Новые формы продажи в основном зависят  от двух переменных: менталитета покупателей и продавцов, развития технологий. При телефонной продаже продавец зазывает клиента, при консультационной он становится наставником, советником, консультантом, превращаясь в ряде случаев в управленца чужим имуществом. При парадоксальной продаже продавец отходит от обычного представления товара, его утилитарности и концентрирует внимание на достоинствах товара, переформулируя ощущения покупателя.

     Необходимо  рассматривать виды продаж в зависимости  от того, что является объектом каждой продажи: 
- потребительские товары, 
- продукция промышленного назначения (первичной и вторичной переработки), 
- услуги.

     Важно отметить, что покупки дифференцируются на импульсивные и рефлексивные, с  различной долей рациональности и иррациональности. Как правило, в принятии решений большое значение имеют внешние атрибуты товара, его цветовая гамма.

     Техническая среда и технологическое обеспечение представляет собой материальные ресурсы, вовлеченные в процесс управления, производства, транспортирования и хранения товаров, презентации товаров в торговом зале и др. Уровень техники и технологий оказывает значительное влияние на трудовые отношения персонала и посетителей торгового зала. Техника не только позволяет сделать больше и работать лучше, но и создает определенную атмосферу и влияет на эмотивно-чувственные компоненты как персонала, так и посетителей. Использование робототехники, повсеместное внедрение компьютеров, быстрое развитие возможностей сети Интернет и электронной коммерции и другие факторы не только оказывают всевозрастающее влияние на организационную среду, усложняя проблемы обеспечения бесконфликтного равновесия технической и социальной систем, но и превращает его в один из показателей, посредством которого посетители оценивают уровень современности предприятия. Технологическая среда — это совокупность приемов, методов и средств в торговом зале магазина, предназначенных для целей мерчендайзинга, в частности, она должна быть ориентирована на внедрение мерчендайзинговых технологий продаж товаров: «метод импульсивных продаж», «продажа по методу АВС», «комбинированные методы продаж» [4]. Только при подходящей технической среде можно организовать размещение отделов, секций, прилавков и целенаправленную презентацию товаров в торговом зале, чтобы использовать потенциал атмосферы магазина и связанные с ним эмотивно-чувственных составляющие поведения посетителя торгового зала  для достижения розничным торговцем конечной цели.

     Средства:

• оборудование и его специальная расстановка, влияющая на атмосферу торгового зала;
• размещение товаров на прилавках, настенных и островных горках;
• выкладка товаров с учетом зон магазина;
• горизонтальное и вертикальное перемещение товаров в пространстве торгового зала магазина.

     Информационная среда — это совокупность средств и приемов передачи информации потребителю для управления его поведением. Информационная среда торгового зала включает изображения, знаки указатели, схемы маршрутов и план размещения отделов и секций, ценники и другие. Доступная и понятная посетителю информационная среда места продажи позволяет лучше ориентироваться в торговом зале и с наименьшими затратами времени и познавательных ресурсов найти нужные отделы и товары, положительно сказывается на атмосфере магазина и на отношении покупателей. 

     К средствам информации, влияющим на информационную среду атмосферы торгового зала, относятся:

• письменные информационные указатели:
• производственная (этикетки, бирки, и т. п.) и торговая маркировка (ценники, кассовые и товарные чеки и т. п.),
• уголки для потребителя (правила торговли, инструкции, федеральные и региональные законодательные акты, регламентирующие отношения потребителей и продавцов, и т. п.);
• устные источники информации:
• радиовещание;
• телеролики;
• консультации персонала;
• общение с другими покупателями;
• изобразительная информация — рисунки, картины и др.;
• товарная информация — манекены, сами товары и др;
• методы информации:
• рекламная;
• дегустация;
• выставки-продажи ...

     Приемы  информации — сравнение товаров  разных марок, выявление достоинств торговых марок, выделение товаров, пользующихся спросом.  

     Эстетическая среда — это совокупность объектов торгового зала, обладающих эстетическими свойствами и обеспечивающих привлекательность атмосферы торгового зала. Объектами эстетической среды могут выступать:

• товары и их маркировка:
• модные товары;
• современный дизайн;
• фирменный стиль;
• марочные знаки и т. п.;
• торговое оборудование и инвентарь (их) эстетические свойства, цвет, форма, дизайн и т. д.
• архитектура и конструкционные особенности помещения торгового зала: стены, пол, потолок, опорные колонки и т. д.;
• персонал: внешний вид (фирменная одежда, макияж, прическа, культура речи и т. д.);
• специализированные объекты и театральные эффекты, предназначенные для создания эстетического облика торгового зала:
• предметы  искусства (вазы, скульптуры, картины и т. п.);
• украшения (елки, фирменные воздушные шары, игрушки и т. п.);
• посуда и т. п.;
• музыка может вносить значимый вклад при формировании атмосферы магазина:
• для выделения сегмента и формирования настроения, соответствующего ситуации. Специалисты высоко ценят возможности музыки и выбирают ее в соответствии с  характеристиками обслуживаемого сегмента и под настроение посетителей, которое может меняться не только в пространстве, но и во времени;
• воздействует на скорость движения покупателей и осуществление покупок. Так, например, при громкой музыке посетители проводят в магазине меньше времени, чем при тихой, но одинаково тратят деньги, а медленный музыкальный ритм способствует увеличению времени пребывания в торговом зале и количества покупок, по сравнению с быстрым;
• создает различные образы и выделяет особенности сегмента. Например, американская фирма «Mazak» установила, что когда музыка соответствует демографическим характеристикам посетителей, они проводят на 18% больше времени и на 17% тратят денег больше, чем обычно. «Mazak» предлагает разные варианты музыкального сопровождения: легкую классичесую музыку, взрослую современную музыку, Топ 40 (хиты), новую молодежную и др.   
• привлекает или направляет внимание посетителей. Однако специалисты предупреждают, что, когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает[3].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Каждый владелец, открывая новый магазин, должен стремиться так, представить свой товар, чтобы клиент, совершая покупку, приобретал не только необходимую ему вещь, но и положительный заряд эмоций. Но это в идеале. На деле он старается ориентироваться и на запросы потребителей, и на реальные достижения конкурентов. Он понимает: для привлечения внимания клиентов нужно выделиться, предлагая нечто уникальное. И этим особым преимуществом является  атмосфера магазина и качественное обслуживание потребителей.

     Подведем  итог.

     - атмосфера магазина выступает как основной фактор формирования эмоций, чувств,  деловой активности покупателей, мнений посетителей.

     - успех продаж в магазине зависит на 70-100% от продавца, от его квалификации и мотивированности.

     - необходимость проявления со стороны розничных торговцев особой осторожности при оказании психологического воздействия на поведение посетителя торгового зала, играет огромную роль. 

     Только  при сочетании таких факторов магазин  можно добиться лояльности покупателей и, как следствие, увеличения продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Мищенко А.П. Маркетинг. Издательство КноРус, 2008г.
2. Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Издательство: Эксмо, 2006г-320стр
3. Рик Крэнделл «1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать» Издательство: ФАИР-ПРЕСС, 2003г - 496стр.
4. Психология: Учеб. для студ. высш. пед. учеб. заведений: В 3 кн. — 4-е изд.  Кн. 1. — М.: Гуманит. изд. центр «ВЛАДОС», 2001. — 688 с.
5. Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие. — М.: Издательский дом «Деловая литература», 2002.
6. Энджел Дж. Ф., Блекуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2000.