Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Ноября 2010 в 14:36, доклад
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую
не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими
разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка
подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание
системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка
пойдут легко.
обучение технике
торговли - охватывает технику
презентации и\или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем,
лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в
целях реализации всего потенциала продавца.
1.3.2. Оплата труда продавцов. Существует три основных типа
оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает
к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть
работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее
типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает
продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж
дает стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные.
Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в
повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации.
Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для
потребительских рынков.