Стратегический маркетинг на предприятиях

Если потребители –  физические лица, то их делят по половому, возрастному признакам, географическому  местонахождению, уровню доходов и  т.п.

Если потребители –  юридические лица, то сегментация  осуществляется по месту в канале распределения, по типу собственности, по географическому расположению.

Далее необходимо выбрать  тот сегмент, на который нацелена продукция или услуга предприятия, сосредоточить на нем свое внимание: определить потребности, желания, проблемы этих клиентов. Конечно, для того, чтобы  выявить потребности и проблемы клиентов, необходимо провести опрос в своем регионе.

На этапе специализации  необходимо выбрать проблему, которую  намерена решить организация. Устранив конкретную проблему потребителей, компания тем самым создаст себе на ее основе конкурентное преимущество, то есть недостаток всей отрасли превратит в собственное  достоинство.

Критерии для выбора проблемы:

1. достаточность ресурсов;

2. серьезность и важность  проблемы;

3. невозможность копирования  преимущества конкурентами как  минимум в течение полугода.

Когда формулируются проблемы, необходимо иметь в виду, что на рынке существуют вечные проблемы: качество, цена, ассортимент, некомпетентность и грубость персонала. После определения  проблемы, нужно продумать, как ее решить. При выборе проблемы из имеющихся  вариантов, нужно руководствоваться  мыслью, что чем сложнее и дороже обойдется решение проблемы потребителей, тем сложнее это будет повторить  конкурентам. В тот момент, когда  компания разработала схему по решению  проблемы конкурентов, и отработала процесс реализация плана, заканчивается  этап специализации.

После того, как компания создаст конкурентное преимущество, его необходимо донести до потребителей. Доносить нужно любыми способами  коммуникации с клиентами.

Самый главный принцип  дифференциации – в рекламной  кампании необходимо рекламировать  свое конкурентное преимущество. Другими  словами, в рекламе необходимо показать потребителям причину обраться именно к данной компании за данным продуктом. Менять суть рекламы нужно не раньше, чем меняется маркетинговая стратегия  предприятия.

Конкурентное преимущество нужно писать везде, где может  увидеть потенциальный потребитель. Не только в рекламе, но и на прайс-листах, на бланке коммерческого предложения  и т.п.

Важно помнить на этом этапе, что первым, кто замечает рекламу, является конкурент. Поэтому с того дня, как в какой-либо форме компания сообщила свое конкурентное преимущество, начинается тот самый полугодовой  срок, в течение которого конкурентное преимущество не должно иметь аналогов на рынке.

Выбрав какую-либо проблему потребителей для решения, определив  конкурентное преимущество и сообщив  о нем, необходимо сконцентрировать все усилия предприятия на этой проблеме.

Нельзя разбрасывать свои силы на решение сразу нескольких задач. Важно сформулировать приоритетную задачу компании на определенный срок и донести это до всех сотрудников.

Концентрироваться на выбранной  проблеме необходимо до того момента, пока не провели повторную сегментацию. Ее нужно повторять ежегодно за исключением  неудачного выбора конкурентного преимущества.