Товар в маркетинге

|           |концентрация на|сегменты         |              |е товара    |

|           |одном сегменте |                 |              |            |

|Продвижение|Значительные   |Максимально      |Ослабление    |Снятие в    |

|товара на  |усилия         |возможные усилия |усилий до     |конечном    |

|рынок      |               |                 |уровня,       |счете  товара|

|           |               |                 |соответ.      |с рынка     |

|           |               |                 |прибыли       |            |

|Сервис     |Контроль, по   |Контроль, по     |Контроль,     |Использовани|

|           |возможности,   |возможности,     |осуществляемый|е сервиса в |

|           |централизованны|децентрализованны|сервисным     |целях       |

|           |й              |й                |центром       |создания    |

|           |               |                 |              |новых       |

|           |               |                 |              |возможностей|

|           |               |                 |              |для продаж  | 

      Основную массу прибыли от  реализации товара (65-80%) получают  в  фазах

зрелости товара и  насыщения  рынка.  Это  требует  соответствующей  тактики

маркетингового  обеспечения  на  этих   фазах.   К   тому   же   повсеместно

проявляющаяся за последние десятилетия  тенденция  сокращения  ЖЦ  отдельных

товаров,  а  следовательно  и  отдельных   фаз   этого   цикла,   заставляет

интенсифицировать весь процесс создания товара и  его  рыночной  реализации.

Все затраты, связанные  с ЖЦТ, должны быть  полностью  покрыты;  более  того,

должна быть получена прибыль не ниже среднеотраслевой.

      Тот факт, что продажная цена  изделия соотносится с  затратами   на  его

потребление  (эксплуатацию)  примерно  1:10-1:20,  позволяет   сделать   два

главных вывода, имеющих  высокую практическую значимость:

    - крайне  важно  повышать  значимость  и  эффективность  исследований  и

      разработок с  целью  создания  новых  товаров,  имеющих   действительно

      высокую потребительскую ценность;

    - «эпицентр»  маркетинговых усилий должен  постепенно смещаться в область,

      связанную с бесперебойным,  высококачественным  обеспечением  процесса

      потребления  реализованного  товара  (гарантийное  и   постгарантийное

      обслуживание, сервис; рекламирование  и стимулирование сервиса и  работы

      сервисных  подразделений;  реклама   товаров,  для  которых  характерны

      пониженный  расход  топлива,  электроэнергии,  надежность  в   работе,

      пониженная потребность в техобслуживании  и др.).

      Теория ЖЦТ имеет большой   практический  смысл,  творческое  следование

которому  позволяет  товаропроизводителям  целенаправленно  разрабатывать  и

осуществлять товарную политику, оценивать поведение своих  товаров на  рынке,

более плотно использовать весь потенциал маркетинга.

      С помощью  теории  ЖЦТ   можно  автоматически  прогнозировать  ситуацию

применительно к  любому товару. Но если  менеджеры  фирмы  будут  механически

следовать  этой  теории,  то  на  фазе  зрелости  товар  может  быть   лишен

маркетинговой поддержки, а освободившиеся средства направлены на  разработку

товара-заменителя. Однако без  надлежащей  маркетинговой  поддержки  продажи

товара непременно снизятся и  возникнет  срочная  необходимость  форсировать

выдвижение   на   рынок   товара-заменителя,   причем   без   дополнительной

технической проверки и рыночных  тестов,  вследствие  чего  может  потерпеть

неудачу. 
 
 

2.4. Разработка  концепции нового товара

       Под  концепцией  нового  товара  понимается  научно  обоснованное   и

опирающееся   на    практику    маркетинговой    деятельности    развернутое

представление  не  только  непосредственно  о  товаре,  его  потребительских

характеристиках, жизненном цикле, рыночном потенциале, но  и  о  внешних  по

отношению к нему факторах и условиях, во  многом  предопределяющих  рыночный

успех и неудачу  нового товара, его реальное место  в  товарном  ассортименте,

прибыль предприятия. Это, во-первых, производственные факторы  и,  во-вторых,

 факторы со  стороны потребителей и рынка  в целом.

        Иначе   говоря,   под   концепцией   товара    понимается    система

ориентированных базисных  представлений  товаропроизводителя  о  создаваемом

продукте и его  рыночных возможностях.

    Общая  структура концепции создания  и внедрения нового товара  на рынке 
 
 

      Концепция товара исходит из того,  что новый товар должен  отвечать

потребностям, которые  формируются к моменту выхода товара  на  рынок.  Важно

соблюдать два  концептуальных условия: прогнозировать и  активно  формировать

новые потребности; сокращать срок между выдвижением  идеи  и  выходом  товара

на  рынок.  Главное  внимание  в  концепции  уделяется  не  производственным

вопросам (хотя они  очень важны), а прогнозированию  спроса.

      После принятия  идеи  нового  товара  следует  определить  вероятность

конструкторского  и технологического успеха; предлагаемые расходы на  опытно-

экспериментальные  работы;   требуемые   затраты   на   организацию   нового

производства  или  обновление  старого;  сроки  завершения  этапов   работы;

возможные трудности  технического, финансового, кадрового  характера;  прогноз

рынка; характер возможной  конкуренции; сегменты, ниши рынка,  нуждающиеся  в

товаре;  прогнозируемую  цену  и  вероятные  факторы  воздействия  на   нее;

возможные появления  конкурирующего товара (срок, характер товара). Все  идеи

(новые   товары)   сравниваются   между   собой   с   учетом   перечисленных

характеристик   аналогично   тому,   как    это    делается    при    оценке

конкурентоспособности. Товар «привязывается» к конкретному  рынку. 

             Примерный перечень возможных  источников идеи товара 
 
 

      Доверительные беседы с компетентными     Беседы с поставщиками

    сотрудниками 
 

      Изучение специальной литературы          Дискуссии с группами

менеджеров 

      Изучение рекламы конкурентов             «Мозговая атака» с участием

специа-

                                       листов фирмы

      Изучение каталогов, проспектов, прочих

  материалов                                  Совершенствование инициативы

персо-

                                       нала

     Изучение  материалов, издаваемых патент-     Обсуждения с

представителями отрасле-

 ными службами                                          вого союза 

     Просмотр  текущей прессы                  Анализ рекламаций 

     Просмотр  старых публикаций               Изучение предложений

представителей

                                       фирмы

     Изучение  информации отраслевого          Оценка решений,

предпринимаемых

 объединения                                   министерствами и ведомствами

     Изучение  выставленных на витринах                Ознакомление с

рыночными исследова-

 товаров                               ниями

     Посещение  ярмарок и выставок              Участие в деловых семинарах,

конгрес-

                                          сах, дискуссиях

       Изучение   радио-   и   телепрограмм                        Конкурсы,

соревнования

      Беседы  с  клиентами                         Обсуждение   вопросов   с

консультантами 

       Отдельное  место  в  концепции   занимает  позиционирование  товара  –

система определения  места нового товара на рынке среди  других  товаров,  уже

находящихся там, с учетом характера восприятия потребителями  всех  товаров-

конкурентов.  Цель  позиционирования  –  помочь  потенциальным   покупателям

выделить данный товар  из  числа  его  аналогов-конкурентов  по  какому-либо

признаку  и  отдать  ему  предпочтение  при  покупке.  Иначе  говоря,   цель

позиционирования  – не  просто  определение  возможного  места  на  рынке   в

настоящее время  и  в  перспективе,  а  скорее  укрепление  его  конкурентных

позиций на конкретном сегменте рынка посредством  создания  у  потенциальных

покупателей предпочтительных стимулов для его приобретения.

     Принятие  решения о стратегии позиционирования  сопровождается  детальной

проработкой комплекса  маркетинга для  нового  товара.  Очень  важны  в  ходе

разработки  концепции  товара  функции   обеспечения,   в   первую   очередь

информационной  службы маркетинга. На вопросы  о  выборе  целевого  сегмента,

прогнозируемой  цене невозможно  получить  обоснованные  ответы  без  наличия

полных,  качественных  данных  о  потребителях,  их  вкусах,  предпочтениях,

требованиях.  В  результате  вся  аналитическая  работа  в  целом  становится

практически нецелесообразной.

       Непременное  условие  хорошо   обоснованной   концепции   –   наличие

творческих,  квалифицированных  специалистов,  представляющих   обычно   все

основные подразделения  предприятия  и  работающих  под  общим  руководством

маркетинг-директора  соответствующего товара или группы товаров (в случае  их

обновления)   либо   специально   назначенного   менеджера   (при   создании

принципиально нового товара).

      Проработанные концепции  оцениваются   руководством,  которое  отбирает

для реализации наиболее перспективные из них  с  учетом  финансовых  и  иных

возможностей. На этом этапе решаются обычно вопросы  о привлечении  партнеров

к созданию нового продукта, целесообразности продажи  лицензий и т.п.

      Под товары, концепции  которых   представляют  наибольший  коммерческий