Влияния товарной стратегии на обеспечение конкурентного преимущества фирмы

В условиях многоукладности и разнообразия форм хозяйствования с учетом резко растущей интернационализации экономической жизни все большее число стран выводит маркетинг на уровень общегосударственной экономической политики, усиливает планомерность в реализации маркетинговых усилий предпринимателей и торговли. Рассчитывать на успех в конкуренции нельзя, если не знаешь потенциал своих соперников и характерные для них способы реагирования на изменения рыночной ситуации.

Отсюда следует: в конкурентной борьбе существуют определенные правила игры.

Во-первых, будьте уверены, что Ваш соперник - прекрасно осведомленный человек, хорошо знает, чего может достигнуть при договоренности с Вами.

Во-вторых, старайтесь не сердить своих конкурентов, так как это чревато худшими для Вас результатами.

В-третьих, попытайтесь убедить конкурента, что Ваши действия продиктованы логикой Ваших действий и не преследуют цель нанести ему удар.

Место в конкурентной борьбе определяется той нишей, которую он занимает на рынке:

      лидер - 40% доля рынка;

      претендент на лидерство - 30% доля рынка;

      ведомый - 20% доля рынка;

      закрепляющиеся на рынке - 10% доля рынка.

Среди авторов научных работ, посвященных проблемам конкуренции, особо хотелось бы выделить работу Л. Портера, выявившего пять сил конкуренции, которые определяют прибыль. Это проникновение на рынок новых конкурентов; угроза появления на рынке товаров субститутов, произведенных по иной технологии; возможности покупателей; возможности поставщиков; конкуренция между компаниями, уже укрепившимися на рынке.

Конкурентные стратегии (деловые стратегии) происходят из понимания правил конкуренции, действующих в отрасли и определяющих ее привлекательность. Целью конкурентной стратегии является изменение правил в пользу своей компании. Правила конкуренции могут быть представлены как пять сил конкуренции, показанных на рис.1

Рис.1 «пять сил конкуренции»

ряд следующих факторов, определяющих интенсивность конкуренции:

1)     большое число конкурентов или примерное равенство их сил;

2) медленный рост отрасли;

3)     высокий уровень постоянных издержек в виде накладных расходов или стоимости товарно-материальных запасов;

4)     отсутствие дифференциации (издержек конверсии);

5)     количественный скачок в мощностях;

6)     высокая стратегическая значимость;

7)     высокие выходные барьеры.

Потребители вступают в конкуренцию, стремясь снизить цены, приобрести товары или услуги более высокого качества и сталкивая конкурентов друг с другом; и все это делается за счет реализуемой в отрасли прибыли. Сила наиболее важных групп потребителей в отрасли зависит от факторов, которые характеризуют рыночную ситуацию.

Рис. 2 Действия конкурентов

Методы сбора информации о конкурентах

Успех в конкурентной борьбе, как мы видим, зависит от многих факторов, но прежде всего от правильного сбора и систематизации информации.

Логически возникает вопрос: а какая информация о конкурентах особенно необходима для принятия действенных решений?

Примерный перечень требующейся информации может служить иллюстрацией полезности разведки. Потребности могут меняться, но есть основные элементы, необходимые для большинства компаний.

Информация о рынке

Цены, скидки, условия договоров, спецификация продукта.
Доля на рынке и тенденции ее изменения.
Рыночная политика и планы.
Отношения с потребителями и репутация аптеки.
Каналы, политика и методы сбыта.
Программа рекламы.

Информация о производстве и продукции

Оценка качества и эффективности.
Номенклатура товара.
Уровень издержек.
Производственные мощности.
 

Сбор информации о конкурентах преследует определенные цели, а именно:

1)     Обеспечить своевременное поступление надежной и всесторонней информации о способностях и возможностях каждого из основных конкурентов.

2)     Определить, каким образом действия основных конкурентов могут затрагивать текущие интересы организации.

3)     Гарантировать надежную и всестороннюю информацию о тех событиях в конкурентном окружении на рынке, которые могут иметь значение для интересов организации.

4)     Добиться эффективности и исключить дублирование в сборе и распространении информации о конкурентах.

Сбор информации о конкурентах, как правило, осуществляется планово, т.к. фаза накопления информации включает формирование направлений деятельности, подготовку плана сбора данных с указанием целей и задач и передачу тем лицам и учреждениям, которые отвечают за его практическое осуществление.

3 Проектная часть

В этом разделе после проведения анкетирования подводим этоги и по произведенным подсчётам строим диаграммы по каждому вопроссу. Это необходимо для наглядности и простаты работы сданными.

ВОПРОСЫ

1.      Как часто Вы покупаете лекарства?

2.    
При покупке определенного лекарства, в чем Вы стараетесь получить      выгоду?

     а) цена;[27,9%]

     б) качество.[50,8%]

     в) соотношение цены и количества предлагаемой продукции.[21,3%]

3.    
Покупая лекарство, на что Вы в большей мере обращаете внимание?

     а) упаковка;[1,7%]                    г) все вместе;[15,2%]

     б) дизайн;  [15,2%]                   в) безразлично, если я получу желаемый

     в) марка;    [2,3%]                        результат.[67,2%]

4.    
Вы покупаете лекарственные средства:

а) по рекомендации врача;[89,8%]

б) в целях профилактики;[10,2%]

в) впрок?

5.    
Из тех лекарственных средств, которые Вам порекомендовал врач, Вы купите?

а) только то, что по карману;[45,8%]

б) что-нибудь, на свое усмотрение;[16,9%]

в) все необходимые лекарственные средства.[37,3%]

6.    
Если цена на необходимое Вам лекарственное средство высока, Вы:

а) все равно его покупаете – здоровье дороже;[25,4%]

б) ищите аналогичное и подешевле;[67,8%]

в) совсем отказываетесь от покупки?[6,8%]

7.    
Если Вам предложили несколько вариантов требуемого лекарства, какое вы выберите?

а) старое, уже Вами проверенное средство;[50,8%]

б) новое, недавно разработанное средство;[15,2%]

в) лекарство той же группы, но более дешёвое.[34%]

8.    
Какое влияние оказывает реклама на ваш выбор?

а) незначительное;[54,2%]

б) большое;[11,9%]

в) не оказывает совсем.[33,9%]

9.    
Лекарственные средства, каких фирм Вы предпочитаете?

а) отечественные;[30,5%]

б) зарубежные;[16,9%]

в) без разницы.[52,6%]

10.           
Какие группы лекарственных средств Вы чаще покупаете?

а) антибиотики;[4,3%]

б) сердечно-сосудистые;[32,8%]

      в) от простуды и гриппа;[38,6%]

      г) желудочно-кишечные;[14,3%]

      д) Ваш вариант ответа[10%]

11.           
Влияет ли марка производителя товара на Ваше решение о покупке?

а) да;[37,3%]

б) нет;[23,7%]

в) без разницы[39%].

12.            Как Вы могли бы оценить степень Вашей приверженности к лекарственной продукции?

    а) нет приверженности;[49,2%]

     б) средняя;[38,9%]

     в) сильная. [11,9%]

13..Когда Вы покупаете лекарственные средства, к какой группе                    

      потребителей Вы себя относите?  

а) неосведомлённые;[36,6%]

б) осведомлённые;[45%]

в) затрудняюсь ответить[18,4%].

14.Влияет ли поведение обслуживающего персонала на Ваше решение

      о покупке?

      а) да; [72,9%]

      б) нет; [11,9]

      в) не имеет значение. [15,2%]

15. Что явилось для Вас источником информации о данном             

      лекарственном средстве? 

а) личные источники (семья, друзья, соседи);[27,15%]

б) коммерческие (реклама, упаковка, распространители);[5%]

в) общедоступные (средства массовой информации, продавцы);[18,6%]

г) личный опыт.[49,3%]

Второй блок вопросов предлагает Вам ответить на несколько вопросов о себе.

16.  Ваш пол?

       а) мужской;[33,9%]

       б) женский.[66,1%]

17.  
Размер вашей семьи?

       а) 1-2 человека;[44%]

       б) 3-4 человека;[54,2%]

       в) 5 и более.[1,7%]

18.  
На каком этапе жизненного цикла Вы находитесь?

а) молодые одиночки;[26,6%]

б) молодая семья без детей;[8,3%]

в) молодая семья с детьми;[20%]

г) пожилые супруги с детьми;  [23,3%]

д) пожилые супруги без детей;[15%]

е) одинокие.[6,8%]

19.    
К какой возрастной группе Вы относитесь?

а) до 18 лет;[5%]

б) от 19 до 34;[38,9%]

в) от 35 до 49;[16,9%]

г) от 50 до 64;[23,7%]

д) старше 65.[15,5%]

20.    
К какому типу личности Вы относитесь?

а) увлекающаяся натура;[33,8%]

б) любитель поступать как все;[33,8%]

в) авторитарная натура;[6,8%]

г) честолюбивая натура.[25,6%]

21.    
Уровень Вашего месячного дохода лежит в пределах:

а) до 1000 рублей;[59,3%]

б) от 1100 до 1500 рублей;[23,7%]

в) от 1600 до 2000 рублей;[10,2%]

г) от 2100 до 3000 рублей;[5%]

д) свыше 3100 рублей.[1,8%]

22.    
Ваш род занятий?

а) лица умственного труда, технические специалисты;[15,2%]

б) управляющие, должностные лица, владельцы;[3,4%]

в) руководители среднего звена;[5%]

г) квалифицированные рабочие;[15,2%]

д) продавцы;[1,7%]

е) пенсионеры;[28,8%]

ж) студенты;[25,4%]

з) домохозяйки;[1,7%]

и) безработные.[3,6%]

23.     В каком районе города Вы живёте?

а) Коминтерновский;[38,9%]

б) Центральный;[30,5%]

в) Советский;[10,2%]

г) Ленинский;[8.5%]

д) Железнодорожный;[1,7%]

е) Левобережный.[10,2%]

24.     Считаете ли Вы необходимым проведение исследования        

        потребительских предложений жителей г. Воронежа?