Основы коммерческой деятельности

       Продукция становится товаром, когда она является объектом купли-продажи (коммерческой деятельности) [7].

     Функции коммерческой деятельности определяют ее содержание:

     - установление хозяйственных и  партнерских связей с субъектами  рынка;

     - изучение и анализ источников  закупки товаров;

     - обеспечение связи производства  с потреблением товаров, ориентированных  на спрос покупателей (ассортимент,  объем и обновление продукции);

     - осуществление купли и продажи  товаров с учетом рыночной  среды;

     - глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

     Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами [7].

     Извлечение  максимальной прибыли является конечной целью любой коммерческой деятельности. Вместе с тем ее достижение осуществляется через определение и реализацию набора целевых установок тактического и стратегического порядка, таких как:

     - увеличение объема продаж;

     - достижение более высоких темпов  роста;

     - увеличение доли рынка;

     - увеличение прибыли по отношению к вложенному капиталу;

     - увеличение дохода на акцию  компании (если это акционерная  компания);

     - увеличение рыночной стоимости  акций (если это открытое акционерное  общество);

     - изменение структуры капитала.

     Для достижения основной цели коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

     1. Неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга.

     2. Гибкость коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка.

     3. Умение предвидеть коммерческие риски.

     4. Выделение приоритетов.

     5. Проявление личной инициативы.

     6. Высокая ответственность за выполнение  принятых обязательств по торговым  сделкам.

     7. Нацеленность на достижение конечного  результата - прибыли. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 Задание 2 

 2. Эластичность спроса и общая выручка при различных уровнях цен 

     Эластичность  спроса представляет собой меру чувствительности величины спроса к изменениям какой-либо из детерминант спроса [13].

 

     Различают следующие виды эластичности спроса:

     - эластичность спроса по цене;

     - эластичность спроса по доходу;

     - перекрестная эластичность спроса.

     Эластичность  спроса по цене показывает, насколько изменится объем спроса на товар при изменении цены на этот товар.

 

     Коэффициент эластичности спроса по цене всегда отрицательный, так как существует обратная связь  между объемом спроса и ценой.

     Существуют  два метода вычисления эластичности спроса по цене  в точке и по дуге.

     Точечная  эластичность отражает чувствительность величины спроса к очень малому изменению цены в данной точке. Алгебраически эластичность в точке представляется следующей формулой:

 

     Данное  выражение показывает, что эластичность в точке равна отношению изменения  величины спроса к изменению цены, умноженному на отношение цены к величине спроса в данной точке. При стремлении изменения цены к нулю, отношение ∆Q/∆Р становится эквивалентным производной функции спроса по цене, или выражению.  

,  

     отсюда  формула эластичности в точке приобретает вид:

 

     Следовательно, эластичность спроса по цене – это предел отношения относительного приращения объема δQ=∆Q/Q к относительному приращению цены δP=∆P/P при условии, что последнее стремится к нулю.

     Разрабатывая  ценовую стратегию, производитель  должен принимать во внимание:

     - чем больше на рынке товаров,  являющихся, с точки зрения покупателя, субститутами данного, тем эластичнее  спрос, так как при повышении  цены у покупателей имеется  достаточный выбор более дешевой продукции;

     - чем выше удельный вес цены  товара в доходах потребителей, тем эластичнее спрос. Если  на товар расходуется лишь  незначительная часть потребительского  бюджета, то покупателю нет  нужды менять свои привычки  и пристрастия при изменении цены;

     - эластичность спроса ниже всего  на товары, являющиеся, с точки  зрения потребителя, самыми необходимыми, т.е. товарами первой необходимости;

     - эластичность спроса по цене  уменьшается с ростом благосостояния  населения (с увеличением реальных доходов). Одна и та же сумма расходов на покупку при большом доходе составляет малую долю потребительского бюджета, а при низком – значительную, поэтому эластичность спроса на один и тот же товар у потребителей с высоким уровнем доходов меньше, чем у потребителей с низким уровнем доходов;

     - чем в меньшей мере удовлетворены  потребности в данном товаре, тем выше эластичность. Новинки  определенных товарных групп  (например, одежда, оргтехника) обладают  более эластичным спросом, чем  те товары, которые стали относительно привычными, не модными, устаревшими по сравнению с данными;

     - стабильность потребительского  поведения способствует снижению  эластичности;

     - срочность покупки по-разному  влияет не эластичность: если  покупка не может быть отложена, то спрос неэластичен;  если речь  идет о товарах сезонного спроса или товарах, являющихся обязательным атрибутом каких–либо национальных праздников, то с приближением таких событий, эластичность растет (например, предложение шампанского в канун Нового года);

     - эластичность различается в зависимости от периода времени. При анализе изменения цены необходимо различать краткосрочный и долгосрочный коэффициенты эластичности. Краткосрочные коэффициенты эластичности основаны на информации, получаемой или полученной в течение года, и могут быть использованы для планирования ценовой стратегии предприятия на квартал, полгода, год. Долгосрочные коэффициенты учитывают информацию за период, превышающий год, однако их применение для разработки стратегии развития предприятия возможно, если экономическая ситуация в стране стабильна;

     - при определении коэффициента эластичности и при построении кривой спроса важна оговорка «при прочих равных условиях», и для того чтобы свести к минимуму данный недостаток необходимо рассчитать совокупное влияние нескольких показателей конъюнктуры на величину спроса;

     - значение эластичности спроса  на разных отрезках одной и  той же кривой спроса различаются.  Так при эластичности спроса  по цене меньше единицы производитель  может повышать цену на свою  продукцию и наращивать при этом прибыль. Если эластичность больше единицы, то цену повышать нецелесообразно, так как выручка будет падать, в таком случае цену лучше снижать, тогда можно получить дополнительную прибыль за счет скорости обращения продукции [13].

Таблица 1 - Изменение выручки (прибыли) предприятия в зависимости от значения эластичности спроса 

 

     При анализе, зная две или более точек (значения цен и соответствующих  им значений объемов реализации) можно построить приблизительную кривую спроса на продукцию данного предприятия,  и, исходя из полученной кривой спроса, сделать вывод о возможностях предприятия по изменению цены, проанализировать риск потери или недополучения прибыли при осуществлении ее. 
 
 
 

     Задание 3 
 

     Рассчитать  точку безубыточности производственно- оптовой фирмы «Электроинструмент», если цена одной условной единицы  продукции, выпускаемой фирмой,  составляет 6 000 ден. единиц; переменные издержки (заработная плата рабочим, стоимость комплектующих и т.д.) в расчете на одно изделие 5 000 ден. единиц; постоянные издержки 30 000 ден. единиц. Расчет провести, используя метод маржинального дохода (доход, который получает фирма от производства одного изделия). Какого объема выпуска необходимо достичь, чтобы получить определенную величину прибыли в размере 20 000 ден. единиц.

     Таблица 2 – Исходные данные

Решение

     1. Формула расчета маржинального дохода на единицу продукции:

     где Ц  - цена одной условной единицы продукции, ден. единиц = 6000;

     Зпер - переменные издержки в расчете на одно изделие, ден. единиц = 5000                                                                  

     МД = 6000 – 5000 = 1000 ден. единиц.

     2. Формула расчета точки безубыточности в денежном выражении: