Особенности организации маркетинга

Банк на основе анализа  рынка, изменений объема рынка, учета  социально-психологических особенностей объектов на территории составляет программу  по привлечению средств и денежной массы. Банк обязан определить общие  принципы стратегии конкурентной борьбы и конкретные способы овладения  рынком сбыта.

Специфика маркетинга в банковской сфере обусловлена особенностями  денежного оборота, который выступает  объектом всей банковской деятельности. Банковский маркетинг связывается  с новыми формами расчетов, в максимальной степени учитывающими характер хозяйственной  деятельности клиентов банка, особенности  места нахождения их партнеров, их финансовое положение и другие факторы, влияющие на скорость денежного оборота.

Маркетинг в банковской сфере  нацелен на и анализ финансового  состояния клиентов и прогнозирование  на этой базе возможностей привлечения  вкладов в банки, изменений в  деятельности банка. Сейчас, когда предприятиям и организациям разрешается открывать счета в любом банке, расширяется основа конкуренции в банковском деле. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложении своих средств на счета данного банка.

 

2 Организация маркетинга  в Сбербанке России

 

Создание и развитие широкого спектра услуг банков, оказываемых  клиентам (физическим и юридическим  лицам) базируется на ряде основных предпосылок: формирование стратегии банка, определение  эффективности, концепция, продажа  услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.

Особенности маркетинга в  банковской сфере Сбербанка России обусловлены спецификой банковской продукции6.

Целью политики Сбербанка  России является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих  услуг и рост получаемой прибыли.

Банковский работник должен знать основные принципы маркетинга, чтобы постоянно применять его  в своей работе. Чтобы выжить, банки должны применять самый  широкий набор банковских услуг. Так, из более чем 200 услуг, предлагаемых западными банками, российские банки  предлагают только 80.

В последнее время при  стабилизации экономики России, у  основных клиентов Сбербанка России - компаний, рынок банковских услуг  превратился в рынок покупателя. С этого момента большинство  российских банков стали искать новые  способы привлечения клиентов. Для этих целей они могут успешно применять маркетинг.

Маркетинг в Сбербанка  России - это стратегия данного  банка, требующая тщательной подготовки, глубокого анализа. Маркетинговый  подход в организации деятельности предполагает ориентацию банка со своего продукта на потребности клиента. Необходимо тщательное изучение рынка, анализ потребностей потребителей банковских услуг. Так, после  ускоренного погашения Правительством задолженности по пенсиям Сбербанк повысил ставки по пенсионному вкладу, после решения Правительства  о начале индексации вкладов граждан 1916-1924 годов рождения Сбербанк ввел для этих категорий граждан вклад "Компенсационный". Эти акции  Сбербанка были проведены в 1997 году, и за это время доля Сбербанка  в привлечении вкладов населения  выросла с 60% до 74,45%1

В рамках современного маркетинга меняются отношения банка и клиента. Сейчас Сбербанк России вынужден постоянно  разрабатывать новые виды банковских продуктов, которые адресованы конкретным группам клиентов. Недавно банк объявил  о введении новой услуги: предоставление студентам государственных ВУЗов  кредита на покупку собственного персонального компьютера с возвратом  кредита в течение одного года. Залогом кредита будет являться сам компьютер. Данная банковская услуга для студентов является очень  умным и дальновидным ходом руководства  банка, так как сегодняшние студенты, которым нужен компьютер, - это  вероятные будущие "белые воротнички" с доходами выше среднего. Таким  образом Сбербанк России привлекает стратегическую в будущем группу клиентов7.

Одна из целей банковского  маркетинга Сбербанка России - постоянное привлечение новых клиентов. Сумма  вкладов населения в Сбербанке  на 01.01.2010 года составила 1154230 млн. "новых" рублей. Стоит обратить внимание на качество предлагаемых банками услуг: количество услуг банка, в большинстве своем ограничивается хранением денег на счете, краткосрочным кредитованием и обслуживанием дебетовых карт.

Банковский маркетинг, можно  определить как использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и  разработку конкретных мероприятий  для реализации планов.

Маркетинг в Сбербанке  России нацеливается на изучение рынка  кредитных ресурсов, анализ финансового  состояния клиентов. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств  в этот банк8.

Особенность маркетинга Сбербанка  России является объединение в единое целое принципы маркетинга конечного  продукта. В соответствии с этим разделением клиентов банка происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но, я думаю, не стоит делить предмет  банковского маркетинга на две части, гораздо проще рассматривать  банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два различных  подхода.

В конечном же счете маркетинг  Сбербанка России направляется на осуществление  единой цели: рациональное использование  доходов и временно высвобождающихся денежных средств в хозяйстве. В  рамках маркетинга в Сбербанке России должны реализовываться следующие  принципы:

- Направленность действий  всех банковских работников на  достижение конкретных рыночных  целей.

- Единство стратегического  и оперативного планирования  маркетинга.

- Разносторонне и масштабное  стимулирование творческой активности  и инициативы каждого работника  банка.

- Создание благоприятного  психологического климата в коллективе  банка.

 

2.1 Организация деятельности  Сбербанка России

 

Сберегательный банк РФ создан на акционерной основе. Его основной учредитель - Центробанк России. Сбербанк РФ является юридическим лицом и  со всеми своими учреждениями составляет единую систему банков РФ. Организационная  структура Сбербанка определяется тремя основными моментами - чрезвычайно  развитой филиальной сетью, структурой управления банком, структурой его  функциональных подразделений и  служб. Главное назначение органов  управления - обеспечить эффективное  руководство коммерческой деятельностью  Сбербанка с целью реализации его основных функций в рыночной экономике.

Специфика деятельности Сбербанка  проявляется и в его функциях. Сбербанк как кредитная организация  имеет право выполнять в соответствии с Уставом следующие операции:

•размещать привлеченные средства в экономику;

•кредитовать потребительские  нужды населения;

•привлекать вклады (депозиты) и предоставлять кредиты по соглашению с заемщиками;

•осуществлять расчеты по поручению клиентов, в том числе  физических лиц, и банков-корреспондентов, включая нерезидентов, и их кассовое обслуживание;

•выпускать, покупать, продавать  и хранить платежные документы  и ценные бумаги (чеки, аккредитивы, векселя, акции, облигации и другие документы), осуществлять иные операции с ними;

•приобретать права требования по поставке товаров и оказанию услуг, принимать риски исполнения таких  требований и инкассировать эти  требования (форфейтинг), а также  выполнять эти операции с дополнительным контролем за движением товаров (факторинг);

•покупать и продавать  в России и за ее пределами драгоценные  металлы, камни, а также изделия  из них;

•принимать и размещать  драгоценные металлы, камни во вклады, осуществлять иные операции с этими  ценностями в соответствии с международной  банковской практикой;

•оказывать брокерские, консультационные услуги, осуществлять лизинговые операции;

•производить другие операции и сделки по лицензии Центробанка  России, выдаваемой в пределах его  компетенции и др9.

Первым и основополагающим принципом деятельности Сберегательного  банка является работа в пределах реально имеющихся ресурсов. Это  означает, что банк должен не только обеспечивать количественное соответствие между своими ресурсами и кредитными вложениями, но и добиваться соответствия характера банковских активов специфике  мобилизованных им ресурсов.

Вторым важнейшим принципом, на котором базируется деятельность Сбербанка, является экономическая  самостоятельность, подразумевающая  и экономическую ответственность  банка за результаты своей деятельности.

В учреждениях Банка обслуживается  почти 689 тыс. счетов предприятий и  организаций. Средства на расчетных, текущих  и депозитных счетах юридических  лиц, аккумулированные Сбербанком, составляют 5% общей суммы средств на счетах юридических лиц в коммерческих банках страны. Значительная часть  активов Сбербанка РФ размещена  в Центробанке России и используется в качестве подкрепления ресурсов других коммерческих банков и для финансирования государственного долга. За пользование  ресурсами, сформированными за счет вкладов населения в учреждениях  Сбербанка, Центробанк России вносит Сбербанку  плату, которая значительно ниже ставки за пользование кредитными ресурсами  на межбанковском рынке, В результате снижаются возможности Банка  по формированию и распределению  собственных ресурсов, обеспечению  их маневренности.

В настоящее время Сбербанк РФ - крупнейший в банковской системе  Российской Федерации. Являясь преемником традиций, приобретенных сберегательными  кассами России за свою более чем 155-летнюю историю, он соединяет в  себе опыт прошлого и перспективы  будущего.

2.2 Концепция деятельности  и развития Сбербанка России: проблемы и перспективы

 

Концепция маркетинга - это  ориентация на нужды и потребности  клиентов, подкрепленная комплексными усилиями организации маркетинга, нацеленными  на создание потребительской удовлетворенности  в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинговой  деятельности - это ориентированная  на потребителя стратегия банка. Она основывается на анализе всего  спектра показателей влияющих на финансово-кредитную систему банка  в частности.

В зависимости от характеристик  банка и его целей и задач  выбирается маркетинговая концепция, которая принимается за основу до изменения важнейших показателей  на рынке заложенных в расчеты  при ее выборе. Часть банков в  условиях России ориентируются на одну маркетинговую концепцию на протяжении 3-5-ти и более лет. Однако, это могут  себе позволить только надежные и  консервативные банки имеющие значительные собственные средства и их ресурсы  могут выдерживать даже сбои в  экономике и политические изменения. Другие меняют свою концепцию оперативно, в зависимости от динамики внешних  и внутренних факторов, в то же время  необходимо отметить, что на практике ни одна концепция в чистом виде не встречается.

В банковском маркетинге могут  применяться следующие концепции  маркетинга:

1. Производственная или  концепция совершенствования банковских  технологий. Согласно ей клиенты  при выборе банка ориентируются  на доступные услуги, имеющие  невысокую цену. Данную концепцию  банки выбирают при следующих  условиях:

- основная часть реальных  и потенциальных клиентов банка  имеет невысокие доходы;

- спрос на банковские  услуги равен предложению или  превышает его;

- растет клиентская база  банка и на этой основе сокращаются  его условно постоянные расходы,  что позволяет выделять средства  для увеличения доли отдельных  услуг банка на рынке.

2. Концепция совершенствования  банковских услуг. Основной принцип  этой концепции состоит в привлечении  клиентов к тем услугам банка,  которые по своим характеристикам  и качествам превосходят аналоги  предлагаемые конкурентами и  тем самым дают потребителям  большие выгоды. Банки в этом  случае направляют немалые усилия  на повышение качества предоставляемых  услуг10.

3. Торговая концепция.  Основывается на активной информации  и рекламе банковских услуг  на основе маркетинговых исследований, чтобы обеспечить необходимый  уровень привлечения клиентов  и роста объема реализации  услуг.

4. Традиционная маркетинговая  концепция. Согласно ее рост  объема потребления банковских  услуг можно обеспечить в основном  после проведения анализа потребностей  и мотиваций спроса отдельных  социальных групп населения или  контактных аудиторий на эти  услуги, и разработки на этой  основе адресного предложения  по продвижению банковских услуг.  Иными словами, маркетинг должен  начаться с анализа спроса  и предложения на ту или  иную банковскую услугу и только  после этого составляются предложения  и программы по их продвижению.

В развитие Концепции Сбербанка  России разработаны стратегические направления деятельности Банка  на 2000-2005 гг., на 2006-2009 гг., а также  на 2010-2012гг. и бизнес-планы по их осуществлению. В ходе реализации этих документов Банк прошел сложный путь превращения  из системы сберегательных касс в  универсальный коммерческий банк, предоставляющий  широкий спектр услуг своим клиентам. Важным элементом управления совершенствование  системы оплаты труда и материального  поощрения служащих Банка. Одной  из первостепенных задач Банка является обеспечение принципиально нового уровня обслуживания клиентов. В этих целях необходимо широкое внедрение  новых банковских продуктов, основанных на современных банковских технологиях, высокой степени автоматизации и компьютеризации банковских операций, использовании совершенных телекоммуникационных сетей.