Бизнес-план

  

Ценообразование. 

  

Проводя определенную политику в области ценообразования, туристическая фирма активно  воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, турфирма не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя турпродукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.  

Целями турорганизации, влияющими на политику ценообразования, являются: выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, лидерство в области качества турпродукта.  

В основу определения  базовых цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов. 

Самый простой  метод определения цены на основе издержек – их установление путем  добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от производителя к потребителю.  

В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Правильный подходк ценообразованию означает прежде всего выявление потребностей и соотношений цены и ценности турпродукта для потребителя, ценовой эластичности спроса.  

На политику в области ценообразования сильное  влияние оказывают конкуренты и  их возможная реакция на изменение  цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов – важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос. 

В целом можно  выделить 4 фактора, влияющие на установку  цен: 

1.   структура  затрат (цена должна быть выше, чем затраты турфирмы); 

2.   конкурентность  цен; 

3.   цены, которые  покупатели готовы заплатить  (эластичность спроса); 

4.   цели  туристических организаций: 

-     максимизация  прибыли; 

-     максимизация  возврата средств на инвестиции; 

-     выживание  (сезонный характер индустрии  туризма и высокий уровень  конкуренции); 

-     увеличение  объема продаж. 

Ценовая эластичность спроса имеет большое значение для  ценообразования в туризме.  

Для определения  степени чувствительности спроса к  изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам, который  определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены. 

Если увеличение цены приводит к относительно слабому  падению спроса, то в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены приводит к значительному падению спроса – эластичный спрос. 

Если понижение цены вызывает такой рост продаж, что потери от низких цен компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный, если нет, то это свидетельство не эластичности спроса. 

Степень ценовой  эластичности зависит от мотивации  и целей путешествия. Деловые путешествия не реагируют на изменения цен. Путешествия с личными целями часто зависят от цены. 

Из-за ценовой  эластичности спроса цены являются одним  из ключевых инструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим  причинам: 

1.   Изменения  цены сильно влияют на объем продаж. Обычно относительно низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но необычайно высокая цена в некоторых случаях может иметь такой же эффект. Потребители воспринимают более дорогие услуги как более высококачественные, тем более, если они не в состоянии это проверить. 

2.   Изменение  цены, в отличие от других маркетинговых  мер, имеет самый быстрый эффект. 

3.   Потенциальные  туристы быстрее реагируют на  изменение цены, чем на предложенные  им изменения услуг. 

4.   Изменение цены с целью привлечения новых клиентов эффективно только в сочетании с мерами продвижения турпродукта, направленными как на торговых посредников, так и на потенциальных клиентов. 

Ценообразование включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в каких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги.  

В связи с  тем, что в туризме сезонные колебания  спроса очень существенны, цены также  меняют с учетом времени – в  зависимости от сезона. 

Стратегия ценообразования  должна быть связана с перспективными целями турорганизации: 

1.   Стратегия  «снятия сливок» предполагает  установление высоких цен на  турпродукт. Это возможно сделать  в том случае, когда предлагается  абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует.  

2.   Стратегия  низких цен используется для  устранения возможной конкуренции. 

3.   Стратегия  проникновения на рынок или  завоевания рынка основана на  установлении первоначально низкой  цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта. 

4.   Стратегия  конкурентных цен, то есть установление  цен на свой турпродукт на  уровне цен конкурентов, используется  на рынке, где есть другие  турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.  

Ценообразование на поездки за рубеж подчиняются  влиянию следующих основных факторов: 

1.   Себестоимость  тура и уровень прибыли. 

2.   Уровень  конкурентных цен 

3.   Соотношение  спроса и предложения на рынке. 

Рассмотрим первый из этих трех факторов. Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затраты турфирмы на организацию зарубежной турпоездки. Это прежде всего сумма цен, расценок и тарифов на услуги, предоставляемые туристам. Это расходы, которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности. Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобы они покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затрат обычно входят: зарплата персонала, аренда помещения, амортизация оборудования и оснащения (компьютеры, принтеры, мебель и др.), содержание помещения (уборка, охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские принадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, представительские мероприятия, производственное обучение, административные расходы (лицензирование, сертификация и др.). 

 С пут  =  ∑ Si 

  

Si – i-ая составляющая  затрат 

i – 1,2,…t –  количество составляющих затрат  в структуре калькуляции расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты, по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия, накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги, прибыль операторов тура. 

Принципиальным  вопросом сделки с иностранной турфирмой являются условия расчетов за российских туристов. При их обсуждении необходимо согласовать следующие детали: форму или способ платежей, сроки платежей, основание платежей. Фирма может также поставить вопрос о санкциях за просрочку платежей. 

Для расчетов с  иностранными турфирмами чаще всего  используются банковские переводы. Для  выполнения переводов за границу  российскому туроператору необходимо иметь валютный счет в российском банке, имеющем корреспондентские  связи с зарубежными банками. 

В международном  турбизнесе в подавляющем большинстве  случаев применяется предварительная  оплата. Поэтому иностранные фирмы  настаивают на том, чтобы деньги за обслуживание туристов были переведены до их прибытия в первый пункт. 

В экономическом  расчете по основанию эффективности производства туристических услуг необходимо оценить прибыль, получаемую компанией. При этом прибыль должна обеспечить тот уровень рентабельности турпродука, при котором турфирма сможет выжить в существующих условиях конкуренции на рынке турпродуктов.  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

Пример бизнес-плана. 

  

  

          Далее приводится пример бизнес-плана,  составленного для туристической  фирмы «Хайлайтс». В отличие от  примера, приведенного в основной  части Руководства, назначением данного бизнес-плана является привлечение партнеров. Он гораздо меньше по объему и его финансовая часть сведена до минимума. Приводимые в данном бизнес-плане цифры весьма условны. Этот пример лишь иллюстрирует одну из возможных форм составления бизнес-плана как на русском, так и на английском языках.  
 

Туристическая фирма 

  

«Хайлайтс» 
 

190000 Санкт-Петербург 

ул.Михайлова, 5 

Тел. +7 (812)123-4567 

Факс. +7 (812)765-4321 
 

Предложение о  сотрудничестве 

  

Ирины Григорьевны  Ипатьевой 

И Александра Вячеславовича Ипатьева 
 

Санкт-Петербург 

Июнь 1995 г. 

1.  Аннотация 

  

Туристическая фирма «Хайлайтс» предоставляет  туристическое и экскурсионное  обслуживание а Санкт-Петербурге. Фирма  уделяет особое внимание тому, чтобы  дать возможность своим клиентам познакомится с реальной жизнью в России. «Хайлайтс» – семейное предприятие в форме товарищества с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в сентябре 1992 г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами, И.Г. Ипатьевой и А.В. Ипатьевым. 

Анализ потенциального рынка показывает неудовлетворенность  спроса на обслуживание индивидуальных туристов и небольших групп, особенно на обслуживание, направленное на выполнение конкретных пожеланий клиентов. 

Индивидуальный  туризм не требует существенных первоначальных капиталовложений, и владельцы предприятия используют в качестве первоначального капитала свои личне средства. Для расширения своей деятельности фирма «Хайлайтс» ищет иностранного партнера, который направлял бы клиентов в фирму «Хайлайтс» для обслуживания.  

2.  Описание  предприятия 

  

  

На начальном  этапе своего развития фирма «Хайлайтс» представляет собой небольшую туристическую  компанию, занимающуюся приемом англоговорящих туристов в Санкт-Петербурге. Фирма  «Хайлайтс» предоставляет туристические и экскурсионные услуги  и показывает своим клиентам российскую действительность. Туристы проводят свой отпуск в русских семьях или, если они того пожелают, в высококлассных гостиницах. Опытные гиды проводят экскурсии по основным историко-архитектурным памятникам и музеям Санкт-Петербурга и его окрестностям. «Хайлайтс» предлагает индивидуальные экскурсии, составленные по темам, заказанным клиентом, а также гарантирует высококачественное транспортное обслуживание и организацию питания.  

По данным опроса ООН, Санкт-Петербург занимает восьмое место в мире по шкалде популярности среди туристов. Около 30 млн иностранных граждан выражают готовность его посетить. В 1989 г. город посетило максимальное число иностранных туристов    –       2,7 млн. Число иностранных туристов, принятых в 1992 г., составило только около 200 тыс. Следовательно, существует огромный потенциал для развития туризма.