Маркетингова товарна політика підприємства ДОТ«АВРОРА

РОЗДІЛ 5. КАНАЛИ РОЗПОДІЛУ ТА МЕТОДИ ПРОСУВАННЯ ТОВАРУ НА РИНОК

              Дуже важливо, що у віковому діапазоні 6-16 дитячий оздоровчий табір може на довгі роки залучити лояльних клієнтів, зменшуючи, відповідно, при цьому, витрати на маркетинг. Наприклад, в ДОТ «Аврора» повторність продажів на 4-у зміну 2008 року перевищила 80%. Таким показником не може похвалитися навіть «Кока-Кола».                                                                      Лояльність споживачів, як правило, є їх реакцією на якість продукту, де якість є комплексним показником, розуміється і батьками і дітьми з урахуванням особливостей сприйняття.                                                                                                  До самого поширеній засобу просування відноситься реклама. Вона являє собою платні повідомлення про продукцію, які поширюються через засоби масової інформації. Рекламні оголошення спрямовані на заклик до купівлі того чи іншого товару. Рекламне оголошення складається з двох основних частин: текстова частина, і художня, графічна частина реклами. Реклама повинна повідомляти потрібну інформацію, передаватися достатню кількість разів, сприяти збуту продукції, приносити дохід, що покриває витрати на її створення. Важливо, щоб діти привезли з собою з табору вироби (сувеніри), які були б носіями реклами і виконували функції нагадує реклами перед початком рекреаційного сезону. Це можуть бути загонові фотографії, примірники загальнотабірні газети, загонові футболки, пісенні збірки, відеоматеріали і пр.                                                                                                                Стимулювання збуту. Як показує аналіз досвіду ДОТ «Аврора» кожен рік, починаючи з 2005, в новорічну акцію збільшується кількість проданих путівок. Участь у виставках. При тому, що ринок практично сформувався, значення цього фактора просування зменшується з кожним роком і носить більше ритуальний характер.                                                                                                  Особисті продажу. На жаль, статистичних даних з цього питання знайти не вдалося. З досвіду ДОТ «Аврора» можна сказати, що більше половини продажів відбувається в центральному офісі компанії в м. Дніпропетровську.                                                                                                                                                          Серед інструментаріїв просування слід згадати і «паблік рілейшнз», але аналіз цього напрямку лежить поза темою нашого дослідження.                            Серед каналів збуту виділимо два найважливіших.                                                        1. Інтернет. Сайт табору є дійсно оперативним інструментом маркетингу, відображає в сезон в режимі он-лайн всі аспекти життя табору, містить фотографії дітей, заходів, то можливість оперативного доступу батьків до цієї інформації, можливість побачити свого задоволеного дитини на пляжі, на сцені або на футбольному поле дуже підвищує лояльність батьків до бренду і стає запорукою вторинної покупки. А ось використовувана вже три роки в ДОТ «Аврора» робота з клієнтською базою, поздоровлення дітей та батьків з Новим Роком та широке оповіщення про програму знижок дозволяє тільки збільшувати число лояльних споживачів.                            2. Другий канал - залучення посередника у вигляді туристичної фірми. Організацією дитячого відпочинку, на думку туроператорів, займатися непросто, тому компаній, що спеціалізуються в цьому напрямку не так багато. Тут необхідна координація спільної роботи керівників табору і турфірми, щоб, з одного боку, турфірма, переслідуючи отримання комерційної вигоди не завдала шкоди репутації табору, наприклад, прикрашаючи побутові умови в таборі, а з іншого, забезпечила, наприклад, безпека дітей при груповій транспортуванні, схоронність багажу, безперешкодність при перетині кордонів і пр.                                                                                     Споживач завжди оцінює товар виходячи не тільки з набору його споживчих властивостей, але і за сумою тих витрат, які пов'язані з його споживанням. Споживачі називають це співвідношення «ціна-якість», маркетологи - «цінність-якість», що по суті одне і теж, і на практиці виражається в ціновій політиці таборів при продажу своїх путівок. Досить широкий ціновий діапазон (від 400 до 1200 доларів за приблизно 18-21 день відпочинку) дозволяють говорити, що пропозиція та попит на ринку збалансовані, орієнтовані на людей з різним рівнем доходів. Питання - знайти свого покупця і переконати його в привабливості власної пропозиції.                                          Місце продажу. Даний фактор, на наш погляд, має самий невисокий ваговий коефіцієнт в загальному маркетинг-міксі. Але, тим не менш, особливо, якщо продаж здійснюється через туроператора, важливо, щоб:
-     не порушувався принцип індивідуального підходу до кожного клієнта;
- проводилася послідовна робота з клієнтською базою;
- гостинність обслуговуючого персоналу - обов'язкова вимога;
- ясна, повна, об'єктивна і достовірна інформованість клієнтів;
-    уважне ставлення співробітників до прохань клієнтів («не класти дитину на верхню полицю в поїзді», «хочемо в один загін» тощо);
- вітальний сувенір (наприклад, московський туроператор «Аврора і К» дарує дітям на вокзалі свої фірмові футболки);
- доступність рекламних матеріалів (диски, буклети тощо);                                                        Окремо хотілося б зупинитися на такому моменті як «табір-бренд», або чому необхідні постійні інвестиції, особливо в роботу по підбору персоналу.                                                                                                                                                                        1.Лагерь-бренд виділяється серед конкурентів. Він, як кажуть, «на слуху». Придбати путівки дуже часто радять знайомим і друзям діти, що вже побували в таборі, і їх батьки.                                                                                                  2.Вибор табору-бренда завжди легкий для споживача. Ми всі знаємо про складні внутрішніх колізіях «Артека» останніх років, але для радянських і пост-радянських батьків бренд «Артек» і сьогодні має незаперечну цінність.              3.Путевкі в табір-бренд можуть бути дорожче путівок конкурентів при інших рівних умовах. Тут працює репутація, що дозволяє отримувати додатковий прибуток.                                                                                                                              4.Туроператори охочіше працюють з продажу путівок таборів-брендів: їх легше продавати; частина позитивної репутації табору перекладається на репутацію туроператора.                                                                                    5.Лагерю-бренду легше виходити на нові географічні ринки. Правда, при обмеженій кількості путівок, яких завжди не вистачає, ця перевага носить чисто теоретичний характер.                                                                                                  6.Лагерь-бренд стимулює інтерес інвесторів (якщо прагне до розширення пропозиції).                                                                                                                              7.Является довгостроковою інвестицією, що дозволяє скорочувати витрати на рекламу.                                                                                                                                            8.Является основою для розробок програм лояльності.                                          9.Является можливою основою зонтичного бренда для виведення на ринок інших товарів чи послуг.

ВИСНОВКИ

Товарна політика достатньо широко охоплює різні аспекти продуктової стратегії і тактики підприємства. У процесі виконання курсового проекту були виконані всі поставлені мною мети. Я вивчила теоретичні основи товарної політики, конкурентоспроможності товару, формування ассортименту, закріпила знання  і навики вирішення практичних завдань з питань товарної політики підприємств в сучасних умовах, її стабілізації і розвитку ринкових відносин.  У своїй роботі я аналізувала ДОТ «АВРОРА» та розглянула  його маркетингову товарну політику, а саме :місце послуги в системі маркетингу ДОТ «АВРОРА»; товарний асортимент підприємства; якість та конкурентоспроможність послуги в порівнянні з аналогічними послугами фірм-конкурентів; переваги, які отримує підприємство при використанні марочної назви; які канали розподілу доцільно використовувати підприємству при розподілі своєї послуги.                                                        У другому розділі мною було досліджено об'єкт написання курсового проекту охарактеризувала його маркетингову діяльність, оцінила товарну політику підприємства і дала свої рекомендації щодо вдосконалення товарної політики.                                                                                                                                                                         На підприємстві ДОТ «АВРОРА» досить якісно розроблена товарна політика, якої вони дотримуються протягом своєї роботи, вдосконалюючи її залежно від різних чинників, наприклад, економічної ситуації в країні, зміни уподобань цільового споживача, ситуації на ринку, результатів проведення маркетингових досліджень і багатьох інших факторів .                                                                       Внесені мною рекомендації по вдосконаленню товарної політики ДОТ «АВРОРА» допоможуть організації добитися головної мети організації - отримання максимального прибутку.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. – 5-е вид. доп. / С.С. Гаркавенко. – К.: Лібра, 2007. – 720 с.

2. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент ориентированный на рынок. / Ж.Ж. Ламбен. – СПб: Питер, 2007. – 800 с.

3. Маркетинг: підручник / А.О. Старостіна, Н.П. Гончарова, Є.В. Крикавський та ін.; за ред.. А.О. Старостіної. – К.: Знання, 2009. – 1070 с.

4. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Е. Портер: Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 454 с.

5. Райс Э., Траут Дж. Новое позиционирование. / Э. Райс, Дж. Траут. – СПб.: Питер, 2001. – 240 с.

6. Райс Э., Траут Дж. Позиционирование. Битва за узнаваемость / Э. Райс, Дж. Траут. – СПб.: Питер, 2001.

7. Руделіус В. Маркетинг: Підручник / В.Руделіус, О.М.Азарян, Н.О. Бабенко та ін.; Ред.-упор. О.І. Сидоренко, Л.С. Макарова. – 2-ге вид. – К.: НМЦ «Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні», 2008. – 648 с.

8. Ткаченко Н.Б. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. – К.: КДТЕУ, 2000. – 149 с.

9. Офіційний сайт ДОТ «АВРОРА // [Єлектронийй ресурс]. – Режим доступу: http:// www.auroracamp.com

23