Особенности ценообразования на услуги

    8. Затраты на отопление и горячее  водоснабжение – 345 137,20 руб.

    9. Затраты на аренду основных  фондов – 784 962,90 руб.

    10. Затраты на стирку – 187 546,80 руб.

    11. Затраты на охрану (на входе  и на кассе) – 225 165,40 руб.

    12. Абонентская плата за пользование  телефоном – 55 681,20 руб.

    - 10 -

    13. Плата за служебные междугородные  телефонные переговоры – 62 332,30 руб.

    14. Плата за обслуживание лифтов  – 12 436,60 руб.

    15. Плата за радиотрансляцию и обслуживание телевизоров – 24 210,00 руб.

    16. Затраты на материалы:

    * поэтажные службы – 91 650,00 руб.;

    * хозяйственные службы – 47 110,20 руб.;

    * ремонтно-эксплуатационные службы – 175 853,40 руб.

    17. Затрата на содержание автомобильного  парка – 88 801,00 руб.

    18. Затраты на канцелярские товары  – 22 665,40 руб.

    19. Затраты на обслуживание кассовых  аппаратов – 13 282,20 руб.

    20. Затраты на обслуживание ксерокса  – 5 125,80 руб.

    21. Затраты на консультационные  услуги – 3 330,00 руб.

    22. Платежи за банковское обслуживание  – 38 848,00 руб.

    23. Оплата медицинского обслуживания  – 2 376,80 руб.

    24. Прочие затраты:

    * содержание  пожарной сигнализации – 37 800,00 руб.;

    * затраты  на рекламу – 45 521,40 руб.;

    * налог  на автомобильный транспорт –  12 290,00 руб.;

    * затраты  на ремонт ксерокса – 7 190,60 руб.;

    - 11 –

    * оплата  юридических услуг – 4 600,00 руб.;

    * затраты  на чистку ковров – 1 369,80 руб.;

    * затраты  на обслуживание холодильников  – 8 034,00 руб.;

    * затраты  на ремонт мебели – 8 928,00 руб.;

    * затраты  на обслуживание компьютеров  – 9 822,60

    * затраты  на ремонт вентиляций – 9 810,00 руб.;

    * оплата  мобильной связи – 5 029,60 руб.;

    * платежи  за вывоз мусора – 16 562,00 руб.;

    * оплата  услуг санэпидстанции – 7 786,60 руб.

    ИТОГО: 5 173 094,00 руб.

    111. Расчёт цены с  помощью формулы  Хубберта.

    1. Определяем количество номеров,  которые будут заняты в течении  года при данном коэффициенте  загрузки:

200. 365 * 0,7 = 51 100.
2. Определяем затраты на содержание номера:

5 173 094,00 : 51 100 = 1 012,35 руб.

3. Определяем цену при условии, что номеров рентабельности составляет 40% от уровня затрат:

1 012,35 * 1,4 = 1 417,30 руб. ≈ 1 417,00 руб.

4. Определяем общую выручку гостиницы за год:

1 417,00 * 51 100 = 7 240 870,00 руб.

5. Определяем количество номеров, занятых соответственно одним и двумя гостями:

всего каждый день занято номеров: 200 * 0,7 = 140;

• 12 -

из них двумя  гостями: 140 * 0,4 = 56;

одним человеком: 140 – 56 = 84.

6. Определяем общий доход от сдачи номеров в течение суток:

1 417,00 * 140 = 198 380,00 руб.

7. Менеджер гостиницы считает, что с учётом спроса на различные типы заселения разница между ценой при одиночном и двойном заселении должна быть 130 руб. Следовательно, можно рассчитать цену реализации одного места в номере при разных формах заселения.

    Составим  следующие уравнение, где Р – цена места при одном заселении:

    84 * Р + 56 * (Р + 130) = 198 380,00 руб.

    Отсюда  следует, при одиночном заселении цена номера составит 1 365,00 руб., а при двойном заселении – 1 495,00 руб., или 747,50 руб. за одно место.

    1V. Расчёт цен по сегментам рынка.

    Важной  частью ценообразования на гостиничные  услуги является дифференциация цен  по сегментам рынка с предоставлением  скидок некоторым группам потребителей, что позволяет обеспечить более полную загрузку гостиниц и привлечь дополнительных постояльцев, выходя на новые сегменты рынка.

    В этом случае расчёт цен осуществляется на основе определения потенциальной  средней цены номера, исчисляемой  как средняя цена, которая может  быть достигнута, если все номера будут  сданы без скидок. Такой подход связан с тем, что на практике отель  может иметь несколько базовых  цен: при заселении номера одним  и двумя гостями, с учётом третьего в номере, при заселении одного взрослого с ребёнком.

    Предположим, что всех проживающих в гостинице  можно разделить на три категории: приехавшие индивидуально (составляет 40% всех проживающих в гостинице), участники конференций (35%) и туристы в

• 13 -

группе (25%).

    С учётом конъюнктуры рынка и маркетинговой  стратегии гостиницы уровень  скидки с цен участникам конференции  составляет 10%, а туристам при групповом  заселении – 20%. Уровень цен для  постояльцев, не относящихся к указанным  двум категориям, применяется равным 1.

    Рассчитаем  цену номера для разных сегментов  рынка с учётом предложенных скидок:

1. Произведём расчёт потенциальной цены номера без скидки:

1 417,00 : ((0,4 * 1) + (0,35 * 0,9) + (0,25 * 0,8)) = 1 548,60 руб.

2. С учётом скидок цены составляет:

• для постояльцев, приехавших самостоятельно: 1 548,60 * 1 = 1 548,60 руб. ≈ 1 549,00 руб.;

• для участников конференций: 1 549,00 * 0,9 = 1 394,10 руб. ≈ 1 394,00 руб.;
• для туристов в группе: 1 549,00 * 0,8 = 1 239,20 руб. ≈ 1 239,00 руб.

3. Проведём корректировку цен по виду заселения (по формуле Хубберта), при условии, что коэффициент двойной загрузки для разных категорий постояльцев один и тот же.

    Известно, что ежедневно в гостинице  занято 140 номеров, из них постояльцами вне группы – 56, участниками конференций  – 49 и туристам 35.

    Следовательно, доход от реализации номеров постояльцам:

• первой категории составляет:

    1 549,00 * 56 = 86 744,00 руб.,

• участники конференций:

1 394,00 * 49 =68 306,00 руб.,

• туристам при групповом заселении:
• 14 -

1 239,00 * 35 = 43 365,00 руб.

     Исходя  из величины коэффициента двойного заселения, можно рассчитать количество номеров  каждого вида заселения для каждой категории гостей.

     Из 56 номеров, заселённых постояльцами, относящимися к первой категории, в 22 живут по два человека и в 34 – по одному.

     Следовательно, уравнение имеет вид:

     34 * Р + 22 * (Р + 130) = 86 744.

     Отсюда  цена номера при одиночном заселении  составляет 1 498,00 руб., а при двойном – 1 628,00 руб. за место.

     Из 49 номеров, занятых участниками конференций, в 20 живут по двое  и в 29 – по одному. Следовательно, уравнение имеет вид:

     29 * Р + 20 * (Р + 130) = 68 306.

     Отсюда  цена номера при одиночном заселении  составляет 1 341,00 руб., а при двойном – 1 471,00 руб., т. е. 735,5 руб. за место.

     Из 35 номеров, в которых проживают  туристы, 14 заняты двумя постояльцами, а 21 – одним.

     В этом случае уравнение имеет вид:

     21 * Р + 14 * (Р + 130) = 43 365.

     Следовательно, цена номера на одного – 1 187,00 руб., а на двоих – 1 317,00 руб., т. е. 658,50 руб. за место.

     В соответствии с законом РФ при  реализации гостиничных услуг в  цене должен учитываться налог на добавленную стоимость в размере 18%. 
 
 
 
 
 

• 15 -

     В этом случае прейскурант на услуги данной гостиницы будет иметь  вид (табл. 1).

     Таблица 1.

Вид заселения	Цена  номера для бизнесменов	Цена  номера для участников конференций	Цена  номера для туристов при групповом  заселении
Одиночное	1 768,00	1 582,00	1 400,00
Двойное	1 922,00 (за место  –  961,00)	1 736,00 (за место  – 868,00)	1 554,00 (за место  – 777,00)

      

     V. Определение скидок с цен, обусловленных конъюнктурой рынка.

     В ряде случаев возникает необходимость  скорректировать цены на гостиничные  услуги в связи с сезонным изменением спроса или изменением конъюнктуры  рынка. Тогда можно использовать формулу, показывающую зависимость между коэффициентом загрузки гостиницы, уровень которого позволит сохранить изменяющийся уровень прибыли, и величиной изменения цены:

      

     Где Кс – коэффициент загрузки гостиницы, необходимой для поддержания  имеющегося уровня прибыли после  снижения цены; Кт – текущий коэффициент загрузки гостиницы; Ро – базовая цена; МС – предельные затраты на обслуживание дополнительного номера (затраты на уборку комнаты, стирку белья, водоснабжение и электроэнергию и т. д.); ΔР – величина снижения цены в долях единицы.

     Продолжим, что текущий коэффициент загрузки отеля составляет 70%. Базовая цена номера при одноместном заселении  – 1 365 руб., величина предельных затрат -  100 руб. Управляющий гостиницей считает, что благоприятная конъюнктура рынка позволяет увеличить общие доходы

• 16 -

гостиницы при  снижении цены на 10%. Произведя на основе вышеуказанной формулы расчёты, можно сделать выводы, что для  достижения этих целей коэффициент  загрузки отеля должен быть не менее 78,5%.

     Если  можно сделать обоснованное предположение  об уровне ожидаемой загрузки отеля, то на основании этой же формулы  можно рассчитать величину снижения цены (скидки). 

     Очевидно, что с помощью этой формулы  можно составить сетку скидок при разных уровнях базовой цены, величине снижения цены и уровне текущего коэффициента загрузки.

        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      
 
 
 
 

    - 17 –

    Заключение.

    Предприятие сферы услуг постоянно ищут более  эффективные ценовые стратегии. В их число входит двухчастный  тариф «с искажением», при котором, уплатив входную плату, потребитель получает право на получение определённого количества единиц услуги бесплатно, т. е. отсутствует плата за использование. В настоящее время такая стратегия широко применяется при реализации услуг сотовой телефонной связи и Интернета, когда пользователь получает возможность общения с партнёром в течении некоторого количества минут без оплаты. Такое «искажение» позволяет фирме установить более высокую входную плату без потери большого числа мелких потребителей: по такой схеме эти потребители практически не платят за пользование услугой, хотя высокая входная плата почти полностью забирает их потребительский излишек.

    В некоторых случаях, наоборот, отсутствует  входная плата, что привлекает потребителей и позволяет фирме увеличить  прибыль за счёт более высокой  платы за использование.