Особенности формирования цены на туристские услуги

стажировки и т.д.

Обязательные налоговые платежи. Туристские фирмы в обязательном порядке производят отчисления во внебюджетные фонды по перечню и ставкам налогов, утверждаемых законодательством (НДС, акцизы и др.). Эти суммы включаются в отпускную цену туристского продукта.

Глава 3. Пути повышения эффективности ценовой политики туроператора TEZ TOUR .

3.1. Формирование активной ценовой политики TEZ TOUR.

Туризму присущи свои специфические особенности, отличающие его от других форм торговли услугами. Понятие “туристский продукт” можно рассматривать как в узком, так и в широком смысле. Туристский продукт в узком смысле – это услуги каждого конкретного сектора туристской индустрии (гостиничный продукт, продукт туроператора, авиакомпании и т.д.). В широком смысле – это комплекс товаров и услуг, в совокупности образующий туристкую поездку. Следовательно, специфика продвижения туристского продукта на рынок обусловлена сущностью самого турпродукта и его особенностями как вида услуги. Этими особенностями являются: непосредственный контакт с клиентом, работа с зарубежными партнерами, высокое качество обслуживания, всевозрастающая насыщенность рынка и требовательность потребителя, непостоянство спроса, неосязаемость туристского продукта. Все вышеперечисленное оказывает существенное влияние на принятие управленческих и исследовательских решений в туризме. Остановимся более подробно на таких ключевых моментах, как формирование цены турпродукта и приобретение его известности среди потребителей.

Ценообразование[5] – это центральная проблема хозяйственной деятельности туристской фирмы. Достижение туристской фирмой стратегических и оперативных целей во многом зависит от того, проводит ли турфирма четкую ценовую политику. Другими словами, владеет ли она искусством реагирования на изменения рыночной среды посредством изменения цены на свои турпродукты. Причем это не сводится лишь к установлению обоснованного уровня цен на продукт. На этот процесс влияют также внешние факторы: государственное регулирование; воздействие других секторов экономики; уровень и динамика изменения цен ближайших конкурентов и партнеров турфирмы.

Как же установить не только правильную цену на турпродукт, но и выбрать тот уровень, при котором можно было бы занимать выгодное, конкурентоспособное положение на рынке TEZ TOUR необходимо:

При разработке ценовой политики следует учесть, по крайней мере, две важные особенности рынка туризма.

Во-первых, имеются существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный, рафтинг и др.). Цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила. В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливаются наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

Во-вторых, следует отметить еще одну важную особенность рынка туризма – это взаимозаменяемость (субституция) продукта и взаимодополняемость (комплиментарность) его частей. Субституция и комплиментарность имеют особое значение при установлении цен. На рынке туризма следует учитывать, по крайней мере, две формы субституции. Одна из них – взаимозаменяемость однородных услуг, различаемых лишь по качеству.

Другая форма субституции включает, прежде всего, территориальный аспект. Например, летний отдых у теплого моря возможен в разных странах. Наблюдается субституционная конкуренция, поэтому цены различных стран, предлагающих отдых у моря, вовлечены в общий процесс ценообразования.

Комплиментарность проявляется в том, что реализуемый турпродукт может включать больший или меньший объем взаимодополняемых услуг для путешествия.

Управляя ценами и регулируя их, следует помнить, что снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Ведь если снижение цен на туруслуги приветствуется потребителями, то увеличение может вызвать отток клиентов и уменьшение объемов реализации турфирмы. Идти на снижение цены турпакета фирму заставляет экономическое принуждение, но туристская фирма может продолжать сохранять высокие цены при следующих обстоятельствах:

– если высокая цена турпакета поддерживает представление об особых достоинствах фирмы и ее продукта, очевидной престижности приобретения этого продукта для покупателя;

– если туристская фирма работает в сегменте, где клиенты малочувствительны к цене;

– при сокращении объема реализации туристских услуг (потере выручки), чтобы компенсировать потери;

– если сохраняются рычаги ограничения конкуренции; – при превышении спроса над предложением.

Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены туристского продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели туристской организации.

Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются:

- степень новизны турпродукта, т.е. на какой туристический продукт устанавливается цена (на новый или на продукт сформировавшегося рынка сбыта);

- характеристики турпродукта, относительная его исключительность по сравнению с другими турпродуктами;

- издержки и ожидаемая прибыль;

- условия конкуренции;

- особенности рынка сбыта;

- имидж туристской организации и прочие факторы, касающиеся деятельности турфирмы на рынке.

Степень новизны туристского продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. У новых турпродуктов менее четкие границы сравнения и сопоставления их с другими аналогичными туристскими продуктами, в ряде случаев это вообще невозможно из-за отсутствия аналогов. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового туристического продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у турфирмы.

Для успешного продвижения нового туристического продукта может быть использовано несколько ценовых стратегий[6].

Стратегия "снятия сливок" (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристические продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристических услуг. Турфирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.

Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристических услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.

Стратегия цен проникновения на рынок особенно удачно применяется в отношении туристических услуг, затраты на оказание которых падают в соответствии с "эффектом опыта". Эффект опыта выражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфере деятельности затраты на единицу продукции (работ, услуг) уменьшаются.

Для успешного использования данной стратегии необходимо:

- чтобы на рынке туристских услуг сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не подключатся к "игре на снижение";

- чтобы понесенные затраты по формированию и реализации услуг турфирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.

На практике туристические организации часто вначале применяют стратегию "снятия сливок" - первоначальная высокая цена создает своего рода образ туристического продукта высокого качества, и обычно первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. Затем используется стратегия цен проникновения на рынок - при этом снижение цен благожелательно воспринимается потребителями, в то время как значительное увеличение первоначальной низкой цены часто сталкивается с сопротивлением рынка.

Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защиты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством туристического продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

Стратегия "следования за лидером" предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристических услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера. Уровень цен на новые турпродукты должен приближаться к "стандартам", установленным лидером, отклонение от цены фирмы-лидера допускается только в известных пределах. Данная стратегия внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако может привести к серьезным ошибкам и просчетам.

По отношению к туристским продуктам сформировавшегося рынка сбыта TEZ TOUR может использовать следующие ценовые стратегии[7].

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии "снятия сливок", ее применение эффективно при тех же условиях. Суть данной стратегии состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые виды туристского продукта.

Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии цен проникновения на рынок, применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности туристской организации. Суть стратегии - в достижении преимущества по отношению к конкурентам либо по затратам (в этом случае цена устанавливается ниже цен конкурентов), либо по качеству турпродукта (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов и продукт оценивается как уникальный и престижный).

Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.

В практике маркетинга разработаны три метода ценообразования. [8]

- ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции;

- ценообразование с ориентацией на спрос;

- ценообразование на основе издержек (затратный метод).

Ценообразование с ориентацией на уровень конкурентов достаточно характерно для туристических организаций. При данном методе ценообразования цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительной особенностью турфирм, использующих данный метод ценообразования, является отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

Ценообразование с ориентацией на спрос основано на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Данный метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется потолок цен - максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.

Ценообразование на основе издержек (затратный метод) построено на калькулировании полной себестоимости туристского продукта. Используется теми предприятиями, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций. При этом выявляется нижний предел цены.

Преимуществами затратного метода является:

- ценообразование значительно упрощается, если туристическая организация может достаточно точно определить структуру полной себестоимости турпродукта;

- применение данного метода основными конкурентами фирмы создает условия для снижения ценовой конкуренции;

- у турфирм появляется возможность уделять значительно меньше внимания колебаниям спроса на туристские продукты.

TEZ TOUR может применять скидки со стоимости турпродукта, например:

- сезонные скидки;

- скидки для детей и школьников (обычно детям до 7 лет предоставляется скидка 50 %, школьникам - 40 %);

- специальные скидки, предоставляемые авиакомпаниями и гостиницами для людей в возрасте 50-65 лет;

- скидки для постоянных клиентов;

- скидки в случае, если турист, забронировавший тур, дает фирме право самостоятельного выбора одной из трех дат своего отправления, одного из трех пунктов назначения отдыха, либо места проживания.

При разработке продажных цен на туристские продукты в TEZ TOUR необходимо учитывать комиссионные вознаграждения посредникам. Практика туристического бизнеса различает следующие виды комиссионных вознаграждений посредникам:

- комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);

- розничная комиссия выплачивается турагентам, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера;

- комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.

При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты:

- туроператор продает турагенту турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. В этом случае турагент делает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки;