Особенности формирования цены на туристские услуги

Следующим этапом разработки нового туристского продукта является анализ маркетинговых возможностей. Их необходимо анализировать по трем основным направлениям:

- анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой;

- анализ возможностей туристского предприятия;

- соотношения имеющихся перспектив с целями предприятия.

Если анализ всех указанных составных частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать к непосредственной разработке продукта.

Разработка туристского продукта - ответственный этап создания нового предложения. На этой стадии замысел продукта должен воплотиться в нечто более конкретное. Самое главное состоит в том, чтобы добиться полного соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при формировании его идеи.

Манипулируя ценами, следует всегда помнить о том, что, снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Снижать цену необходимо только тогда, когда в этом есть экономическая (рыночная) необходимость. Некоторые фирмы держат весьма высокий уровень цен[11], не снижая их даже посезонно.

Такое положение дел может быть, если:

· высокая цена поддерживает особый имидж туроператора, его продукта и престижность обслуживания;

· фирма работает в малочувствительном к ценам сегменте рынка;

· есть рычаги ограничения конкуренции;

· при превышении спроса над предложением.

На практике типична политика средних (а не высоких или низких) цен.

На формирование цены турпродукта влияет также и политическая, и экономическая стабильность стран отправления и принятия путешествующих.

«Цена – главный регулятор хозяйственных успехов турфирмы. С ценой турорганизатор сталкивается дважды –  как покупатель, и как продавец. Работа с ценами – стержень маркетинга. Ошибки при установлении цен на услуги, составляющие комплекс туробслуживания, обходятся значительно дороже, чем при ценообразовании на товары. Услуги нельзя накапливать и складировать, их существование мимолетно, и непроданные места в самолетах или гостиницах пропали навсегда…».[12]

TEZ TOUR должен не только обеспечивать определенное соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и учитывать спрос клиентуры в рамках собственного предложения, т. е. необходима разработка ценовой линии туроператора.

Можно предложить следующие правила разработки ценовой линии туроператора:

1. Номиналы цен турпродуктов, различных по качеству и объему обслуживания, должны быть дифференцированы. Эти различия должны быть очевидными. В противном случае нижнее значение цены может быть воспринято клиентом как самое подходящее, а имеющиеся различия – несущественными.

2. Цена турпродукта высокого качества (включающего большой объем услуг) должна быть значительно выше средней.

Так же, в ценообразовании должно быть заложено стимулирование каналов сбыта (турагентов). Как известно, агентское соглашение предполагает определенный комиссионный процент оплаты труда турагента. Наиболее распространенный процент комиссии в России это не ниже 10 %. Он также должен быть заложен в цене тура. При этом стимулирование агентской деятельности производится за счет прогрессивных ставок комиссионных, устанавливаемых за увеличение объемов продаж.

Заключение.

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.

Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе маркетинга, т. к. рассматривает вопросы формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости от цен и эти оказывает влияние на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида турпродукта.

Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, сезонные скидки и производит зачеты. Второй - установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решит прибегнуть к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Третий подход - установление дискриминированных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Четвертый подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. Пятый подход - ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучать вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменение цены. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна так же предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящие изменения, ей следует заранее планировать свои ответные меры на возможные маневры конкурентов.

Список источников.

1.            Адамов Н., Козенкова Т. Финансовая газета, 2008, №3.

2.            Аристархова М. Необходимость и возможность отражения спроса в цене // Маркетинг. -2009. -№ 5

3.            Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008.

4.            Белый Е., Романова И. Ценообразование на услуги // Маркетинг в России и за рубежом. -2006. -№3.

5.            Дурович А.П. Маркетинг в туризме.- Мн.: Новое Знание, 2007.

6.            Есипова В.Е.,Цена и ценообразование / Под ред...- СПб: Питер. 2007.

7.            Завьялов П. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2008.

8.            Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. 3-е изд., доп. и испр. - М., Изд. БЕК, 2010.

9.            Методические рекомендации по разработке ценовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. -2007. -№ 1.

10.       Резуев Е.В. Роль цены в конкурентной борьбе // Маркетинг и маркетинговые исследования. -2007. -№ 1.

11.       Светлов В., Слинько В. // Маркетинг и маркетинговые исследования. -2007. -№ 2.

12.       Скляренко В. Формирование цен на товары и услуги // Справочник экономиста. -2006.- № 12.

13.       Уэбстер Ф. Стратегия ценообразования // Маркетинг и маркетинговые исследования. -2005. -№ 1.

14.       Хлебович Д.И. Сфера услуг. - М.: КноРус, 2010.

15.       Шевчук Д.Финансовая газета. Региональный выпуск, № 47

16.       http://www.teztour.com/articles.html?categoryName=aboutCompany

17.       http://ozpp.ru/zknd/turi/

[1] Завьялов П. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах : учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2008.

[2] http://www.teztour.com/articles.html?categoryName=aboutCompany

[3] http://ozpp.ru/zknd/turi/

[4] Хлебович Д.И. Сфера услуг.--М.: КноРус, 2010. С. 144.

[5] Михайлова Е. Ценовые стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 5.

[6] Маркетинг/ Под ред. А.Н.Романова. - М.:, Юнити, 2008.

[7] Дурович А.П. Маркетинг в туризме.- Мн.: Новое Знание, 2007.

[8] Уэбстер Ф. Стратегия ценообразования // Маркетинг и маркетинговые исследования. -2005. -№ 1

[9] Дурович А.П. Маркетинг в туризме.- Мн.: Новое Знание, 2008

[10] Методические рекомендации по разработке ценовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. -2007. -№ 1.

[11] Цена и ценообразование / Под ред.В.Е.Есипова.- СПб : Питер. 2007

[12] Цена и ценообразование / Под ред.В.Е.Есипова.- СПб : Питер. 2007