- надбавка  за индивидуальность заказа;

   - надбавка  за повышенное качество;

   - надбавка  за рассрочку платежа;

   - надбавка  за дополнительные услуги;

   - наценки  за упаковку, тару.

   В условиях развитого рынка основным видом  цен являются свободные от жесткого регулирования цены, а ценообразование  становится инструментом маркетинга. Выработка ценовой стратегии  в первую очередь зависит от целей, преследуемых фирмой на рынке. Это, как  правило, максимизация прибыли или  доли на рынке, достижение стабильного  положения. В процессе ценообразования  учитываются такие факторы, как  спрос (закон спроса, ценовая эластичность спроса, психологическое восприятие цены), полные и предельные издержки, цены и возможности конкурентов, влияние других участников канала товародвижения, законодательные ограничения цен, различные характеристики товара.

   Свободная калькуляция цены не означает ее полной стихийности и необузданности. В  большинстве развитых стран мира на разных этапах экономического развития проводилась политика сочетания  регулируемых и свободных цен. Например, в Германии и США только в 70-х  годах были отменены вертикально  фиксированные (основанные на твердых  договорах между промышленностью  и торговлей) цены, постоянно снижается  роль рекомендуемых цен (торговые фирмы  могут несколько изменять уровень  цен, предлагаемый производителем при  поставках).

   2. Анализ ценообразования на предприятии ООО «Вессель»

   2.1. Экономическая характеристика ООО «Вессель»

   _{ООО «Вессель» - российское предприятие, специализирующееся на оптовой торговле посудой, столовыми  приборами и изделиями  для сервировки стола  из стеклокерамики, фарфора, керамики и  нержавеющей стали. Компания была образована в апреле 1993 года и за время своего существования достигла значительных результатов, позволивших ей стать  одним из лидеров  на российском рынке  посуды. На сегодняшний  день компания имеет  свои представительства  во многих городах  России: Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-На-Дону, Екатеринбурге, Челябинске, Казани, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Ставрополе, Тюмени, Перми, Новосибирске и Уфе. Поставщиками компании являются крупнейшие заводы-производители  Турции, Индии, Китая, Японии, Бразилии, Индонезии  и России. С большинством из них компанию связывают  длительные партнерские  отношения.}

   _{Организационная структура исследуемого предприятия представлена на рис. 3.}

   

   _{Рисунок 3. Организационная  структура ООО  «Вессель»}

 

   _{В отделе администрации  работает генеральный  директор компании, он организует всю  работу предприятия  и несет полную ответственность  за его состояния  и деятельность перед  государством и трудовым коллективом. Директор представляет предприятие  во всех учреждениях  и организациях, распоряжается  имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством.}

   _{Заместитель генерального директора  руководит работой  по планированию и  экономическому стимулированию на предприятии, повышению  производительности труда, выявлению  и использованию  производственных резервов улучшению организации  производства, труда  и заработной платы. И коммерческий директор проводит всесторонний анализ результатов  деятельности предприятия, разрабатывает мероприятия  по снижению себестоимости  и повышению рентабельности предприятия, улучшению  использования производственных фондов.}

   _{ООО «Вессель» осуществляет свою деятельность в  соответствии с Гражданским  кодексом РФ, Законом  РФ «Об обществах  с ограниченной ответственностью», Трудовым законодательством, Налоговым законодательством  и другими законодательными актами Российской Федерации.}

   _{Также деятельность предприятия  регламентируется следующими внутренними актами: уставом организации, решениями собственников, приказами и распоряжениями Генерального директора, правилами внутреннего  распорядка, трудовым договорами с сотрудниками, положениями о  структурных подразделениях организации, другими  организационно-правовыми  актами.}

   2.2. Выбор метода ценообразования  на предприятии

 

   Ценовая политика ООО «Вессель» строится следующим образом:

1. Цены исходя из фактической себестоимости, с учетом цен конкурентов, применяющиеся для внутреннего рынка.
2. Экспортные цены, корректирующиеся в зависимости от мирового рынка.
3. Государственно-регулируемые цены, предназначенные для сельскохозяйственных товаропроизводителей.
4. Зачетные цены, учитывающие неблагоприятное экономическое положение покупателей.
5. Цены, направленные на политику вытеснения конкурентов, т.е. которые на первом этапе могут быть убыточными, с дальнейшим достижением рентабельности за счет объемов поставок.

   ООО «Вессель» использует затратный метод ценообразования (метод, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и организацию сбыта товаров), т.е. все затраты, подтвержденные документами бухгалтерии, включаются в себестоимость. До недавнего времени формирование ценовой политики предприятия было пассивным, существовал огромный разрыв между нужной величиной продаж и величиной средних затрат.

   Затратный метод с учетом полных (или средних) издержек на производство продукции основан на определении полной себестоимости, включающей как переменные, так и постоянные издержки. Суть метода состоит в суммировании совокупных издержек: переменные (или прямые) плюс постоянные (или накладные), и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить.

   Цена =   Совокупные расходы на единицу + Желаемый доход на единицу 
Главное преимущество данного метода — его простота и удобство. Это связано с тем, что у производителя всегда имеются данные о собственных затратах. Однако он имеет два больших недостатка:  
1) при установлении цен не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом;  
2) любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным.

   ООО «Вессель» самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   2.3. Сравнительный анализ ценообразования с другими предприятиями

   Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар.

   Уровень устанавливаемой цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или подобных товаров.

   Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит их по качественным характеристикам, и наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.

 

   

   3. Пути повышения эффективности ценообразования на предприятии

   3.1. Анализ эффективности  ценовой политики  на предприятии

   Проанализировав ценовую политику в ООО «Вессель», в качестве рекомендаций по дальнейшему ее совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

• ценовая политика ООО «Вессель» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества;
• в ценообразовании предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка;
• для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений;
• целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования.

 

 

   

   3.2. Пути рационализации  ценовой политики  на предприятии

   Даже при тщательно разработанной ценовой стратегии в деятельности фирмы ООО «Вессель» часто встречаются ситуации, которые заставляют ее скорректировать принятые ранее ценовые решения и изменить установленные цены. Различные группы факторов могут обусловить эту необходимость.

   С одной стороны, могут неожиданно измениться потребительские предпочтения. Почему это происходит? Чтобы правильно ответить на этот вопрос, необходимо представлять себе и понимать внутренние связи и процессы воздействия всех факторов, влияющих на потребительские предпочтения и формирующих цену спроса.

   С другой стороны, множество текущих экономических изменений влияет на уровни издержек маркетинга, определяя тем самым модифицированную текущую цену предложения.

   Поводов для текущих, тактических изменений цен, учитывающих все трансформации факторов ценообразования, может быть множество, но все их можно объединить в две большие группы:

• изменение издержек и спроса;
• конкурентные реакции.

   Далеко не всякое изменение спроса или поведения конкурентов должно стать поводом для изменения цен. Существуют свои пределы и критические точки, показывающие необходимость этого и обнаруживаемые эмпирическим путем.

   Многие обстоятельства могли бы подтолкнуть ООО «Вессель» к понижению цен, если бы не опасность стать инициатором «ценовой войны», чреватой разрушительными последствиями для самой фирмы. Одним из таких обстоятельств является избыток производственных мощностей. Чтобы привести их в действие, фирме нужно расширить объем своего бизнеса. При этом фирма может прибегнуть к понижению цен. Однако эти действия могут привести к «ценовой войне», если конкуренты попытаются удержать свою долю рынка.

   Еще один повод снизить цены возникает у ООО «Вессель» ввиду относительно низких издержек производства. В этом случае фирма надеется расширить свое участие на рынке и получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов производства при падающих издержках. Но и эта стратегия сопряжена с высокими рисками. Можно назвать, по крайней мере, три опасности для фирмы, возникающие в связи с понижением цен:

• покупатели могут подумать, что у дешевых товаров не только цена, но и качество ниже, чем у более дорогих товаров конкурентов;
• путем понижения цен фирма расширяет долю рынка, но не увеличивает число верных ей потребителей. Если другая, конкурирующая фирма еще сильнее снизит цены, вновь приобретенные потребители уйдут к ней;
• может оказаться, что конкурирующая фирма обладает более значительными финансовыми резервами и быстро понизит цены вслед за ООО «Вессель» с меньшими потерями для себя.

   Очень важно спрогнозировать ценовую тактику ООО «Вессель» на будущее, например, как поведет себя фирма в условиях экономического кризиса. В условиях экономического кризиса происходит общее снижение спроса, причем меняются потребительские критерии оценки товаров. Потребительские оценки полезности продуктов в расчете на денежную единицу спроса выравниваются и снижаются, а сам спрос направляется в значительной степени на товары с более низкой ценой, независимо от их качества.

   Та фирма, которая продавала товары по более высоким ценам, в период экономического кризиса должна искать другие возможности и альтернативы своей предпринимательской политики. Можно сформулировать систему альтернатив поведения фирмы с их возможными обоснованиями и последствиями. Эти альтернативы представлены в табл. 1.