Приемы нейролингвистического программирования (НЛП) в общении

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НОВОСИБИРСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

РЕФЕРАТ

на тему:

Приемы  нейролингвистического программирования (НЛП) в общении  
 
 

Введение

Есть  два пути для того, чтобы собеседник принял вашу точку зрения. Первый –  обычный и широко распространенный: убеждение, аргументация, логически  выстроенная речь. А второй, менее  популярный, но не менее эффективный - внушение. Тема данного реферата –  речевые стратегии, способствующие воздействию на собеседника за счет подсознательных импульсов доверия. Даже не догадываясь об истинном положении  дел, такими приемами ежедневно пользуется почти каждый из нас.

     Социальные  отношения, политическая ситуация, групповые  и общественные интересы находят  отражение в языке, в частности  в конструировании модели мира, желательной  говорящему. Язык обладает такими возможностями, которые позволяют планировать  речевое воздействие. Сущность речевого воздействия заключается в таком  использовании языка, при котором  в модель мира слушателя или читателя вводятся новые знания и модифицируются уже имеющиеся. Наиболее эффективным  средством речевого воздействия  является нейролингвистическое программирование, или НЛП.

Нейролингвистическое  программирование

     Основателями  НЛП считаются американцы Д. Гриндер  и Р. Бэндлер, в 1973 году открывшие "код  эффективного общения". Ученые обнаружили жесткую взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его  речи. Пользуясь этим кодом, можно  неявным образом управлять поведением человека и даже толпы. Первыми использовали НЛП спецслужбы США. В России первыми, кто стали применять американские психотехнологии, были КГБ и органы ЦК КПСС, занимавшиеся агитацией и  пропагандой. Конечно, делалось это  в обстановке строжайшей секретности. И только недавно о НЛП заговорила печать в связи с различными выборными  кампаниями.

Бэндлер и Гриндер были идеалистами. Они  поставили перед собой святую цель - найти тот философский камень, который помирит разобщенное, погрязшее  в междоусобицах население мира.

     Для этого ученые, один из которых был  программистом, другой лингвистом, нашли  двух психотерапевтов (мужчину и  женщину), славящихся тем, что не знали  поражений в установлении контактов  с пациентами. Третий участник эксперимента, всемирно известный этнограф, безошибочно  находил общий язык с пигмеями, папуасами и прочими экзотическими  племенами. В чем же секрет их успеха, задумались создатели НЛП?

     Три года Бэндлер и Гриндер следили  за их работой, записывая на видеокамеру. Затем они выделили основные моменты, общие и для мужчин, и для  женщин, весь материал обработали на компьютере и обнаружили код эффективного общения.

     НЛП стало настоящей сенсацией в  научных кругах, поскольку оказалось  весьма эффективным средством воздействия  на психику. Журналисты же окрестили  его «колдовством на научной основе». И для этого были основания, так  как Гриндер и Бэндлер, помимо кода эффективного общения, использовали некоторые приемы колдунов, шаманов  и гипнотизеров. Результаты применения их методик на практике превзошли  самые смелые ожидания: с помощью  приемов НЛП можно «заколдовать»  человека, причем сам он об этом не узнает. Итак, попробуем разобраться, что  же такое нейролингвистическое программирование.

     Прежде  всего, почему «программирование»? Потому, что речь идет о методах определенной настройки личности, а точнее, работы мозга и всей нервной системы (отсюда «нейро») для получения желаемого результата. А «лингвистическое» потому, что при этом активно используется воздействие слова. Гриндер и Бэндлер особо подчеркивают его универсальность: оно строится на вовлечении внутренних «душевных сил», то есть собственных ресурсов личности. Их запас вполне достаточен у любого человека.

Главным в НЛП является методика внушения. Причем внушения неявного, скрытого, но именно поэтому особенно эффективного. Ее можно назвать и «заколдовыванием», и «зомбированием», и «гипнозом». Впрочем, сами Бэндлер и Гриндер  считают, что никакого гипноза не существует. Точнее, наоборот: всё есть гипноз, поскольку цель любого общения или разговора в том, чтобы повлиять на другого человека или группу людей. При этом не имеет значения, сознательно это делается или нет.

     В качестве иллюстрации Бэндлер приводит простой пример: «Скажем, я сижу с  вами за столом и рассказываю о  каком-то эпизоде из моего недавнего  отпуска. Хочу я того или нет, но моя  цель - добиться от вас определенных переживаний по поводу этого эпизода. Когда бы и кто бы ни общался  друг с другом, они занимаются одним  и тем же: пытаются вызвать у  партнеров различные состояния, используя последовательность звуков, которую называют «словами». А это, по сути дела, и есть не что иное, как внушение».

В НЛП  разработан целый комплекс приемов, которые позволяют, поддерживая, казалось бы, обычный бессодержательный разговор, ввести человека в состояние гипнотического транса. Причем так, что у него не возникнет и мысли, будто ему  что-то внушают. В принципе освоить  их может каждый желающий.

     Главное средство - это речевое воздействие. С помощью слов нужно, прежде всего, ослабить самоконтроль собеседника и «отсечь» его от окружающего, завладев вниманием, а затем повести человека «внутрь себя», все больше отдаляя от внешней реальности и все больше погружая в воображаемую обстановку, то есть в виртуальный мир, где его поступки будут диктоваться подсказанными гипнотизером эмоциями. Здесь важно, чтобы он не использовал команд, поскольку приказы могут повлечь за собой неосознанное сопротивление. У объекта воздействия должно «само собой» возникнуть желание сделать то, что нужно его партнеру.

Никаких готовых словесных формул, заклинаний или тем, автоматически вводящих собеседника в транс, авторы НЛП  не предлагают. Ведь все люди очень  разные. То, что подействует на одного, не тронет других. «Попасть в струю» помогает постепенно накапливаемый  опыт. Однако есть несколько общих  правил, которые помогают добиться желаемого результата:

-Внушайте нужные вам впечатления в естественной последовательности в виде непрерывного сюжета.

-Не запрашивайте у собеседника сразу слишком многого, избегайте противоречивых и невыполнимых пожеланий.

-Используйте зрительные, слуховые и осязательные образы и ощущения, но не чередуйте их слишком резко.

-Соблюдайте баланс между однообразием и разнообразием.

-Избегайте абстракций: говорите о цвете и формах, звуках и запахах, но не подсказывайте моральных оценок.

-Люди, как правило, мыслят образами. Поэтому ваши слова должны рождать у собеседника тоже образы, которые будут создавать его реальность в данный момент и управлять ответными действиями.

Чтобы защититься от возможного постороннего внушения, нужно, слушая собеседника, постараться  внимательно следить за возникающими у вас образами и переживаниями. Тогда вы сможете вовремя заметить, если вас попытаются увести не в  ту сторону.

Простейшие  методы НЛП

     Для начала представим ситуацию, когда  потенциальные партнеры впервые  встречаются за столом переговоров. В этом случае степень доверия  к собеседнику у каждого из них, если оценить ее по пятибальной  шкале, окажется не более двух. Таким  образом, между участниками диалога  изначально присутствует некий барьер, препятствующий усвоению логических доводов  противной стороны.

Совершенно  по-иному выглядит ситуация, когда стороны имеют богатый опыт совместной работы, когда за плечами у партнеров несколько общих проектов. В этом случае, опираясь на прежний опыт, партнеры легко достигают взаимопонимания. Речь идет о так называемом «сознательном доверии». Сознательное доверие – это статистический подход, когда кто-то делает прогноз на будущее на основании прошлых событий.

     Но  вернемся к ситуации с «первым  свиданием». О сознательном доверии  здесь не может быть и речи, однако в какой-то момент стороны в определенной степени проникаются симпатией  друг к другу. И здесь играют роль не только убедительные доводы. Как  утверждают специалисты, в момент первой встречи сознательное доверие подменяется  иной контактной схемой – подсознательным  доверием. С логикой это не имеет  ничего общего. Профессиональные гипнотизеры  называют такой эффект раппортом, то есть интуитивной связью между двумя  людьми. Изначально этим термином обозначалась взаимосвязь между гипнотизером и гипнотизируемым, но позже раппортом  стали называть и установившуюся связь между собеседниками.

     Итак, мы пришли к выводу, что для достижения взаимопонимания, прежде всего, необходимо создать раппорт. Эта цель достигается  с помощью приемов, получивших название «подстройки».

Подстройка  к позе.

     Подстройка  к позе – это первый прием. Для  того чтобы создать раппорт, рекомендуется  сначала принять ту же позу, в  которой находится собеседник.

Вот как  пишет об этом Сергей Горин –  один из авторитетнейших специалистов по эриксоновскому гипнозу и нейролингвистическому  программированию, автор 18 печатных работ, практикующий врач-психотерапевт: «Вы  садитесь или становитесь точно  так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, то гипнотизер принимает  такую же позу и начинает разговор. Через некоторое время, 1-2 минуты, гипнотизер меняет свою позу на какую-либо другую, например, более открытую, и если собеседник изменит свою - это неопровержимое подтверждение, что гипнотизер установил раппорт и «ведет» собеседника».

Для того чтобы освоить этот вид подстройки, необходимо потренироваться. Вот простое  упражнение, которое рекомендуется  в данном случае. Участвуют три человека. Первый («партнер А»), принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник («партнер Б») встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит позу партнера А. Третий участник («партнер В») будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и исправит ошибки. Через какое-то количество «сеансов» участники меняются «ролями».

     Подстройка  к позе может являться как искусственным  способом достижения взаимопонимания, так и следствием естественных отношений  собеседников. Часто люди вне зависимости  от своих желаний принимают одинаковые позы. Это происходит тогда, когда  они нашли точку соприкосновения. Такого рода наблюдение позволяет эксперту со стороны оценить отношения  незнакомых ему ранее людей. Если во время разговора они начинают взаимно подстраиваться к позам  друг друга, значит, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают. Если же такой подстройки нет, то может не быть и реального согласия, даже когда оно существует на словах.

Подстройка  к дыханию.

     Установление  раппорта при помощи дыхания - это  более сложный прием, но такая  методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее.

Подстройка  к дыханию бывает прямая и непрямая. При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его  собеседник, в том же темпе, в том  же ритме, с той же глубиной. При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую-то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его.

     Прямая  подстройка более эффективна при  создании раппорта. Освоить ее также  поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у  мужчин, как правило, брюшной тип  дыхания, а у женщин — грудной.

     Если  партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе  вам будет сложно «срисовывать»  его вдохи и выдохи. Для этого  надо присоединиться к дыханию собеседника  и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт  был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится  и его состояние.