Приемы нейролингвистического программирования (НЛП) в общении

Последний факт будет свидетельствовать о  том, что «контакт» установлен и  можно начинать внушение.

Метод "разрыва шаблонов"

     Есть  еще одна серия методов, применяемых  для наведения контакта посредством  воздействия на подсознание, которая  объединена в группу под названием "разрыв шаблонов". Эта техника  построена на использовании шаблонных  моделей мышления и речевых реакций.

     Все мы постоянно находимся во власти шаблонов. Например, на вопрос "Как  дела?" обычно следует ответ: "Нормально". Это шаблон. А, если ответить на этот же вопрос так: "Просто ужасно, наверное, скоро умру"? Или еще более  изобретательно и развернуто: "Вчера  вечером собака из угла в угол бегала, мы подумали, может, заболела, повезли  с утра к ветеринару. Поэтому я  на работу опоздал, еще трамваи совсем плохо ходили, погода-то с самого утра хуже некуда"? Собеседник наверняка  окажется в замешательстве, ведь Ваше поведение вышло за рамки некой "программы". Этим состоянием и  можно воспользоваться. В такие  моменты старая программа поведения, старый шаблон сломаны, и Ваша задача "навязать" собеседнику новую  программу.

     Известный психиатр, А.М. Свядощ так описывал свои наблюдения по технике "разрыва шаблонов": "Я не раз замечал, что у некоторых  больных неврозами возникает  состояние резко повышенной внушаемости  при подготовке к проведению сеансов  психотерапии. Так, например, при исследовании реакции зрачков на свет, когда больному предлагалось смотреть прямо перед собой, ему тут же можно было внушить наяву паралич руки и т. д. Это состояние можно назвать сверхвнушаемостью. Однако оно может возникать и у здоровых людей вне связи с сеансом гипноза. Способствует этому неожиданность воздействия. Так, на улице, вблизи входа в институт, мною (тогда еще молодым человеком) 4 раза был произведен следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: "У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись "Лаборатория акустики". Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!" Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей, записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших".

     Шаблонных ситуаций очень много. Например, рукопожатие (шаблон поведения), телефонный звонок, звонок в дверь. С одинаковым успехом  можно "навязать" нужную Вам программу  действий и малознакомым людям, и  старым друзьям. Вспомните, как Вы ведете себя обычно с этим человеком и  резко измените тактику. Партнер  окажется в замешательстве, поскольку  перед разговором с Вами он настроился на совершенно определенную реакцию  с Вашей стороны.

Метод "полярной реакции".

     Этот  метод рассчитан на людей, чье  поведение вполне вписывается в  формулу "с точностью до наоборот". В своем стремлении делать все  наперекор, они весьма уязвимы. Если в общении с такими людьми действовать  по принципу "от противного", можно  легко добиться желаемого.

К примеру, если вам нужно, чтобы человек  промолчал, скажите о нем, глядя  на другого или в сторону: «Сейчас  скажет что-нибудь». Практически со стопроцентной вероятностью можно  утверждать, что, по крайней мере, в  ближайшие минуты "клиент" будет  нем, как рыба. Таким образом, Вы освободитесь от его "присутствия" во время  разговора.  

Шесть речевых стратегий.

При речевом  воздействии после установления раппорта в ход пускаются так  называются. речевые стратегии. Необходимо отметить, что без наличия раппорта все эти методы, скорее всего, окажутся неэффективными.

1. Трюизмы. 
Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное: 
1. Каждый человек хоть когда-нибудь спит. 
2. Все мы можем что-нибудь забыть. 
3. Москва – столица России. 
4. Вы можете сесть на этот стул. 
Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы: 
– Все люди могут меняться. 
Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что, действительно, люди могут меняться. Но «клиент» тоже человек, следовательно, и он на это способен. Часто встречающаяся ситуация при попытке решить какую-то проблему – это неверие человека в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это его ограничивающее убеждение. 
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли. 
– Бизнесмены часто подписывают контракты. 
– Люди покупают стиральные машины. 
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям. 
– Париж – столица красоты... Институт Волос "Элида" находится в Париже. 
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину: 
– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле. 
 
2. Предположения. 
– Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше. 
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (вы сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете себя лучше). Здесь под термином "предположения" будет пониматься именно такие конструкции. 
Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию), с результатом, который вам нужен. 
- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили. 
- Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала лучше, то вам совершенно необходимо взять меня на работу.

• После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание. 
  В последнем примере действие, которое обязательно произойдет – "выход за дверь" (причем не говорится, за какую конкретно – дверей много), а то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание". 
  Можно то же самое получить несколько иным способом: 
  - Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание. 
  Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание". 
  Существуют различные виды мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), а можно ОТ: 
  - Если вы не хотите получить взбучку, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание. 
  Можно попробовать "кнут и пряник" объединить в одно утверждение: 
  - Если вы хотите закрепить материал еще лучше и не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание. 
  Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по-разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. 
  У этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии – избавление от головной боли, создание нового поведения: 
  – Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет. 
  Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал. Итак, если от собеседника вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) – лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, мыл полы) – то лучше связь с мотивацией. 
  Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях: 
  1) как только, 
  2) после того, как; 
  3) сразу, как; 
  4) если, то; 
  5) когда; 
  6) прежде, чем. 
  – В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное. 
  – Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие. 
  – Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить. 
  (Если человек будет рассматривать эту вещь, автоматически следует, что он должен ее купить). 
  Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете: 
  – Если пойдешь в комнату, закрой окно. 
  И возразить нечего. Этого как бы стало единым целым – комната и закрытое окно. Вы связали это при помощи языка, хотя реально эти вещи совершенно не связаны. И вы не можете сказать "нет", если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать, что и в комнату вы больше не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно. 
  3. Противоположности.

Этот  метод основан на использовании  следующих конструкций:

1) чем... тем 
2) настолько... насколько 
- Чем быстрее вы замолчите, тем больше мы успеем. 
Как всегда, связи никакой, но работает. То, на чем регулярно ловят детей: 
- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься. 
- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет. 
Если в предположениях связываются между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь уже связываются два процесса (может быть, даже ведущие в разные стороны – отсюда и “противоположности”): 
- Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс.  
Хотя смех погружению в транс не должен способствовать, здесь эти вещи связаны, и усиление одного приводит к усилению другого. 

 4. Вопросы. 
– Осознаете ли вы, что уже начали понимать, что такое гипноз? 
Еще одна ловушка. Здесь предполагается, что вы уже понимаете, что такое гипноз, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного "понимание гипноза" становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в вопросах: 
1) осознаете 
2) понимаете 
3) знаете 
4) замечаете 
5) обратили внимание 
6) вспоминаете 
– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше? 
(Лично я не знаю, что конкретно вы делаете, но вне зависимости от ответа, вы делаете это лучше, не знаю по сравнению с чем). 
– Замечаете ли вы наступающие изменения? 
(Все уже заметили, что с вами что-то не так – как-то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся). 
5. Ложные выборы. 
– Вы хотите купить стиральную машину или холодильник? 
– Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно? 
– Вам арбуз вырезать или возьмете так? 
И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке: 
– Что вам взвесить? 
Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой. 
6. Все выборы. 
– Вы можете войти в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро. 
Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить не с помощью слов, а голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании. 
При этом, естественно, нужно нежелательный результат выразить в достаточно мягкой форме и показать, что уж это вам точно не нужно. А наиболее желательный результат выразить наиболее сильно и максимально положительно. Надо помнить о том, что запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает".

Все вышеперечисленные  методы могут использоваться как  по отдельности, так и в сочетании  друг с другом, причем надо отметить, что в последнем случае достигается  наибольший эффект речевого воздействия. 

Дискредитация как речевая стратегия

     Политическая  жизнь, с ее борьбой за власть, столкновением  интересов, манипуляцией фактами и  мнениями, дает возможность наблюдать  целый спектр речевых стратегий. Политические интересы требуют, во-первых, положительной презентации партии, общественно-политического течения  или конкретного лидера (стратегия  самопрезентации), во- вторых, побуждения общественных групп к каким-либо действиям (императивная стратегия), в- третьих, разграничения "своих" и "чужих" (стратегия формирования "своего круга").

     Дискредитация – это подрыв доверия к кому-либо, чему-либо, умаление авторитета, значения кого-то или чего-то. Сама по себе дискредитация, разумеется, включает не только речевые  действия: подрывать доверие может  обнародование каких-либо негативных фактов или мнений, действия, сигнализирующие  о недоверии (прямо или косвенно), и т. д. Нас же интересуют именно речевые действия, цель которых - подорвать доверие, вызвать сомнение в положительных качествах кого-либо.

     В русском языке для обозначения  этих действий используются такие лексические  приемы, как оскорбление, издевка, насмешка, нанесение обиды. При этом одной  из коммуникативных задач (кроме  информирования об отрицательной оценке) является отрицательное воздействие  на чувства адресата: намерение унизить, уязвить, выставить в смешном  виде. Общая речевая стратегия  дискредитации реализуется в  частных стратегиях когнитивного, семантического и риторического типа.

     Когнитивная стратегия определяется как "способ обработки информации в памяти". Новое знание должно быть введено  в модель мира адресата таким образом, чтобы он "принял его, соотнес  с уже известным и осознал  как свое, личное (так называемая "приватизация знаний").

     Семантические стратегии определяют, как и какими языковыми средствами цель может  быть достигнута. Следовательно, стратегии  этого типа имеют непосредственное отношение к выбору семантических, стилистических и прагматических средств. Возможность достичь цели разными  путями находит отражение в понятии  речевой тактики.