Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Ноября 2011 в 22:52, дипломная работа
Целью дипломного проекта является разработка мероприятий по реализации стратегии проникновения на рынок ООО «РАЦ».
Главная цель сбыта — реализация экономического интереса продавца (производителя) (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.[
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ 7
1.1.Управление сбытом, функции и основные задачи 7
1.2. Планирование и стимулирование в рамках управления сбытом 11
1.3. Основные параметры эффективности системы сбыта 19
1.4.Анализ внешней и внутренней сред организации 30
2. АНАЛИЗ РЫНКА ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «РенАвтоЦентр» 40
2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «РенАвтоЦентр» 40
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия 41
2.3 Анализ деятельности и функций отдела продаж 59
2.4. SWOT-анализ сбытовой деятельности 68
2.5. Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок 77
3. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ 79
3.1 Анализ внешней среды 80
3.2 Анализ внутренней среды 80
3.3 Определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз 80
3.4 Мероприятия по преодолению слабых сторон и расчет эффективности их проведения 82
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 90
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ 93
Таблица 2.6 – Анализ статей пассива баланса за 2009 год
| Показатель | Остатки по балансу, тыс. руб. | Структура, % | ||||
| На
начало
года |
На конец
года |
изменения | На начало
года |
На конец
года |
изменения | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ | ||||||
| Уставный капитал | 5000 | 5000 | 0 | 8,4 | 7,8 | -0,6 |
| Добавочный капитал | ||||||
| Нераспределенная прибыль отчетного года | 19085 | 22971 | 3886 | 32,2 | 35,7 | 3,5 |
| ИТОГО по разделу III | 24085 | 27971 | 3886 | 40,6 | 43,5 | 2,9 |
| IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | ||||||
| Займы и кредиты | ||||||
| Отложенные налоговые обязательства | ||||||
| Прочие долгосрочные обязательства | ||||||
| ИТОГО по разделу IV | ||||||
| V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | ||||||
| Займы и кредиты | 15000 | 17000 | 2000 | 25,3 | 26,4 | 1,1 |
| Кредиторская задолженность | 20220 | 19376 | -844 | 34,1 | 30,1 | -4 |
| Доходы будущих периодов | ||||||
| Резервы предстоящих расходов | ||||||
| Прочие краткосрочные обязательства | ||||||
| Внутрихозяйственные расчеты по основным средствам | ||||||
| Внутрихозяйственные
расчеты по оборотным
средствам |
||||||
| ИТОГО по разделу V | 35220 | 36376 | 1156 | 59,4 | 56,5 | -2,9 |
| БАЛАНС (сумма строк 490 + 590 + 690) | 59305 | 64347 | 5042 | 100 | 100 | - |
Рисунок 2. Динамика изменения в пассиве баланса
Таблица 2.7 – Оборачиваемость оборотных средств за 2007 – 2009 гг.
| Показатели | 2007 | 2008 | 2009 |
| Выручка, т.р. | 184656 | 242076 | 372265 |
| Сумма оборотных средств, т.р. | 19749 | 21643 | 26439 |
| Кол-во дней анализируемого периода | 360 | 360 | 360 |
| Продолжительность 1 оборота, дн. | 39 | 32 | 26 |
| Коэффициент оборачиваемости средств, обор. | 9,2 | 11,25 | 13,8 |
| Коэффициент загрузки средств в обороте, коп. | 10,70 | 8,9 | 7,1 |
Таблица 2.8 Отчет о финансовых результатах
| Показатель | 2007 | 2008 | 2009 |
| Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг(за минусом НДС, акцизов и др.) | 184656 | 242076 | 372265 |
| Себестоимость проданных товаров, продукции, работ | 145778 | 193473 | 267265 |
| Валовая прибыль | 38878 | 48603 | 60000 |
| Коммерческие расходы | 5930 | 7326 | 9558 |
| Управленческие расходы | 13199 | 16000 | 10947 |
| Прибыль (убыток) от продаж | 19749 | 25277 | 30495 |
| Прочие доходы и расходы | |||
| Проценты к получению | |||
| Проценты к уплате | |||
| Доходы от участия в других организациях | |||
| Прочие операционные доходы | 50 | 75 | 95 |
| Прочие операционные расходы | 100 | 158 | 200 |
| Внереализационные доходы | 104 | 181 | 210 |
| Внереализационные расходы | 195 | 263 | 375 |
| Прибыль (убыток) до налогообложения | 19608 | 25112 | 30225 |
| Налог на прибыль | 4706 | 6027 | 7254 |
| Чистая прибыль (убыток) отчетного периода | 14902 | 19085 | 22971 |
Рисунок 3 – Динамика чистой прибыли
Таблица 2.9 – Относительные показатели ликвидности
| Показатель | Норматив | 2007 г. | 2008 г. | 2009г |
| Коэффициент абсолютной ликвидности | 0,2-0,4 | 0,034 | 0,051 | 0,040 |
| Коэффициент промежуточного покрытия | 0,5-1,0 | 1,21 | 1,33 | 1,43 |
| Коэффициент текущей ликвидности | 1,0-2,0 | 1,21 | 1,33 | 1,43 |
Приложение
А
Динамика объемов продаж
Рисунок А1 – Динамика объемов продаж
Приложение Б
Изменение денежных поступлений за 2008-2009 годы.
Рисунок Б1 – Изменение денежных поступлений за 2008-2009 годы.
Приложение В
Изменения взаимозачетных операций
Рисунок В1 – Изменения взаимозачетных операций
Приложение Г
Динамика изменений денежных средств от объема продаж
Рисунок Г1 – Динамика изменений денежных средств от объема продаж
Приложение Д
Прогноз объема продаж на 2010 год
Рисунок Д1 – Прогноз объема продаж на 2010 год
Рисунок 9 – Уровень образования работников ООО «РАЦ»
Таблица 2.10 – Программа мероприятий
| Мероприятия | Срок
исполнения |
Ответственное лицо |
| Товарная стратегия | ||
| 1. Оптимизация закупок | Директор по поставкам | |
| 1.1. Получение статуса дилера по заводам-смежникам | 1.03 | |
| 1.2. Привлечение
автоцентров для поставки |
1.04 | |
| 1.3. Кооперация с крупными предприятиями, не являющимися дилерами завода или лишенных статуса дилера для совместной закупки запчастей с завода КАМАЗ | 1.05 | |
| 2. Развитие
конкурентных преимуществ |
Директор по производству | |
| 2.1 Страхование финансовых рисков. Привлечение факторинговых компаний | 1.02 | |
| 2.2
Организация доставки - Формирование объединенной машины по одному направлению и нескольким заказчикам - Предоставление бесплатной тары |
1.02 | |
| 2.3 Организация
беспрерывного процесса |
1.03 | Д-р по произв. |
| 2.4 Доработать положение по замене брака: возможность покупателя возврата брака и замены его в течение 3 дней | 15.01 | |
| Ценовая стратегия | ||
| 1. Внедрить акцию «Интересная цена» | 15.01 | Д-р по прод., Сл. Маркетинга |
| 2. Разработать
положение по ценовому |
1.04. | |
| Коммуникационная стратегия | ||
| 1. Информирование рынка через СМИ, обеспечение рекламной продукцией | В теч. года | Отдел рекламы |
| 2. Обновление наружной рекламы | 1.04 | |
| 3. Создание системы навигации по складам | 1.03 | |
| 4. Реализация PR-кампании в целевых регионах | 1.04 | |
| 5. Разработка программ лояльности для постоянных клиентов | 1.07 | |
| 6. Разработка
программы предварительного |
1.02 | |
| 7. Разработать программу продвижения сайта в сети Интернет | 1.03 | |
| Сбытовая стратегия | ||
| 1. Разработать план работ с наиболее привлекательными регионами | 15.01 | Директор по продажам |
| 2. Развитие
института региональных - Разработать
положение о работе - Разработать
схемы документооборота |
1.03 | |
| 3. Организовать
участие в тендерах закупки для госнужд,
корпораций и пр.
- Анализ и выявление торговых площадок - Способы участия - Наиболее эффективные направления |
1.04 | |
| 4. Внедрить
новую систему стимулирования
менеджеров по продажам и |
1.02 |
Продолжение таблицы 2.10
| 5. Развитие электронной торговли (посредством Интернет-магазина) | 1.06 | |
| 6. Исполнение плана мероприятий по работе дилерской сети «РенАвто» (см. т.17) | В теч. года | |
| Информационное обеспечение маркетинга | ||
| 1. Формирование единой базы данных клиентов по головному предприятию и дилерской сетью. | 1. 02. | Отдел МИ |
| 2. Провести
исследование заводов- |
1. 03 | |
| 3. Провести исследование конкурентной структуры рынка. | 1.06 | |
| 4. Провести
исследование специфических |
1.04 | |
| Управление маркетингом | ||
| 1. Внедрение
регламента по планированию |
1. 02 | Нач. отдела маркетинга |
| 2. Провести оценку эффективности рекламной деятельности | 1. 06 | |
| 3. Разработка
процедур контроля |
1. 08 | Исп. директор |
Рисунок 10 – Последовательность оптимизации сбытовой деятельности
Таблица 3.1 Расход и доход предприятия в результате внедрения кредитования
| Наименование показателя | Сумма, руб. |
| Доход, в т.ч. | 3672000 |
| Процентный доход | 3600000 |
| Не процентный доход | 72000 |
| Расход, в т.ч. | 22500 |
| Расход на оформление стенда | 7500 |
| Расход на рекламу на телевидении | 12000 |
| Расход на рекламу в газете | 3000 |