Экономическая эффективность качества продукции на предприятии

   В этом разрезе и рассмотрим мероприятия  по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.

   Стимулирование  сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по повышению сбыта продукции производимой ЗАО «ТД «КП», например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг (послепродажное обслуживание). С этой целью могут использоваться:

• обучение;
• возможности продвижения по службе;
• денежные премии;
• подарки;
• дополнительные отпуска;
• конкурсы профессионального мастерства.

   Стимулирование  торговых посредников преследует следующие цели: поощрение их к новым методам стимулирования сбыта своих потенциальных покупателей;

   сведение  к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта;

   формирование  приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

   Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

• установление прогрессивной комиссии за продажу продукции ЗАО «ТД «КП» сверх установленной квоты;
• увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период (зима) в случае гарантий со стороны посредников в росте объемов несезонной продажи;
• вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
• предоставление скидок с объявленных цен на определенное количество прицепов в случае увеличения объемов продаж;
• предоставление бесплатного сервисного обслуживания работникам розничной фирмы;
• организация рекламных поездок работников торговых представителей бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
• проведение бирж, на которых продажа отдельных категорий прицепов проводится на льготных условиях;
• совместная реклама;
• предоставление специальных скидок, например, стимулирующих сбыт нововведений продукции;
• премии — "толкачи", предоставляемые розничным фирмам за "проталкивание" отдельных категорий дополнений к прицепам, пользующихся недостаточным спросом;
• торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами.

   Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели:

   поощрение более интенсивного потребления услуг;

   побуждение  покупателя к приобретению прицепов;

   "подталкивание"  потребителей к покупке; 

   поощрение постоянных клиентов;

   снижение  временных (например, сезонных) колебаний  спроса;

   привлечение новых клиентов.

   При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

   Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

   1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

   1.1. скидки с объявленных цен на послепродажные услуги и гарантия в случае приобретения прицепа с дополнительными позициями (борта, тент, дышла);

   1.2. скидки сезонных распродаж (для торговых представителей от 5 до 15 % в зависимости от объема продаж);

   1.3. скидки определенным категориям клиентов (пенсионеры, ветераны ВОВ, молодожены и т.д.);

   1.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

   2. Образцы. Распространение образцов важно, как средство для стимулирования потребителей. Их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительных позиций к прицепу. Например, при приобретении 2 прицепов с дополнительными бортами потребитель может получить бесплатно дополнительный тент другой расцветки по выбору покупателя. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, сервисное обслуживание покупаемого у нас прицепа некоторое время (год, 6 месяцев и т.д.), бесплатное установление ТСУ (Тягостно – сцепное устройство) на автомобиль покупателя и т.д.) 

   3. Премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге или покупке определенного количества продукции. Премии могут выступать в самых разнообразных формах — фирменные майки, дорожные сумки, кружки, ручки, часы мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и др.

   4. Зачетные талоны — это, по сути, специальный вид премии для торговых посредников, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке прицепа, а предоставляется в виде талона, куда зачисляются баллы от покупки прицепов, а также расчетов по дебиторской задолженности. Примером может служить предложение в качестве поощрения приобретения прицепа со многими на дорогостоящий товар (автомобиль, скутер, мини-трактор, снегоход и пр.).

   5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при дополнительных услугах. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы: непосредственное распространение сотрудниками фирмы, рассылка по почте, распространение через прессу.

   6. "Подкрепление " продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж ЗАО «ТД «КП» и способствующие привлечению новых клиентов.

   7. Экспозиции в местах продажи. Они используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах.

   8. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и "выездных" (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают профессиональные специальные команды, представляющие продукты.

   9. Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения приобретения продукции ЗАО «ТД «КП» и привлечения новых клиентов, как в России, так и за рубежом. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица третьего возраста.

   10. Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза (призов) обычно используются дорогостоящие товары (автомобили, туристские поездки, высококачественная аудио- и видеотехника и др.), что привлекает к этим мероприятиям, (а, следовательно, к фирме и ее продукции) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

На третьем  этапе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

   Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления продукции ЗАО «ТД «КП». В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.

   Следующая задача — определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой — не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

   Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В  практике ЗАО «ТД «КП» время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие ЗАО «ТД «КП» по стимулированию сбыта своих продуктов оказалось бы в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента). 
 

     4 Практическая часть  (вариант 3) 

     Практическая  часть работы состоит из двух этапов и заключается в оценке качества изделий, которая состоит из двух частей: определение уровня качества продукции и экономического эффекта от повышения качества продукции. Оценка качества продукции  производится методом с использованием идеальной продукции, которая выбирается из приведенных 3-х изделий по каждому техническому параметру как  наилучшее (исходные данные для оценки качества продукции) и ставится в графу «Идеальное изделие», идеальное изделие на 100% удовлетворяет потребность потребителя.

     В дальнейшем параметры каждого изделия  сравниваются с идеальным изделием (Приложение 4). Параметры, характеризующие качество продукции, подразделяют на следующие группы: технические (параметры назначения, эргономические, нормативные, эстетические); экономические (формирующие цену производителя и потребителя); организационные (система скидок, условия платежа, гарантии). В группе технических параметров особое значение имеют нормативные параметры, показывающие, соответствует ли продукт стандартам, нормам, правилам, которые регламентируют границы, из-за которых данный параметр не имеет право выходить. Продукт, не  отвечающий этим требованиям, просто не может быть передан в эксплуатацию.

     В данной работе при оценке качества продукции используются  единичные, групповые, интегральные показатели качества. Анализ технических параметров начинается с расчета единичного и группового  показателей качества по нормативным параметрам. Единичный показатель качества   q_i   рассчитывается по формуле: 

                             q_i = p_i / p_u   или  q_i=p_{u /} p_i,                                                                                   (1)

где p_i - величина параметра оцениваемой продукции,

      p_u - величина параметра условного идеального продукта.

     Идеальный товар берется за базу сравнения  в силу отсутствия данных об эталоне. Единичный показатель по нормативному параметру может принимать значения от 0 до 1. Каждому показателю по отношению к  продукции в целом устанавливается некоторый вес а_i, различный для каждого показателя.  Таким образом, единичный параметрический показатель трех изделий по исследуемым параметрам равен:

     1) 2 / 2 = 1; 1,2 / 2 = 0,6; 1 / 1 = 1; 1 / 1 = 1; 120 / 60 = 2; 80 / 60 = 1,33;  7,8 / 8,4 = 0,92; 70 / 80 = 0,87; 8,65 / 10,5 = 0,82; 2,5 / 2,5 = 1; 3,49 / 3,61 = 0,96;

      2)  2 / 1 = 2; 1,2 / 2 = 0,6; 2 / 2 = 1; 2 / 2 = 1; 50 / 60 = 0,83; 50 / 60 = 0,83;  8,01 / 8,4 = 0,95; 90 / 80 = 1,12; 8,65 / 10,5 = 0,82; 2,5 / 2,5 = 1; 3,49 / 3,61 = 0,96;

      3)  2 / 1 = 1; 2 / 2 = 1; 2 / 2 = 1; 2 / 2 = 1; 60 / 60 = 1; 60 / 60 = 1; 8,4 / 8,4 = 1; 80 / 80 = 1; 10,5 / 10,5 = 1; 2,5 / 2,5 = 1; 3,61 / 3,61 = 1

      Единичный параметрический показатель с учетом коэффициента весомости трех изделий  по исследуемым параметрам равен:

      1) 1 х 0,15 = 0,15; 0,6 х 0,19 = 0,11; 1 х 0,1 = 0,1; 1 х 0,1 = 0,1; 2 х 0,075 = 0,15; 1,33 х 0,075 = 0,09; 0,92 х 0,7 = 0,64; 0,87 х 0,08 = 0,06; 0,82 х 0,05 = 0,04; 1 х 0,04 = 0,04; 0,96 х 0,04 = 0,03;

      2)  2 х 0,15 = 0,30; 0,6 х 0,19 = 0,11; 1 х 0,1 = 0,1; 1 х 0,1 = 0,1; 0,83 х 0,075 = 0,06; 0,83 х 0,075 = 0,06; 0,95 х 0,7 = 0,66; 1,12 х 0,08 = 0,09; 0,82 х 0,05 = 0,04; 1 х 0,04 = 0,04; 0,96 х 0,04 = 0,03;

      3) 2 х 0,15 = 0,30; 1 х 0,19 = 0,19; 1 х 0,1 = 0,1; 1 х 0,1 = 0,1; 1 х 0,075 = 0,075; 1 х 0,075 = 0,075; 1 х 0,7 = 0,7; 1 х 0,08 = 0,08; 1 х 0,05 = 0,05; 1 х 0,04 = 0,04; 1 х 0,04 = 0,04.

     После вычислений всех единичных показателей, становится возможным вычисление группового показателя, характеризующего соответствие изделие существующим нормам. Групповой показатель качества по техническим параметрам находится по формуле: