Изучение и анализ показателей ассортимента товара

Формирование  товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Ассортимент имеет ряд характеристик: ширину; глубину; полноту; степень обновления; структуру.

Широта характеризуется количеством изделий того или иного назначения.

Глубина – определенное количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций в каждой группе товаров.

Полнота – отношение фактического количества разновидностей товара к количеству, предусмотренному соответствующей спецификацией или прейскурантом.

Степень обновления ассортимента – удельный вес новых изделий в общем объеме, поступившем в продажу.

Структура ассортимента – это удельный вес товарных групп, подгрупп, видов, разновидностей товаров в общей сумме товарооборота. Структура позволяет определить наиболее рациональный ассортимент для предприятия, что дает возможность сократить затраты труда, времени, ускорить реализацию, увеличить скорость товарооборота.

Помимо этого существует такое понятие как товарная единица – это обособленная целостность, характеризуемая ценой, сортом, размером.

Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи, представляет собой товарную номенклатуру. Показателем которой является ее гармоничность (последовательность). Он обозначает степень близости между товарами различных ассортиментных групп, каналов распределения и других характеристик.

Обеспечение конкурентоспособности  предприятия определяется в большей степени способностью ассортиментного ряда предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для аналогичной продукции конкурентов.

Рынок отдает предпочтение богатому ассортименту. Большинство  фирм на развитых рынках давно отказались от так называемой однопродуктовой стратегии и перешли на производство и торговлю товарами либо взаимосвязанных (технологией, сырьем, сбытом, продажей), либо совсем разных и тем самым реализуют стратегию диверсификации, что способствует конкурентной устойчивости и жизнеспособности хозяйствующих субъектов.

Одним из основополагающих вопросов ассортиментной политики является определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для  успешной работы фирмы на рынке и  обеспечивающего экономическую  эффективность ее деятельности в  целом.

 

Задачами  ассортиментной политики могут быть:

 

– удовлетворение запросов потребителей;

– оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (хотя технологическое преимущество фирмы бывает довольно хрупко);

– оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

– завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей реализационной программы (такой подход отличается определенной консервативностью, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревших товаров за счет нахождения новых рынков сбыта);

– соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации сфер деятельности фирмы и включения нетрадиционных для нее отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

– соблюдения принципа синергизма, предполагающего расширение областей реализации и услуг фирмы, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

Маркетинговая концепция  предусматривает продажу широкой  гаммы изделий одновременно, то есть проведение ассортиментной политики, когда вся реализуемая продукция (product mix) подразделяется на:

– виды, представляющие собой конечный продукт производственного цикла, например грузовые, легковые автомобили, мотоциклы;

– подвиды по функциональным особенностям, уровню качества и цены, предназначенные для определенных категорий покупателей или продажи через определенные каналы сбытовой сети, образующие достаточно широкий параметрический ряд (product line), например грузовые автомобили, но разной грузоподъемности или мощности двигателя;

– модификации, или марки, на которые делятся подвиды продукции и которые представляют собой наиболее детализированную товарную классификацию, соответствующую запросам отдельных сегментов рынка.

 

Широкая ассортиментная гамма  продаваемой продукции укрепляет  позиции фирмы на рынке и увеличивает  объем продаж.

 

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Считается, что в розничной  торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих ассортиментных перечней положен производственно-технический  признак ассортимента товаров, который  не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора  для реализации  различных групп  товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным  признакам. Процесс формирования товарного  ассортимента должен исходить из формы  его товарной специализации и  размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей  и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения  результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его  широта и частично глубина позволяют  охарактеризовать лишь фактическую  структуру ассортимента товаров  в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники  не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету  реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной  торговли анализ ассортимента товаров  не проводится.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности.

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует  о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности  коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем  является степень обновления товарного  ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен  как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством  покупок в течение дня, поможет  не только проанализировать эффективность  организации товароснабжения, но и  определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии  текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Процедуры формирования товарного ассортимента

 

Решение задач формирования ассортимента в рамках товарной политики фирмы преследует цель определения  оптимальной (или близкой к этому) структуры товарного предложения. При этом следует учитывать как  потребительские требования целевого рынка (или отдельных его сегментов), так и ресурсные возможности  предприятия с тем, чтобы обеспечить, с одной стороны, высокий уровень  удовлетворенности потребителей, с  другой — приемлемые издержки производства. Решение такой задачи вряд ли возможно, если фирма не будет использовать приведенные выше показатели оценки ассортимента. Таким образом, суть проблемы формирования товарного ассортимента состоит в планировании на базе данных показателей всех видов хозяйственной  деятельности предприятия, направленных на отбор продуктов для производства и предложения рынку. Это как бы формирование портфеля товаров, характеризующегося приемлемой и для рынка, и для предприятия широтой и глубиной ассортимента, возрастной структурой входящих в него товаров, соответствием предлагаемых товаров ожиданиям покупателей, оптимальным (или близким к этому) сочетанием различных видов товаров в портфеле (т.е. приемлемым количеством лидеров, локомотивов и др.

 

В фундаментальном отечественном  учебнике Маркетинг, вышедшем в свет под редакцией академика А.Н. Романова, предложена такая последовательность процедур формирования товарного ассортимента:

1) изучение и определение  текущих и перспективных потребностей  покупателей, анализ способов  потребления выпускаемой предприятием  продукции и особенностей покупательского  поведения на целевом рынке;

2) анализ и оценка товаров,  предлагаемых конкурентами на  данном рынке;

3) анализ изделий, выпускаемых  как данным предприятием, так  и конкурентами, с позиции потребителей;

4) определение структуры  товарного ассортимента, предполагающего  исключение из него неперспективных  товаров и включение новых,  ожидаемых рынком; определение направлений  производства, благодаря которым  можно осуществить диверсификацию, способную оптимизировать структуру  товарного ассортимента;

5) анализ предложений  по созданию новых продуктов  и совершенствованию прежних  с учетом требований покупателей  и возможностей предприятия;

6) разработка спецификаций  новых или усовершенствованных  продуктов;

7) анализ ресурсов и  возможностей освоения предприятием  разрабатываемого товарного ассортимента;

8) проведение испытаний  продуктов, входящих в разрабатываемый  товарный ассортимент;

9) Проведение тестирования  рынка по каждому из новых  (или усовершенствованных) товаров,  входящих в предлагаемый товарный  ассортимент;

10) разработка рекомендаций  для производственных подразделений  предприятия по поводу функциональных  характеристик, потребительных свойств,  качества, дизайна, цены, упаковки, наименования, послепродажного обслуживания и  т.п. с учетом выявленных на  этапах 8 и 9 обстоятельств;

11) анализ товарного ассортимента, его оценка и возможная корректировка.

 

Как следует из содержания описанных процедур формирования товарного  ассортимента и их порядка, служба маркетинга при его разработке должна обеспечить координацию и взаимодействие научно-технических  и опытно-конструкторских служб, производственных, сбытовых, сервисных, рекламных и иных подразделений  с тем, чтобы добиться наибольшего  соответствия выпускаемых изделий  нуждам и потребностям покупателей. Если такое взаимодействие не обеспечено, то в ассортимент товара могут  быть включены те, которые не найдут спроса на рынке, что приведет к невозвратным финансовым потерям. Следовательно, основная задача службы маркетинга при формировании товарного ассортимента заключается  в подготовке соответствующей требованиям  рынка спецификации на изделие (новое  и изменяемое), передаче ее проектному (конструкторскому) отделу, отслеживании результатов испытаний опытных  образцов с внесением необходимых  корректив, обеспечивающих доведение  потребительных свойств товара до требований рынка.

 

Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках  сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий  безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных  вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия  лежит тот факт, что каждый товар  в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий   См. (рис 1). 

 

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени  присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.