Организация и технология продажи товаров

2.3. Процедуры формирования товарного ассортимента.

     Решение задач формирования ассортимента в  рамках товарной политики фирмы преследует цель определения оптимальной (или  близкой к этому) структуры товарного  предложения. При этом следует учитывать  как потребительские требования целевого рынка (или отдельных его  сегментов), так и ресурсные возможности  предприятия с тем, чтобы обеспечить, с одной стороны, высокий уровень  удовлетворенности потребителей, с  другой — приемлемые издержки производства. Решение такой задачи вряд ли возможно, если фирма не будет использовать приведенные выше показатели оценки ассортимента. Таким образом, суть проблемы формирования товарного ассортимента состоит в планировании на базе данных показателей всех видов хозяйственной  деятельности предприятия, направленных на отбор продуктов для производства и предложения рынку. Это как  бы формирование портфеля товаров, характеризующегося приемлемой и для рынка, и для  предприятия широтой и глубиной ассортимента, возрастной структурой входящих в него товаров, соответствием  предлагаемых товаров ожиданиям  покупателей, оптимальным (или близким  к этому) сочетанием различных видов  товаров в портфеле (т.е. приемлемым количеством лидеров, локомотивов  и др.). В фундаментальном отечественном  учебнике Маркетинг, вышедшем в свет под редакцией академика А.Н. Романова, предложена такая последовательность процедур формирования товарного ассортимента:

1) изучение  и определение текущих и перспективных  потребностей покупателей, анализ  способов потребления выпускаемой  предприятием продукции и особенностей  покупательского поведения на  целевом рынке;

2) анализ  и оценка товаров, предлагаемых  конкурентами на данном рынке;

3) анализ  изделий, выпускаемых как данным  предприятием, так и конкурентами, с позиции потребителей;

4) определение  структуры товарного ассортимента, предполагающего исключение из  него неперспективных товаров  и включение новых, ожидаемых  рынком; определение направлений  производства, благодаря которым  можно осуществить диверсификацию, способную оптимизировать структуру  товарного ассортимента;

5) анализ  предложений по созданию новых  продуктов и совершенствованию  прежних с учетом требований  покупателей и возможностей предприятия;

6) разработка  спецификаций новых или усовершенствованных  продуктов;

7) анализ  ресурсов и возможностей освоения  предприятием разрабатываемого  товарного ассортимента;

8) проведение  испытаний продуктов, входящих  в разрабатываемый товарный ассортимент;

9) Проведение  тестирования рынка по каждому  из новых (или усовершенствованных)  товаров, входящих в предлагаемый  товарный ассортимент;

10) разработка  рекомендаций для производственных  подразделений предприятия по  поводу функциональных характеристик,  потребительных свойств, качества, дизайна, цены, упаковки, наименования, послепродажного обслуживания и  т.п. с учетом выявленных на  этапах 8 и 9 обстоятельств;

11) анализ  товарного ассортимента, его оценка  и возможная корректировка.

     Как следует из содержания описанных  процедур формирования товарного ассортимента и их порядка, служба маркетинга при  его разработке должна обеспечить координацию  и взаимодействие научно-технических  и опытно-конструкторских служб, производственных, сбытовых, сервисных, рекламных и иных подразделений  с тем, чтобы добиться наибольшего  соответствия выпускаемых изделий нуждам и потребностям покупателей. Если такое взаимодействие не обеспечено, то в ассортимент товара могут быть включены те, которые не найдут спроса на рынке, что приведет к невозвратным финансовым потерям. Следовательно, основная задача службы маркетинга при формировании товарного ассортимента заключается в подготовке соответствующей требованиям рынка спецификации на изделие (новое и изменяемое), передаче ее проектному (конструкторскому) отделу, отслеживании результатов испытаний опытных образцов с внесением необходимых корректив, обеспечивающих доведение потребительных свойств товара до требований рынка. 

3. Заключение.

     Итак, рассмотрев различные формы организации  и техники продажи товаров  и услуг, подведём итоги выполненной  работы.

     Оптовые рынки представляют собой самостоятельные  хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже  оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

     Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа  товаров, которая может осуществляться различными методами.

     В торговле, наряду с традиционным методом  продажи товаров через прилавок обслуживания, применяются такие  прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с  открытой выкладкой, по предварительным  заказам, через автоматы.

     В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших  условий организации эффективной  работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной  деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные  разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление  и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и  перспектив развития хозяйственной  конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость  увязки формирования ассортимента с  маркетингом и контролем с  целью постоянной корректировки  показателей производства и сбыта  вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента – это  первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы  на рынке.

     Товарная  политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или  наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений  и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию  конкурентоспособности товаров  на требуемом уровне; нахождению для  товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению  стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

4. Список литературы.

1. Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2002.
2. Васильев Г. А., Гайдаенко Т. А. Маркетинг. М., 2001.
3. Суханов Е.А. Гражданское право. М., 2000.
4. Комментарий к гражданскому кодексу Российской Федерации ч.2 под. ред. Доктора юр. наук, профессора Садикова. М. 1999.
5. Ильин А. И. Планирование на предприятии, М., 2002.
6. Круглова М. Г. Курс лекций по маркетингу, М., 2001.
7. Коновалова Т. Ю. Ассортимент и качество, М., 2000.
8. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005.
9. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2005.
10. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник. М., 2004 г. – 448 c.
11. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2006.
12. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2006.
13. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2005.