Определение длины и ширины каналов распределения продукции и услуг

Вертикальный конфликт возникает между представителями различных уровней канала распределения, например между производителями и оптовиками или оптовиками и розничными торговцами.

Второй тип конфликта  внутри канала распределения - горизонтальный конфликт - возникает между представителями одного и того же уровня распределительной цепочки, например между двумя и более розничными торговцами или оптовиками.

Обычно лидером канала товародвижения является производитель, как наиболее заинтересованный в  должном функционировании канала. Производители используют два вида основных стратегий воздействия на посредников: проталкивание и притягивание.

Стратегия проталкивания  имеет целью побудить оптовых  и розничных торговцев иметь  в запасе товары компании, тем самым, проталкивая товар через канал к конечному потребителю. Они могут предлагать посредникам повышенные скидки на отдельные товары, возмещать им рекламные расходы, организовывать конкурсы, выставки в магазине, чтобы помочь ритейлеру продать свой товар.

Стратегия притягивания призвана убедить потребителя прийти в магазин и приобрести товар. Для этого используется реклама, предоставление бесплатных образцов, купонов, скидок и т.п.

Один из способов устранить  конфликты в системе распределения - это более тщательное планирование и контроль. Для этих целей используются вертикальные маркетинговые системы, в рамках которых участники сообща планируют свою деятельность в области распределения.

Вертикальные маркетинговые  системы различаются по уровню формальной организации. Наиболее высокая степень контроля присуща корпоративной вертикальной маркетинговой системе, в которой производственные и распределительные функции выполняет одна и та же организация. В некоторых случаях вся цепочка распределения контролируется единственной фирмой, но чаще канал включает в себя несколько независимых организаций, находящихся под корпоративным контролем.

Административная вертикальная маркетинговая система представляет собой менее формализованную  организацию, в которой каждый участник распределительной цепочки обладает достаточной силой, чтобы оказывать влияние на других членов. Наиболее могущественная компания, которую называют «капитаном» канала, выполняет функции, призванные обеспечить выгодные условия работы для всей цепочки.

Договорная вертикальная маркетинговая система представляет собой переходную форму между корпоративной и административной системами. Здесь участники канала связаны между собой договором, который определяет их взаимные обязательства.

Заключение.

Распределение  - неотъемлемая часть деятельности предприятия. Распределение объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

Распределение товаров  и услуг может осуществляться несколькими способами: прямым, косвенным и комбинированным, в зависимости от количества посредников между производителем и потребителем.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Участники каналов распределения  выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга.  К ним следует отнести  такие   функции,   как:   проведение   научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Используя свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто  принести производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции.

Выбор  наилучших (оптимальных)  каналов   распределения  для  товаров  предприятий, фирмы зависит  от многих факторов. Согласно концепции  маркетинга, факторами, предопределяющими  этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы, следовательно, каждый производитель должен подобрать тот канал, который будет удобен и эффективен именно для его деятельности.

Список использованной литературы

1. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 1991
2. Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 1997
3. Маркетинг  менеджмент. Котлер Ф., перевод с англ. Под ред. О. А. Третьяк, Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Издательство «Питер», 2000
4. Методологические рекомендации по маркетинговым исследованиям. – М.: Инфра-М, 1993
5. Искусство управления каналами сбыта - Журнал "Управление компанией" № 9 2003 год.
6. Распределение товаров и товародвижение – Учебный курс: МИБИФ и Ивановский региональный центр информатизации Высшей школы.
7. Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский Маркетинг - учебное пособие. М.: Приор, 2001. - 123 с.
8. Ельдештейн Ю.М. Распределительная логистика - Электронный учебно-методический комплекс.
9. Абельский А. Прикладной маркетинг или самоучитель игры в маркетинг "Сфера малого и среднего бизнеса". СПб.: ИТД "Герда", 2000. 256 с