Анализ формирования сбытовой политики ООО «Техохрана»

На практике обе эти  стратегии взаимно дополняют  друг друга, поэтому ООО «Техохрана» применяет и смешанные стратегии, распределяя усилия по продвижению товаров между конечным спросом и системой сбыта.

Вариант охвата рынка ООО  «Техохрана» - дифференцированный маркетинг, т.е. организация действует на нескольких сегментах со специально для них разработанными продуктами.

Для вычленения стратегических проблем, стоящих перед организацией использует метод SWOT-анализа.

Потенциальные внутренние сильные  стороны ООО «Техохрана»:

-         известность на рынке;

-         налаженная сбытовая сеть;

Потенциальные внешние возможности ООО «Техохрана»:

-         способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые рынки или новые сегменты рынка;

-         возможность расширения ассортимента товаров, чтобы удовлетворять больше потребностей клиентов;

-         возможность быстрого развития в связи с резким ростом спроса на рынке;

-         появление новых технологий.

Потенциальные внутренние слабые стороны ООО «Техохрана»:

-         внутренние управленческие проблемы;

-         недостаток денег на финансирование необходимых изменений в стратегии.

Потенциальные внешние угрозы ООО «Техохрана»:

-         выход на рынок иностранных конкурентов с более низкими издержками;

-         растущая требовательность покупателей и поставщиков;

ООО «Техохрана», является достаточно прогрессивной и динамично развивающейся фирмой, но есть новые пути продвижения на рынке продукции на базе GSM/GPRS.

Такими путями является выход  на рынок с новинками системы GSM-телеметрии. Внедрение дистанционного контроля (мониторинга) средств ЭХЗ (СКЗ) позволяет оперативно выявлять и устранять отказы установок ЭХЗ, тем самым значительно повысить степень защиты от коррозии различных трубопроводов и других сооружений. Актуальность построения системы дистанционного контроля ЭХЗ обусловлена возможностью снижения количества осмотров оборудования. ЭХЗ в соответствии с требованиями п.6.4.6 ГОСТ Р 51164-98 «Трубопроводы стальные магистральные», согласно которому проверку работы установок ЭХЗ следует осуществлять с периодичностью:

2 раза в год на установках, обеспеченных дистанционным контролем;

2 раза в месяц на  установках, не обеспеченных дистанционным  контролем;

4 раза в месяц на  установках, не обеспеченных дистанционным  контролем, в зоне блуждающих  токов.

Учитывая повсеместное распространение GSM-сетей и Интернет, а также развитие современных технологий передачи данных на их основе, наиболее эффективным вариантом организации дистанционного контроля средств ЭХЗ (СКЗ) является построение систем мониторинга СКЗ с использованием GSM – и Интернет – технологий.

Прямой сбыт выгоден для ООО «Техохрана», так как для анализируемого предприятия характерны: достаточно большой объем реализуемого товара в расчете на одного покупателя; высокая концентрация потенциальных потребителей при относительно небольшом их числе; специфичность эксплуатации изделий (заключается не только в необходимости строгого соблюдения инструкции эксплуатации, но учета влияния в процессе эксплуатации внешних факторов (условия эксплуатации, режим работы и т.д.), которые следует учитывать);

ООО «Техохрана» использует услуги посредников, так как:

-необходимо создание  широко разветвленной сбытовой  сети;

-велика территориальная  протяженность рынка;

-при поставках крупных  партий товара небольшому числу  оптовиков можно снизить транспортные  расходы.

В числе первоочередных задач  стратегии сбыта ООО «Техохрана» - повысить прибыльность и продуктивность бизнеса, увеличить объем продаж, за счет усиления контроля над каналами дистрибуции.

Одновременно ООО «Техохрана» планирует развивать перспективные направления, активно продвигая свою продукцию на новых рынках, а также расширяя ассортимент новой продукцией.

При развитии рынка необходимо переходить от качественной к количественной дистрибуции, а следовательно, от количественных (объем продаж) к качественным (охват территории: т.е. относительное к потенциалу региона количество клиентов в каждом из стратегических сегментов; качество работы партнеров с региональными клиентами: постоянное присутствие у последних базового ассортимента, наличие необходимого стока, присутствие информационно-рекламных материалов, знание продукции торговым персоналом клиента и т.д.).

В заключение стоит отметить, что в обозначенных условиях динамичного  развития рынка средств охраны и  систем безопасности и нестабильности функционирования анализируемого предприятия  попытка проникновения на более  привлекательные рынки видится  наиболее подходящей для ООО «Техохрана» в рамках разработки новой стратегии сбыта предприятия на региональном рынке.

Итак, в ходе проведенного анализа выявлено, что существующая система сбыта на предприятии  ООО «Техохрана», которое занимается разработкой, производством и поставкой охранных контроллеров на базе GSM/GPRS, а также контроллеров телеметрии для станций катодной защиты (СКЗ), построена таким образом, что заявки клиентов поступают с регионов, которые обслуживает офис в с.Михайловка, а также с Уфы.

В целом отмечено улучшение  основных технико-экономических показателей  деятельности предприятия за 2011 год: рост объема продаж на 12,28%, увеличение рентабельности по чистой прибыли в 1,37 раза, повышение производительности труда на 16,03%. Однако отмечены и такие  негативные моменты как уменьшение фондоотдачи за 2009-2011 гг. на 5,98 %.

Основными клиентами являются крупные интеграторы, выполняющие  проекты средств охраны и систем безопасности, поставку оборудования, монтаж сети с установкой программного обеспечения на ПК и его настройкой, интеграторы, в основном выполняющие  небольшие госзаказы, обслуживающие  коммерческие предприятия, монтажные  организации, выполняющие лишь монтаж средств охраны и систем безопасности в здании, и поставку оборудования, крупные торговые предприятия, занимающиеся продажей компонентов средств охраны и систем безопасности различных производителей и конечные заказчики, приобретающие оборудование для нужд предприятия в малых количествах.

В условиях динамичного развития рынка средств охраны и систем безопасности и нестабильности функционирования анализируемого предприятия в числе  первоочередных задач стратегии  сбыта ООО «Техохрана» должно стать повышение прибыльности и продуктивности бизнеса, увеличение объемов продаж, за счет усиления контроля над каналами дистрибуции

 

 

                                                  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Налоговый Кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 №117-ФЗ (принят ГД ФС РФ 19.07.2000) (в ред. Федерального закона от 05.07.2011 N 153-ФЗ)

2. Закон РФ № 2300-1 «О защите прав потребителей» от 07.02.1992  (в ред. федерального закона от 03.06.2011 N 121-ФЗ)

3. Абрамян Э. Promotion как современная маркетинговая коммуникация // Маркетинговые коммуникации. - 2011. - №3. - С. 21.-С.19

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М -– НОРМА, 2011.-614 с.

5. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. / Ансофф И.— СПб.: Питер Ком, 2011.-420с.

6. Ансофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. / Ансофф И.— М.: Экономика, 2011. -486с.

7. Антикризисный менеджмент / Под ред. проф. А.Г. Грязновой. — М.: Инфра-М, 2008.-576с.

8. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход - СПб.: Изд-во «Питер», 2008.-710 с.

9. Басовский Л. Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.:  ИНФРА-М, 2007. – 366с.

10. Бернер Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. - СПб.: Питер, 2011.-870 с.

11. Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник: издательство: Инфра-М.- 2006.-560 с.

12. Виханский О.С. Стратегическое управление. Виханский О. С. — М.: Изд-во МГУ, 2011.-390с.-630с.

13. В лабиринтах современного управления: (стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда). Сборник статей / ред.-сост. Грегори Р.Райтер. вып. 1. –М.: ОАО «НПО «Издательство «Экономика», 2007.-634 с.

14. Голова А. Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом №6, 2008.-471 с.

15. Голова А.Г.  Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом – 2011. - №6.-470 с.

16. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. - М.: Дело, 2008.-671 с.

17. Градов С.И. Риск и выбор стратегии в предпринимательстве. / Градов С.И. — М.: МСХЛ, 2011.-290с.

18. Грейсон Д., О'Делл К. Американский менеджмент на пороге XXI века. / Грейсон, Д., О'Делл, К. — М.: Экономика, 2008.-364с.

19. Гучер Ф.Ж. Преобразование организации. / Гучер Ф.Ж., Келли Д.Н.— М.: Дело, 2011.-620с.

20. Дойль П. Менеджмент. Стратегия и тактика. / Дойль, П.— СПб.: Питер, 2011.-364с.

21. Забелин П.В. Предпринимательский менеджмент.— М.: Инфра-М, 2011.-530с.

22. Карлофф, Б. Деловая стратегия / Пер. с англ. / Карлофф, Б.— М.: Экономика, 2008.-360с.

23. Кинг У., Клипланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. Кинг, У., Клипланд Д. / — М.: Прогресс, 2008.-339с.

24. Королев О., Янцов М. Человеческий капитал в системе конкурентных преимуществ промышленной организации // Управление персоналом, 2007, N8.-С.19

25. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. Пер. с англ. — М.: Прогресс, 2011. -340с.

26. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. / Круглое, М.И. — М.: РДЛ, 2008.-364с.

27. Курицын А.И. Управление в Японии: Организация и методы. / Курицын А.И. — М.: Наука, 2008.-338с.