Годовой план ОАО «Кемеровского молочного комбината»

                                     Раздел1. Планирование сбыта продукции

 

    Основные задачи сбыта: усиление конкурентоспособности комбината; усиление воздействия на потенциальных покупателей.

     На  город Кемерово приходится более 45% от общего объема продаж, на города Кемеровской  области – в среднем 50%,в том  числе на: г. Новокузнецк – 20%, г. Белово – 5%, г.Ленинск-Кузнецкий – 5%, г. Анжеро-Судженск –2,6%, г. Прокопьевск – 4,5%, г. Киселевск – 6,9%, г. Топки –0.3%, г. Юрга – 0,8%, г. Березовский – 1%, г. Тайга – 0,”%, г. Гурьевск  - 0,2%, г. Междуреченск – 2,8%, г. Мыски – 2,0 %.

     За  пределами Кемеровской области продается: в г. Новосибирске – 12,8%, в г. Томске – 1,5%, в г. Братске, г. Омске, г. Красноярске, Алтае – реализуется в среднем не более 1% от общего объема продаж.

     На  сегодняшний день  ведется работа по расширению охватываемого рынка, хотя это очень сложная деятельность. Молочные продукты имеют ограниченный срок реализации и поэтому очень сложно конкурировать с местными производителями в географически удаленных районах.

     Уделяется внимание и численности населения. Так, на территории Кемеровской области наибольший объем продаж наблюдается в наиболее крупных городах даже если они наиболее удалены. Сравним г.Новокузнецк (20%) и г.Белово (5%).

    Социально-экономические  признаки предполагают ведение групп  потребителей на основе общности социальной и  профессиональной принадлежности, уровням образования подходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг предпочтений в отношении молочных продуктов. Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Кемеровский молочный комбинат с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формирует спрос и стимулирует продажи определенного вида молочной продукции.

     Род деятельности также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его  поведение на рынке.

     Так, пенсионеры, домохозяйки обращают внимание на практичность упаковки (возможность  повторного использования).

     Уровень дохода человека определяет его потребление  и поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными  средствами, имеет большие возможности  выбрать предлагаемые продукты питания. Размер доходов влияет на потребление  и иными способами. Вовсе не обязательно, что при увеличении дохода соответственно увеличивается потребление по всем товарным группам. На распределение дохода значительное влияние оказывает также количество членов семьи.

     В идеале ассортимент предлагаемых молочных продуктов должен быть рассчитан на «кошелек» покупателя каждого сегмента. Предлагая продукты не только для богатых, но и для людей со средним и низким уровнем доходов,  КМК осуществляет две коммерческие задачи:  увеличивает прибыль за счет расширения сегментов рынка и укрепляет свой социальный имидж.

     По  результатам опроса, проведенного специалистами  «Сибирской молочной компании» в ноябре-декабре 2009 года, доходы распределились следующим образом:

      49% опрошенных имеют доход от  4000 до 4000 рублей на каждого члена семьи; 

     22 % опрошенных имеют доход от 4500 до 6000 руб. на каждого члена семьи;

19 % опрошенных  имеют доход от 7000 до 8000 руб. на каждого члена семьи;  10 % опрошенных имеют доход свыше 10000 руб. на каждого члена семьи.

     Относительно  выделенных групп доходов была прослежена тенденция применения потребления йогуртов (для примера). С увеличением дохода увеличивается потребление натуральных продуктов. Опрос показывает, что с увеличением дохода люди начинают больше внимания обращать на производителя. Доля неизвестного производителя падает с 15% до 2%.

     Потребление йогурта (доход от 2500 до 3000 рублей на человека), производимого Кемеровским молочным комбинатом, в процентном выражении от общего объема реализации йогуртов разных производителей составило: 0,2 л – 19%, 0,5 л – 11%, 0,150 л – 12%.

     Потребление йогурта (доход от 4000 до 7000 рублей на человека): 0,2 л – 20%, 0,5 л – 14%, 0,150 л – 17 %.

     Важным  признаком сегментации являются субъективные специфические критерии. Особенно четко это отслеживается на таком молочном продукте, как йогурт. Йогурты по консистенции бывают двух видов: густой и жидкий. Густой (десертный) предпочитают 62% потребителей. Жидкий (питьевой) предпочитают 38% потребителей.

     Для молочных продуктов решающим признаком  сегментации является размер семьи. В зависимости от размера семьи люди покупают соответствующее количество продукции. Это хорошо прослеживается по данным опроса 2008 года по поводу покупаемости молочных продуктов (йогуртов) в зависимости от объема упаковки: 0,5 л – 38%, 0,125 л - 37%,  0,225 л – 18 %, 1 л – 6%, 0,2 л – 1 %.

     В конкурентной борьбе сегментация потребителей очень важна, особенно при выявлении  конкурентов. 

     Таблица 3 - План сбыта по видам продукции ОАО «Кемеровский молочный   

                                                   комбинат» на 2010 год 

     * годы, предшествующие плановому  году 
 

                  Раздел  2. Планирование производства продукции

 

    Каждая  отрасль экономики страны имеет  свои особенности планирования объема производства.

     Разработаем план по производству шоколадного масла. Предполагается, что потребителями  станут дети и люди любящие сладкое  и Кемеровские Кондитерский Комбинат. Норма потребления сливочного масла  на одного человека составляет 5,5 кг. Даже если считать, что в год человек съест 1 кг. масла на сладких бутербродах и в тортах, а потенциальных потребителей в городе Кемерово 505.000 человек, то уже получится 505 т.

     Потенциальная емкость рынка: 500.000*1 кг. = 505.000 кг.= 505 т. масла может вместить рынок города Кемерово.

V = В*К_с = 600     *      600       =      360.000 кг. масла

где: В - количество   кг. в смену; К_с количество смен в 2009 году.

     Следовательно, комбинат будет производить 360 тыс. кг масла в год.

     Резервы роста: 505 – 360 = 145 т. масла в год.

     Очевидно, что существуют факторы, сдерживающие платежеспособный спрос на шоколадное масло. Основными факторами являются высокие цены на действительно качественное и вкусное шоколадное масло; население  еще не привыкло к такому продукту и нет рекламы его.  После проведения рекламы планируется увеличить производство на 11 % за счет собственных потребителей и за счет потребителей областных городов. Так как в близлежащих городах молокозаводы не вырабатывают шоколадное масло.

     Тогда новый объем производства масла  составит 666 кг. в смену.

     В год это составит: 666 кг. * 600 смен в  год = 399600 кг. = 399,6 т. в год.

     Резервы роста:        505  – 399,6 = 105,4 т. масла в год.

     Таким образом, потенциальный неудовлетворенный  платежеспособный спрос может быть удовлетворен лишь продукцией сочетающей в себе 2 непримиримых свойства: высокое качество при относительно не высокой цене реализации.                                                                                                                                 

            Анализируя тенденции, существующие на рынке десертного масла можно прогнозировать, что достигнутый объем продаж существенно не возрастет, т.к. масло местного производителя рассчитано в основном, на потребителя, имеющего невзыскательный вкус: как правило это население со средним и ниже среднего уровнем дохода. Потребность этого сегмента рынка уже практически полностью удовлетворена; существующий объем импорта также полностью удовлетворяет  нужды населения, прежде всего с уровнем доходов выше среднего.

     Таким образом, удовлетворение имеющегося дефицитного спроса можно возможно лишь в случае высокого качества выпускаемой продукции и установления приемлемого для среднего потребителя уровня цен, что и является основными приоритетами в маркетинговой и производственной политике КМК.

    Раздел 3. Планирование закупок

 

    Этот  план построен на основе теории логистики, отражает процесс движения сырья, материалов, комплектующих, запасных частей и другой продукции с рынка закупок до складских помещений фирмы.

     Основными поставщиками Кемеровского молочного комбината являются товаропроизводители молока (сельхозпредприятия Кемеровской области), предприятия, выпускающие упаковочный материал для расфасовки молочных продуктов, моющие средства и пищевые добавки: ООО «Агромир», г. Кемерово, ООО «Новый Альянс», г. Кемерово, ООО «Сибирский зерновой центр», г. Новосибирск, ООО «Транском», г. Кемерово.

     Основными потребителями продукции по оптовой  торговле являлся ЗАО «Торговый  Дом Кемеровского молочного комбината» - 21,5%, по розничной торговле - АПС  «МолПродТорг» - 11,4%, по услугам по переработке молочного сырья - ООО «Сибирская молочная компания» - 58,6%.

     Ocновными  конкурентами являются: ООО МПО  «Скоморошка», ООО «Анжерское молоко»,  ОАО «Сибирское молоко», ЗАО  «Том-мас», ОАО «Коломнамолпром», ООО  «Десерт МК», ОАО «Сибирское молоко», ОАО «Лианозовский молочный комбинат».

     На  рынках города Кемерово, где КМК  предполагает реализовывать свою продукцию  в первую очередь, уже работают следующие  основные предприятия-конкуренты:  АО «Альбумин» ( г. Новосибирск );     ЗАО «Том-МАС» ( г. Томск ); Топкинский молочный завод;  Ehrmann. Основные характеристики конкурентов представлены в таблице. 

Таблица 4 - Анализ конкурентов ОАО «Кемеровского молочного комбината»