Разработка бизнес-плана предпринимательской идеи (на примере кредитной брокерской фирмы)

     Кредитные брокеры интересны в первую очередь  двум типам клиентов: «вечно спешащим»  и «вечным отказникам».

     Занятым менеджерам среднего  звена, главным бухгалтерам, владельцам  маленьких фирм в возрасте 35-40 лет проще делегировать задачу кому-то еще, пусть и за комиссию. Такие клиенты – люди с высокими подтвержденными доходами – иногда обращаются к брокеру, уже получив одобрение в каком-то банке. Они рассчитывают, что посредник найдет для них более выгодные условия (сами просто не знают, где искать, или же не хотят тратить время).

     «Отказники» не видят другого  способа занять деньги, чем через  профессиональных помощников. В  связи с этой частью брокерской  клиентуры сейчас много говорят об откатах банковским специалистам и прочих серых схемах. Лучший ответ на эти подозрения – почти нулевой уровень невозвратов по ипотечным кредитам. Даже за абсолютно легальные услуги клиенты готовы хорошо платить брокерам.

      Условия для клиентов – юридических лиц, устанавливаются индивидуально, в зависимости от банка и его продукта.

     Ориентировочные характеристики – срок существования  юридического лица, сумма уставного  капитала, сумма оборота по банковским счетам и т.д. 

2.4 Анализ отрасли  – кредитного  рынка 

     Впервые о кредитных брокерах на финансовом рынке России узнали в 2005 г. Создавали  этот бизнес люди и компании, далекие  в своей деятельности от социально-этичных  принципов. С подозрением к ним  относились не только частные лица, но и банки. Сегодня этап недоверия к кредитному брокериджу можно считать пройденным, а становление рынка только начинается, но уже можно подвести некоторые итоги.

     Недостатки  отечественного кредитного брокериджа – помимо его молодости и не сформированности – случаи мошенничества, которые, к сожалению, уже отмечались на рынке потребительского кредитования, хотя такие факты стараются замалчивать как брокеры, так и банкиры. По неофициальной статистике, около 10% заявок, получаемых банками от брокеров, отсеиваются уже на первичном этапе проверки как мошеннические.

          Для отечественного кредитного  брокера, в силу узости финансового  рынка, важнейшим по-прежнему  остается репутационный риск. Клиент  брокера должен быть максимально  прозрачным, банки-партнеры должны  сразу видеть, кого к ним привела компания-посредник. Помимо традиционных брокерских услуг, кредитный брокер может обеспечить интересы банка в том или ином регионе. Например, обладая налаженными связями в том или ином регионе, кредитный брокер может обеспечивать интересы банка на этой территории.

     В общепринятом понимании, кредитный  брокер – это участник рынка кредитования и заимствования, который выступает  посредником между заемщиком  и кредитором при операциях в  области кредитования. Кредитный  брокер в процессе организации получения кредитных средств взаимодействует с различными кредиторами, страховыми и оценочными компаниями, агентствами недвижимости и риэлторами, автосалонами и другими организациями. В перечень услуг кредитного брокера, как правило, входит организация кредитования населения и компаний. Стоимость услуг кредитного брокера определяется им самостоятельно. Деятельность кредитного брокера не лицензируется и не регламентируется специальными документами. Кредитный брокер руководствуется в своей работе внутренним регламентом и действующим законодательством РФ. Кредитные брокеры делятся на универсальных кредитных брокеров, автокредитных и ипотечных брокеров. На рынке универсальных кредитных брокеров большинство. Основной услугой кредитного брокера является подбор кредитного продукта и/или кредитной программы с учетом индивидуальных данных клиента, наличия или отсутствия обеспечения по кредиту и ситуации на кредитном рынке.

     Кредитных брокеров традиционно разделили  на белых, серых и черных.

     Белый кредитный брокер – это аккредитованное юридическое лицо, официально зарегистрированное в органах государственной регистрации. Услуги, как правило, оказываются не за счет клиента, а за счет кредитора, который оплачивает кредитную сделку после ее завершения. Белый кредитный брокер не работает за счет клиента, поэтому не применяет незаконных методов получения кредита. Все взаимоотношения с кредиторами оформлены договорами. У белых кредитных брокеров есть ряд преференций от кредиторов, что способствует предложению лучших вариантов кредитования, и процесс получения денежных средств ускоренный. Большинство белых кредитных брокеров занимаются только организацией ипотеки, автокредитов и кредитов малому бизнесу. На рынке кредитного брокериджа практически нет таких брокеров. Единицы работают в белую. Как правило, в белую работают не кредитные брокеры, а отделы в агентствах недвижимости и автосалонах, расширив перечень услуг. Также можно отнести к таковым, кредитные порталы, которые продают кредитные заявки банкам, кредитным и ипотечным брокерам и иным кредиторам. Подведем итоги. На российском рынке кредитного брокериджа практически нет белых кредитных брокеров, так как услуги не предоставляются в полном объеме.

     Серый кредитный брокер – это юридическое  лицо, официально зарегистрированное в органах государственной регистрации или физическое лицо, выступающее агентом кредитора по агентскому договору. Серый кредитный брокер может получать вознаграждение и от клиента, и от кредитора. Обычно такой кредитный брокер получает вознаграждение от клиента по договору на оказание услуг. На рынке кредитования таких брокеров большинство. Как правило, серые кредитные брокеры не нарушают закон, не подделывают документы, но в своей работе применяют уловки и пробелы в работе кредиторов. При этом они ответственно подходят к работе и с партнерами, и с клиентами, не подставляя их. Большинство кредитных брокеров сосредоточено в московском регионе. Серый кредитный брокер полностью занимаются клиентом на всех этапах. С кредиторами такие брокеры обычно либо заключают договора о сотрудничестве, либо имеют устойчивые взаимовыгодные отношения и договоренности, что позволяет эффективно помогать клиентам. К таковым будем относиться и мы.

     Черный  кредитный брокер – это группа лиц, которая не законными путями помогает получить кредит. Черный кредитный брокер занимается подделкой документов, не только справок о доходах и трудовых книжек, но и паспортов, свидетельств о праве собственности, дипломов. В основном их работа заключается в том, чтобы не легально трудоустроить клиента-мошенника, подтвердить его трудоустройство для банка. Но есть и подкупленные сотрудники банков, которые за откат проводят сделку. Как правило, черные кредитные брокеры договариваются, или имеют свои организации, которые подтверждают трудоустройства. Естественно, у таких так сказать брокеров, нет ни каких договоров с банками, но есть договоренности с нечистыми на руку сотрудниками банков. Именно, поэтому у банков складывается не всегда правильное представление о работе кредитных брокеров, так как вот такие жулики его портят. Пожалуй, самое криминальное действие таких мошенников, это переклейка фотографии в паспорте гражданина РФ, который потерял паспорт или он был украден, и даже отдан самостоятельно владельцем. Таким образом, деньги банк ни когда не увидит возвращенными, а обокраденный человек получит много неприятностей. Черный кредитный брокер обычно реализует свои незаконные схемы при товарном кредитовании, в автокредитовании и потребительском кредитовании.

     В России рынок кредитного брокериджа, или кредитного консультирования, набирает обороты. По прошествии двух лет с  момента появления с участием независимых кредитных брокеров заключается каждая четвертая ипотечная сделка, каждая десятая сделка по автокредитованию и каждая пятидесятая — по получению потребкредита.

      Рис. 2. Структура кредитного брокериджа по основным сегментам рынка 

     Рынок кредитных брокеров в России находится  в стадии становления. Сегодня это  не только подбор выгодной для клиента  кредитной программы, но и работа по взаимодействию с банками, риелторскими, оценочными, страховыми компаниями. Брокер сегодня проходит весь путь от первичной беседы с клиентом до выбора банка и подписания кредитного договора.

     На  фоне бурного роста кредитования и востребованности квалифицированной  помощи в этом вопросе судьба кредитного брокериджа объективно выглядит перспективной и благоприятной.

      Предполагаемый итоговый объем продаж – около 250 кредитов в месяц. Средний заработок с каждого – 12000 рублей (9000руб. с банка и 3000 руб. с клиента). Итого объем продаж в месяц в денежном выражении составит –3000000 рублей минимум. В год 36 000 000 рублей.

     Для расширения и стабильного развития предприятия используют методы стимулирования сбыта, внедрение инновации в  процессе производства.

     При реализации услуг предприятие опирается на рынок потребителей города Москвы, в частности южного, юго-западного и юго-восточного округов, и на случайных проезжих, которым понадобилась помощь.  Его объем составит около 150 млн. рублей в год.   

     Емкость рынка составляет – 150 000 000руб.

     Рассчитаем  долю рынка открываемого предприятия  – 

     36 000 000* 100 / 150 000 000 = 24 %.

     В будущем рассматриваются мероприятия  на увеличение ассортимента предоставляемых  услуг - внедрение в ассортимент  рефинансирования кредитов, услуга по предоставлению отчета по кредитной истории, услуга инвестирования в паевые фонды (ПИФы), депозиты, услуги негосударственных пенсионных фондов. 

2.5 Анализ конкурентов 

     Наиболее  конкурентоспособными предприятиями  являются те предприятия, где наилучшим  образом организована работа всех подразделений и служб. Для эффективности деятельности каждой службы и отдельно каждого сотрудника будут использоваться материальные поощрения, и премии за перевыполнение плана в процентном соотношении пропорциональной перевыполнению плана.

     Основными конкурентами на территории АТЦ «Москва» являются брокерские фирма «Независимость»  и «Континент». Относительно обоих  игроков были выявлены преимущества:

     - «Независимость» довольно-таки старый  игрок на брокерском рынке,  это очень громкое имя, а следовательно их цены несколько завышены;

     - «Континент» имеет оцень узкий  ассортимент и больше направляет  свою деятельность на страховые  услуги.   
 
 
 
 
 

Таблица 1. Сравнительная  характеристика основных показателей

     Так как внешняя и внутренняя среда  изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ.