Совершенствование коммерческой деятельности при проведении товарообменных операций

В этом случае продавец тоже выполняет функции консультанта. Отобранные и оплаченные товары могут быть доставлены на дом покупателю (иногда непосредственно с завода-изготовителя).

За рубежом широко распространена торговля по почте, особенно привлекательная для сельских жителей и малых городских поселений. К сожалению, крайне ограниченная деятельность отечественного Посылторга ни в коей мере не соответствует реальным потребностям современного рынка.

Во всем мире набирает темпы электронная торговля – продажа по электронным каталогам, телешопинг и другие формы внемагазинной торговли. Компьютеризация все глубже проникает в торговый процесс. Последние годы она получила достаточно широкое распространение и в России.

В торговле всех стран долгие годы продолжается спор, какая форма торговли эффективнее – универсальная или специализированная? Появление первых парижских универсальных магазинов в середине ХIХ столетия считается первой торговой революцией.

Под одной крышей объединились десятки секций, торгующие разнообразными товарами.

Ранее, для того, чтобы их купить, приходилось обходить десяток другой различных лавок.

Разнообразные товары, сконцентрированные в одном месте, неизбежно возбуждали спонтанный (импульсивный) спрос. Это очень красочно описано в известном романе Эмиля Золя "Дамское счастье". Универмаг удачно сочетает специализацию, представленную рядом секций, и универсализацию, объединяя эти специализированные секции под одной крышей и под единым руководством (что обеспечивает значительную экономию на содержании помещений и на административно-управленческих расходах). Универмаг предоставлял посетителям довольно широкий набор услуг.

Иногда в универмаге имеется продовольственный отдел. В некоторых универмагах часть секций сдается в аренду известным фирмам. Это служит средством привлечения дополнительных посетителей. Кроме того, в помещении универмагов открываются кафетерии, киоски бытовых служб и т.п. В зарубежной практике известно использование универмагов для оптовой торговли, когда часть помещения сдается оптовым фирмам для стеллажной торговли по принципу "cash and carry". В последние десятилетия универмаги испытывают сильное конкурентное давление со стороны универсамов. Многие универмаги открывают филиалы, стараясь приблизиться к местам проживания. Особой формой сочетания универсального и специализированного магазинов, исторически характерной для России могут считаться торговые ряды – обычно вытянутые в линию или каре изолированные помещения под одной крышей, на общем фундаменте, занимаемые отдельными фирмами, каждая из которых специализируется на продаже какой-либо непродовольственной товарной группы.

Их суть – концентрация торговли разнообразными товарами в одном месте, что обеспечивает покупателям широкий выбор. Например, Московский “Пассаж”, С.-Петербуржские “Гостиный двор” и “Апраксин двор”, “Торговые ряды” в Костроме и т.д.

Второй торговой революцией повсеместно признается появление универсамов.

Появление первых универсамов в США относится к 10-м годам ХХ века, однако, бурное развитие этой формы торговли началось только в 30-х годах.

Универсамы имели крупный коммерческий успех в городах с высокой концентрацией населения. Их последующее развитие привело к появлению супермаркетов и гипермаркетов.

Супермаркет – еще более крупное предприятие самообслуживания (от 400 до 2,5 тыс. м2), торгующее всеми видами продовольственных товаров и достаточно широким кругом непродовольственных товаров, а гипермаркет представляет собой еще более крупный магазин (от 2,5 до 10 тыс. м2), сочетающий продажу продовольственных товаров с продажей непродовольственных товаров, а также с широким набором услуг.

Дальнейшим развитием идеи универсамов являются торговые центры (торговые комплексы), создаваемые на общей территории и дополняющие друг друга типы торговых предприятий с широким набором услуг для покупателей. Обычно в торговом центре размещаются универмаг и супермаркет, магазин-склад (имеющий минимум оборудования, предоставляющий ограниченный объем услуг, выставляющий товары прямо в контейнерах; осуществляет продажу большого количества товаров по низким ценам).

Иногда торговый центр включает одновременно элитный магазин, продающий сверхдорогие товары, и магазин стандартных (сниженных) цен и т.д.

Существуют различные типы торговых центров: местные, обслуживающие до 20 тыс. чел., районные, обслуживающие от 20 до 100 тыс. чел., и региональные, обслуживающие от 100 до 200 тыс. чел. Особенностью торговых центров является сочетание торговых и зрелищно-культурных предприятий, предприятий бытовых услуг.

В Европе широко распространены небольшие (до 400 м2) магазины самообслуживания – супереты, торгующие обычно товарами повседневного спроса, как правило, круглосуточно. Прообразы суперетов можно встретить и в России. Во всем мире признание публики получили предприятия типа “фаст-фуд” (fast-food), быстрого обслуживания.

Обычно это нестационарные точки, часто смонтированные на колесах. Покупатель может получить в удобной упаковке горячее или холодное блюдо вроде сосисок (hot dogs), пиццы, бутербродов, безалкогольных напитков и т.п. Последние годы такая сеть успешно развертывается в городах России.

Специализированные магазины в основном сохранили свои позиции за счет более широкого ассортимента одной-двух товарных групп, использования квалифицированных работников, хорошо знающих специфику реализуемых видов товаров, продажи комплектующих и сопутствующих товаров и запасных частей, набора специальных, связанных с товаром, продажных и послепродажных услуг. Специализированные предприятия, за редким исключением, предприятия среднего размера, что облегчает их размещение и приближение к потребителям.

Специализация или, наоборот, универсализация торговли характеризуется набором товаров, товарной номенклатурой, представленной в магазине.

Товарная номенклатура – перечень товаров, которыми торгует магазин.

Специализированный магазин может торговать каким-либо отдельным товаром (например, одеждой) или определенной ассортиментной группой (например, детской одеждой), часто при этом продаются сопутствующие товары; универсальный магазин торгует несколькими товарами, или же в его товарообороте может быть представлена почти полная номенклатура товаров.

Самостоятельной и достаточно привлекательной сферой коммерческой деятельности является ресторанная индустрия (общественное питание).

Данная сфера привлекательна для предпринимательства потому, что в ней всегда устойчивый покупательский спрос, высокая норма прибыли и быстрая окупаемость вложений и затрат. Не случайно, большая часть малого бизнеса устремилась в эту отрасль.

На 1 января 1996 г. из общего числа предприятий общественного питания 48,5% приходится на долю частных владельцев.

Большая часть предприятий ресторанной индустрии имеют производственный цех (кухню) и торговый зал со столиками для посетителей, а также расчетный узел (в предприятиях высокого класса расчет производится через официантов). Официанты обслуживают посетителей, как правило, в дорогих заведениях (ресторан, некоторые кафе), в остальных предприятиях вводится самообслуживание. В барах, буфетах и некоторых других предприятиях обслуживание организуется через прилавок.

Предприятия ресторанной индустрии делятся на несколько категорий: предприятия, сочетающие приготовление пищи по индивидуальному вкусу потребителей с организацией их досуга и развлечениями (рестораны, наиболее дорогие); предприятия, где более простой ассортимент продукции и не такое дорогое обслуживание (кафе); предприятия массового и сравнительно недорогого обслуживания (столовые), имеющие несложный ассортимент продукции, работающие без официантов (самообслуживание) (некоторые из них открытого типа, другие расположены в производственных предприятиях, учебных заведениях и т.д. и обслуживают занятый в них контингент); предприятия быстрого обслуживания (буфеты, бары, закусочные), предлагающие ограниченный ассортимент блюд, часть из них располагаются в нестационарных (сборных) помещениях и функционируют только в рекреационные сезоны.

Существуют предприятия, которые занимаются исключительно производством кулинарных и кондитерских изделий, а также полуфабрикатов, часть которых продают населению для домашнего питания, а часть – столовым, кафетериям и т.п., которые из этих изделий незавершенного производства с помощью несложного технологического процесса изготавливают полноценную пищевую продукцию. Такое разделение труда дает значительный экономический эффект как производителям, так и пользователям полуфабрикатов и кулинарной продукции.

Заключение

Коммерческое предприятие является самостоятельным хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, имеющее целью своей деятельности получение прибыли.

Торговое предприятие – разновидность коммерческого, оно специализируется на закупке и продаже товара, на выполнении торгово-посреднических операций.

Центральным моментом деятельности коммерческого предприятия является сделка, т.е. соглашение сторон о купле-продаже товара и об ее условиях. Сделке предшествует ряд операций по взаимному поиску продавца и покупателя, определению объекта сделки, обсуждению условий поставки товара и ее оплаты и, наконец, спор (торг) о цене. Поиск поставщиков и покупателей – сложный процесс, который опирается на ряд критериев оптимальных взаимовыгодных связей, иногда с использованием эконометрических моделей.

Обсуждение условий сделки происходит как в письменной, так в устной форме (зачастую в неформальной обстановке), но, как правило, стороны обмениваются рядом коммерческих документов (запросом, заказом, офертой, акцептом). Поиск участников возможной сделки и обсуждение ее условий часто осуществляется третьими лицами: комиссионерами, брокерами, уполномоченными на это агентами, получающими за это комиссионное вознаграждение. Иногда агенты (т.н. консингнаторы) даже получают право заключать сделки и подписывать соответствующие документы, хотя и не приобретают права собственности на товар.

Юридическим оформлением сделки является договор/контракт, опирающийся на Гражданский кодекс и другие законодательные акты. Договор подписывается руководителями/владельцами предприятий или лицами, на то уполномоченными. В контракте описывается объект и вид сделки, сроки исполнения обязательств и действия контракта, цены, порядок поставки, условия и сроки оплаты, перечисляются гарантии, называются санкции за неисполнение условий контракта.

В коммерческой деятельности и процессе обмена товаров на деньги участвует ряд экономических показателей и категорий, отражающих процесс обмена товаров на деньги, связанных с этим затрат и образования прибыли. Результатом продажи товаров, товарооборота является денежная выручка. После расчетов с поставщиками (уплаты стоимости закупленных товаров) у торгового предприятия остается валовый доход (он также равен сумме всех наценок – элементов цены, предназначенных для возмещения издержек обращения и образования прибыли). Исключив из валового дохода издержки, предприятие получает валовую прибыль, а после уплаты налогов, других обязательных платежей и расчетов с бюджетом у предприятия остается чистая прибыль, остающаяся в собственности у предпринимателя. Прибыль, так же как и издержки являются элементами финансовой системы предприятия, состоящей из доходов и расходов. Другим важным элементом финансов является оборотный капитал, включающий товарные запасы и денежные средства.

Скорость его обращения – важный фактор эффективности коммерческой деятельности.

Одним из испытанных способов ускорения оборота товарных запасов служат систематические распродажи товаров.

Продажа товара на рынке всегда сопряжена с риском, т.е. вероятностью потерпеть коммерческое поражение, не достигнуть намеченных целей. Коммерсант стремится снизить степень риска, выбирая наиболее выгодные и менее рискованные области приложения капитала. Риск обусловлен как объективными, так и субъективными причинами. Система управления рисками, несмотря на свою сложность, широко распространена и позволяет ограничить риск. Она включает: оценки и прогнозы возможных рисков, анализ причин риска, создание конкурентоспособных товаров, установление приемлемых для покупателей цен, привлечение авторитетных дистрибьюторов, применение прогрессивных методов торговли и сервиса, повышение квалификации собственных кадров, укрепление собственного финансово-кредитного потенциала и, наконец, страхование рисков.

В значительной мере риск на рынке связан с наличием конкуренции. С одной стороны, конкуренция ограничивает аппетиты коммерсанта, стимулирует совершенствование товаров, расширение сервиса, ограничивает стремление к росту цен. С другой стороны, конкуренция угрожает самому существованию предприятия, заставляя коммерсанта вести ожесточенную конкурентную борьбу. Известны две формы конкуренции – ценовая (цена на товар устанавливается ниже, чем у конкурента) и неценовая (за счет качества товара и уровня сервиса). Коммерсант стремится обладать конкурентоспособным товаром и занять лучшую конкурентную позицию.

Результаты коммерческой деятельности во многом зависят от организации и технологии торговых процессов, от состояния материально-технической базы торговли, т.е. от функционирования торговой инфраструктуры. В свою очередь, масштабы, уровень и темпы развития инфраструктуры зависят от объема и структуры основного капитала и от капитальных вложений. Краткосрочные и долгосрочные инвестиции должны окупиться, принести доход. Политика инвестиций базируется на дисконтных и других оценках эффективности инвестиций и использования основного капитала.

Коммерческие операции оптовой и розничной торговли связаны с их основными функциями: закупкой товаров, хранением товаров (а в розничной торговле – и с подготовкой к розничной продаже), продажей товаров (в оптовой торговле – крупными партиями для последующей продажи и для производственного потребления; в розничной торговле – небольшим количеством индивидуальным покупателям, населению), сервисом и т.д.

Торгово-сбытовая деятельность немыслима без ее обеспечения материально-техническими средствами, входящими в состав торговой/сбытовой инфраструктуры (зданий, сооружений, специального оборудования, транспортной и информационной техники и т.п.). Состояние и развитие инфраструктуры зависит от размера и состава основного капитала и от инвестиций в расширение или капитальный ремонт материально-технической базы торговли/сбыта. Торгово-сбытовые предприятия располагают сетью изолированных помещений, специально оборудованных для торгово-сбытовых операций – торговых единиц. В оптовой торговле и сбыте это преимущественно крупные склады и хранилища, в розничной торговле – магазины и палатки, в ресторанной индустрии – рестораны, кафе, столовые и т.п.