Взаимодействие страховых компаний и банков. Bankassurance

     Но, так или иначе, в своей деятельности банки пользуются услугами страховых организаций, что обусловлено объективностью риска вне зависимости от рода деятельности предприятия. С учетом значимости банковского сектора экономики, особенностей банковской деятельности и постоянного расширения сферы деятельности банков сформировалась и развивается система банковского страхования. При создании продуктов Bancassurance очень важно правильно выстроить систему мотивации. Продукт должен быть хорошим, и сотрудник банка должен понимать это. У него должна быть уверенность, что продукт действительно заслуживает того, чтобы продавать его клиенту. Необходимо включить продажи по продукту Bancassurance, наравне с другими продажами, в план продаж банка. Банк должен быть готов встроить мотивацию по продуктам Bancassurance в свою внутрибанковскую мотивацию. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Основные формы  взаимодействия банков и страховщиков. Собственно bancassurance.  

2.1. Банковские риски. Их классификация.  
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Bancassurance. Основные формы интеграции банков и страховых компаний. 

    Понятие bancassurance можно определить как один из наиболее примечательных результатов развития финансовых институтов за несколько последних лет. Основой bancassurance является интеграция банков и страховых компаний. Оно охватывает широкий диапазон детальных соглашений между банками и страховщиками, но во всех случаях речь идет о совместном распространении страховых и банковских продуктов с использованием общей клиентской базы. И банковские и страховые организации на практике убедились, что модель bancassurance будет, по крайней мере весьма привлекательным дополнением к их профильной деятельности. Следует отметить,  что банкострахование – это бизнес-модель, в которой страховые и инвестиционные продукты, как правило, интегрированы в основной рыночный банковский бизнес. В Европе такой бизнес фактически стал основным способом распространения финансовых услуг, что доказывает статистика – от 20 до 30 % прибыли европейских банков создается в рамках банкострахования.

    Термин  «bancassurance» имеет французский корни. Он впервые был использован вол Франции в начале 80-х годов для характеристики продажи страховых услуг через банковские каналы распространения. На сегодняшний день, помимо первоначального смысла, этот термин включает также взаимодействие финансовых институтов  и страховых компаний в таких сферах как юридические  услуги, налогообложение, маркетинг и стратегии бизнеса. Теоретически банковское страхование должно основываться на взаимодополняемости банковского и страхового секторов с целью повышения прибыли, завоевания лояльности клиентов, расширения сферы предлагаемых услуг.  На практике же распространение страховых продуктов через банки часто связано с большими трудностями и далеко не во всех странах оно успешно .  

     Продукты Bancassurance можно условно разделить на две группы:  

     а) Простые продукты, интегрирующиеся в банковский продукт. Это может быть или автоматическая страховка или дополнительная опция по выбору клиента. Простой продукт не должен усложнять продажу банковского продукта, его цена должна быть соразмерной. Обычно он продается сотрудниками банка.

     б) Сложные продукты, которые продаются зачастую независимо от банковского продукта сотрудниками страховых компаний или специально подготовленными сотрудниками банка. 

    Термин  банкострахование относится не только к специфической дистрибьюции страховых  продуктов. Концепцию банкострахования формирует ряд факторов: юридические, финансовые, культурные и поведенческие  особенности  национальных рынков. Фактически не только комбинация этих характеристик способна объяснить  различия и сходства в моделях  банкострахования, применяемых в  различных странах мира.  Зарубежный опыт свидетельствует, что  преобладает  подобная модель распространения финансовых услуг в первую очередь на страховых  рынках, представленных больше, чем на две трети премиями по страхованию жизни. 

    Банкострахование  принимает различные формы в  разных странах в зависимости  от демографического, экономического и юридического климата. Социодемографические условия определяют тип банкостраховых продуктов, экономическая ситуация определяет тенденцию сроков товарооборота, рыночных долей и пр., а юридические  условия определяют сферу, в которой  будет действовать банкострахование. Нет общего для всех стран опыта  организации банкострахования. Успех  деятельности банков по продаже страховых  продуктов варьируется от страны к стране, доказывая влияние исторического  фактора, сложности предлагаемых продуктов, уровня развития национального рынка  страхования жизни, роли пенсионных систем и особенностей потребительского спроса. 

    Экономическое сообщество склонно определять банкострахование как «вовлечение банков, сберегательных банков и строительных обществ (касс) в производство, маркетинг и распространение  страховых продуктов». Однако на сегодняшний  день смысл термина «bancassurance» фактически расширился от простого «использования страховщиком банковских каналов продаж» до более содержательного – «кооперация банковской, страховой и инвестиционной деятельности». 

      В своей деятельности банки пользуются услугами страховых организаций, что обусловлено объективностью риска вне зависимости от рода деятельности предприятия. С учетом значимости банковского сектора экономики, особенностей банковской деятельности и постоянного расширения сферы деятельности банков сформировалась и развивается система банковского страхования. Элементы системы банковского страхования могут быть разделены на две группы. Первая охватывает объекты страхования и риски, общие для всех экономических субъектов. Ко второй группе относятся объекты и риски, обусловленные специфичностью банковской деятельности  

      Виды  страхования, которыми банки пользуются наряду с другими предприятиями и организациями:

• страхование имущества предприятий;
• страхование автотранспортных средств и автогражданской ответственности;
• страхование сотрудников от несчастных случаев;
• медицинское страхование, страхование пенсий;
• другие виды личного страхования

      Банковское  страхование, учитывающее  специфику банковской деятельности, включает:

• страхование финансовых рисков (страхование депозитов, рисков непогашения кредитов, обеспечения кредитов, включая страхование жизни заемщика и страхование залога, страхование банка от простоя и др.);
• страхование банков от преступлений (страхование от мошеннических действий персонала и третьих лиц, от электронных и компьютерных преступлений, от несанкционированных профессиональных действий сотрудников банка);
• страхование профессиональной ответственности сотрудников банка

    В процессе сотрудничества банков и страховых  компаний можно выделить несколько  этапов, следуя которым партнеры развивают  свои взаимоотношения и впоследствии строят бизнес на основе принципов  банковского страхования. Анализируя опыт банковско-страховых объединений  за рубежом и рассматривая тенденции  действительности, можно предложить следующую классификацию форм сотрудничества страхового и банковского бизнеса:

• На начальном этапе сотрудничество ограничивается договорными отношениями относительно расчетно-кассового и депозитарного обслуживания и страхования банковских рисков – банк держит депозиты страховщиков; страховщик страхует имущественные и, возможно, финансовые риски банка;
• далее возможно сотрудничество в рамках распространения собственно своих продуктов – страховых продуктов по соглашению с банком через его сеть или, возможно, выдача кредитов клиентам страховщика через его агентскую сеть; либо обе организации договариваются о совместном распространении  своих продуктов;
• альянс/ совместное предприятие – это следующая ступень кооперации между страховщиком и банком, на которой обе организации создают обычно свою новую страховую компанию; на базе новой, более тесной, формы интеграции и строят стратегию банкострахования;
• слияния и поглощения – стратегии, с помощью которых банк либо страховщик намерен достигать своих целей посредством своего партнера либо слиянием с ним; это наиболее распространенная и доказавшая свою эффективность стратегия реализации банкострахования среди общемировых лидеров финансовых рынков;
• и наконец, нельзя не отметить тенденцию последних лет относительно организации собственных «финансовых супермаркетов» финансовыми группами или холдингами; по этому же пути могут пойти страховщик и банк, организовав новую организацию, либо приобретая существующий банк или страховую компанию под свой контроль для реализации концепции bancassurance. Финансовый супермаркет – не являющаяся самостоятельным юридическим образованием модель клиенто-ориентированного бизнеса, представляющая собой единый интегрированный канал доступа клиентов к финансовым услугам в виде территориального и маркетингового объединения компаний, предлагающих широкий спектр финансовых услуг (банковских, страховых, лизинговых, инвестиционных и т.д.) .

    Итак, банкострахование может быть реализовано  в четырех основных формах: агентские отношения, кооперация (включающая в себя стратегический альянс и совместное предприятие), форма контроля (представляющая собой итог процессов слияний/поглощений или создания кэптивной компании) и, наконец, форма финансового супермаркета.

    Перейдем  непосредственно к рассмотрению различных моделей взаимодействия банка и страховых компаний: соглашение о сотрудничестве, кооперация, контроль, финансовый супермаркет. 

    1. Соглашение о распространении продуктов

    Агентские отношения, закрепленные соглашением  между банком и страховой компанией, являются основой сотрудничества в  рамках распространения финансовых услуг – обычно страховых продуктов  по согласованию с банком через его  сеть. Возможна и продажа кредитных  продуктов и других банковских услуг  клиентам крупной страховой компании, через ее развитую агентскую сеть. В ряде случаев, когда потенциалы клиентских баз примерно равны, обе  организации могут договориться о совместном распространении продуктов (так называемые перекрестные продажи). Однако такие  модели перекрестных продаж встречаются реже, чем модели, при которых филиалы банка  действуют в качестве агентов  или официальных представительств страховщика.

    В настоящее время можно выделить три основных вида партнерских соглашений, в которые вступают банки и страховщики при организации банковского страхования:

    во-первых, соглашение между банком и страховщиком, при котором банк берет на себя обязательство по распространению страховых продуктов данной страховой компании. Таким образом, фактически банк действует как агент страховщика, получая комиссионное вознаграждение;

    во-вторых, соглашение о найме банком на работу менеджеров, которые будут курировать именно страховое направление в деятельности банка. То есть банк, не обладая собственными подготовленными кадрами в данной области, приглашает на работу персонал, имеющий достаточную квалификацию в данной сфере;

    в-третьих, соглашение между банком и страховщиком – договор банка с конкретным агентом по продажам страховых продуктов, не являющимся сотрудникам банка, но действующим в тесном контакте с его менеджментом и оперирующим банковской клиентской базой . 
 
 
 

    2.Кооперационные модели сотрудничества.

    Кооперация  деятельности банков и страховщиков по дистрибьюции финансовых услуг развивается  по двум направлениям. В рамках первого  из них партнеры ограничиваются тесным сотрудничеством между собой  без образования отдельной компании. Как правило, такая форма взаимоотношений  называется «стратегический альянс». В рамках второго, стороны изначально направляют часть своих ресурсов на создание специализированной компании для деятельности в области банковского страхования, при этом все же сохраняя независимость головной организации.

    В рамках модели кооперационного сотрудничества под названием «стратегический  альянс» партнеры образуют договорной альянс,  создавая друг для друга  в определенной области на договорной основе «режим наибольшего благоприятствования». Это более высокая ступень  сотрудничества  между страховщиком и банком по сравнению с подписанием  соглашения о сотрудничестве. Она  требует координации совместного  бизнеса в форме создания некоторых  подразделений, которые осуществляли бы на постоянной основе контакты между  собой. Партнеры в альянсе работают на рынке уже как единая холдинговая  компания.

    В рамках подобного альянса достигается  высокая диверсификация продуктового ряда.  Однако ввиду того, что каждый участник такой модели банкострахования концентрируется лишь на своем сегменте, то говорить о долгосрочном или среднесрочном  повышении общей рыночной устойчивости партнеров за счет этой диверсификации услуг нельзя, ведь существующий альянс в любой момент может быть расторгнут.

    Наконец, в данной модели присутствует изначальный  конфликт интересов сторон.  Каждый из участников нацелен на получение  результата только собственной организацией, так как  центры получения прибыли (подразделения банка и страховой  компании) разделены. Банк и страховщик самостоятельно разрабатывают продукты, добавляют стоимость как поставщик  услуг, и управляют отношениями  с другим участником проекта.

    Другой  моделью организации кооперационной формы взаимодействия можно  считать  учреждение совместного предприятия.  Создание новой страховой компании является достаточно распространенным способом реализации концепции банкострахования. В такой модели банк сохраняет контроль над своей клиентской базой и получает доход не только от распространения страховых услуг, но и от деятельности новой компании в виде дивидендов.  В этом случае банк и страховая компания, выступающая партнером банка, совместно строят стратегию деятельности новой компании, управляют и разрабатывают совместные продукты. Как правило, банк выбирает себе в партнеры страховщика с высокой рыночной репутацией, бренд которого используется в названии новой компании.