Фирменный стиль предприятий СКСиТ

     1.2 Виды продвижения,  используемые в  маркетинговой коммуникации

     Маркетинговые коммуникации как наиболее активная часть комплекса маркетинга занимают особое место в деятельности туристского предприятия. В состав комплекса коммуникаций входят четыре основных элемента:

     ·  Персональная продажа;

     ·  Стимулирование сбыта;

     ·  Связи с общественностью (РR);

     ·  Реклама.

     Каждому элементу присущи собственные специфические  приемы коммуникации:

     1. Персональная продажа – это  вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой непосредственный  контакт представителя фирмы  с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях представления туристского продукта и совершения продажи.

     Персональная  продажа признается древнейшей формой продвижения товара. В течение  долгого времени личный контакт  продавца и покупателя был единственным способом совершения продажи.

     Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты.

     Наиболее  активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и  технически сложных потребительских  товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле.

     Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нем три стороны: коммуникативную (общение), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание).

     Традиционно процесс персональной продажи делят  на пять этапов, включающих: поиск потенциальных  покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление  возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты.

     Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной  связи» между агентом и клиентом.

     2. Стимулирование сбыта - это ряд  действий, направленных на стимулирование  покупательского спроса. Особую  роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового туристского продукта. Стимулирование сбыта осуществляется относительно покупателей, а также, относительно торговопроводящей сети.

     Роль  стимулирования сбыта в маркетинге.

     Стимулирование  сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

     В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более  мягкий характер. Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

     Цели  стимулирования сбыта.

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых  аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию  именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

     ·  увеличить число покупателей;

     ·  увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     Цели  стимулирования сбыта могут быть: стратегические, специфические и  разовые.

     Продавец  не должен быть обойден вниманием  производителя, так как от его  способностей и умения продать товар  зависит успех предприятия.

     Цель  стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к  товару продавца в энтузиаста. Торговый посредник, являясь звеном между  производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

     При этом цели стимулирования могут быть различными:

     ·  придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

     ·  увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

     ·  повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

     Средства  стимулирования сбыта.

     Выбор средств стимулирования зависит  от поставленных целей.

     Все средства можно объединить в три  большие группы:

     ·  ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

     ·  предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

     ·  активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     3.Связи  с общественностью - (далее PR) это  деятельность, направленная на создание  благоприятного имиджа туристского предприятия и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения.

     Целью любого вида деятельности является результат, который должен быть получен в  процессе данной деятельности. Достижение цели происходит путем решения поставленных задач и выполнения определенных функций.

     Основополагающей  целью PR является формирование ситуации успеха организации (или объекта PR) в обществе, формирование эффективной  системы коммуникаций социального  объекта с его общественностью, которая обеспечивает оптимизацию социальных взаимодействий с важными для него сегментами общества.

     Функции связей с общественностью проявляются  во всех аспектах этого вида деятельности, начиная с исследования проблемы и постановки цели, на протяжении разработки стратегии и тактики и заканчивая реализацией программы и оценкой ее эффективности.

     Важной  функцией PR является коммуникативная. В системе коммуникаций PR имеет  такие функции, как: исследовательская, планирующая, организаторская и  экспертная.

     Функциями PR можно назвать:

     1) установление взаимопонимания и  доверительных отношений между  предприятием и общественностью;

     2) сохранение репутации предприятия;

     3) создание у сотрудников предприятия  чувства ответственности и заинтересованности  в делах предприятия; расширение сферы влияния предприятия средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

     Еще одна из важных функций PR – консалтинговая.

     По  своему содержанию PR-деятельность имеет  сходство с рекламой, но в отличие  от нее связи с общественностью  имеют целью достижение гармонизации при помощи диалога с общественностью, а не прямую продажу товара. В содержание PR входят деятельность по планированию, исследованию и реализации программ и определение эффективности воздействия программ на общественность. Значительное место в содержании PR-деятельности занимают консалтинговые услуги по вопросам политики, деятельности и коммуникаций.

     Задачи  и функции PR в современном обществе.

     Задачи PR – обеспечение оптимистического для личности отношения со стороны  окружающих, средствами убеждения, которые основываются на знании особенностей человеческого восприятия.

     Основные  задачи связей с общественностью  при работе с предприятиями:

     1) создание образа предприятия  как единого члена общества  путем налаживания коммуникаций  предприятия с его социальной средой;

     2) предоставление приоритетных позиций  в конкурентной борьбе;

     3) расширение сферы влияния предприятия  в обществе;

     4) формирование ближнего круга  из влиятельных и авторитетных  людей;

     5) создание конкретного психологического  настроя в самом предприятии.

     Кроме общих задач, перед PR стоят конкретные (частные). Так, одной из частных задач  считается разрешение и предотвращение кризисных ситуаций и достижение гармоничных отношений внутри предприятия; в целях решения этой задачи необходимо:

     1) предвидение возможных кризисных  ситуаций и сбор необходимой  информации для своевременного  выхода из них;

     2) проведение тренинговых мероприятий  с руководством;

     3) разработка схемы доведения информации;

     4) выявление лояльных кругов.

     Функции PR:

     1) проведение консультаций, используя знание законов поведения человека;

     2) выявление для определенного  предприятия или общества в  целом возможных направлений,  закономерностей и их последствий;

     3) исследование общественного мнения, отношения и прогнозов со стороны  общественности для определения нужных мер по удовлетворению ожиданий, разработка рекомендаций;

     4) установление и поддержание диалога  на основе достоверности используемой  информации и ее полноты;

     5) ликвидация недопонимания и избежание  конфликтов;

     6) способствование созданию атмосферы взаимного уважения и ответственности перед коллективом или обществом;

     7) приведение к гармонии личных  и общественных интересов;

     8) участие в повышении прибыли  компании.

     Все вышеперечисленные виды продвижения, используемые в маркетинговой коммуникации, используются также в формировании фирменного стиля предприятия.

     4. Реклама.

     Реклама занимает особое место в маркетинге туристского предприятия. Она в  значительной степени определяет наш  образ и стиль жизни, неизбежно  оказывает влияние на наши взгляды, наше отношение к себе и окружающему миру. Она показывает нам готовые формы поведения в той или иной ситуации. Определяет, что хорошо и что плохо. Мы покупаем то, что нам говорят или «советуют».

     Рекла́ма (от лат. reclamare — «кричать») — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.²

     Задача  рекламы — побудить представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению  покупки и т.п., а также формированию запланированных рекламодателем выводов  об объекте рекламирования).

     Функции рекламы:

     Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести ее клиенты.

     Увеличение  продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого магазина (компании, банка, сервиса и т. д.), одного рекламного сообщения, как правило, оказывается мало. Когда клиент пришел или позвонил в рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.

     Регулирование сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко  заработать отрицательный имидж. Всегда нужно помнить о том, что количество товара должно соответствовать ожиданиям от рекламной кампании (вашим и клиентским). Если осенняя коллекция одежды (к примеру), распродана, снимайте рекламу с эфира, прекращайте публикацию в СМИ.