ТАКТИЧНІ  ПРИЙОМИ В ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕСІ

Курсова робота 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ЗМІСТ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВСТУП

    Кожній  людині доводиться брати участь в  переговорах як у невід’ємному атрибуті повсякденного життя. В процесі  спілкування з членами родини, друзями, колегами, начальством кожного разу виникає потреба усунення конфлікту поглядів, сумісного подолання проблем або встановлення стійкого контакту.  В основі будь-якого співіснування та співробітництва лежить вміння договорюватися, знаходити компроміси.

    Засобом спілкування між людьми, призначеним саме для досягнення узгодження, виступають переговори. У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін «переговори» використовується для позначення широкого кола ситуацій, в яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Так, В. Мастенбрук зазначає, що «переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня»[18, с.2]. Раніше вони були лише чітко окресленою сферою діяльності певного кола політиків і дипломатів, тепер важливість цього явища для пересічних людей підтверджується появою різноманітних курсів ведення переговорів, навчальних посібників, науково-дослідницьких робіт, в яких вивчаються ефективні технології ведення переговорів.

    Переговорним  аспектам, направленим на досягнення реального результату, приділяється особлива увага. Учасники переговорів  намагаються впливати на розподіл витрат і зисків на свою користь за допомогою  створення можливостей для маневрів, представлення своїх пропозицій як очевидних, пред’явлення тільки вигідних для себе фактів, надання тільки дрібних уступок.

    Актуальність  теми обумовлена постійною модифікацією та появою нових тактичних прийомів, що використовуються в ході переговорного  процесу. Особливо інтенсивно цей процес став розвиватися останнім часом у зв'язку з розвитком підходу до переговорів, пов'язаного зі спільним пошуком вирішення проблеми.

    Об’єктом  дослідження курсової роботи є переговорний процес.

    Предметом дослідження виступають тактичні прийоми як структурні елементи технології ведення переговорів.

    Мета  роботи - дослідити роль й значення тактичних прийомів як одного з найвпливовіших чинників перебігу переговорів.

    Поставлена ​​мета визначила основні завдання роботи:

• розглянути теоретичні підходи до ведення переговорного процесу тактичних прийомів;
• виявити особливості тактичних прийомів стратегії торгу;
• розкрити особливу роль тактичних прийомів принципових переговорів.

    Тактичні  прийоми, які використовуються сторонами  під час переговорів, знайшли достатньо широке висвітлення в літературі, присвяченої вивченню переговорного процесу. Так, серед авторів країн СНД потрібно відзначити О. Буртовую [10], І.Василенка [11], Ю. Дубиніна [13], М. Лебедєву [16], І. Лукашука [17] та Шеретова С. [23]. Але в основному матеріал, викладений у навчальній літературі цих авторів, носить загальний характер, а тактичні прийоми розглядаються оглядово, в рамках розгляду стратегії і тактики переговорів.

    Дещо  докладніше розглядаються теоретичні аспекти застосування тактичних прийомів у роботі Н. Белоусової [9]. А ось саме практичному застосуванню таких прийомів найбільшу увагу приділяють І. Добротворський [12] та В. Мастенбрук [18].

    Серед західних авторів, які вивчали тактичні прийоми, що визначалися певним підходом до переговорів, слід відзначити Р.Фішера і У. Юрі [21], С. Сіджела і Л. Фурекера [8] та Ч. Осгуда [7].

    В роботі використані також і праці  авторів, що вивчають тактичні прийоми в рамках інших наук, в першу чергу, логіки, риторики, психології, наприклад, Ю. Фомін [22], Л. Орбан-Лембрик [19].

    Для розкриття питання про використання певних прийомів на практиці, велике значення мали роботи таких авторів, як А. Широкорад [24], В. Румянцев [20], Ч. Каррас [15], а також робота «История международных отношений» під редакцією А. Богатурова [14].

    Джерельну базу роботи складають, в першу чергу, документи особового походження, які мали провідне значення при розкритті практичного застосування певних прийомів ( В. Бережков [1], А. Ілларіонов [5], Н. Новіков [6]). Такі міжнародні документи, як «Дорожна карта» врегулювання палестино-ізраїльського конфлікту, Договір між СРСР та США про ліквідацію ракет середньої та меншої дальності, а також  Договір між СРСР та США про зменшення і обмеження стратегічних наступальних озброєнь були використані як докази на врегулювання напружених відносин між зазначеними країнами за допомогою використання певних тактичних прийомів в ході переговорів.

    Практична значимість роботи. У сфері практичної політики результати роботи можна використовувати для обґрунтування конкретних рекомендацій щодо використання певних тактичних прийомів для впливу на перебіг переговорного процесу.

    Наукову новизну даної роботи визначають висока значимість і недостатня практична розробленість проблеми «Тактичні прийоми в переговорному процесі». Розгляд питань, пов'язаних з даною тематикою, носить в роботі як теоретичну, так і практичну значимість.

    Робота  складається із вступу, розділів основної частини, висновків та списку джерел і літератури.

    У вступі обґрунтована актуальність вибору теми, визначені предмет, об’єкт, ціль та задачі, охарактеризовані література і джерела інформації, показані практична значимість та наукова новизна роботи.

    У першому розділі розглянуті загальнотеоретичні питання про стратегію і тактику переговорів, які саме і визначають тактичні прийоми, визначається їх взаємозв’язок під час переговорів.

    У другому розділі розглядаються  теоретичні аспекти тактичних прийомів стратегії торгу, а також наводяться конкретні приклади використання таких прийомів.

    В третьому розділі аналізуються переваги застосування тактичних прийомів стратегії  принципових переговорів і також  наводяться реальні приклади їх втілення на практиці.

    У висновках даної роботи підбиваються підсумки, формулюються висновки, що знайшли обґрунтування в роботі.

РОЗДІЛ  І

ТЕОРЕТИЧНІ  ЗАСАДИ  ВЕДЕННЯ  ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ  ТАКТИЧНИХ ПРИЙОМІВ

    1.1. Основні стратегії ведення переговорів

    Поняттю «стратегія» надаються різні  значення. Зазвичай під цим терміном розуміють довготривалий план заходів і дій по досягненню головної мети. У даному випадку використовуємо його стосовно переговорів.

    Як  зазначає І.Лукашук, стратегія переговорів означає «основні цілі переговорного процесу, а також методи і засоби їх досягнення» [17, с.13]. Більш лаконічне визначення надає С.Шеретов, який підкреслює, що стратегія – кінцева мета переговорів [23, с.32]. М.Лебедєва називає стратегію переговорів «основним принципом, виходячи з якого учасники переговорного процесу розглядають переговори або як продовження боротьби, або як процес вирішення проблеми сумісними зусиллями» [16, с.117].

       Основними факторами, від яких залежить стратегія або підхід до переговорів, на думку С.Шеретова, є зовнішньополітична стратегія держави, культура, ерудиція та досвід учасників переговорів [23, с.32]. М.Лебедєва до цього додає очікувані наслідки переговорів для кожної зі сторін та розуміння успіху переговорів їх учасниками [16, с.117].

    Стратегія повинна бути вироблена до початку  переговорів. У ній з максимальною чіткістю визначаються основні цілі, яких бажає досягти сторона, формулюються потреби, бажання і наміри. Стратегія не є платформою, з якою ведуться переговори, вона визначає результат, який сторона розраховує отримати [17, с.13].

    Стратегія містить також засоби досягнення цілей. Під засобами в даному випадку розуміються тактика, методи та інструментарій, які передбачається використовувати. Все це визначається в широкому плані, з тим щоб була можливість варіювати їх застосування по ходу переговорів.

    Якщо  говорити про психологічну стороні стратегії переговорів, то слід відзначити, що вона завжди будується на минулому досвіді - в цьому її переваги і недоліки. До переваг належить, перш за все, те, що вона завжди ґрунтується на успішному минулому досвіді, тобто перевіреному у справі. Недолік стратегії, як правило, в тому, що вона заважає діяти за ситуацією, спонтанно [12, с.58]

    Стратегія повинна бути ретельно розроблена, включаючи альтернативні лінії  дій, з тим щоб їй можна було слідувати протягом усіх переговорів. При цьому не можна не враховувати наявні відомості про стратегію іншого боку, адже без цього підхід до переговорів може втратити свою основну цінність [17, с.13].

    Усі дослідники переговорного процесу  єдині в тому, що підставою для  прийняття тієї чи іншої стратегії є питання - чи розглядають сторони переговори як продовження боротьби або як процес вирішення проблеми, 
що передбачає спільні зусилля. Відповідно до цього виділяються дві стратегії переговорів:

• торг (bargaining);
• сумісний з партнером пошук вирішення проблеми (joint problem-solving).

    В першому випадку учасники бачать в переговорах можливість домогтися  перемоги при реалізації власних  цілей та інтересів в максимально  повному обсязі. Кожна з сторін в значній мірі самостійно шукає  рішення і намагається нав’язати його іншій стороні. В результаті боротьби, яка може затягнутися надовго, учасники можуть прийти до компромісного рішення. М. Лебедєва  відзначає, що  чим жорсткіше торг, тим кращі перспективи учасника в реалізації власних цілей [16, с.117]. Однак в такому випадку зростає імовірність зриву переговорів і перехід до односторонніх дій, тоді власні інтереси можуть бути взагалі не задоволені.

    Вільям  Мастенбрук підкреслює, що стратегія  боротьби має пряме 
ставлення до аспекту збалансованості сил і робить на нього значний 
вплив: одна сторона намагається підпорядкувати собі іншу, використовуючи будь-яку можливість зміцнити свою силову позицію [18, с.10]. Така стратегія застосовується, коли інтереси сторін жорстко протиставлені один одному і одна зі сторін глибоко впевнена в тому, що боротьба за 
свої інтереси принесе більше користі ніж переговори.

    Протилежний підхід передбачає орієнтацію не тільки на те, щоб змусити партнера прийняти спільне рішення, але й на сумісний аналіз проблеми і сумісний пошук  варіантів рішення. Він передбачає кооперативність і партнерські відносини. В рамках підходу сумісного з партнером пошуку вирішення проблеми інакше розуміється перемога або успіх переговорів, а саме, як вирішення протиріч і максимальне взаємне задоволення інтересів всіх сторін [16, с.118].

    Саме  ці дві основні стратегії і  опинилися в центрі уваги дослідників, що вивчають переговорний процес. Одним  з центральних питань, що обговорювалися в науковій літературі, було питання  про те, яка стратегія в 
торзі є найбільш ефективною для отримання максимального результату (виграшу): «жорстка» або «м'яка». Іншими словами, чи має бути торг з мінімальними уступками (тобто жорстким) або, навпаки, він повинен припускати 
компромісні пропозиції та рішення (м'яким) [23, с.34]

    Авторами  ідеї стратегії «жорсткого торгу» були американські дослідники С. Сіджел і Л. Фурекер [8]. Вони вважали, що уступка з одного боку на переговорах призводить до посилення позиції іншої сторони. Учасники переговорів, які використовують стратегію «жорсткого торгу», застосовують примус, щоб змусити кожну сторону зробити уступки і досягти угоди. Переговорний процес зазвичай за такої стратегії починається з завищених вимог, а відносини між учасниками в цілому антагоністичні і ворожі. Результатами швидше бувають компроміси, а не взаємоприйнятні угоди.

    Майже одночасно з ідеєю стратегії «жорсткого торгу», Ч.Осгудом [7] була сформульована концепція стратегії «м'якого торгу». При використанні стратегії «м'якого торгу» пріоритетним є досягнення угоди, не 
доводячи ситуацію до конфлікту. Цей підхід полягає в тому, щоб робити пропозиції та йти на уступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним. Серед негативних наслідків застосування такої стратегії Р.Фішер і У.Юрі перераховують риск прийняття нерозумного рішення, вразливість перед прибічниками жорстокого підходу та не вирішення важких питань, які можуть викликати розбіжності [21, с.26-27].