Тактические приемы в переговорном процессе

    Двадцять  другого вересня Чемберлен знову полетів у Німеччину і запропонував Гітлеру навіть більше, ніж той вимагав. Гітлер був вражений, але аніскільки не збентежений. Він ще збільшив свої вимоги. Чемберлен повернувся до Англії, щоб обсудити умови Гітлера; німецький лідер тим часом публічно заявив, що, якщо його скромні вимоги не будуть задоволені, він почне війну першого жовтня. В результаті, коли лідери зустрілися двадцять дев’ятого вересня, Гітлер вже майже не сумнівався у своїй перемозі. Муссоліні виступив посередником і запропонував кілька несуттєвих компромісів, які негайно були прийняті обома сторонами. Через декілька місяців Чехословаччини не стало».

    Як  зазначають Р. Фішер і У. Юрі, ця тактика може мати подвійну перевагу: по-перше, знімається необхідність уступати по всій проблемі; по-друге, виникає психологічний ефект, який примушує опонента швидше погодитися з черговою вимогою, поки не будуть висунуті нові [21, с.150].

    Тактика виходу (відстрочки, мовчання). «Вихід» застосовується в такому випадку, коли піднімаються питання, небажані для обговорення. В цьому випадку сторона може висунути прохання відкласти розгляд проблеми, перенести її на інший час або зовсім ігнорувати [22, с.256].

    Мета  застосування даного тактичного прийому - змусити партнера першим надавати інформацію, не приймати ні аргументів, ні альтернатив іншого боку, відкладати власні аргументи і рішення на більш пізній термін [23, с.40]. М.Лебедєва зазначає, що на етапі дискусії цей прийом застосовується з метою не вступати в дискусію (наприклад, у випадках, якщо позиція за поданим питанням погано опрацьована або учасник не зацікавлений в обговоренні даного питання) [16, с.134].

    Серед різновидів цього прийому С. Шеретов [23] виділяє:

    • вихід з переговорів;

    • посилання на третю сторону як обґрунтування відмови рухатися вперед;

    • ігнорування питань і пропозицій;

    • відповідь не по суті обговорюваних проблем.

    Прикладом можуть бути радянсько-німецькі переговори 1940 р. Перекладач Молотова Бережков В., який був безпосередньо присутній при цьому процесі, згадує:

    «Коли Гітлер закінчив промову, слово взяв Молотов. Не вдаючись в обговорення пропозицій Гітлера, він зауважив, що слід було б обговорити більш конкретні практичні питання. Зокрема, що робить німецька військова місія в Румунії і чому вона спрямована туди без консультації з Радянським урядом? Адже укладений в 1939 році радянський німецький пакт, про ненапад передбачає консультації з важливих питань, які зачіпають інтереси кожної зі сторін. Радянський уряд також цікавить питання про те, для яких цілей спрямовані німецькі війська у Фінляндію?

    …Тут Гітлер зробив випробуваний дипломатичний маневр: послався на свою непоінформованість. Пообіцявши поцікавитися питаннями, поставленими радянською стороною, Гітлер заявив, що вважає всі ці справи другорядними. Зараз, сказав він, повертаючись до своєї першої темі, настав час обговорити проблеми, що випливають зі швидкої перемоги держав осі.

    Гітлер  став знову розвивати свій фантастичний план поділу світу. Після розгрому Англії у сферу інтересів німецького та італійського урядів входять Європа та Африка. Японію цікавлять райони Східної Азії. Виходячи з цього, пояснив далі Гітлер, Радянський Союз міг би виявити зацікавленість на південь від свого державного кордону в напрямку Індійського океану. Це відкрило б Радянському Союзу доступ до незамерзаючих портів ...

    Тут Молотов перебив Гітлера, помітивши, що він не бачить сенсу обговорювати подібного роду комбінації. Радянський уряд зацікавлений у забезпеченні спокою і безпеки тих районів, які безпосередньо примикають до кордонів Радянського Союзу.

    Гітлер, ніяк не реагуючи на це зауваження, знову  почав викладати свій план розділу  британської «безконтрольної спадщини». Бесіда стала набувати якийсь дивний характер, німці ніби не чули, що їм кажуть. Радянський представник наполягав на обговоренні конкретних питань, пов'язаних з безпекою Радянського Союзу та інших незалежних європейських держав, і вимагав від німецького уряду роз'яснення його останніх акцій, що загрожують самостійності країн, що безпосередньо межують з радянською територією. А Гітлер знову і знову намагався перевести розмову на висунуті їм проекти переділу світу» [1, с.10-11].

    Тактика «тиску». Мета застосування тактики «тиску» - змусити протилежну сторону погодитися на запропоноване рішення. Іноді для посилення тиску використовують і суто психологічні прийоми [16, с. 129].

    Різновидами застосування даного тактичного прийому за С. Шеретовим [23] можуть бути:

    • загрози;

    • помилкові погрози (блеф);

    • ультиматум.

    Тиск і погрози не завжди мають під собою реальну основу. Іноді за погрозами нічого не слідує, і якщо для протилежного боку це стає очевидним, то загрози втрачають свою силу і навряд чи можуть бути застосовані вдруге. Часто той, хто застосовує загрози але не може їх реалізувати виявляється в незручному становищі, а іноді і в програші [16, с. 130].

    Одним з недавніх досить гучних прикладів використання тактики тиску на політичних переговорах, який преса поспішила назвати «найгучнішим світовою подією 2005 року», є «газовий конфлікт» між Росією і Україною на ґрунті оголошеного «Газпромом» ультиматуму України 14 грудня 2005 р: у відповідь на ініціативу України про перехід на грошову форму розрахунків за транзит природного газу її територією російське керівництво поставило ультиматум Україні про перехід на ринкові ціни розрахунків. Ні для кого не секрет, що перехід до світових цін на газ у відносинах Росії і Україні пов'язаний з серйозним непрямим політичним тиском Москви, наслідки якого гостро відчули не тільки в Києві, але і в Європі [5].

    Прийом  «пакетування». Прийом пакетування полягає в тому, що кілька запитань пропонуються до розгляду комплексно, у вигляді пакету. Використання пакету в рамках торгу припускає ув'язування проблемних і привабливих для партнера пропозицій в один блок з малопривабливими. При цьому привабливі пропозиції можуть мати дуже віддалений стосунок до теми обговорення, але передбачається, що партнер, зацікавлений в одному або кількох пропозиціях, прийме і інші [11, с.15].

    Такий прийом було застосовано у переговорах між СРСР і США про скорочення ядерних озброєнь в кінці 1980-х років. У жовтні 1986 р. в Рейк'явіку (Ісландія) відбувся новий радянсько-американський саміт. Радянська сторона погодилася прийняти за основу запропонований Р. Рейганом у 1981 р. «нульовий варіант», що передбачав виведення радянських ракет середньої дальності з Європи за умови, що США виведуть з Європи свої ракети «Першинг-2» і крилаті ракети. Але при цьому передбачалося, що радянські ракети з Європи будуть передислоковані за Урал. Щодо ракет далекого радіусу дії СРСР пропонував за два роки скоротити їх чисельність на 50%. Москва пішла на поступку в питанні про ядерні потенціали Великобританії та Франції, погодившись не зараховувати чисельність наявних у двох цих держав озброєнь при оцінці загальних співвідношень ударних потенціалів СРСР і США на радянсько-американських переговорах. У відповідь СРСР запрошував США підтвердити дієвість договору з ПРО 1972 р., який накладав обмеження на розгортання протиракетних систем у СРСР і США. Погодившись з М. С. Горбачовим у цьому питанні, Р. Рейган мав би відмовитися від планів розробки системи СОІ, чого і добивалася радянська сторона замість поступок, на які вона була згодна [14].

    Як  відзначає Ю.Дубинін, іноді рішення декількох проблем одночасно, в «пакеті», виявляється занадто складним, і в таких випадках застосовується прийом їх розчленування, так зване «розпечатування пакету», тобто рішення об'єднаних проблем окремо [13, с. 118]. Так, в через рік після вищезазначених подій, Радянський Союз запропонував розділити питання ліквідації ядерних ракет середньої дальності і скорочення стратегічних наступальних озброєнь. Це сприяло тому, що в 1987 році був підписаний Договір про ліквідацію ракет середньої і меншої дальності [2], а в 1991 році - Договір про скорочення стратегічних наступальних озброєнь [3].

    Розстановка хибних акцентів у  власній позиції. Цей прийом полягає у демонстрації партнеру крайньої зацікавленості у вирішенні якогось питання, який насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення по іншому більш важливому питанню [22, с.257].

    Як  зазначає М. Лебедєва, надалі вимоги з даного питання знімаються без особливого збитку для власних інтересів, оскільки вони не зачіпають головних з них. В більш жорсткому варіанті цей прийом виглядає як вимагання і навіть не маскується. Прохання обґрунтувати все висунуті вимоги може обмежити сферу використання цього прийому [16, с.130].

    Так, на Паризькій конференції 1919 року тодішній прем’єр-міністр Франції Жорж Клемансо вимагав відсунути французький кордон до Рейну, а з прирейнських провінцій створити самостійну республіку, позбавлену збройної сили і права возз'єднання з Німеччиною. Однак при захисті своїх вимог Клемансо допустив помилку - він твердив, що цього вимагає безпека Франції. Відмовивши йому в кордоні по Рейну, Ллойд Джордж і Вільсон запропонували натомість гарантувати французькі кордони, зобов'язуючись надати Франції негайну допомогу, якщо на неї нападе Німеччина. Згодом прем'єр-міністр Франції змушений був піти на поступки з даного питання [24].

    «Салямі». Назву даний тактичний прийом отримав за аналогію з відомим сортом ковбаси, яку прийнято нарізати дуже тонкими шарами. Сутність застосування цього прийому - надання партнерові по переговорах інформації дуже невеликими порціями, водночас намагаючись отримати максимально можливу інформацію від партнера  з метою формулювання найпривабливішої позиції [22, с. 256].

    Так, наприклад, учасник переговорів  союзних держав з Румунією від Радянського Союзу Н. Новіков у своїх спогадах про зустріч з головою румунської делегації емісаром Штирбеєм використовував саме цю тактику:

    «…Штирбей виклав мені цілі своєї місії. Я задав йому ряд питань. Для початку я попросив його уточнити, кого, власне, румунська делегація представляє? За однією з циркулюючих версій, вона послана двома опозиційними партіями і в такому випадку виступати від імені румунського уряду не уповноважена. За іншою версією, її поїздка санкціонована королем Міхаєм, але не ясно, чи то з відома уряду, очолюваного маршалом Антонеску?

    Штірбу  відповів, що ініціативу в посилці  делегації виявили керівники  націонал-царанистської і націонал-ліберальної партій, але що король Міхай, придворні кола і частина генералітету також схвалили її.

    - А як до неї поставився маршал  Антонеску? Не віддавши собі  звіту в тому, як він поступить у вирішальний момент, неможливо будувати плани виходу з війни.

    Після короткої паузи Штирбей сказав:

    - На мою думку, Антонеску ще  не переконаний в неминучості поразки Гітлера й тому коливається. Проте, - впевнено продовжував він, - у разі протидії Антонеску, король Міхай і опозиція може спиратися на генералітет і більшість офіцерського корпусу.

    У цій же площині попереднього зондажу  протікала бесіда з румунським емісаром і на першому офіційному засіданні представників трьох держав - сімнадцятого березня» [6]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

РОЗДІЛ  ІІІ

ТАКТИЧНІ  ПРИЙОМИ ПРИНЦИПОВИХ  ПЕРЕГОВОРІВ

    3.1.Переваги  тактичних прийомів  принципових переговорів

    Стратегія принципових переговорів передбачає, що тільки на взаємній основі можуть будуватися надійні ділові відносини, а досягнуті угоди - послідовно впроваджуватися в життя.

    Принципова  переговорна гра орієнтована  на прагнення кожного партнера «бути  м'яким зовні і твердим всередині»: демонструвати увагу і ввічливість до опонентів, але твердо відстоювати при цьому свої позиції. Принципові переговори в рівній мірі заперечують як жорсткі методи - перехід до силових прийомів, так і м'які, полюбовні рішення [11, с. 26].

    Автори  цієї переговорної моделі Р. Фішер і У. Юрі [21] пропонують учасників переговорів шукати взаємну вигоду, де тільки можливо, але у сфері розбіжності інтересів наполягати на такому результаті, який був би обґрунтований якимись справедливими нормами, незалежно від волі кожної з сторін. При цьому етика принципових переговорів побудована виключно на моральному постулаті: сторони повинні спільно довести відвертість, лояльність, здатність до компромісу, що, власне, відображується на характері й спрямованості тактичних прийомів в рамках цієї стратегії.

    Метод принципових переговорів передбачає прийняття рішення проблеми, яке  б задовольняло всі сторони. Звідси й інша поведінка на переговорах – значно більша ступінь відкритості. Тут не застосовується й початкове завищення вимог. Для того, щоб переговори були більш об’єктивними і справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти [22, с.252].