Тактические приемы в переговорном процессе

    Принципові  переговори за Р. Фішером і У. Юрі [21] базуються на чотирьох основних правилах:

• зробити розмежування між особистостями учасників проблемами переговорів;
• концентруватися на інтересах, а не на позиціях сторін;
• шукати альтернативні варіанти;
• вимагати, щоб результат ґрунтувався на об'єктивних критеріях (звернення до традицій, звичаїв, історичних прецедентів).

    Найбільш розповсюджені тактичні прийоми принципових переговорів - поступове підвищення складності обговорюваних питань, винесення спірних питань «за дужки», поділ проблем на окремі складові, тактики «пирога» і «пробного шару».

    У рамках тактичного підходу використовуються й такі тактичні прийоми, як вказівки на ті моменти, які не були враховані партнером, але які можуть допомогти в знаходженні оптимального рішення; апелювання до необхідності спільного вирішення проблеми; роз'яснення партнерові, у чому полягають помилки сприйняття і т.п. [16, с.133].

    В ході партнерських переговорів нерідко застосовується одразу кілька близьких за своїми характеристиками і спрямованістю прийоми. Наприклад, після "поділу проблеми на окремі складові" і винесення частини з них "за дужки" щодо інших використовується прийом "поступового підвищення складності обговорюваних питань": спочатку узгоджуються питання, по яких позиції сторін збігаються або близькі, потім учасники переговорів переходять до більш складних проблем [16, с.133].

    Отже, сьогодні концепція Р. Фішера і У. Юрі сприймається вже як класична схема ведення конструктивних переговорів, мета яких - досягнення загальних цілей і вироблення взаємовигідних угод. Разом з тим, І. Василенко відзначає, що теоретики вибудовують завжди «ідеальні моделі», які досить рідко в чистому вигляді можуть бути використані у переговорному процесі. На практиці зазвичай присутня дозована суміш конфлікту і співпраці, полеміки і раціональності, але при цьому важливо визначити домінанту [11, с. 26]. Важливо звернути увагу також на те, що сучасна теорія політичних переговорів дедалі більше відходить від методів жорсткого протистояння і агресивного тиску на користь «м'якого» переговорного мислення, розрахованого на довготривалу конструктивну співпрацю політичних партнерів.

3.2. Застосування тактичних  прийомів принципових  переговорів в  міжнародній політиці

    Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Цей прийом передбачає початок переговорів з вирішення найлегших питань, що позитивно впливає на іншу сторону з психологічної точки зору і демонструє можливість досягнення домовленості, формує довіру один до одного. Як зазначає Ю.Фомін, характеризуючи цей прийом, доречною є наступна формула: «Зробіть так, щоб партнер дев’ять разів сказав Вам «так», і тільки тоді на десятий раз він вже не зможе сказати «ні»  [22, с. 258].

    Однак серед негативних моментів цього  прийому М. Лебедєва, насамперед, відзначає неможливість ув’язувати різні за значимістю питання, а з цього випливає обмеження можливості взаємовигідного «обміну поступками». Також неможливе прийняття двохфазового рішення: спочатку виробити «загальну формулу», а потім узгоджувати деталі [16, с.132]

    Винесення спірних питань «за  дужки». В рамках цього прийому сторони досягають угоди не за всім комплексом проблем, а тільки за окремою частиною, спірні питання залишаються поза розглядом. Звичайно, наявність часткової домовленості краще, ніж відсутність будь-яких узгоджень, але проблема невирішених питань так і залишається [16, с.132].

      Цей прийом було застосовано під час зустрічі президента США Ейзенхауера і прем'єр-міністра Великобританії Макміллана на Бермудських островах в 1957 році. Основні розбіжності між США і Великобританією було виявлено під час обговорення питання щодо групи оазисів  Ель-Бураймі. Д. Ейзенхауер і Дж. Ф. Даллес намагалися схилити своїх британських колег до підтримки короля Сауда як противаги впливу політичного лідера Єгипту Г.А. Насера ​​в арабському світі. Для цього потрібно було, щоб Великобританія пішла на поступки Саудівської Аравії в суперечці щодо Ель-Бураймі. Але в ході конференції так і не було досягнуто компромісу з цього питання, учасники розійшлися в думці. Однак це не завадило їм узгодити позиції з інших проблем. Так, наприклад, сторони домовилися почати розробку проектів нових нафтопроводів на Близькому і Середньому Сході. Відмовивши Сполученим Штатам у питанні про Ель-Бураймі, британські лідери не стали наполягати на обговоренні питання про Сирію. Однак обидві сторони погодилися, що сирійське питання має стати предметом окремого спільного вивчення. Формою для такого роду спільної діяльності стали американо-британські робочі групи за різними аспектами регіональної політики провідних країн НАТО. Таким чином, всі питання, за яких співпадали інтереси сторін, було вирішено, інші – винесено «за дужки» [20, с.103].

    Також можливе застосування цього методу в рамках багатосторонніх переговорів. Як зазначає І. Василенко, у такому випадку приймається паліативне рішення: спірні питання «виносяться за дужки», тобто виключаються з розмови, а потім за рештою питань рішення приймається консенсусом. Такий метод використовується на Нараді з безпеки і співробітництва в Європі (ОБСЄ) та в деяких органах ООН [11, с.34].

    Поділ проблем на окремі складові. Цей прийом полягає в тому, щоб не намагатися відразу вирішити всю проблему, а, виділивши в ній окремі аспекти, поступово досягати взаємної згоди. Зазвичай застосовується під час складних переговорів.

    Наприклад, «Дорожня карта» палестино-ізраїльського врегулювання, метою якої було досягнення остаточного і всеосяжного врегулювання палестино-ізраїльського конфлікту до 2005р., була сформульована саме як покроковий процес зі своїми конкретними етапами, коли кожний наступний етап логічно випливає з реалізації попереднього. Так, цей план передбачав: на першому етапі - закінчення терору і насильства, нормалізація умов життя палестинців, вивід ізраїльських військ з окупованих палестинських територій після 28 вересня 2000 року; на другому етапі - створенні незалежної палестинської держави в тимчасових кордонах і суверенітет на основі конституції; третій етап - продовження реформ, зміцнення інститутів, виконання зобов'язань у сфері безпеки [4].

    Тактика «пирога». Найбільш ефективна при проведенні переговорів щодо розділу (наприклад, території, функцій, повноважень). Її сутність полягає в тому, що одна сторона пропонує принцип поділу та проводить розділ, а друга обирає (один ділить «пиріг», а інший вибирає собі шматок). Прийом припускає, що одна сторона, побоюючись отримати менший «шматок», буде прагнути до того, щоб ділити як можна точніше [23, с. 42].

    Р. Фішер і У.Юрі наводять приклад використання цього тактичного прийому в рамках переговорів з морського права, які стали одними з найскладніших в історії переговорів. У якийсь момент проблема визначення місця глибоководних розробок застопорила переговори. За умовами проекту угоди половина розробок повинна була проводитися приватними компаніями, інша частина - Підприємством, а права на організацію розробок отримала Організація Об'єднаних Націй. Оскільки приватні компанії з економічно розвинених країн володіли технологією, експертними знаннями для вибору кращих місць, слаборозвинені держави побоювалися, що менш обізнане Підприємство отримає невигідну справа.

         Прийняте рішення полягало в  тому, що приватна компанія запропонувала Підприємству два місця розробок. Підприємство обрало одне з них для себе, а на інше видало ліцензію компанії. Так як компанія не знала, яке місце їй дістанеться, у неї був стимул визначити два якомога більше перспективних місця. Ця проста процедура, таким чином, спонукала експертів компанії до обопільної вигоди [21, с.100].

    Тактика «пробної кулі». Даний тактичний прийом полягає в тому, що пропозиція на переговорах формулюються не у вигляді конкретної пропозиції, а у вигляді ідеї, яка ні до чого не зобов’язує. Зазвичай ля цього використовуються питальні речення ( «а якщо ми..?»). Нерідко протилежна сторона починає реагувати на таке формулювання як на пропозицію і починає обговорювати перспективи його реалізації або, навпаки, причини, чому ця пропозиція повинна бути відхилена. Ініціатор за такої постановки питання, вислухавши партнера, має можливість "забрати" свою пропозицію назад, не ризикуючи втратити репутацію, оскільки пропозиції по суті не було [23, с.42].

    М. Лебедєва відзначає, що в рамках позиційних переговорів застосування даного прийому дає можливість непрямого з'ясування позицій партнера для пошуку взаємовигідного рішення. Цей метод більш ефективний, якщо партнер налаштований скоріше на торг і поводиться насторожено [16, с.135].

    В якості приклада можна навести розмову Сталіна І. й Рузвельта Ф. перед початком Ялтинської конференції 1944р.:

    «Настав час вирушати у Великий зал Лівадійського палацу, де на п’яту годину намічалося перше пленарне засідання конференції. З сусідньої кімнати з'явився морський піхотинець. Ставши за спинкою крісла коляски, в якій сидів президент, він покотив її до виходу. Сталін йшов поруч. По дорозі він запитав Рузвельта:

    - Чи не думає пан президент,  що французам слід мати зону  окупації в Німеччині? 

    - Це непогана ідея, - відповів Рузвельт і, помовчавши, додав: - Але якщо це буде зроблено, то виключно в порядку люб'язності. - Він недолюблював де Голля, і це позначалося на його ставленні до французьких справ.

    - Мабуть, такий єдиний резон для  надання французам зони окупації, - погодився Сталін» [1, с.306]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВИСНОВКИ

    В ході дослідження ролі і значення тактичних прийомів як одного з найвпливовіших чинників на кінцевий результат переговорів було виявлено, по-перше, що важливим аспектом, який визначає набор застосованих тактичних прийомів, є стратегія. В залежності від того, який підхід буде використовувати сторона – конфронтаційний або принциповий, – варіюватимуться тактичні прийоми: брудні або відкриті відповідно.

    По-друге, не менш важливим фактором з точки зору застосування тактичних прийомів виступає і тактика, яка призначена створити умови для найкращого результату переговорів. Тактичні прийоми виступають невід’ємним складовим атрибутом тактики переговорів

    Найбільш  вживані тактичні прийоми було поділено на дві окремі групи за принципом розділу двох стратегій, які найчастіше використовуються.

    Основними рисами тактичних прийомів стратегії  торгу є наступні: прагнення до перемоги в кожному питанні і на кожному етапі переговорів будь-якими засобами; використання силових прийомів, тиску; схиленість до прямої конфронтації. Саме для стратегії торгу характерні «брудні» тактичні прийоми, адже сторони переговорів не замислюються про подальше співробітництво або про інтереси партнера, головна мета – перемога власних інтересів.

    Що  стосується прийомів стратегії принципових  переговорів, то було виявлено, що використання таких прийомів має багато переваг, а саме: можливість подальшої конструктивної співпраці, отримання взаємовигідних угод, використання справедливих підходів. Тактичні прийоми принципових переговорів розраховані на сумісне подолання проблеми та відкриття своєї позиції. Саме такі тактичні прийоми можуть значно полегшати вирішення складних питань, що виникають під час переговорів, залишаючи місце для інтересів одночасно обом сторонам.

CПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ТА ЛІТЕРАТУРИ:

Джерела:

1. Бережков В. М. Страницы дипломатической истории: 4-е изд. — М.: Международные отношения, 1987. — 616 с.
2. Договор между Союзом Советских Социалистических Республик и Соединенными Штатами Америки о ликвидации их ракет средней дальности и меньшей дальности: Center for Arms Control, Energy and Environmental Studies. – Режим доступу: http://www.armscontrol.ru/start/rus/docs/rsmd.htm
3.   Договор между Союзом Советских Социалистических Республик и Соединенными Штатами Америки о сокращении и ограничении стратегических наступательных вооружений (СНВ-1): Center for Arms Control, Energy and Environmental Studies. – Режим доступу: http://www.armscontrol.ru/start/rus/docs/start-11a.htm
4. «Дорожная карта» продвижения к постоянному урегулированию палестино-израильского конфликта в соответствии с принципом сосуществования двух государств на основе оценки выполнения сторонами своих обязательств: Организация Объединенных Наций. - Режим доступу: http://www.un.org/ru/documents/decl_conv/conventions/road_map.shtml
5. Илларионов А. Мне предложили поучаствовать в войне против Украины: Інтернет-репортер. – 2005. – Режим доступу: http://rep-ua.com/19975.html
6. Новиков Н. В. Воспоминания дипломата: Переговоры на Каире. — М.: Политиздат, 1989. - Режим доступу: http://militera.lib.ru/memo/russian/novikov_nv2/21.html