Тактические приемы в переговорном процессе

    М.Лебедєва відзначає, що в чистому вигляді «жорсткого» та «м’якого» підходів не існує, адже в теоретичному плані відносність протиставлення обох підходів обумовлена наявність часткового збігу та розбіжностей інтересів сторін. Таким чином, в реальній практиці обидва підходи використовуються одночасно [16, с.119].

    Наприкінці 70-х років активно розвивалися  ідеї партнерського підходу. Зокрема, Р. Фішер і У. Юрі назвали такий підхід «принциповими переговорами». Вона передбачає такі переговори, де люди відділені від проблеми, а головна увага приділяється не позиціям сторін, а їх інтересам. Мета - спільне вирішення проблеми на основі об'єктивних критеріїв з урахуванням інтересів партнера по переговорах. [21, с.28].

    Таким чином, слід зазначити, що правильне  визначення учасниками переговорів  їх стратегії в поєднанні з  розумінням меж переговорних ресурсів, як своїх власних, так і партнера, прокладає дорогу до успіху переговорів, в той час як прорахунки в стратегії можуть вести не тільки до зриву переговорів, але і до серйозних наслідків міжнародного характеру аж до збройних конфліктів. Будь-яка стратегія в цьому сенсі тільки план, підкріплений бажанням, волею і ресурсами, а 
здійснення плану - це послідовність застосовуваних тактичних кроків.

2. Характеристика  тактики в теорії переговорного процесу

    Після того, як визначена стратегія переговорів, виникає необхідність розробки тактики  їх ведення.

    Тактика (грец. taktika — мистецтво командування військом) — система послідовних дій, яка сприяє реалізації загального плану переговорів, досягненню накресленої цілі. Ця система цілковито залежить від стратегії, визначається нею. [19, с. 449]

    Якщо  завдання стратегії - намітити, що повинно бути досягнуто на переговорах, то завдання тактики полягає у визначенні того, як це зробити. Стратегія переговорів зазвичай визначається керівними інстанціями країни, а вибір тактики їх ведення, як правило, залишається на розсуд делегації та її керівника, що відкриває перед ними поле для маневру і прояву переговорної майстерності.

    Як  зазначає Н. Білоусова [9], найважливішими напрямами роботи в рамках розробки тактики переговорів є:

• тактичний обмін інформацією о цілях, сподіваннях і припустимих рішеннях;
• вибір позиції, яка могла б послужити прикладом для іншої сторони;
• робота в напряму компромісного рішення, яка передбачає уступки з обох сторін.

    Тактика переговорів передбачає і вибір  стилю взаємин з партнером. Він  може носити конфронтаційний характер, а може бути націлений на співпрацю. Між цими крайніми варіантами можливо безліч нюансів у стилі взаємовідносин, що диктуються стратегічними задумами, тактикою, ходом переговорів, а часом і особистісними особливостями переговірників [13, с.47].

    При конфронтаційному стилі ведення переговорів акцент робиться на розкритті слабких сторін у позиціях партнера, їх викритті. Дискусії можуть приймати полемічний характер, а пропозиції формулюються в розрахунку на те, щоб поставити партнера в якомога більш складне становище. Як правило, конфронтація обертається проти того, хто її ініціює, чи завдає шкоду всім її учасникам і ніяк не може бути рекомендована як стилю ведення переговорів, так само як і перетворення переговорів у суперечку. Навпаки, прагматичний підхід до них створює найкращі передумови для пошуку взаємоприйнятних рішень. 
При переговорах, заснованих на співпраці, акцент робиться на тому, що може зблизити сторони, призвести переговори до успіху [17, с.19].

    Ще  однією складовою тактики є ініціативність у ході переговорного процесу, прояв енергійності при веденні переговорів. Це передбачає активні зусилля сторони з концентрації уваги передусім на питаннях, що її цікавлять, з нейтралізацією дій партнера, що відводять убік від цих питань або заважають досягненню цілей переговорів найкоротшим шляхом. Роль свого роду ведучого у переговорах може нести безсумнівні переваги для просування своїх інтересів, у зв'язку з чим боротьба за такий стан становить один з елементів переговорного змагання [13, с.51]

      Тактика переговорного процесу здійснюється за допомогою певних тактичних прийомів.  Тактичний прийом — конкретна форма загальної системи послідовних дій, яка спрямована на реалізацію окремих завдань переговорів. Тактичні прийоми – більш складні творення, ніж тактичні ходи. Вони, як правило, стосуються не одного, а декількох виступів, хоча окремі тактичні прийоми можуть бути представлені навіть у вигляді окремих реплік. Тактичні прийоми реалізують функції переговорів, підходи до них та цілі кожного з етапів переговорного процесу [16, с.129]

    Існує чимало тактик, які застосовуються під час переговорів. Іноді практично  непомітні для нетренованого  ока прийоми дозволяють одержати перемогу. В основі їх лежать якості, які вливають на результат прийняття рішення і в значній мірі не контролюються людиною. Наприклад, в своїх дослідженнях М. Базерман виявив «ефект обрамлення», який оснований на тому, що будь-яка подія, будь-яка цифра включені в рамки знань, позицій і настроїв людини. Ця рамка впливає на прийняття рішення так само, як і знання. Це ж саме стосується й експертної думки [9, с.119]

    Таким чином, тактика переговорів призначена для того, щоб подати на переговорах намічені цілі, щоб забезпечити максимальний ефект від сильних сторін свого підходу до переговорів, утруднити партнеру розпізнання вразливих аспектів свого становища, якщо такі є, і створити таким чином умови для найкращого результату переговорів.

РОЗДІЛ  ІІ

ТАКТИЧНІ  ПРИЙОМИ СТРАТЕГІЇ  ТОРГУ

    2.1. Загальні засади  тактичних прийомів  стратегії торгу

    Характеристика  тактичних прийомів, що використовуються під час переговорного процесу, дозволяє звернути увагу на важливий аспект, який відрізняє одні прийоми від інших. Цей критерій - мета, заради досягнення якої використовується той чи інший прийом. І такі цілі полягають або у прагненні до одностороннього виграшу, або ж у бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату [10].

    В першому варіанті застосовується стратегія торгу.  Як зазначає І. Василенко, досягнення консенсусу за допомогою жорсткого торгу припускає використання саме силових прийомів, орієнтованих на маніпулювання поведінкою партнера. У відомому сенсі жорсткий, конфронтаційний підхід за столом переговорів досить нагадує військові дії. Військові маневри і прийоми, які тут застосовуються, ближче до військової тактики, ніж до політики взаємних поступок, властивої спілкуванню пересічних осіб. Жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого. Саме тому зміст використання таких прийомів - у що б то не стало добитися поступок від партнера. Навмисний обман, звинувачення, позиційний натиск - всі ці прийоми відносяться до жорсткого торгу [11, с.14].

    Характер тактичних прийомів і поведінка сторони переговорів в рамках стратегії торгу визначається виходячи саме з того, що мета переговорів - перемога, а головний інструмент досягнення мети – сила. За таких обставин учасник переговорів цілком зосереджений на якнайшвидшому вирішенні питань і не надає значення тому, як його дії сприймаються іншими. Своєю тактикою і поведінкою він добивається зміцнення позиції сили.

    М. Лебедєва відмічає, що тактичні прийоми торгу особливо характерні для тих випадків, коли сторони вступають в переговори для врегулювання конфліктних відносин [16, с.129]. І. Лукашук додає, що такі прийоми  використовуються також у випадках, коли мова йде про окрему угоду і сторони не зацікавлені в подальших відносинах. Другий варіант їх застосування - коли одна з сторін займає абсолютно домінуючу позицію і не дуже зацікавлена ​​в досягненні угоди з даним партнером. [17, с. 18]

    Серед негативних моментів використання тактичних прийомів стратегії торгу І.Лукашук [17] відзначає наступні:

• несумісність з основними принципами переговорів;
• усунення можливості сумлінної взаємодії сторін;
• позбавлення можливості розвитку взаємно вигідних відносин у майбутньому;
• провокування іншої сторони не тільки до опору, але й до відповідного нападу, в результаті чого ініціатор може в кінцевому рахунку програти;
• нав'язавши іншій стороні угоду, навряд чи можна розраховувати, що вона стане її сумлінно виконувати.

    Як зазначають Р. Фішер і У.Юрі, тактика уловок упереджена, насамперед тому, що вона не відповідає вимозі взаємності. Вона призначена для використання лише однією стороною, інша сторона імовірно не повинна знати про неї або, як очікується, повинна ставитися до неї терпимо [21, с.241].

    Важливо мати на увазі, що використання прийомів торгу в ряді випадків призводить до досягнення мети. Однак здійснюється це за рахунок послаблення контролю над ситуацією (адже переговори можуть бути перервані) та  ризику невиконання угоди протилежною стороною або висування вимоги перегляду домовленості [16, с.132].

    І.Василенко також додає до негативних наслідків використання тактичних прийомів стратегії торгу формування певної репутації, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) на наступних переговорах. Він зазначає, що тактика торгу веде до того, що баланс інтересів порушується і сторони мають справу з асиметричним типом рішення, причому перевага буває не обов'язково на користь більш сильного партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові фактори, наприклад напористість, демонстративна твердість слабкого партнера. В результаті у більш сильної сторони виникає почуття незадоволення, але ж не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів [11, с.16].

    Шкала тактичних прийомів стратегії торгу  досить широка - такі, що завдають психологічну шкоду (обман, образа), різні форми  тиску. Вони можуть бути незаконними, неетичними або просто неприємними. В рамках стратегії торгу, наприклад, активно застосовують такі тактичні прийоми, як пакетування, висування вимог в останню хвилину, завищення вимог, різні види нагляду, розстановка хибних акцентів у власній позиції, чинення тиску на партнера, ультиматум.

    Тактичні  прийоми стратегії торгу краще  розроблені в переговорній практиці і більше диверсифіковані, тобто мають безліч варіантів. Їх аналоги є і в подібних видах діяльності, пов'язаних, наприклад, з веденням спору, полеміки [16, с.129].

    Серед основних правил протидії прийомам стратегії  торгу Ю. Фомін називає наступні: розпізнати тактику партнера; відкрито поставити про неї питання; піддати сумніву законність і бажаність такої тактики, тобто обговорити її [22, с.241]. Р. Фішер і У. Юрі до цього додають такі необхідні заходи: відокремити людину від проблеми; зосередитися на інтересах, а не на позиціях; вигадувати взаємовигідні варіанти; наполягати на використанні об'єктивних критеріїв [21, с.142]. І.Лукашук відзначає, що начальний етап переговорів є вирішальним з точки зору боротьби проти тактичних уловок. На його думку, саме на цьому етапі слід вживати заходи, необхідні для контролю за ходом переговорів. У цих цілях добиваються узгодження плану та процедурних питань і спонукають інший бік їх дотримуватися, а також наполягають на досягненні компромісу [17, с.28].

    Отже, серед основних характерних рис  тактичних прийомів стратегії торгу  потрібно відокремити насамперед наступні: постійне прагнення до перемоги в кожному питанні і на кожному етапі переговорів; використання силових прийомів, наприклад, нав'язування високих темпів переговорів і питань, що підлягають обговоренню, і разом з тим неготовністю до поступок. Саме ці ключові характеристики й потрібно використовувати для попередження та протидії таким прийомам з боку партнера в ході переговорів.

    2.2. Провокаційні прийоми у веденні переговорів

    Тактика «зростаючих вимог». Сутність даного тактичного прийому полягає в збільшенні вимог або висуненням нових з кожною поступкою партнера. Іноді сторона може знов підняти ті питання, які начебто вже було врегульовано [21, с. 150]

    Один  з прикладів застосування такого прийому чітко простежується  в переговорному процесі 1938 року між Великобританією і Францією з одного боку і Німеччиною з іншого щодо Чехословаччини. Ось що розповідає Честер Лі Каррас [15, с. 20-21] про ці переговори:

    «Гітлер пред'явив чехословацькому уряду непомірно високі вимоги щодо прав німецької національної меншини і поставив перше жовтня 1938 року крайнім терміном виконання його ультиматуму.

    Сили союзників на переговорах значно перевищували сили Німеччини. Але Гітлер реально оцінив свої можливості і вирішив виграти на переговорах те, що не зміг би виграти в ході війни. Вже тринадцятого вересня Чемберлен оголосив про готовність піти на значні поступки, якщо Гітлер погодиться на переговори. П’ятнадцятого вересня прем'єр-міністр Великобританії здійснив важку подорож, щоб зустрітися з Гітлером на сході Німеччини. Відкриваючи нараду, Гітлер висловлював образи на адресу Чемберлена і пред'явив необгрунтовані територіальні претензії. Гітлер знав, що Чемберлен чотири - пять днів намагався переконати французів, що Гітлеру можна довіряти. Чехам навпростець сказали, що до ситуації треба ставитися реалістично і немає сенсу починати боротьбу.