Ведение переговоров в условиях кризиса

3. Этап  согласования позиций.

• принятие предложений, т.е. согласие с предлагаемыми решениями;
• выражение согласия с частью предложений;
• отклонение предложений оппонента;
• внесение явно неприемлемых предложений (направлено на то, чтобы получив отказ от оппонента, обвинить его в срыве переговоров);
• вымогательство (одна из сторон выдвигает требования нежелательные для оппонента и безразличные для себя). Цель: получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;
• растущие требования. Как только противник вам в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
• оправдание неуступчивости ( с ссылками на объективные обстоятельства);
• возвращение на доработку предложения;
• возвращение к дискуссии;
• двойное толкование, т.е. стороны вроде договорились, но одна сторона заложила смысл, который  не понят другой стороной.

 

    Психологические условия успеха на переговорах

    1. Чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход

    2. Чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры

    3.  В сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению

    4. Чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор

    Личностные  качества:

• высокие моральные качества
• ровный характер
• развитые способности
• нервно-психическая устойчивость
• толерантность
• нестандартное мышление
• решительность
• скромность
• профессионализм
• корпоративное чувство.

Другим аспектом личностного фактора является  способность  участников учитывать  личностные особенности другой стороны.

Бэкон писал о переговорах: «Если вам предстоит  работать с каким-либо человеком, вы должны узнать, либо его  характер и пристрастия  – чтобы им командовать, либо слабости и недостатки – чтобы напугать его, либо близких  ему людей –  чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать  в произносимые ими  речи, говорить им следует  как можно меньше и как раз то, чего они меньше всего  ожидают. Ведя сложные  переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно, медленно подготавливайте  почву, и плоды постепенно созреют.» («Эссе о переговорах»)

Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяет  прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним. 

    5. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.

    6. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

    7. Усиление контроля общения (в том числе невербального). Позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

    8. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Жесткость уменьшает шансы на соглашение.

    9. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов (повышает вероятность его уступок другой стороне). Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

    10. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов, эта взаимозависимость может выражаться в 2х аспектах:

    1) между сторонами до конфликта  сложились прочные отношения  и  ми легче договориться;

    2) стороны связаны перспективами  совместного будущего.

    11. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время, как правило, побеждает тот, который располагает временем.

    12. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т.е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот.

    13. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, следует объявить перерыв. Он делает людей уступчивее, снижает напряженность. 
 

    10.02.2011

    Тема 2: Деловая беседа

Деловая беседа – это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела.

Деловая беседа выполняет ряд важных функций:

• взаимное общение работников из одной деловой среды;
• совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
• контроль и координирование уже начатых деловых отношений;
• поддержание деловых контактов;
• стимулирование деловой активности.

 

Основные  этапы ДБ:

I. Начало беседы

Основные задачи этапа – установление контакта с  собеседником, создание рабочей атмосферы  и привлечение внимания к предстоящему деловому разговору. В начале разговора  следует быть уверенным, четко понимать свои позиции.

 II. Обоснование выдвигаемых положений

На этом этапе  формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция, как  вами, так и вашим собеседником.

Методы  аргументирования (логические методы аргументирования):

1. фундаментальный – представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основами вашего доказательства. Важную роль здесь играют цифровые данные.
2. метод противоречия – основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента, по своей сущности является оборонительным.
3. метод извлечения выводов – основан на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов, приводит вас к желаемому выводу.
4. метод сравнения – имеет исключительное значение, особенно когда сравнение подобрано удачно.
5. метод «да – но» - на каждое утверждение оппонента вы говорите «да», но вставляете частицу «но». В данном случае следует согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет разговора с противоположной стороны и трезво взвесить количество плюсов и минусов.
6. метод «кусков» - заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части.
7. метод бумеранга – дает возможность использовать оружие партнера против него самого.
8. метод игнорирования – часто бывает, что факт изложенный партнером, не может быть опровергнут, но его можно проигнорировать.
9. метод опроса – основывается на том, что вопросы задаются заранее, чтобы выявить позицию оппонента.
10. метод видимой поддержки – размышляете, так же как и ваш партнер, соглашаетесь с ним, а в конце делаете контрпредложение.

Спекулятивные методы аргументирования:

1. техника преувеличения – заключается в составлении преждевременных выводов;
2. техника анекдота – т.е. одно шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить аргументацию вашего оппонента;
3. техника использования авторитета – состоит в цитировании известных авторитетов;
4. техника дискредитации партнера – данная техника основывается на следующем правиле – если я не могу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение;
5. техника изоляции – основывается на выдергивании отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесения в урезанном виде, чтобы они имели значение совершенно противоположное изначальному;
6. техника изменения направления – заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии;
7. техника введения в заблуждение – основывается на сообщении партнером путаной информации. При данной технике собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку, и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы;
8. техника отсрочки – ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивания. При данной технике партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время;
9. техника апелляции – представляет собой опасную форму вытеснения процесса рассуждения. В данном методе партнер выступает не как специалист, а как человек, который взывает к сочувствию;
10. техника вопросов-капканов – основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на 3 группы:

1)повторение  – один и тот же вопрос  или утверждение повторяется  много раз, что рано или поздно  ослабляет ваше критическое мышление,

2)альтернатива  - «ты пойдешь учиться или будешь  дворником?»

3)контр-вопросы  - вместо того, чтобы заняться  проверкой и возможным опровержением  ваших доказательств, партнер  задает вам контр-вопросы.

11. техника искажения – представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали или перестановку акцентов. К данной технике искажения очень близка демагогия (совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты). Демагогия находится между логикой и ложью. Демагогия имеет несколько разновидностей:

• Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:

• пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют, кажущийся очевидным вывод;
• пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником (по очевидности), что приводит к неверному заключению;
• пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
• создание недоверия у собеседника к какому-либо факту, посредством нагнетания недоверия по ступеням;

• Демагогия с незаметным нарушением логики:

• из А следует либо Б, либо С, но С не упоминается;
• подразумевается, что если из А следует Б, то из Б обязательно следует А;
• использование логической ошибки,  когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

• Демагогия без связи с логикой:

• ссылка на авторитет неспециалиста;
• ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
• признание своих мелких и несущественных ошибок;
• смешение в одной фразе верного и неверного утверждения.

 

Тактика аргументирования

Фаза  аргументации имеет три уровня:

1. Уровень главных аргументов
2. Уровень вспомогательных аргументов
3. Уровень фактов

 

Устранение  противоречий (некоторые особенности):

• критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
• по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине, до начала переговоров, т.к. с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседания;
• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв,  чтобы страсти утихли, а затем вновь вернуться к тому же вопросу.

Двухсторонняя аргументация - может применяться, когда вы указывает как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.