Виды цен мирового рынка

    Учитывая  отмеченные обстоятельства, справочные цены, по которым нет достаточной  информации о порядке их расчета, могут использоваться при обосновании  внешнеторговых цен и проверке заключенных  контрактов только как дополнительный конкурентный материал. Если же справочные цены опубликованы с указанием наиболее типичных для данного рынка технико-экономических  параметров и коммерческих условий  сделки, они могут стать основным конкурентным материалом при обосновании  цены внешнеторгового контракта. В  любом случае использование справочных цен при проработке и проверке внешнеторгового контракта в  них обязательно должны вноситься  необходимые коррективы, учитывающие  особенности справочной информации.   

2.2. Цены прейскурантов,  каталогов, проспектов  

    Цены  прейскурантов, каталогов и проспектов - это специально разрабатываемые  и направляемые потребителям или  публикуемые продавцами в специальных  изданиях цены на базисные виды и модели продукции массового и серийного  производства. Цены прейскурантов широко используются на рынках черных металлов, угля, химических товаров, многих видов  машин и оборудования. Цены каталогов  и проспектов получили распространение  на рынках промышленных товаров народного  потребления (одежда, обувь, спортивные товары, бытовая техника, мебель и  т.д.). В каталогах и проспектах принято публиковать цены и на серийную машинотехническую продукцию - легковые и грузовые автомобили, сельскохозяйственные машины, дорожно-строительную технику и т.д.

    Поскольку каталоги и проспекты являются, по сути, иллюстрированными прейскурантами, цены прейскурантов, каталогов и  проспектов объединены здесь в одну группу -прейскурантные цены, публикуемые  в фирменных изданиях. Они отличаются от справочных цен, прежде всего, тем, что  разрабатываются и публикуются  непосредственно продавцами; в фирменных  источниках по сравнению со справочной литературой приводятся, как правило, более подробные технические  описания товаров, нередко - с иллюстрациями. Прейскурантные цены отличаются и от цен предложений, поскольку являются ценами открытой оферты, т.е. разрабатываются  как усредненные цены для всех категорий покупателей и не учитывают  специфику потребления товара у  конкретного потребителя.

    Эти цены публикуются регулярно с  большей или меньшей периодичностью по отдельным товарам (обычно раз  или два раза в год). Они в  целом доступны, хотя получение фирменных  материалов в ряде случаев связано  с определенными дополнительными  условиями.

    По  прейскурантным ценам можно реально  купить товар или заключить контракт. Однако они служат лишь отправной  точкой для согласования цены с покупателем, исходя из объема заказа, условий и  порядка платежа и прочих факторов. В зависимости от конкретных условий  сделки фирма-продавец предоставляет  покупателю скидки с прейскурантных цен. Количество и размер предоставляемых  скидок очень сильно различаются  и зависят не только от состояния  рыночной конъюнктуры на момент проработки и заключения контракта, но и от сложившейся  коммерческой практики, традиций и  обычаев, характерных для конкретного  товарного рынка. По преобладающему большинству товаров скидки могут  составлять от 3 до 20%, а в отдельных  случаях - до 30 и более процентов. На организованных рынках, которые  характеризуются незначительными  колебаниями конъюнктуры в течение  длительного периода, продавцы обычно указывают в прейскурантах наиболее типичные скидки (надбавки) к прейскурантным ценам. Как правило, это относится  к скидкам на объем сделки, базисные условия и срок поставки, условия  платежа.

    Широкое распространение в прейскурантах  получила система скидок и надбавок к базисной цене по так называемой "опционной" комплектации для  машинотехнических изделий (легковых и грузовых автомобилей, сельскохозяйственной технике, дорожно-строительным машинам  и механизмам). В результате применения скидок и надбавок такого рода цена на поставляемый по контракту товар  может на 30-50% отличаться от прейскурантной.   

    2.3. Цены предложений  

    Цены  предложений устанавливаются продавцами в ответ на прямые запросы потребителей или без обращения последних  в порядке личной инициативы. Отличительная  особенность этого вида цен по сравнению, например, с прейскурантными, состоит в том, что это цены закрытой оферты, которые учитывают  специфику потребления товара у  конкретного потребителя и увязаны  с существенными условиями предполагаемой сделки (базисными условиями поставки, условиями платежа, сроками поставки и т.д.) .

    Данный  вид цен характерен для любого товарного рынка, однако информация о них не всегда доступна другим покупателям. Получение предложения  с ценами обычно становится возможным  только при поддержании постоянных деловых контактов с партнерами и покупке или продаже товаров  на соответствующем рынке.

    Поскольку цены предложений определяются продавцом  товара, в них прежде всего находят  отражение условия производства и реализации, которые поставщик  продукции сравнительно хорошо знает. Поэтому цены предложений, как правило, устанавливаются завышенными на ту или иную величину. При этом продавец руководствуется логикой если в  товаре действительно есть потребность, то всегда проще снизить завышенную цену, чем поднять предложенную цену, если она, вдруг, окажется ниже цен конкурентов  и ожиданий покупателя. Поэтому в  ходе коммерческих переговоров продавец чаще всего оказывается в состоянии  пойти на уступку и предоставить скидку с цены предложения.

    Однако, эту логику нельзя понимать упрощенно. В рыночных отношениях конкуренция  начинается со сравнения покупателем  цен предложений, поэтому потенциально возможная сделка может быть отвергнута покупателем еще на предварительной  стадии - при сопоставлении цен  предложений конкурирующих фирм.

    При анализе цен предложений следует  учитывать, что одни и те же потребительские  свойства товара по-разному оцениваются  покупателями. Поэтому товар с  одинаковыми технико-экономическими характеристиками может предлагаться одним и тем же продавцом разным потребителям и в разных странах  по различным ценам (без учета  различий в расходах на транспортировку  и других коммерческих условиях сделки), причем разница в ценах предложений  может достигать 10-15 и более процентов. Возможна и обратная ситуация, когда  поставщики из разных стран предлагают аналогичные товары по примерно одинаковым ценам, хотя стоимость доставки продукции до данного рынка различна.  

    2.4. Аукционные цены  

    Аукционные  цены - это цены, действующие на специально организованных на определенный срок в заранее обусловленных местах рынках публичной продажи по максимально  предложенной цене на предварительно осмотренную покупателями партию товара или единичный товар. Аукционы могут  проводиться с повышением или  понижением стартовой цены.

    Классические  аукционы организуются для продажи  ограниченного числа товаров - пушнины, живых животных, шерсти, чая, некоторых  других сельскохозяйственных и лесных товаров, а также предметов искусства, антиквариата, драгоценных и полудрагоценных  камней. С аукционов продаются  и определенные виды машин и оборудования, главным образом подержанная  техника (тракторы и сельскохозяйственные машины, дорожное и строительное оборудование, легковые автомобили, автобусы и др.). Подобным образом реализуется не только бывшее в эксплуатации оборудование - традиционный предмет аукционной торговли, но и новые машины, не нашедшие сбыта по обычным каналам, в частности, через дилерскую сеть. Международные  аукционы по машинотехнической продукции  часто проводятся в крупных портах.

    На  аукционах различают конечную цену (максимальную, по которой происходит продажа товара) и стартовую (начальную, в качестве которой нередко выступает  конечная цена предыдущего аукциона).

    В ценообразовании на аукционах заметную роль играет государство, которое, выступая через свои организации в качестве подавца или покупателя, регулирует условия торговли, устанавливает  в ряде случаев пределы изменения  цен при продажах. Важное значение по ряду сырьевых товаров имеет и  действие международных товарных соглашений, направленных на стабилизацию товарных рынков и способствующих поддержанию  цен аукционов на определенном уровне.

    Механизм  формирования цен на аукционах отличается от механизма их формирования на биржах и торгах. В отличие от биржевых котировок аукционные цены устанавливаются  только на наличный товар. Кроме того, аукционы проводятся не столь часто, как биржевые торги, и аукционные цены устаревают не так быстро, как  биржевые котировки.

    Условия формирования цен на аукционах принципиально  отличаются и от тех условий, которые  складываются на торгах. На торгах обычно одному покупателю (заказчику) противостоит много продавцов (поставщиков или  подрядчиков). На аукционах, наоборот, в большинстве случаев многим покупателям противостоят один или  несколько продавцов. Более сильная  конкуренция между покупателями и более слабая между продавцами на аукционах по сравнению с торгами  способствует при прочих равных условиях формированию более высокого уровня цен на аукционах, чем на торгах.

    В целом, как показывает практика, уровень  аукционных цен отличается от уровня цен в обычных коммерческих сделках. Выявить какую-либо закономерность здесь достаточно трудно вследствие специфических факторов, определяющих условия аукционной торговли в каждом отдельном случае, и из-за недостатка статистической и аналитической  информации. В принципе более высокая  цена аукционов по сравнению с  ценами обычных сделок бывает из-за дополнительных расходов, связанных  с организацией и проведением  аукциона, особенностей условий платежа, предполагающих в ряде случаев кредитный  характер сделки (платеж за купленный  с аукциона товар может осуществляться частями). Более низкой цена аукциона может оказаться из-за стремления продавца сбыть сразу всю партию товара и в кратчайшие сроки. Затраты  на возврат продукции с аукциона могут оказаться довольно значительными, а реализация товаров сезонного  производства, особенно скоропортящихся, может быть вообще поставлена под  угрозу.  

    2.5. Цены торгов  

    Это - цены, существующие при специализированной форме торговли, которая ведется  по заранее оговоренным организаторами торгов условиям, содержащимся в специально разработанной для данного случая документации (часто называемой тендерной  документацией). Эти условия едины  для всех поставщиков (подрядчиков), участвующих в торгах. Проведение торгов предполагает привлечение к  определенному сроку на принципах  конкуренции предложений от нескольких участников с целью обеспечения  наиболее выгодных условий закупки  товара для организаторов торгов. Заказ выигрывает тот, кто предлагает самые оптимальные условия.

    Торги проводятся главным образом по технически сложной и дорогостоящей продукции  машиностроения, обладающей индивидуальными  качественными характеристиками (железнодорожный  подвижной состав, авиатехника, суда и проч.). Помимо этого через торги  выдаются заказы на строительство промышленных предприятий, ирригационных и коммунальных сооружений, электростанций, жилищно-бытовых  объектов, а также во многих случаях и на инженерно-консультационные услуги, связанные со строительством.

    Механизм  установления цен на торгах состоит  в следующем. Участники торгов представляют к назначенному сроку свои предложения  с ценой выполнения заказа. Организатор  торгов, исходя из установленных критериев  выбирает наиболее оптимальное предложение. При прочих равных условиях побеждает  участник, предложивший самую низкую цену. Однако на практике заказ может  быть отдан участнику и с более  высокой ценой, если по совокупности всех показателей эффект от сделки окажется для заказчика наивысшим (например, в силу более высокого профессионального уровня поставщика или подрядчика, применения лучшей технологии, поставки более производительного  оборудования, сокращения сроков выполнения заказа и т.д.).

    Формирование  цен на торгах различается в зависимости  от вида проводимых торгов - открытые или  закрытые. На открытых торгах, когда  к участию приглашаются любые  иностранные и местные фирмы, конкуренция между оферентами высокая  и уровень цен может сложиться  относительно низким. На закрытых торгах, куда приглашаются лишь определенные, достаточно известные в соответствующей  отрасли компании, конкуренция слабее и цены могут оказаться более  высокими, чем при открытых торгах.

    На  цены торгов оказывает влияние и  место их проведения. Большая часть  торгов в современных условиях проводится в развивающихся странах, в том  числе в районах с неустойчивой политической обстановкой, что приводит, во-первых, к изначальному завышению  цен предложений (т.к. оференты стремятся  обезопасить себя от возможных экономических  потерь) и, во-вторых, участники в  этом случае отказываются идти на уступки  в значительных размерах при подписании окончательного соглашения с заказчиком.

    Наконец, важной особенностью механизма формирования цен торгов является активная роль государства при их проведении, т.к. они организуются в основном государственными организациями. Государство вмешивается  в ценообразование на торгах, определяя  правила их проведения, критерии выбора победителя, место проведения, состав участников, то есть воздействуя на формирование цен через механизм соотношения между спросом и  предложением товаров, реализуемых  через торги.