Внешнеторговые посредники: особенности деятельности на мировом и российском рынках

1. Производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта.
2. Отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим.
3. В ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

     По  соглашению о предоставлении исключительного  права экспортер предоставляет  дистрибьютору исключительное право  на размещение и продажу согласованных  товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает  на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, географической территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского  соглашения без условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на договорной территории может быть не ограничено.

     По  правовой природе дистрибьюторский договор является организационным  договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых  договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых  с потребителями отдельных договоров  купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.

     Вознаграждение  дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется "комиссионным вознаграждением" и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.

     В литературе различают некоторые  виды дистрибьюторов:

1. Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.
2. Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) - выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров.
3. Дистрибьюторы, не имеющие складов - в основном участвуют в транзитных поставках. [7]

     Многие  полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость  иметь дистрибьютора. Но в настоящем  времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться  на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.

     По  всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет компанию на зарубежном рынке (в некоторых  странах по закону приходится работать только с одним главным дистрибьютором, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.

     Некоторые озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета  и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях  это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет  одежды можно легко отправить  за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.

     Зарубежные  дистрибьюторы могут быть разделены  на две важные категории:

• работающие со склада;
• без собственных складов.

     Первая  категория дистрибьюторов непосредственно  покупает товары у производителя  или экспортного посредника. В  этом случае такой дистрибьютор берёт  на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или  покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с  собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью  распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы  ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут  на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в  некоторых случаях — и части  складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы  называют это «дистрибьюторской  поддержкой». Выплата «поддержки»  абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.

     Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой  несколько причин; вот основные:

1. товары изготавливаются на заказ;
2. устраиваются сезонные распродажи;
3. продаются скоропортящиеся съестные продукты;
4. на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.

     Делать  выбор между дистрибьютором, имеющим  склады и не имеющем — приходится довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что компании производят на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить компанию в том, чтобы именно они могут стать их представителями, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с компаниями, в особенности с теми, чей товар является ходовым.

     Зарубежные  дистрибьюторы работают вместе с  транспортно-экспедиционными фирмами  и таможенными брокерами из своей  страны; им необходимо доставить товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая  обеспечивает весь процесс перевозки товара с производства компании до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз был доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Посредник по экспортным делам, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет компании выбрать лучшую. Если груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего компании доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку товаров к себе на рынок с вашей фабрики.

     После растаможки товары компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость. [8]

2. Деятельность дистрибьюторов на российском рынке.

     Анализ  международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования  позволяет сделать вывод о  том, что дистрибьюторы играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

     Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая  часть которых в силу специфики  своей деятельности и необходимости  крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных  организаций, которые впервые выходят  на внешний рынок или же недавно  начали его освоение.

     Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства.

     В этой связи несостоятельно мнение, высказываемое в специальной  литературе, о скорой возможности  превращения в торговые дома бывших внешнеторговых объединений МВЭС РФ ("Трактороэкспорт", "Продинторг", "Станкоимпорт" и др.). Эти организации, как и многие другие, специализирующиеся на внешне торговле, экономически слабы  для выполнения функций торговых компаний, поэтому, как и ранее строят свою деятельность как классические комиссионные фирмы. Скорее всего образование торговых домов и других крупных торговых фирм (в первую очередь экспортно-импортных) будет происходить в РФ в ближайшие годы в рамках активно формирующихся финансово-промышленных групп.

     При отсутствии надежных торговых посредников  с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии  ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как  возрастает вероятность ошибки), а  вести самостоятельно. На первом этапе  здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную  информацию о посреднических фирмах.

     При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой  квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими  фирмами, входящими в систему  информационно-экономического сервиса "Еврогейт" показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% "потенциальных инвесторов" были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной статистики приходилось на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими  информационными структурами и  МВД РФ показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

     Поэтому, обязательно не только детальное  знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его  нахождения, но и получение из независимых  источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской "Дан энд Брэдстрит"). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника.