Ассортимент

 

1.3 Порядок управления  ассортиментом товаров в магазине

Ассортимент товаров, предлагаемых организациями розничной и оптовой торговли, непостоянен, находится в развитии в результате воздействия на него многочисленных факторов. В связи с этим управление ассортиментом является одним из важнейших направлений коммерческой деятельности и самым сложным процессом, от которого зависят результаты деятельности организации. Оно связано с постоянными изменениями на потребительском рынке и необходимостью укрепления позиций организации в конкурентном соперничестве.

Управление ассортиментом  основывается на том, что спрос покупателей  и номенклатура товаров находятся  в тесной взаимосвязи: изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте товаров и отражаются на его сбалансированности. Поэтому целью управления ассортиментом является обеспечение устойчивого и своевременного предложения высококачественных товаров покупателям и эффективная работа организации.

Для эффективного управления ассортиментом товаров в организациях торговли необходимо:

• наличие информационно-компьютерной системы, обеспечивающей коммерческих работников необходимой информацией для принятия своевременных управленческих решений;
• систематическое изучение спроса покупателей и конъюнктуры торговли для оперативного внесения коррективов в ассортимент реализуемых товаров;
• определение потребности в товарах;
• выявление потенциальных поставщиков товаров номенклатуры организации и возможность установления с ними взаимовыгодных хозяйственных связей по поставкам;
• создание оптимальных товарных запасов, способствующих устойчивой и ритмичной реализации товаров.

Управление ассортиментом  товаров в организациях торговли представляет собой систему, в которую входят следующие подсистемы: планирование, организация, контроль.

Все подсистемы управления ассортиментом товаров взаимосвязаны. Любое воздействие на отдельный элемент системы управления ассортиментом будет влиять на всю систему в целом.

Система управления ассортиментом  товаров народного потребления  носит цикличный характер, в котором  повторяются следующие элементы:

• корректировка целей и задач;
• сбор, обработка и анализ информации;
• разработка и оценка вариантов решения;
• принятие решения и контроль за его выполнением.

Подсистема  «Планирование» предполагает разработку ассортиментной политики, направленной на создание конкурентоспособного ассортимента торговой организации.

В процессе планирования решаются задачи, связанные со сбором информации о выбранном сегменте рынка, потребителях, товарах и их потребительских свойствах, конкурентах, возможностях торговой организации и др.

Подсистема  «Организация» рассматривается как совокупность процессов формирования и реализация товаров.

Совершенствование процессов  формирования и реализации ассортимента позволяет подсистеме выполнить главную функцию — достичь единства формирования ассортимента товаров и его реализации.

Подсистема организации  предусматривает:

• установление эффективных хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• определение макро- и микроструктуры ассортимента товаров;
• наблюдение за реализацией каждой группы, подгруппы и разновидности товаров;
• оперативное реагирование на изменения в спросе населения.

Реализация подсистемы «Организация»  позволяет определить соответствие сформированного ассортимента спросу населения, рентабельность ассортимента товаров.

Подсистема  «Контроль и регулирование ассортимента товаров» направлена на поддержание сбалансированности между спросом населения и предложением товаров в торговой организации.

Контроль дает возможность  коммерческим работникам оценить правильность выбранной ассортиментной политики и при необходимости своевременно внести коррективы в стратегию формирования ассортимента организации. В ходе контроля за состоянием ассортимента товаров необходимо выявить:

• соответствие ассортимента товаров спросу населения;
• обновляемость (новизну) ассортимента;
• изменения в структуре ассортимента;
• устойчивость и полноту ассортимента;
• соблюдение ассортиментного перечня и др.

 Соответствие ассортимента товаров спросу населения

контролируется путем  сопоставления результатов изучения спроса населения и конъюнктуры  торговли с фактически имеющимися товарами в продаже.

Обновляемость (новизна) ассортимента характеризуется действительным обновлением, т.е. количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К_n), которая выражается через отношение количества новых товаров к их общему количеству (А), имеющемуся в ассортименте торговой организации.

Расчет степени обновления ассортимента (в процентах) производится по формуле

 

Обновление — одно из направлений ассортиментной политики организаций проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Однако и в этих условиях обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются:

• замена товаров морально устаревших, не пользующихся спросом;
• разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем;
• проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов;
• расширение ассортимента за счет увеличения его полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и существенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, так как они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. Исходя из этого, обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры  ассортимента (А_i) могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент (S) по формуле

 

где С — доля Ai товара в общем количестве (сумме) товаров, %.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении.

При регулировании структуры  ассортимента следует учитывать  экономические выгоды организации  в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация.

Выбор показателей структуры  ассортимента в том или ином выражении  определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Устойчивость  ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Отсутствие в продаже каких-либо товаров, особенно достаточного ассортимента, ведет к потерям в товарообороте и доходах организации. Кроме того, у покупателей формируется негативное отношение к данному магазину и они меньше его посещают.

Потребители товаров устойчивого  ассортимента могут быть охарактеризованы как консерваторы во вкусах и привычках. Оценив определенный товар, они долго не меняют свои предпочтения.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых  исследований.

Иногда устойчивость связывают  со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В данном случае устойчивость ассортимента может зависеть от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения запасов этих товаров, отсутствия или недостаточности спроса на товары, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Поэтому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента.

Для контроля целесообразно  использовать коэффициент устойчивости ассортимента товаров (К_y), который характеризует меру соответствия количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, предусмотренному ассортиментным перечнем

 

 

где а₁ ... — фактическое количество разновидностей товаров из предусмотренных ассортиментным перечнем в момент проверки, _ед._;      а — количество разновидностей товаров по ассортиментному перечню, ед.; п. — количество проверок.

Значение коэффициента устойчивости ассортимента может находиться в пределах от 0 до 1. Максимальное значение К_у = 1 свидетельствует о полном соответствии фактического наличия товаров ассортиментному перечню организации.

Ассортимент считается устойчивым, если значение коэффициента устойчивости на протяжении года было не ниже:

• 0,9 — для универсамов, гастрономов;
• 0,85 — для универмагов;
• 0,75 — для специализированных магазинов одежды, обуви;
• 0,8 — для магазинов, реализующих товары культурно-бытового и хозяйственного назначения, галантерею, спортивные товары.

Полнота ассортимента контролируется с помощью ее коэффициента (К_п), который рассчитывается по формуле

где Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки, ед.; Р_н — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.

Значение коэффициента полноты  ассортимента может быть выше 1, что  свидетельствует о превышении фактического количества разновидностей товаров, предусмотренного ассортиментным перечнем магазина, и является позитивным в обеспечении выбора товаров покупателями.

Коэффициенты устойчивости и полноты можно рассчитать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным группам товаров. Последнее позволит более детально проконтролировать состояние ассортимента организации и принять необходимые меры по обеспечению его устойчивости и полноты. [1,c.117-123]

Ассортимент товаров  традиционно определяется товарной специализацией ритейлора, чтобы покупатели знали, в какой магазин за каким товаром идти. Однако поскольку рынок розничной торговли становится все более насыщенным, ритейлоры все чаще стараются приспособить свой товарный ассортимент к определенному типу покупателя. Это часто называют торговлей, ориентированной на определенный «стиль жизни». Опишем ассортиментные стратегии, которым следуют различные компании розничной торговли.

АССОРТИМЕНТНЫЕ  СТРАТЕГИИ

Ширина и глубина

Ассортиментные  стратегии зависят от формата  магазина. Например, в обычном супермаркете предлагается широкий ассортимент  различных категорий товаров, удовлетворяющий большую часть основных потребностей в продуктах питания, но каждая категория представлена лишь несколькими брендами. В специализированном же магазине, таком, как, например, Sock Shop, предлагается достаточно глубокий ассортимент (множество брендов при небольшом количестве товарных категорий). Универсальные магазины, как правило, предлагают ассортимент, который является одновременно и широким, и глубоким. Крупные специализированные магазины вроде IKEA, Toys R Us и Homestyle называют «убийцами категорий» из-за их ассортиментной стратегии — ограничения числа категорий (ширины ассортимента) и предложения огромного количества товарных наименований в рамках этих категорий. (Это «убивает» всех конкурентов-соседей).

 

Уровень обслуживания

Частью ассортиментной стратегии является управление запасами. Ритейлор должен определить, какой объем запасов каждого товарного наименования следует поддерживать в магазине. Это решение зависит от степени значимости каждого товара для магазина. Если товар является ключевым, уровень обслуживания его покупателей должен быть близок к 100% (товар всегда должен быть доступным). Если же товар является «второстепенным», может быть достаточно 80%-ного уровня обслуживания (будут удовлетворены потребности большинства покупателей). Чем выше уровень обслуживания, тем выше инвестиции в запас, поэтому определение оптимального уровня обслуживания является важным аспектом планирования товарного ассортимента.