Бизнес- план и его задачи. Примерная структура. Бизнес-план частной аптеки

         В разделе Организационная структура и персонал должна быть приведена четкая структура управления, оптимальное распределение обязанностей, информационная обеспеченность руководителя, выполнение принципов контроля и единоначалия. В основу должны быть заложены квалификационные требования, предъявляемые к персоналу: специалисты какого профиля, с каким образованием, опытом, с какой заработной платой понадобятся для успешного ведения дел. Следует также продумать, на каких условиях будут привлечены специалисты: на постоянную работу, по совместительству, в качестве внешних экспертов.

               Необходимо построить правильную кадровую политику, чтобы люди были заинтересованы в работе именно в вашей аптеке. Нужно постараться обеспечить им карьерный рост. Необходимо создать хорошую атмосферу в коллективе, чтобы человеку было приятно приходить на свое рабочее место. Нельзя добиться хороших продаж, не имея в торговой точке сплоченного коллектива. Потому что все, начиная уборщицей и кончая директором, должны работать на одну цель. Здесь очень многое зависит от руководителя, именно он задает тон. Хорошие кадры - это один из важнейших факторов успеха. Но высококвалифицированный специалист и стоить должен соответственно.

              В разделе Товар (услуга) в первую очередь приводится описание товаров и (или) услуг, которые составляют основной предмет коммерческой деятельности. Разработчики документа должны подчеркнуть их особенности и специфику. Если речь идет о конкретной продукции, то целесообразно дать физическое описание товара (можно приложить фотографии и рекламные проспекты, пробные экземпляры), возможность его использования и привлекательные стороны.

               Если ассортимент аптеки достаточно широкий, то все товары могут быть объединены в ассортиментные группы, подгруппы и т.д.

               Ассортиментная группа - это группа товаров, тесно связанных между собой в зависимости от одного из доминантных признаков:

• функций   (например,   лекарственные   средства,   изделия   медицинского назначения и т.д.);
• группы потребителей ( например, оптовые или розничные; население или учреждения и т.д.);
• цены;
• возрастной группы (детские, взрослые, гериатрические). В последние годы в число ассортиментных групп аптечных организаций вошли такие товары, как гомеопатические лекарственные средства, косметические средства, продукты лечебного и профилактического назначения, научно - популярная литература и др.

          Во-вторых, здесь должны быть показаны особенности продажи товаров. Эти особенности могут быть обусловлены следующим:

• товарной номенклатурой;
• наличием промежуточных потребителей;
• видом и структурой реализации;
• организацией сбытовой сети.

                В-третьих, даются некоторые экономические ориентиры, например, предполагаемая цена товара, возможные затраты и прибыль.

                Сложность написания этой части заключается в том, что цену и затраты точно можно рассчитать, если готовиться выпуск новой продукции и ассортимент ее небольшой. Такие расчеты необходимо делать для вновь открываемого производства гомеопатических ЛС, новых видов внутриаптечной заготовки, новой продукции рецептурно-производственного отдела и, наконец, если из аптеки или любой другой аптечной организации предполагают реализовывать ограниченный ассортимент товаров. В тех случаях, когда речь идет об аптеке с большим ассортиментом ЛС и изделий медицинского назначения, можно ограничиться указанием среднего уровня издержек и прибыли.

               Знать своих конкурентов не менее важно, чем знать своих клиентов. Для того чтобы преуспеть в конкурентной борьбе, надо четко представлять и указать разделе Конкурентный анализ следующее:

• кто главные конкуренты (чтобы правильно построить свои взаимоотношения с конкурентам, лучше выделить некоторых из них, например 5-7 самых важных, на которых в основном и ориентироваться );
• в каком состоянии дела главных конкурентов (стабильные, на подъеме или идут на спад);
• характеристику продукции конкурентов: ассортимент, качество, дизайн, мнение покупателей об этой продукции, основные отличия вашего товара от аналогичных товаров ваших конкурентов;
• политику ценообразования и уровень цен конкурентов;
• средства    стимулирования    сбыта    (реклама    на    месте    продажи, демонстрации товаров, распродажи, специальные предложения и т.д.)

           Конкуренция имеет две формы - ценовую и неценовую. Через ценовую конкуренцию влияют на спрос посредством изменений в цене. Неценовая конкуренция минимизирует цену, как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса и других маркетинговых факторов, тем самым снижая затраты покупателя на приобретение нужного товара.

А) Ценовая  конкуренция:

1. Установление розничной цены в пределах определенных размеров наценки исходя из издержек конкретной аптеки и планируемого финансового результата.
2. Проведение политики скидок - количественных, бонусных, временных, сконто и т.д.
3. Расширение возможных условий оплаты: по бесплатным и льготным рецептам, по безналичному и за наличный расчет, кредитными карточками, в валюте, по товарообмену и т.д.

Б) Неценовая  конкуренция:

1. Применение пространственно-географических методов  месторасположение, фасад, расширение мелкорозничной сети);
2. Использование инновационных методов (формирование имиджа аптеки, внедрение достижений НТП, диверсификация). Например, аптеки предлагают платные (бесплатные) услуги справочной службы, фитозала, консультации врачей-специалистов, прокат предметов ухода за больными и т.п.;
3. Применение       социально-кадровых       методов   - подбор конкурентоспособной рабочей силы, обеспечение социальной защиты своих работников;
4. Осуществление товарно-ассортиментных методов - выбор ассортиментной политики, сегментирование рынка, специализация аптечного предприятия.

          Цель данного раздела сопоставить свои позиции с позициями конкурентов, чтобы облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь от промахов.

           Для того чтобы легче понять, что нужно потребителю и по какой цене, в разделе Рынок необходимо дать исчерпывающие ответы на следующие вопросы:

1. кто ваши покупатели (население, лечебно-профилактические учреждения, другие предприятия и организации);
2. где ваша «ниша» на рынке (под «нишей» рынка понимают ограниченную по масштабам сферу деятельности с резко очерченным кругом потребителей, которая наиболее соответствует сравнительным преимуществам конкретного производителя; существует вертикальная «ниша», т.е. реализация разным группам потребителей, и горизонтальная «ниша», которую связывают с расширением ассортимента);
3. перспективы развития рынка, т.е. будет ли он растущим, стабильным или уменьшающимся;
4. каковы  сегменты рынка  и  их характеристика (здесь необходимо определить принципы, по которым будет проводиться сегментирование, и составить профили полученных сегментов).

                 Сегментирование рынка может быть осуществлено самыми разными путями, по множеству признаков и факторов. Причем объектами сегментирования могут стать как потребители, так и товары.

                  Сегментирование   потребителей   имеет   целью   выявить   различия   в поведении    потребителей    по    отдельным    признакам.     При    изучении потребительского     поведения     на     фармацевтическом     рынке     можно использовать процедуру поэтапной множественной сегментации.

                   На первом этапе в качестве исходного принципа сегментирования может быть использовано разбиение совокупности существующих и потенциальных потребителей по географическому признаку (величина региона, плотность, численность населения, административные деления (город, село)).

                Кроме того, спрос на ЛС определяется характером заболеваемости региона, поэтому в качестве следующего принципа сегментирования может использоваться вид патологии.

                На последующих этапах рационально использовать принципы сегментирования на основе дифференциации в оказании фармацевтической помощи по ступеням медицинской помощи и принципы факторного анализа (социально-демографического, качественного, по рискам и т.д.).

                Также в этом разделе бизнес-плана обязательно определяют потенциальные рынки поставщиков, емкость рынка, т.е. объем реализации товара, который покупатели того или иного региона могут купить за месяц, за год.

                  Раздел Планирование товарооборота тесно связан с маркетинговой частью, т.к. без анализа рынка поставщиков, потребителей невозможно запланировать объем сбыта. Товарооборот показывает объем реализации в денежном выражении, который аптека может продать за определенный период времени.

                  Общий объем товарооборота аптеки может быть разделен по характеру потребления:

• реализация товаров в розничных ценах населения  через  кассу -розничный товарооборот;
• реализация товаров ЛПУ и другим организациям крупными партиями - оптовый товарооборот.

              При планировании розничного товарооборота следует учитывать следующие факторы:

• численность населения и его плотность;
• демографический, социальный, возрастной состав населения;
• платежеспособность;
• сезонность;
• товарную обеспеченность запланированного объема товарооборота;
• требования   Министерства   здравоохранения   о   наличии   обязательного минимума жизненноважных Л С в аптеке;
• изменения в ценообразовании;
• рекламу, информационную обеспеченность врачей.

          В разделе План валового дохода отражаются торговые наложения, которые являются валовым доходом аптеки и могут быть определены в виде разницы между товарооборотом в розничных и оптовых ценах.

         В оборотных средствах аптеки ³А их составляют товарные запасы. Они планируются в денежном выражении с целью выполнения запланированного объема реализации в разделе Анализ товарооборачиваемости, планирование товарных запасов.

          Затраты, связанные с доведением лекарственных средств и изделий медицинского назначения от производителя до потребителя, выраженные в денежной форме, называются издержками обращения. Анализ и планирование издержек обращения осуществляется в соответствующем разделе.

             Переменные издержки возрастают или уменьшаются пропорционально товарообороту. По сумме их запланировать невозможно, поэтому эти расходы определяют по уровню:

где Σ ИО- издержки обращения; % ИО- уровень издержек обращения.

              Постоянные затраты остаются неизменными при изменении товарооборота, поэтому их можно запланировать исходя из фактической суммы расходов.

               Зная уровень торговых наложений и уровень издержек обращения, можно определить конечный финансовый результат планируемой деятельности аптеки. В качестве относительного показателя выступает рентабельность:

Р = % ТН - % ИО,

где     Р - рентабельность,

% ТН - уровень  торговых наложений, % ИО - уровень  издержек обращения.

                Она отражается в разделе Планирование результатов деятельности, анализ планируемой доходности. Конечный результат деятельности в абсолютном значении - прибыль (убыток).

Рентабельность =

или

Рентабельность =

Прибыль / Товарооборот х 100 %

Следовательно,

План  прибыли = Рентабельность х Товарооборот/100%.

              Финансовый план - в данной части бизнес - плана планируют финансовые доходы и расходы предприятия, проводят финансовый анализ предшествующей деятельности, оценивают возможные риски и принимают инвестиционные решения.