Формирование товарного ассортимента

При  разработке  сбытовой  стратегии  руководству  необходимо  уделять  внимание  развитию  деловых  отношений  не  только  с местными  производителями,  но  и  с  региональными  и  российскими. 

Для  привлечения  покупателей  и  стимулирования  сбыта  товаров  необходимо  использовать  коммуникативную стратегию.  Могут  применяться  как  личные,  так  и  неличные  виды  данной стратегии.  Личные  виды  стимулирования  сбыта  предполагают непосредственное  общение  работников  с покупателями,  а  также  это  рекламные  афиши  товаров,  расположенные непосредственно  в  магазине. 

Ценники на товары  должны  быть  как  можно  более  содержательны,  имея  следующую информацию:  наименование  продукта,  производитель,  цена.  Они должны  быть  крупными  и  хорошо  читаемыми. 

Активнее  нужно  проводить  рекламные  компании.  Чаще    давать  рекламные  ролики  на  местном  телевидении,  в  которых должна содержаться информация о самом магазине; об  ассортиментных  группах,  делая  акцент  на  их  разнообразии;  о  ценах  товары,  пользующиеся  спросом,  или  же  наоборот, которые  либо  не  пользуются  спросом,  либо  покупатель  их  просто  не  видит или не задумывается о их покупке; о проводимых рекламных акциях. 

Для  получения  своевременной  информации  о  продаваемых товарах  необходимо  использовать  последние информационные  технологии,  иметь  доступ  к  информационным  базам «Интернет» и активно пользоваться информацией штрих-кодов (особенно при закупе импортных запчастей).

Важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

К основным задачам управления товарными запасами на розничном торговом предприятии относят:

- компьютеризация и автоматизация управления товарными запасами;

- выявление причин завышения фактических запасов товаров над необходимыми;

- контроль за соблюдением товарных запасов и условиями их хранения;

- обеспечение непрерывности процессов производства, обращения и потребления товаров в обществе;

- удовлетворение разнообразных потребностей людей путем предоставления им выбора товаров широкого ассортимента товарных запасов;

- сглаживание сезонности и колебаний в потреблении товаров (аккумуляторы, литые диски, тормозные колодки);

- обеспечение соответствия между спросом и предложением товаров;

- рациональная организация товароснабжения;

- учет влияния случайных факторов при реализации товаров.

Таким образом, проведенный анализ выявил наиболее и наименее прибыльные ассортиментные группы. SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей. Также нами приведены общие рекомендации по совершенствованию ассортимента торгового предприятия.

Заключение

Ассортимент товаров – это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров – это процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия.

При принятии решений по ассортименту  необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Существует пять методов анализа ассортимента товаров:

1.      Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров.

2.      Матрица совместных покупок.

3.      Метод по товарообороту.

4.      Метод анализа ассортиментных групп основанный на определении вклада ассортиментных групп в общую прибыль компании.

5.      АВС - анализ.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании.

Нами проводился анализ технико-экономических показателей ООО «Росско». ООО «Росско» образовано в 2001 г. в г. Барнауле. Целью создания фирмы является организация розничной сети торговли автомобильными запчастями.

За время своего существования предприятие сформировало условия наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на запчасти.  Обеспечило  высокий уровень торгового обслуживания.

Это помогло ООО «Росско» увеличить количество покупатель, тем самым увеличив свою прибыль. Величина чистой прибыли имеет благоприятную тенденцию к увеличению.}) ~AEMacro(If(I,14,last,<,I,14,first){ Величина чистой прибыли имеет неблагоприятную тенденцию к уменьшению.}) ~AEMacro(If(F,24,first,>,F,24,last){

Уменьшаются сроки погашения дебиторской задолженности, т.е. улучшается деловая активность предприятия.}) ~AEMacro(If(F,24,first,<,F,24,last){

Для совершенствования ассортимента предприятию рекомендуется:

SWOT-анализ и матрица БКГ показали возможность расширения ассортимента продукции и увеличение количества позиций за счет продажи запчастей от производителей, предлагающих более низкие цены и приемлемое качество, а не только дорогую и высококачественную продукцию известных производителей.

Группировка по АВС анализу показала необходимость исключения или сокращения некоторых ассортиментных групп, таких как:

- Тормозные цилиндры

- Термостаты

- Радиаторы.

Помимо  разработки  стратегии  продукта  надо  обратить  внимание  и  на формирование  ценовой,  сбытовой  и  коммуникационной политики в маркетинговой деятельности предприятия.

Список литературы

1. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2005. - №8 – с.39-41.
2. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций.– М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 428 с. ISBN 5-1271-1332-1.
3. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2007. – 462 с. ISBN 5-2681-6901-1.
4. Герчикова И.Н. Менеджмент и торгово-коммерческое дело. – М.: Инфра-М, 2005. – 344 с. ISBN 5-3491-6472-C.
5. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: БЕК, 2005. – 347 с. ISBN 5-1069-5104-5.
6. Дородников В.Н. Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности. – Н.: НГАЭиУ, 2006. – 201 с. ISBN 5-9175-2635-0.
7. Комплексный анализ ассортимента. [Электронный ресурс] / http://www.profiz.ru.
8. Комаха А. Ассортиментная политика // [Электронный ресурс] / http://marketing.spb.ru.
9. Коновалова Т. Ю. Ассортимент и качество, М., 2008 г. – 485 с. ISBN 5-1746-2479-1.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. – М.: Прогресс, 2006. – 733 с. ISBN 5-8248-7381-X.
11. Леви М., Бартон А.. Основы розничной торговли. - Москва, 2007. – 342 с. ISBN 5-1589-4729-3.
12. Маркова В.О., Кравчеко Н.А.. Планирование деятельности торгового предприятия: Учебное пособие. -  Новосибирск: «ЭКОР», 2007. – 455 с. ISBN 5-9356-6723-7.
13. Маркетинг: Учебник для вузов / Под. ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 461 с. ISBN 5-3790-6035-4.
14. Маркетинг: учеб. пособие / Е.Д. Щетинина, Н.В. Козлова, М.С. Старикова, В.Ф. Уварова. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2007. – 215 с. ISBN 5-2951-8970-6.

15.             Методы анализа ассортиментного портфеля компании. [Электронный ресурс] // ttp://www.iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_2963.

16. Организация коммерческой деятельности: справ. пособие: Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. Шк., 2005. – 464 с. ISBN 5-6245-1762-4.
17. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2006. – 354 с. ISBN 5-4571-8832-1.
18. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2005. – 469 c. ISBN 5-7549-3821-9.
19. Пигунова  О.  Ассортиментная  концепция  предприятия  торговли // Маркетинг. - 2006. - №1 - с.68-74
20. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2006 №10 - с 52-53.
21. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 348с. ISBN 5-0791-8472-1.
22. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2008. – 498с. ISBN 5-0846-2569-4.
23. Савина Е.В., Наумова Л.М. Маркетинговый подход к разработке стратегии номенклатуры  и  ассортимента  ЗАО  «Звениговский  ГМК»  //  Менеджмент: теория и практика. - 2007 - №3 . с. 244-254.
24. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2007. – 479 с. ISBN 5-6913-0924-0.
25. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №4. – с. 28-32.
26. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 477 с. ISBN 5-6732-0251-5.
27. Сребник Б.В. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. – М.: Высш. шк., 2005. – 362 с. ISBN 5-8932-6745-0.
28. Титова В.А. Маркетинг: Учеб. пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.– 365 с. ISBN 5-1790-0871-1.
29. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: Учебник.- М.: Экономистъ, 2005. – 473 с. ISBN 5-1543-5632-2.
30. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник/Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 627 с. ISBN 5-4571-1367-4.
31. Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. - Ставрополь, 2006. – 90 с. ISBN 5-1272-0823-0.
32. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2006.-№3. – с. 28-30.