Комерческая деятельность

 

Содержание

Введение..................................................................................................................3

1Исследование рынков закупок и сбыта товаров в оптовой торговле.............4

2Управление ассортиментной политикой предприятия в условиях формирующегося товарного рынка......................................................................8

3Служба сбыта на предприятии:состав,принципы и ее функции..................12

Заключение............................................................................................................20

Библиографический список ................................................................................21

  

 

Министерство образования и науки  РФ

ФГБОУ ВПО «Сибирский Государственный Технологический Университет»

Лесосибирский филиал

Кафедра экономики и управления на предприятии 
 

Контрольная работа

по дисциплине

«Организация  и управление коммерческой деятельностью»

(Кр ЭиУП 000000.021 ПЗ) 
 
 
 
 

                                                   Руководитель:

__________Д.Н.Девятловский

                                                                                       (подпись)

____________________________

            (оценка, дата)

                                                                                 Разработал:

                                                                                 Студент гр. 71-6

                                                                  ____________И.В.Косарева

                                                                                     (подпись) 

2012

     Содержание

Введение...................................................................................................................3

1 Исследование рынков закупок и сбыта товаров в оптовой торговле.............4

2Управление ассортиментной политикой предприятия в условиях формирующегося товарного рынка.......................................................................8

3 Служба сбыта на предприятии: состав, принципы и ее функции.................12

Заключение.............................................................................................................20

Библиографический список..................................................................................21 

      Введение

     Коммерческая  деятельность это оперативно-организационная  деятельность по осуществлению операций обмена материально-товарных ценностей  в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. Закупка товаров - составная часть  коммерческой деятельности торгового  предприятия.

     Коммерческая  торговля представляет собой открытую продажу товара населению по коммерческим ценам. Перед тем, как предприниматель  решит начинать производство каких-либо услуг, товаров или реализацию готовых  товаров ему необходимо изучить  поставщиков и выделить тот сегмент  рынка покупателей, которые нуждаются  в каких-либо услугах или товарах  предпринимателя. Оптовая закупка - покупка товаров большими количествами, крупными партиями не для личного  потребления. Правильно организованная поставочная и закупочная деятельность не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет  уменьшить вероятность коммерческого  риска, связанного с отсутствием  сбыта товаров. В зависимости  от качества и цен поставляемой продукции  предприятие будет иметь прибыль  или будет убыточным. В последнее  время отбор поставщиков является очень важным фактором в предпринимательской  деятельности, так как количество поставщиков растёт и очень трудно выбрать поставщиков в таком  многообразии. Поэтому многие предприятия  имеют собственные критерии выбора поставщиков, важные именно для них. В экономической теории под потреблением понимается процесс использования  результатов производства для удовлетворения определенных потребностей. Потребление  генерирует потребность, важность которой  гораздо шире и глубже роли полезности. Суть категории потребность состоит  в экономическом мотиве человека, возникающим из необходимости или  желания потреблять различные блага (как вещественные, так и духовные) вообще .Желание потреблять какую либо продукцию или услуги имеет различную степень интенсивности. Однако выразить потребность количественно не представляется возможным. Речь идет об «интенсивной» величине, которая может восприниматься лишь в понятиях больше или меньше.

     Целью контрольной  работы является:

     - исследовать рынок сбыта товара в оптовой торговле

     

          -проанализировать управление ассортиментной  политикой предприятия

         - изучение функции, целей и задач службы сбыта на предприятии

     -изучение  коммерческой работы по закупке  товаров  
 
 
 
 
 

     1 Исследование рынков закупок  и сбыта товаров в оптовой  торговле

     Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее  по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

     Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность сформировать необходимый  ассортимент товаров розничной  торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также  обеспечивают эффективную работу торгового  предприятия.

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

      - изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

      - выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров;

      - организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку заключение  договоров поставки, представление  заказов и заявок поставщикам;

      -организация и технология закупок  непосредственно у производителей  товаров, посредников, на товарных  биржах, у импортеров;

      -организация учета и контроля за оптовыми закупками.

     

     Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  должна базироваться на принципах и  методах современного маркетинга, с  помощью которых коммерческие работники  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка  продукции может принести наибольшую прибыль.

     Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал  средств и способов изучения и  прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров.

     К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов  покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных  совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и  др.

     Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.[2]

     

     Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

     Коммерческим  работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объемом  и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в  работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

     Коммерческим  работникам необходимо постоянно следить  за рекламными объявлениями в средствах  массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом  постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

     К источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного  потребления (сельское хозяйство, предприятия  АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

     К поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства.

     Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и  др.).

     В обобщенном виде всех поставщиков товаров  можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

     Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и  т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

     Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).[1]

     Ассортиментную  и внутригрупповую структуру  спроса отражают данные о продаже  и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

     

       

     2 Управление ассортиментной политикой предприятия в условиях формирующегося товарного рынка 

     Ассортиментная  политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного  для успешной работы на рынке и  обеспечивающего экономическую  эффективность деятельности предприятия  в целом.

     Ассортиментная  политика определяет оптимальное соотношение  набора изделий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся  на рынке. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно находящихся  на рынке, но различающихся по степени  новизны, позволяет гарантировать  предприятию отрасли относительно стабильные общие условия обеспечения  объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли. [4]

     Задачи  ассортиментной политики:

1. удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;
2. оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;
3. оптимизация финансовых результатов предприятия - Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;
4. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;
5. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;
6. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.[3]