Комерческая деятельность

     Рис. 2 – Организационная структура отдела (службы) сбыта со складами готовой продукции 

     На  рисунках 3 – 4 показано построение службы сбыта на предприятии, если упаковка и отгрузка готовой продукции  осуществляются на участках, подчиняющихся  службе сбыта функционально.

     На  предприятиях с индивидуальным и  мелкосерийным характером производства могут создаваться финансово-сбытовые отделы. 

     Рис. 3 – Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки

     Рис. 4 – Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением производственных цехов и складов (участков) готовой продукции 

     2. Товарная структура. Могут быть использованы разные варианты структуры. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции (продукция производственно-технического назначения и товары народного потребления; продовольственные и непродовольственные товары; черные металлы, пиломатериалы, строительные материалы и т.д.) или товарных марок.

     К преимуществам данной структуры  относят: возможность существенного  улучшения ассортиментной политики, возможность гибкости формирования ассортимента к нуждам региона и  клиентуры, более эффективная товарно-кредитная  политика, существенное улучшение взаимодействия сбыта с производством, более  качественный подбор торговых посредников, хороший сбыт как результат хорошего знания продукта, увеличение прибыли за счет внимания к качеству товара, а не его цене, более полное удовлетворение запросов клиентов по каждой группе продукции, лучшая обратная связь с потребителем.

     Недостатки: более высокая стоимость обучения персонала, снижение объема заказов, более  высокие цены, раздражение клиентов из-за необходимости работы с разными  подразделениями по разным товарам, административные проблемы (рис. 5). 

     Рис 5 – Сбытовой аппарат, организованный на основе товарных групп 

     3. Территориальная  структура. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенной территории. Она основывается на предположении, что удобство в обслуживании и низкие цены перевешивают недостатки, например, не очень высокое качество обслуживания клиентов или же отсутствие инициативы в сбыте ряда наименований продукции (рис.6).

     Преимущества: традиционная структура, простота обслуживания, эффективная для России, близость к клиентам, низкие транспортные расходы, позволяет оценить потенциал  рынка, хорошие возможности подбора  торговых посредников, могут быть эффективно учтены особенности регионов, возможности  установления эффективных связей с  региональными органами управления.

     Рис. 6 – Тип региональной организации сбытового аппарата 

     Неприемлема, когда накапливаются запасы, продукция  становится технически сложной и  торговый персонал не в состоянии  понимать все ее характеристики и  преимущества, часть клиентов начинает требовать таких услуг, которые  территориальный сбыт, не может удовлетворить, качество отраслевой информации становится слишком низким, что ведет к  пробелам знаний: работников и др.

     4. Рыночная структура. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках (сегментах рынка).

     Преимущества: улучшает ориентацию клиента, что способствует успешному сбыту, усиливает лояльность клиентов, обеспечивает лучший тип  информации от клиентов.

     Недостатки: очень высокие издержки, особенно на обучение, увеличение расходов рыночной поддержки, в том числе на поощрения, бесплатные услуги, уязвимость сбытовых подразделений в смысле дефектов продукции, необходимость отличного  знания товара, чтобы успешно продавать  его в каждом сегменте рынка.

     5. Клиентская структура. Иначе ее называют структурой по масштабности счета клиентуры. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов. Все клиенты могут быть подразделены, например, на следующие группы: особо важные клиенты, бизнес-партнеры, массовые клиенты.

     Преимущества  данной структуры: возможность гибкого  приспособления товаров и услуг  к требованиям клиентуры, уделяется  максимальное внимание отдельным важным клиентам, дается возможность всем структурам предприятия учитывать важность клиента, обеспечивается точная информация о клиенте, что дает возможность прогнозирования и учета перспективного развития клиентов, более эффективная работа с дебиторской задолженностью, облегчается принятие решений по обслуживанию небольших счетов.

     Недостатки: излишне возрастает роль менеджеров, возникает опасность увода крупных  клиентов за собой при уходе с  предприятия, игнорируются маленькие  счета, но с высоким потенциалом, чрезмерная ориентация на небольшое  количество очень крупных заказов, крайне высокие расходы на получение  информации о клиентах, возможность  демотивации персонала по отношению к менее привлекательным клиентам, очень высокая стоимость обслуживания, например, особо важных клиентов (рис.7).

     Рис. 7 – Сытовой аппарат, организованный на основе категорий потребителей 

     6. Содержательная структура, или иначе - специализация по этапам процесса продажи. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за выполнение определенного этапа сбыта (продажи) определенным группам клиентов. Более эффективно разбивать весь процесс сбыта по содержанию на следующие этапы: поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов; оформление необходимых документов; проведение демонстрации товаров.

     Преимущества: каждый этап работы с клиентом выполняется  более профессионально; для выполнения некоторых операций можно использовать менее квалифицированный или  временный персонал; повышается скорость работы с клиентами.

     Недостатки: дополнительные затраты на персонал; сложно определить объективные критерии завершения этапа и соответственно оплаты результатов; исполнители, занятые  на первых этапах, могут быть не ориентированы  на достижение результатов всего  процесса продажи; необходимость координации  работы группы сотрудников.

     7. Смешанная, или матричная структура. Комбинирование двух, а иногда и более принципов построения структур сбыта. Например, служба сбыта формируется с использованием территориального и товарного принципа [3].

     Не  существует убедительных доказательств преимуществ использования какого-то принципа перед другими: каждый имеет преимущества настолько, насколько полно позволяет учесть соответствие структуры сбыта специфике продукта и рынка; подчиненность службы сбыта, функциональные контакты с другими службами; сбытовой персонал (количество, квалификация, стимулирование) [4]. Необходимо также оценить однозначно ли распределены ответственность и полномочия между сотрудниками; достаточно ли каждому конкретному сотруднику полномочий для достижения целей своей работы; каким образом в структуре будет происходить распределение ответственности в случае неэффективной работы по одному из направлений [3].

     Содержание  функций сбытовой деятельности готовой  продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике  данного направления.

     Планирование  сбыта включает: изучение внешних  и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; формирование портфеля заказов; составление планов поставок готовой  продукции; планирование оптимальных  хозяйственных связей; выбор каналов  распределения товаров; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта включает: организацию сбора  информации о спросе; составление  плана сбыта; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов  реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку реализации сбытовых функций программе  маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также  разработанных мероприятий по координации  сбытовой деятельности и повышению  ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта  и рекламных мероприятий; тактический  контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [2]. 
 

     Заключение  

     Торговля  является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции  на всех уровнях и устранению товарного  дефицита, принимает участие в  формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь  изготовитель сам подбирает потребителей.

     Коммерческая  работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет  свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

     Первым  направление при организации  оптовой продажи товаров выступает  складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет  производить предварительную подсортировку  товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

     В настоящее время наиболее распространенными  методами оптовой продажи товаров  со складов является продажа товаров  с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через  разъездных товароведов.

     Система оптовой торговли решает важнейший  для любого общества вопрос - занятость  и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом  структурных экономических реформ в большинстве своем в положении  безработных.

     Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой  проблемы, как формирование элементов  рыночной инфраструктуры. В настоящих  условиях хозяйствования катастрофически  не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что  старые площади сконцентрированы в  руках немногих бывших крупных государственных  организаций, а они в свою очередь  диктуют недоступные для торговцев  высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как  морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

     В результате изучения теоретических  основ коммерческой деятельности предприятия  можно сделать следующие выводы:

     - планирование закупок является  важнейшей составной частью коммерческой  деятельности коммерческого предприятия;

     - основное назначение склада - концентрация  запасов, их хранение и обеспечение  бесперебойного и ритмичного  снабжения заказов потребителей;

     - стратегия ценообразования - это  выбор предприятием стратегии,  по которой должна изменяться  исходная цена товара с максимальным  для него успехом, в процессе  завоевания рынка.