Международные коммерческие операции и международные торговые сделки: виды и процедура их осуществления

В современных условиях, когда резко возросла роль непосредственных связей производителей с конечным потребителем, несколько уменьшилась сфера деятельности торговых посредников, но и изменился характер торгово-посреднических операций. Во-первых, торговые посредники, продолжая сохранять юридическую независимость, все более подпадают под влияние крупных фирм, которые во многом .предопределяют сферу и характер их деятельности. Во-вторых, значительно усилилась специализация деятельности торговых посредников на операциях с определенной группой товаров (особенно это касается оптовых фирм, осуществляющих торговлю определенными видами сырья, а также розничных фирм в торговле технически сложной продукцией, требующей послепродажного обслуживания). Важной чертой является изменение характера взаимоотношений между торговым посредником и производителем-экспортером.

Характерной чертой происходящих сдвигов является также усиление тенденции к подчинению крупнейшими фирмами заграничной дилерской сети, которую они ориентируют на продажу конкретных видов товаров. Хотя формально дилеры сохраняют свою независимость, по существу их деятельность направляется, финансируется и контролируется из штаб-квартиры монополии. Чтобы избежать конкуренции, монополии стремятся также координировать деятельность работающих на них агентов путем закрепления за ними определенных рынков или отдельных районов страны, а также путем запрещения продавать конкурирующие товары других фирм.

Международные торгово-посреднические операции. Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг, в частности по подысканию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению- транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению других операций.

Посредничество - операция между созданием продукции и доведением ее до потребления. К П. относится деятельность по содействию заключению контрактов между поставляющей и потребляющей стороной. В условиях рыночных отношений посредник заполняет четко выраженный разрыв в цепи "производство потребитель". Институт посредничества, наряду с маркетинговой и рекламной деятельностью, имеет глубокие и широко развитые формы, традиции в мировом сообществе, а также и достаточную нормативную основу. Посреднические операции совершаются по поручению поставщика или потребителя независимыми физическими лицами или специализированными предприятиями и фирмами. Многие вновь создаваемые предприятия принимают посредническую деятельность как одну из основных целевых задач в уставной деятельности. Обычно подобные предприятия называются брокерскими, маклерскими, дилерскими и агентскими фирмами или предприятиями. Посреднические операции охватывают поиск партнеров, подготовку договорной и контрактной документации, совершение договоров по поручению клиентов, транспортно-экспедиционные операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование, рекламные услуги, послепродажное обслуживание на период освоения или гарантийного срока, анализ рынка сбыта продукции и т.д. Обычный процент вознаграждения за П. - от 5 до 12% прибыли. На практике используются и другие формы и системы: система линейного вознаграждения - агент получает определенный процент с оборота без каких-либо изменений, в зависимости от объема реализации; система дегрессивного вознаграждения уменьшается в зависимости от прироста объема реализации; система прогрессивного вознаграждения - с ростом объема увеличивается процент отчисления (такая система стимулирует агента на увеличение объема реализации продукции); вознаграждение на базе прибыли - основой расчета вознаграждения является прибыль поставляющего предприятия, специальные виды вознаграждений, например, краткосрочное резкое увеличение процента вознаграждения по реализации данного вида продукции. Правильный выбор методики вознаграждения агента в зависимости от обстоятельств и политики сбыта продукции - важный этап в организации и рациональном использовании помощи посредников.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компании к этой категории не относятся). Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти  товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги "по продвижению товаров на внешнем рынке. Торгово-посреднические" фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими  товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические фирмы имеют, как правило, собственную материально-техническую базу - склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.

Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе, а именно:

      осуществление операций по организации сбыта - подысканию контрагентов, заключение сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

      осуществление транспортно-экспедиторских операций, операций по транспортировке и страхованию грузов;

      финансирование торговых операций;

      оказание технических услуг, осуществление послепродажного технического обслуживания;

      сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в производственную сферу, т.е. путем создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупнейших торговых монополий, которые осуществляют весь комплекс операций:

      куплю-продажу за свой счет;

      финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками);

      страхование (имеют свои страховые компании);

      транспортировку (имеют свой флот);

      техобслуживание (имеют склады запасных частей);

      производство и обработку (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях);

      заграничные операции (имеют филиалы за границей);

      подчиняют дилерские фирмы, которые ориентируются на продажу конкретных товаров.

В связи с ростом прямых связей между производителем и конечным потребителем роль торгово-посреднического звена в международной торговле относительно снизилась. Несмотря на это, по некоторым оценкам, от половины до 2/3 товаров, вовлекаемых в международный обмен, реализуются с их помощью. Торговые посредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США, Великобритании, Нидерландов и Скандинавских стран. В Швеции, Великобритании, например, через них осуществляется примерно 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

Главное преимущество использования торговых посредников состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу.

Другим преимуществом является то, что торгово-посреднические фирмы освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).

Весьма выигрышным является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, транспортно - экспедиторскими и страховыми компаниями.

И, наконец, рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Великобритании) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызывается необходимостью.

Вместе с тем сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Например, экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функции, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относятся те, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары, на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно разнообразна. Чаще всего их называют купцами. На рынке черных металлов в Великобритании таких посредников называют стокхолдерами. Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами, торговцев какао на лондонской бирже - дилерами, торговцев цветными металлами - принципалами.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки поставки, гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Сделки купли-продажи между торговцем по договору и покупателем заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между экспортером и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в отдельных странах по-разному. Например, в США и Великобритании его именуют дистрибьютор, в ФРГ – торговец по договору или торговец за свой счет, в Бельгии и Греции -концессионер.

Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, а также, если это требуется, включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение запасными частями и др. При этом торговец по договору должен соблюдать интересы экспортера и при продаже придерживаться определенных установленным договором условий.

В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя, может входить получение заказов от иностранных покупателей и размещение их у продуцента от своего имени и за свой счет (т.е. он сам выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, может входить открытие склада и поставка товаров конечному потребителю со склада, а также осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.

Торговец по договору выступает в этих операциях постоянным звеном в организации сбыта экспортером. Поэтому он обязан постоянно соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что последний остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Продажа товаров через комиссионеров нередко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно как и товары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.

Ответственность за неисполнение сделки, заключенной для комитента. 1.Комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение третьим лицом сделки, заключенной с ним за счет комитента, кроме случаев, когда комиссионер не проявил необходимой осмотрительности в выборе этого лица либо принял на себя ручательство за исполнение сделки (делькредере).

2. В случае неисполнения третьим лицом сделки, заключенной с ним комиссионером, комиссионер обязан немедленно сообщить об этом комитенту, собрать необходимые доказательства, а также по требованию комитента передать ему права по такой сделке с соблюдением правил об уступке требования (статьи 382 - 386, 388, 389).