Международные коммерческие операции и международные торговые сделки: виды и процедура их осуществления

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. Брокер должен выполнять указания клиента о количестве, качестве, цене товара.

По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет о всех проведенных от его имени операциях. Когда заключению сделки предшествуют длительные переговоры, в связи с уторговыванием условий, брокер должен получать полномочия на каждой очередной стадии.

Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. Довольно часто он берет на себя за дополнительное вознаграждение делькредере.

За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем, вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж, по-французски - куртаж, по-немецки -провизион. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется согласие клиента.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных видов товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.

Процедуры и техника осуществления международных

коммерческих операций

Международная практика проведения экспортно-импортных сделок предполагает осуществление определенных - видов коммерческой деятельности, состоящей из отдельных этапов и стадий, на каждой из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, необходимой для обеспечения исполнения сделки.

Техника проведения непосредственно экспортно-импортных операций разбивается на несколько этапов: подготовка к заключению контрактов купли-продажи; заключение контрактов купли-продажи; исполнение контрактов купли-продажи. Каждый этап в свою очередь разбивается на несколько последовательных стадий.

Основной задачей как экспортера, так и импортера на подготовительном этапе являются поиск и выбор контрагента. Выбор контрагента - вопрос очень важный и сложный. Он зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента возникает вопрос, на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. В период подготовки к заключению сделки производятся выбор контрагента и установление контактов с ним.

При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы, прежде всего наличие межправительственных торговых соглашений или протоколов о взаимных поставках в течение определенного периода, степень монополизации рынка крупными фирмами и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой (предпочтение оказывается хорошо зарекомендовавшей себя в прошлом), характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника).

Источник: ГК РФ

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступает к установлению контактов с ними. Для этого существует несколько способов: проведение рекламной кампании с помощью средств массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, прейскурантов и проспектов с предлагаемыми товарами и т.п.

В процессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями:

      направить предложение (офферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

      принять и подтвердить заказ покупателя;

      направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;

      принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

      принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;

      направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

      направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение - офферту (в коммерческой практике письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях; фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется офферентом). Офферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Офферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение офферента быть связанным условиями офферты в случае ее акцепта покупателем.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике считается не оффертой, а приглашением делать офферты.

Текст офферты обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований. Однако офферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются типовые (общие) условия поставок, офферта содержит только некоторые условия (например, наименование товара, количество, цена, срок поставки); в отношении остальных делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами.

В международной тортовой практике различают два вида офферты -твердая и свободная. О виде офферты на ней должна быть сделана соответствующая надпись.

Твердая офферта - это письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланное офферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями офферты, он посылает продавцу письменное подтверждение (по почте, в т.ч. электронной, или другим способом), содержащее безоговорочный акцепт, т.е. согласие принять без изменений все условия твердой офферты продавца.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями офферты, он посылает продавцу ответ на предложение или контрофферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Ответ, который содержит дополнительные или отличные условия, но не меняет существенно условий предложения, признается акцептом, если только офферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны условиям предложения с изменениями, содержащимися в акцепте.

Условиями, в отношении которых любое дополнение или изменение рассматривается в качестве существенно изменяющего предложение, являются цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок разрешения споров.

Если продавец согласен со всеми условиями контрофферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты у он либо считает себя свободным от своих обязательств по офферте, либо посылает ему новую офферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контрофферте. Если продавец заинтересован в заключении сделки, согласование условий путем обмена оффертой и контроффертой продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность. Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в офферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения. Поэтому, прежде чем послать твердое письменное предложение покупателю, продавец часто согласовывает с ним заранее отдельные условия предстоящей сделки.

Твердая офферта может выступать как "первая офферта" в тех случаях, когда покупателем является фирма, обладающая преимущественным правом закупки или сбыта предлагаемого товара на данном рынке, именуемом правом "первой руки". В этом случае продавец обязан послать предложение на продажу каждой новой партии товара на определенных условиях только данному покупателю и лишь при его отказе продавец может сделать предложения другим покупателям на тех же условиях. Если же и другие покупатели откажутся от покупки товара на этих условиях и продавец решит изменить их, он обязан послать новое измененное предложение, т.е. "первую офферту", покупателю, с которым у него имеется соглашение.

Свободная офферта обычно делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает офферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой офферте, подтверждается твердой контроффертой. После, подтверждения (акцепта) контрофферты продавцом сделка считается заключенной. Продавец акцептует контрофферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободная офферта менее удобна покупателю, так как она не создает ему уверенности в том, что, послав конрофферту, он станет собственником товара, между тем как время для выгодной закупки товара в другом месте может быть упущено.

Свободная офферта используется в современных условиях довольно редко. Продавцы, как правило, не ориентируются на свободный рынок; их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом в том случае, если сообщение об отзыве будет получено адресатом предложения (т.е. покупателем) до отправления им акцепта, т.е. своего письменного согласия с условиями офферты.

Исключение бывает в двух случаях: когда в предложении указано, что оно является безотзывным, путем установления определенного срока для акцепта или другим образом; когда для адресата (покупателя) было бы разумнее рассматривать предложение как безотзывное и действовать соответствующим образом.

Акцепт, отправленный покупателем с опозданием, сохраняет силу, если офферент без промедления известит об этом адресата.

Акцепт по общему правилу вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено офферентом. Иногда офферта не имеет целью осуществление фактической продажи товара, а используется для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений. Такая офферта в практике международной торговли получила название защитной. Смысл ее заключается в следующем: если член монополистического объединения получит запрос о высылке ему офферты от покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объединения, он пошлет такому, покупателю явно невыгодное для него предложение (специально завышенные цены, длительные сроки поставки и т.д.) для того, чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который обслуживает данный рынок. Члены картеля информируют друг друга о всех полученных запросах из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упустить клиента.

Другим широко распространенным способом подготовки, экспортной сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя, и либо подтверждение его и принятие к исполнению, либо отклонение, возможное без объяснения причин.

Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок.

Продавец может использовать следующие образцы заказов: "Подтверждаем получение Вашего заказа N... на поставку 50 токарно-карусельных  станков и принимаем его к исполнению. Ваш заказ будет выполнен нами со всей тщательностью и в договорные сроки". "Подтверждаем получение Вашего заказа на 50 токарно-карусельных станков и принимаем его к исполнению."

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (офферту) принято называть запросом. Одной из главных целей запроса является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические показатели, (мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, к л д., вес, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в офферте цену по каждой позиции. Иногда импортер запрашивает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.

Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, продавец может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также проформу своего контракта с общими условиями поставки.

О — офферент;

А — адресат офферты, затем, возможно, превращающийся в акцептанта;

1 — офферта — предложение вступить в договор, содержащее все существенные условия договора;

2 — акцепт — своевременно направленный положительный, безусловный ответ на офферту;