Особенности разработки бизнес плана энергетических предприятий

В этот раздел следует  включить полное описание продукта или  услуги с анализом их конкурентных преимуществ и недостатков.  
· В описание продукта или услуги входят их отличительные черты и причины различия.

· Наименование предприятия-изготовителя.

· Ассортимент  продукции и услуг.

· Себестоимость  продаж и прибыль.

· Покупатели и  конечные потребители продукта или  услуги.

· Патенты и  права собственности.

· Стратегические возможности и планы расширения или модернизации продукта или услуги. (Если разработка продукта является важной частью стратегии бизнеса, то в этом случае необходим особый подраздел  плана.)

· Планируемые  изменения в ассортименте продаж, себестоимости продаж и прибыли, а также причины изменений.

В некоторых  случаях необходим подраздел  по модернизации продукта. Без использования  специальной технической терминологии представляется уровень развития продукта с тем, чтобы лицо, не знакомое с  данной технологией или отраслью, могло сделать вывод о том, имеет оно дело с концепцией, опытным  образцом или с готовым рыночным продуктом. Отправные точки этого  подраздела следующие:  
· Внедрение изобретений или технических требований для успешной реализации проекта.

· Описание основных конкурентов, создающих аналогичные  продукты.

· Права собственности  в используемых технологиях.

· Причины, повлиявшие на выбор продукта, технологии или  услуги, более совершенных, чем существующие.

Практически невозможно детально описать каждый отдельный  продукт или услугу. Важно адекватно  отразить доминирующую часть программы, объясняющую, по крайней мере, 80% выручки  от реализации. Менее значительным продуктовым группам может быть уделено меньше внимания.  

Одним из ключевых положений этого раздела является жизненный цикл каждой продуктовой  группы и ее вклад в формирование прибыли. На этих данных основываются решения о прекращении производства продукции, инвестициях в разработку новой продукции, проведении мероприятий по снижению издержек производства путем его модернизации или совершенствования технологических процессов.  
 

Что же касается электрической и тепловой энергии, то это продукты всеобщего потребления, обладающие стандартными параметрами  качества (частота и напряжение, давление и температура). Поэтому рынки, на которых обращаются эти энергоносители, отличаются колоссальной емкостью, мощнейшими финансовыми потоками и практическим отсутствием продуктовых инноваций, что повышает их структурную стабильность. Все эти особенности в совокупности, безусловно, способствуют сравнительной привлекательности энергетического бизнеса в целом. Здесь невозможны весьма беспокойные для бизнеса изменения в ассортименте продукции, мотивируемые в других отраслях неценовой конкуренцией, нередко довольно жесткой (сотовая связь, компьютеры и др.). На этот товар всегда будет спрос.

Однако следует  иметь в виду, что хотя альтернативы электроэнергии как энергоносителю в подавляющем большинстве случаев  действительно нет, это не означает, что ее будут покупать по любой  назначенной цене. Ведь если цена превысит некоторый приемлемый уровень, то одни будут ее потреблять, но перестанут платить; необходимо учитывать, что  энергопредприятия, по существу, кредитуют своих клиентов, так как выработка и потребление совпадают по времени, но не совпадают с установленными сроками оплаты. Другая часть потребителей среагирует более цивилизованно и адекватно — перейдет на самообеспечение энергией и мощностью. Отметим, что это, как правило, самые выгодные клиенты для электроэнергетики — крупные энергоемкие промышленные предприятия. В связи с этим энергобизнес не может не принимать во внимание низкий в обозримой перспективе платежеспособный уровень большинства населения регионов России и угрозу потери значительных финансовых поступлений от промышленности как итог пренебрежения именно ценовой конкуренцией со стороны мощных потребителей. Это реалии, которые, конечно, снижают потенциальную эффективность энергетического бизнеса в нашей стране. [2]

Есть и еще  один момент. Даже если определенная часть  товаропроизводителей примет высокие  цены, то это, естественно, спровоцирует опасные инфляционные процессы, которые  в результате товарооборота в конечном счете ударят по самому источнику — безответственному энергобизнесу. Что произойдет дальше — вполне понятно без комментариев. [2]. 

2.4. Анализ отрасли.

 
 Важно оценить отрасль или отрасли, в которых функционирует бизнес. В частности, бизнес-план оценивается  потенциальными инвесторами по ряду критериев, например состоянию отрасли, в которой компания конкурирует. Так, быстро растущий рынок может  рассматриваться потенциальным  инвестором как более благоприятный. Желательно дать обзор отрасли, в  том числе тенденции развития и историю становления бизнеса.  
 Важной частью этого раздела является анализ конкуренции. Следует определить всех основных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны, особенно те, которые могли бы способствовать потенциальному успеху нового дела. Следовало бы детализировать информацию об основных поставщиках и покупателях. 
В этом разделе освещаются:  
· Размер, зрелость и характер конкуренции в отрасли.

· Препятствия  вхождения в отрасль, роста и  выхода из отрасли.

· Инновации  и технологические изменения.

· Законодательное  регулирование.

· Экономические  тенденции.

· Общие объемы продаж продукции отрасли в течение  последних лет.

· Ожидаемый  рост продаж продукции отрасли.

· Количество новых  фирм, вошедших в отрасль в течение  нескольких последних лет.

· Новая продукция, полученная в последнее время  в отрасли.

· Основные конкуренты.

· Тенденции  продаж основных конкурентов.

· Сильные и  слабые стороны каждого конкурента.

· Финансовое положение  главных конкурентов.

· Профиль деятельности каждого покупателя.

В рыночной экономике  источниками информации о базисном периоде, тенденциях, сегментах, сильных  и слабых сторонах конкурентов, поставщиках, соответствующем государственном  регулировании могут быть публикации в печати, периодические деловые  издания, аналитические исследования, подготовленные специализированными  фирмами.  
 Данные этого раздела более открыты для независимой проверки, чем данные, относящиеся непосредственно к предприятию. Вот почему важно, чтобы управленческая система предприятия показала в этом разделе собственное видение и понимание отрасли. Это также одна из сфер, где управление часто теряет свою объективность, т. е. то, к чему очень восприимчивы и бдительны инвесторы.  
 
2.5. Маркетинговый анализ и стратегия.

 
Этот раздел бизнес-плана следует  рассмотреть особо тщательно  и внимательно. Маркетинговый анализ должен быть, но возможности, сконцентрирован  на реальных, взаимосвязанных и сопоставимых сведениях.  
Данный раздел должен продемонстрировать возможности фирмы на целевых рынках. Успех, в способности продукта войти в рынок, не менее важен, чем развитие самого продукта. При представлении маркетинговой стратегии следует обсудить следующие вопросы:  
· Определение целевого рынка.

· Сегменты целевого рынка.

· Размер и рост целевого рынка.

· Тенденции  развития целевого рынка.

· Конкуренты: название, размер, доля рынка, конкурентные преимущества и недостатки, тенденции бизнеса. Необходимо оценить прямую и непрямую конкуренцию. Это должно показывать, насколько компания конкурентоспособна. Конкурентов следует оценить  по местоположению, доле рынка и  истории бизнеса.

· Определение  покупателей, их отношение к продукту (услуге) и причины покупки.

· Анализ продаж и прибыли по сегментам рынка  и покупателям.

· Текущая и  прогнозируемая доля рынка компании.

· Политика в  области послепродажного и гарантийного обслуживания.

· Ценовая и  кредитная политика.

· Стратегия  рекламы и продвижения.

· Затраты на маркетинг продукта или услуги.

· Размещение. Выбор  размещения связан с целевым рынком, что также следовало бы включить в данный раздел бизнес-плана.

· Ценообразование. Может быть определено в результате исследования рынка и определения  издержек на продукт или услугу. Структура ценообразования может  быть обращена к соответствующим  действиям на демонстрации ценности, полученной покупателем относительно цены оплаты за эту ценность.

· Данный продукт. Следует ответить на ключевые вопросы, относящиеся к конструкции продукта и упаковке, в том числе графическое  изображение и право собственности  на информацию.

· Время проникновения  на рынок. Должен быть представлен период проникновения на рынок.

· Методы распределения. Перечень способов, позволяющих продуктам  и услугам достичь покупателя. Это следовало бы сопроводить  статистическими отчетами, оценками прессы и т. л.

· Стратегия  планирования каналов сбыта и  продаж (т. е. комиссионные, возможности  распределения) для различных регионов, рынков.

· Покупатели. Их количество и месторасположение.

· Обслуживание покупателей. Следует выяснить, какие  рынки могут быть охвачены прямыми  продажами, какие— посредством дистрибьюторов, представителей или перекупщиков.

· Особенности  подходов к извлечению выгоды в каждом канале, их соотношение с практикой  работы в отрасли.

· План рекламы  и ее продвижения. Каким образом  реклама могла бы формировать  целевой рынок. Ранг газет, продвигаемый материал и время, необходимое для  рекламной кампании.

План маркетинг  – это важная часть бизнес-плана, так как он описывает, как могут  осуществляться распределение, устанавливаться  цена и продвигаться продукты, услуги.   

Потенциальные инвесторы рассматривают план маркетинга в качестве критической точки  успеха нового предприятия. Таким образом, следует уделить достаточно времени для того, чтобы гарантировать эффективное внедрение намеченной стратегии. Маркетинговое планирование будет ежегодной потребностью для компании и может рассматриваться как путеводитель при принятии оперативных решений.  
 Одними из первоначальных и важнейших информационных элементов, необходимых при подготовке логичного бизнес-плана, являются данные о потенциале рынка. Тенденции изменения рынка и его сегментов могут отражать сведения о промышленных ресурсах и демографических обзорах. Информация о текущих продажах и состоянии рынка может быть использована для оценки доли рынка, покупательских предпочтений, политики ценообразования и обслуживания покупателей. Инфомация, используемая при изучении рыночной возможности, поможет компании принять решение относительно маркетинга в бизнес-плане.  
 Если позволяют средства, можно провести дополнительные исследования потенциала различных рынков или рыночных ниш. Эти исследования могут быть очень полезны как самой компании, так и финансисту для оценки масштабов и перспектив рассматриваемого проекта.  
 Исключительно важно, чтобы рассуждения и аргументы, представленные в этом разделе, были в полном согласии с деталями предыдущего раздела, посвященного анализу индустрии. Выбор маркетинговой стратегии зависит, прежде всего. от существующей обстановки, поэтому стратегия должна быть приспособлена к тем возможностям, которые открываются в данных условиях. Как и в предыдущем разделе, степень понимания рынка менеджерами является предметом анализа для внешних инвесторов, которые имеют доступ к другим источникам информации для независимого подтверждения. 
 

2.6. Управление персоналом. Организационный план.  

В разделе описываются  структура организации и ключевые работники-управленцы. Прежде всего должна быть описана форма собственности (товарищество, акционерное общество и т. д.). Если предприятие является акционерным обществом, то важно включить сведения о выпущенных акциях и так называемую особую информацию, в том числе имена, адреса, послужные списки директоров и основных сотрудников компании. Полезно также составить схему организации с обозначенными уровнями ответственности членов организации. 
Финансисты инвестируют в людей, которые способны успешно управлять операциями фирмы. Поэтому потенциальные инвесторы будут пристально изучать команду менеджеров. Анализ сотрудников должен содержать поименный состав по функциям или по отделам за определенный промежуток времени. Команда должна обладать опытом и знаниями в наиболее важных областях менеджмента, таких, как разработка и внедрение, маркетинг и продажа, производство и финансы. Данный раздел бизнес-плана должен, таким образом, представить членов команды менеджеров, освещая подробно стадии их роста. Детальные послужные списки должны быть вынесены в приложение. Должны быть также описаны лица, стоящие за их спиной. Для каждого из владельцев следует дать информацию об их возможностях и ответственности. Должно быть дано описание персонала, распределение функций, анализ квалификации, зарплата, круг обязанностей всех сотрудников. Такой анализ не только позволит менеджерам лучше планировать кадровую политику, но и продемонстрирует потенциальным инвесторам чувствительность бизнес-плана к важной проблеме найма ключевых сотрудников. 
Данный раздел можно представить в следующем порядке. 
· Нынешняя организационная структура и ожидаемые изменения.

· Форма собственности  организации.

· Если это товарищество, то кто партнеры и на каких условиях.

· Если это акционерное  общество, то кто главные акционеры  и какова их доля. Типы и количество выпущенных акций с правом голоса и без него.

· Процесс принятия решений и его философия.

· Ключевые менеджеры  и владельцы: образование, навыки, опыт, круг обязанностей и вознаграждение.

· Члены совета директоров: имена, адреса, послужные  списки.

· Кто имеет  полномочия подписывать счета и  осуществлять контроль.    · Основные факты биографии всех членов команды менеджеров (образование, возраст, особые способности, сфера интересов и т. д.).