Шпаргалка по «Основы коммерческой деятельности»

Зародившись в глубокой древности, коммерция достигает значительных масштабов и приобретает характер устойчивых международных товарно-денежных отношений на рубеже XVIII и XIX вв..  Мощным импульсом этого процесса послужило создание в ряде промышленно более развитых стран (Англии, Голландии и др.) крупного машинного производства, ориентированного на масштабный и регулярный импорт сырья из экономически менее развитых стран Азии, Африки и Латинской Америки, и экспорт в эти страны промышленных товаров, преимущественно потребительского назначения.

В XX в. международная коммерция  пережила ряд глубоких кризисов. Первый из них был связан с международной  войной 1914-1918 гг., он привел к длительному  и глубокому нарушению мирового товарооборота, продолжавшемуся до окончания Второй международной войны, в послевоенный период коммерция столкнулась с новыми трудностями, связанными с распадом колониальной системы. Следует отметить, что все эти кризисы были преодолены.

13.Организация и технология розничной продажи товаров и обслуживания покупателей.

Правилами работы предприятия  розничной торговли регламентируются: приемка, хранение и подготовка товаров  к продаже; продажа товаров; порядок  расчетов с покупателями;содержание информации для покупателей; и др.

Методы розничной  продажи товаров: индивидуальное обслуживание (продажа товаров через прилавок); Самообслуживание (супермаркет (товары в свободном доступе - на прилавках)); продажа товаров по образцам (при реализации тканей, обоев, телевизоров и др ); По предварительным заказам;и др.

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

При формировании ассортимента учитывают также численность  обслуживаемого населения, место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров. Процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, (количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы).

В магазинах применяются  различные методы стимулирования продажи  товаров: Продажа товаров со скидкой(приурочена к праздничным датам). В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина. Продажа товаров по сниженным ценам и др.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, можно разделить: оказание     помощи      покупателю     в     совершении     покупки и при ее использовании; информационно-консультационные услуги; создание удобств покупателям. Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными. Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются магазинами за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.

14.Определение целей и задач коммерческой деятельности.

Коммерческая  деятельность -  связана с пониманием торговли, как процесса осуществляющегося с целью получения прибыли.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных  установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

16.Факторы внешней и внутренней среды коммерческого предприятия, методы их анализа и использование для решения коммерческих задач.

При формировании целей  любое предприятие обязательно  проводит анализ среды своего существования. Анализ среды организации — это процесс определения критически важных элементов внешней и внутренней среды, которые могут оказывать влияние на способности фирмы в достижении своих целей. При анализе среды фирмы различают внутреннюю и внешнюю среду.

Факторами внутренней среды предприятия выступают персонал, средства производства, информационные и денежные ресурсы. Результатом взаимодействия этих факторов становится готовая продукция (выполненная работа, оказанные услуги). Внутренняя среда состоит из элементов, служб, отделов, которые непосредственно участвуют в процессе производственной деятельности и включают маркетинг, менеджмент, персонал, организацию процесса деятельности, мотивацию. Изменение этих элементов в той или иной степени определяет деятельность фирмы. Это те элементы, на которые фирма непосредственно воздействует. Анализ внутренней среды : цели предприятия, кадры и общее управление, производство, технологии, маркетинг.

Факторами внешней среды предприятия выступают потребители продукции, поставщики производственных компонентов, а также государственные органы и население. Внешняя среда обусловливает эффективность работы предприятия. Внешняя среда состоит из рабочей(это непосредственные элементы, с которыми предприятие соприкасается.) и общей среды(формирует стратегию фирмы и определяет направление ее развития). Анализ факторов внешней среды: конкуренты, поставщики и др.

Методы анализа внешней и внутренней среды

Выделяют методы STEP(это инструмент, предназначенный для выявления аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании)и SWOT(это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его внутренней среды) анализа. По результатам исследования можно получить ответы на следующие стратегические вопросы: Каково нынешнее положение организации? В каком положении организация могла бы оказаться в будущем?

17.Классификация методов исследования коммерческой деятельности.

Метод исследования коммерческой деятельности представляет собой: диалектический подход к изучению коммерческих процессов в развитии, диалектический способ изучения коммерческих процессов.

Методические принципы, лежащие в основе исследования коммерческой деятельности: принцип системности, принцип природной специфичности, принцип оптимизации описания объекта коммерческой деятельности.

Объектный подход к исследованию коммерческой деятельности предусматривает: выделение подсистем путем поэлементного деления объектов на мелкие, объекты коммерческой деятельности делятся на более мелкие

виды методов исследования коммерческой деятельности:

сравнение (соотношение  явлений, выделение в них общего и различного)

группировка (изучение экономических  явлений в их взаимосвязи и  взаимозависимости)

индексный метод (выявление влияния на изучаемый показатель различных факторов)

балансовый метод(выявление функциональной зависимости между показателями)

Также методы могут  классифицироваться на: кабинетные (вкл изучение внешней и изучение внутренней информации) и полевые (наблюдение, эксперимент, опрос).

18.Коммерческие посредники на товарном рынке

В роли контрагентов(посредников) выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника.

Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником.

Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы.

Это, прежде всего основные средства: земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать посредническую деятельность.

Необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

К числу факторов осуществления  посреднического бизнеса необходимо относить и научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество.

При проведении посреднической деятельности следует также учитывать  и фактор времени. Известно, что длительность посреднической операции может оказать  решающее влияние на ее результативность и эффективность.

20.Расчет точки безубыточности при закупке и продаже товаров.

Расчет точки безубыточности  - все затраты организации делятся  на постоянные и переменные.

Постоянные затраты — это затраты, которые имеют место при отсутствии основной деятельности. Например, расходы по аренде помещений, содержание административного аппарата и пр.

Переменные затраты — которые имеют место только при ведении основной деятельности. В торговле — расходы на закупку товаров, расходы по доставке и пр.

За отчетный период доходы от основной деятельности должны покрывать постоянные и переменные расходы.. Расходы — это затраты, конкретного отчетного периода.

Точка безубыточности (в натуральном выражении) = постоянные затраты / (цена за единицу продукции — доля переменных расходов в единице продукции)

21.Розничная торговая сеть.

Розничная торговая сеть - торговая сеть, представленная предприятиями  розничной торговли.

Специализация торговой сети – это ограничение деятельности торговых предприятий по реализации отдельных товарных групп, подгрупп (магазин "Обувь", магазин "Женская  обувь").

Розничная торговая сеть выполняет следующие функции: закупка, транспортировка, хранение, подсортировка, подработка, приведение к товарному виду, продажа товаров, принятие риска, финансовая деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке.

Предприятие розничной  торговли осуществляет куплю-продажу  товаров с оказанием необходимых услуг покупателям. 
Розничная торговая сеть постоянно находится в процессе развития. В стране создана разветвленная сеть розничных торговых предприятий.

Виды розничной торговой сети: стационарные(магазины, магазины-склады и тд.); нестационарная (палатки, павильоны ,киоски,  ларьки ,  и тд.);передвижная (лотки, разноски); посылочная (доставка товаров по заказу); сезонная; комиссионная.

22.Содержание исследования рынка товаров и торговой зоны.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача — оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая — выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья — выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Исследование рынка:

1. Изучение и анализ условий рынка

Анализ спроса

Анализ предложения

Анализ требований потребителя  к товару

Анализ перспектив развития рынка

2. Изучение форм и методов торговли

Изучение деятельности фирм конкурентов

Изучение фирм покупателей товара

Изучение коммерческой практики, экономических, правовых условий.

23. Изучение спроса потребителей и методы его прогнозирования.

Глубокое изучение и  прогнозирование спроса позволит сформировать ассортимент предлагаемых товаров  так, чтобы обеспечить максимальную прибыльность деятельности и превзойти конкурентов. Необходимость исходить из требований рынка, потребителей, при организации маркетинга определяет логику исследований, предопределяет эффективность торгово-коммерческой деятельности.

Анализ спроса предполагает предварительное выяснение всего окружения рынка данного товара, его состояние и тенденции развития, которые могут подсказать возможности и выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке. Основными факторами, влияние которых имеет первостепенное значение на формирование как объема, так и структуры спроса являются следующие факторы: уровень цен на товары, уровень предложения товара на рынке, уровень доходов населения. Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние моды), но значением которых нельзя пренебрегать.

Выбор метода прогнозирования  зависит от ряда моментов:периода, на который необходимо составить прогноз (например, методы экстраполяции наиболее эффективны при краткосрочных прогнозах), возможности получить соответствующие исходные данные.

24.Моделирование товарного ассортимента и ассортиментной политики предприятия.

задачами ассортиментной политики являются: удовлетворение запросов потребителей ; оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия; оптимизация финансовых результатов предприятия;завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы.;

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Задачами ассортиментной политики служит: удовлетворение запросов потребителей; эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы; завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной и др.