Шпаргалка по «Основы коммерческой деятельности»

Принципы формирования ассортимента торговой организации: ориентируются  на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов. ориентация на место производства товара, ориентация на определённый уровень цен означает (подбирает ассортимент так чтобы соответствовало платежеспособности покупателей ), ориентация на самообслуживание, ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. При этом устанавливаются: ценовые линии , цены на сопутствующие товары; цена на комплект (стоимость набора товара); цены на побочные продукты; и др.

25.Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже товаров. Методы ценообразования.

Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать фирмы. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию.

Важнейшим фактором ценообразования является также государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены.

Прямые (административные) способы — это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.

Методы ценообразования — способы установления цен товаров. Принято выделять административный, затратный (по издержкам), рыночный, контрактный, параметрический (с учетом параметров качества) методы ценообразования.

 

26.Выбор товаров при закупке и формирование ассортимента.

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.

Формирование ассортимента товаров — это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

При формировании ассортимента учитывают также численность обслуживаемого населения, место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров.

Процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, (количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы).

27.Управление товарной номенклатурой и ее количественная оценка.

Товарная номенклатура — это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Ими, например, для парфюмерно-косметической фирмы могут быть: одеколон, духи, губная помада и т. д.

Каждая ассортиментная группа состоит из отдельных ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей). Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров.

По широте ассортимент  делится на:

- ассортимент широкий  (1–100 тыс. наименований);

- ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

- ассортимент узкий  (< 200 наименований);

- ассортимент специализированный.

31. Структура  типового договора и его основные  условия.

типовой договор - это стандартный договор, содержащий наиболее части встречающиеся условия сделок купли-продажи поставки, аренды.

Договор состоит из следующих  частей:

1.Вводной части (преамбула);( Название договора (договор покупки-продажи, поручения, и т.д.); дата подписания договора. Название стороны по договору)

2.Предмета договора, прав и обязанностей сторон (Обязательства и права первой стороны по договору; Обязательства и права другой стороны по договору; Срок выполнения сторонами своих обязательств);

3.Дополнительных условий  договора; (Срок действия договора; ответственность сторон;Порядок решения споров между сторонами по договору.)

4.Реквизитов сторон. (Реквизиты сторон; Количество экземпляров договора; Порядок исправлений текста договора.; Подписи представителей сторон)

32.Методика АВС-анализа.

ABC-анализ— метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето— 20% всех товаров дают 80% оборота.

ABC-анализ— анализ  товарных запасов путём деления  на три категории:

• А— наиболее ценные, 20%— тов.запасов; 80%— продаж
• В— промежуточные, 30%— тов.запасов; 15%— продаж
• С— наименее ценные, 50%— тов.запасов; 5%— продаж

По сути, ABC-анализ—  это расстановка ассортимента по разным параметрам.

Порядок проведения АВС-анализа: Определяем цель анализа;Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?);Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр анализа (по какому признаку будем анализировать?). Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.

33.Расчеты при осуществлении коммерческой деятельности.

1)платежные поручения-  письменное распоряжение владельцу  счета банку о перечислении  определенной суммы на счет  другого предприятия получателя  средств в том же или другом  иногороднем или одногороднем  банке.

Выписывается в 4 экземплярах:1-используется банком платильщиком,2 и 3 остаются в банке получателя средств,4-у плательщика. Имеет срок годности-10 дней со дня его выписки, день выписки в расчет не принимается.

2)письменное распоряжение  плательщика своему банку уплатить держателю счета определенную сумму.

Денежные чеки- используются для выплаты наличных денег.

Расчетные чеки- выписываются для перечисления денежной суммы  со счета чекодателя на счет чекодержателя. Срок годности-10 дней.

3)аккредитив- это поручение  банка покупателя банку поставщика об оплате поставщику товаров и услуг на условиях, предусмотренных в аккредитивном заявлении покупателя против представленных поставщиком соответствующих документов.

Аккредитивы могут быть 2 видов : покрытые (плательщик предварительно депонирует средства для расчетов с поставщиком) и непокрытые ( платежи поставщику гарантирует банк).

4)вексельная форма  расчетов представляет собой  расчеты между поставщиком и  плательщиком за товары и услуги  с отсрочкой платежа на основе  специального документа-векселя.

Векселя бывают- простые  и переводные.

34.Технология закупки и поставки товаров в коммерческие предприятия.

Закупка товаров –  составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения  с партнерами. При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть.

Складская форма обусловлена  наличием складов в оптово – посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий.

Существует две формы  доставки товаров:1. централизованная; 2. децентрализованная (самовывоз).

35. Принципы и формы организации товародвижения.

Движение товаров осуществляется по каналам распределения. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы

распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник – розничное звено); двухуровневые (два посредника – оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника –крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат.

36.Каналы распределения, их выбор и оценка. Управление торговыми каналами.

Каналы распределения  характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник – розничное звено); двухуровневые (два посредника – оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника –крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат.

37.Формирование и управление товарными запасами.

Управление товарными  запасами заключается в их нормировании, оперативном учёте и контроле над их состоянием.

На процесс формирования товарных запасов оказывает влияние  ряд факторов, важнейшим из которых  является обеспечение устойчивого  предложения товаров. К числу  этих факторов относятся:равномерность  и частота завоза; транспортные условия; наличие и состояние материально-технической базы торговли; физико-химические свойства товаров.

Товарные запасы создаются  для: обеспечения устойчивой ассортиментной номенклатуры и стабильности торгового  процесса; для накопления товаров, имеющих большой разрыв во времени между изготовлением и потреблением; для целевого назначения -- стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья, выдачи товаров по выигрышам лотереи и т. д.

 

38.Классификация методов продажи, их технология и эффективность.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

- самообслуживание; - один  из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров.

- через прилавок обслуживания; включает выполнение следующих  операций: встреча покупателя и  выявление его намерения; предложение  и показ товаров; помощь в  выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и  новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

- по образцам; Продажа  товаров по образцам предусматривает  выкладку образцов в торговом  зале и самостоятельное (или  с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

- с открытой выкладкой  и свободным доступом покупателей  к товарам; При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

- по предварительным  заказам. удобна для покупателей,  так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров.  По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.

43.Материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности, влияние на ее результативность.

Материально-техническое  обеспечение на предприятиях представляет собой рационально организуемое обеспечение производства орудиями и предметами труда.

Оно включает организационно-экономические  мероприятия по выявлению потребностей в материально-технических ресурсах, их поиску, приобретению, своевременному завозу, хранению и экономному использованию и др. Эту работу выполняет отдел материально-технического обеспечения (снабжения).

Источники поступления  материально-технических ресурсов: производство, добыча и заготовки, импорт, запасы и резервы.

44.Основные экономические показатели коммерческой деятельности предприятия и факторы, их обуславливающие.

Для оценки эффективности  коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего  используют систему показателей.

В качестве основы для обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торгового предприятия — совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных и др.), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта.

Экономический потенциал предприятия, во-первых, определяется реальными возможностями предприятия; во-вторых, характеризуется объемом ресурсов и резервов — как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность; в-третьих, определяется способностью менеджеров использовать возможности и ресурсы для достижения стратегических целей предприятия.