Исскуство монипулиров

Лжецу свойственно  часто повторяться, говорить одно и  то же снова и снова. Иногда он начинает говорить длинными предложениями —  такими длинными, что кажется, будто у них нет конца. И все это потому, что человек боятся, что его прервут.

Или бывает по-другому. Он. Начинает. Вдруг. Говорить. Очень. Короткими. Предложениями. Словно. Ему. Страшно. Страшно, что он и так сказал слишком  много. Все эти изменения — знак того, что в общении с этим человеком не все в порядке и стоит внимательно к нему приглядеться.

Перемены в  словоупотреблении 

Лжецы часто  выдают себя и на словах тоже. Они  начинают говорить так, как никогда  раньше не говорили, причем такие банальности, что ложь тут же становится очевидной. Иногда даже сам лжец понимает, что несет всякую чушь, но просто не может остановиться. Слова словно сами срываются с языка.

Туманные высказывания Лжецы любят ходить вокруг да около, делать туманные намеки, трепать языком, так и не обозначая сути того, что хотят сказать. На вопрос лжец вполне может ответить так:

«Ну… в принципе…  можно сказать, что… в общем, это  могло бы быть… может быть, что… вероятно…»

Повтор и  еще раз повтор Лжецы не любят  вдаваться в детали. Они скорее будут повторять одну и ту же ложь снова и снова, чем пояснять что-то. Для человека, говорящего правду, не составит никакого труда дополнить информацию новыми деталями или передать ее в более сжатом виде. Воспоминание — это не то, что мы достаем из ящика памяти, сдуваем пылинки и кладем обратно. Воспоминание меняется в зависимости от контекста, в котором к нему обратились. Человек, говорящий правду, может по-разному расставлять акценты, рассказывая одну и ту же историю несколько раз. Лжец всегда рассказывает одно и то же из страха быть пойманным на несовпадениях. При этом он не будет вдаваться в детали. Если вы подозреваете, что человек лжет, попросите его уточнить что-нибудь. Например:

— Я весь вечер  был один. Смотрел телевизор. Потом  лег спать.

— А что вы смотрели?

— Я… ну… это…. Вычурность Лжец склонен к использованию  пышной риторики, за которой ничего не стоит. Его речь бывает до предела  абстрактной и даже логически  непоследовательной. Люди пытаются создать  иллюзию понятности, когда на самом деле ничего не понятно. Например, бывший мэр Нью-Йорка, обвиненный в неуплате налогов, сказал: «Я не совершал преступления. Я только не следовал закону», или Клинтон на вопрос об отношениях с мисс Левински: «Это зависит от того, как на это посмотреть». Другой классический пример: «На этот вопрос можно ответить и „да“, и „нет“ в зависимости от того, как он сформулирован». Отрицание Лжец часто использует отрицательную форму, говоря о том, чем вещи не являются, вместо того чтобы сказать, чем они являются. Часто этим страдают политики. Известный пример — президент Никсон с его заявлением: «Я не мошенник». Хотя проще было бы сказать «Я честный человек». Никсон так сильно переживал о тех опровержениях, которые придется делать, что и фразы строил соответственно.

Если политик  говорит, что нельзя поднимать налоги, нельзя ухудшать качество социального  обеспечения и так далее вместо того, чтобы сказать, что следует  оставить налоги на прежнем уровне и улучшить медицинское обслуживание, значит, он лжет. Именно это он и намеревается сделать на самом деле — повысить налоги и урезать дотации. Как говорил Бисмарк: «Никогда не верьте ничему в политике, пока факт не станет официально опровергнутым».

Запомните: «Я не лжец» означает как раз обратное. Дистанцирование и деперсонифицирование Лжецы избегают говорить о себе в первом лице. «Я» и «мой» — нечастые слова в их словаре. Таким образом они дистанцируются от лжи. По той же самой причине лжец часто старается обобщить информацию, употребляя такие слова, как «всегда», «никогда», «все», «никто» и так далее, лишь бы не говорить конкретно, о ком или о чем речь.

Дистанцирование во времени. Еще один способ дистанцироваться для лжеца — это говорить ложь в прошедшем времени. Например, на вопрос: «Что ты делаешь?» — лжец может ответить: «Я ничего не сделал». Преамбула Вспомните фильмы про лжецов. Часто они начинают свою речь с фразы «Ты мне не поверишь, но…» или «Знаю, это звучит невероятно, но…». Человек, сознающий, что он говорит вещи, весьма далекие от правды, часто пользуется такого рода преамбулами, чтобы придать своим словам достоверность. Таким образом, он как бы говорит собеседнику: «Я знаю, что у тебя есть сомнения, но поверь, я говорю правду, какой бы странной она ни казалась». Это очень часто используемый прием, поэтому стоит только человеку произнести подобную фразу, как в нашей голове звенит сигнал тревоги. Но иногда это срабатывает, даже в таких абсурдных заявлениях: «Это не может быть правдой! Знаешь, что случилось?»

Грамотность Я  нахожу поразительным тот факт, что  в момент, когда люди лгут, они склонны говорить более грамотно, чем обычно. Человек, который очень небрежно относится к своей речи, выбору слов, фонетике и интонации, вдруг начинает говорить как дипломат. Я думаю, это вызвано не нервозностью, а подсознательным желанием придать своим словам вес, заставить людей поверить в то, что он говорит правду. Лжец компенсирует отсутствие истинного содержания избытком красивых фраз. Так часто бывает, мы что-то считаем полным дерьмом, но вместо этого говорим: «Мы считаем это неприемлемым в данной ситуации».

Н-у-у-у-у-у-у  На то, чтобы придумать ложь, требуется  время. Отсюда все эти паузы в  речи, долгие фразы и слова-паразиты. Часто лжец даже говорит в замедленном  темпе.

«Н-у-у-у-у-у-у, в-о-о-о-от т-а-а-ак — извини — вот т-а-а-а-ак это было». Что-то ты тихий какой-то. Ты что-то скрываешь от меня? Будущее обещает лжецам мало хорошего. Израильский математик Амир Либерман изобрел компьютерную программу, которая анализирует изменения в голосе и интонации и таким образом устанавливает, правду говорит человек или лжет. Либерман проверял действие программы, по всему миру анализируя голоса военных, полицейских, секьюрити и т. п. Ее уже сейчас используют во многих странах, часто на допросе или при расследовании страховых случаев. Согласно американскому журналисту, проходившему проверку, она настолько чувствительна, что различает малейшую ложь. Пара специальных очков с встроенным микрофоном, чип с компьютерной начинкой и три маленьких светодиода (красный для лжи, желтый для сомнений и зеленый для правды) часто используют и в аэропорту. Заметив несостыковки, они прямо могут спросить человека: «Вы хотите захватить самолет?» — и посмотреть, какой из светодиодов зажжется.

Программа Либермана  получила даже коммерческое использование. Она способна регистрировать не только ложь, но и тревогу, страх и даже влюбленность. За пару сотен долларов вы можете приобрести Love Detector (Детектор любви) и установить на ваш компьютер, подсоединить к телефону и анализировать ваши телефонные разговоры. Любит — не любит?

Скайп предлагает своим клиентам похожую услугу —  детектор лжи KishKish.

Интересно, что  произойдет, если все начнут проверять  друг друга на таких детекторах? Лично я бы установил такой  на телевизоре во время выборов.

Требуем полной секретности 

Будьте осторожны с выводами

В заключение хочу отметить несколько важных вещей, о  которых уважающий себя читатель мыслей не должен забывать. Не всегда бывает достаточно сигналов, подтверждающих, что собеседник лжет. Сигнал — это  только знак того, что к человеку лучше присмотреться поближе, может быть, поискать другие сигналы. Не забывайте, что о лжи свидетельствуют именно перемены в поведении или облике человека. То, что вы принимаете за сигналы, может быть его обычным поведением.

Не стоит  также забывать, что сигналы могут говорить не только о лжи, но и о подавляемых эмоциях. Всегда нужно обращать внимание на контекст. Если вам во время разговора с соседом в самолете кажется, что он лжет, сначала спросите, не боится ли он летать. Если вы заметили сигналы и уверены в том, что перед вами лжец, не делайте резких движений. Осторожно попросите повторить слова или рассказать поподробнее. Будьте мудры! Не вопите: «Ты мне врешь прямо в глаза!», лучше скажите: «Мне кажется, ты что-то недоговариваешь, это так?» или «Ты не расскажешь поподробнее, что случилось? Мне кажется, я не совсем понял».

Помните про  айкидо. Прямая конфронтация приводит только к резкому сопротивлению  собеседника. Он начнет все отрицать, причем очень агрессивно. Продемонстрируйте  понимание, установите раппорт. Узнайте, как на самом деле сложилась ситуация. Помните: если вы в чем-то не уверены, лучше отстраниться, чем нападать.

Разумеется, неконструктивно  ходить и подозревать всех и вся  в том, что они лгут. Конечно, способность  различать ложь может пригодиться, но она может и осложнить вашу жизнь.

Поэтому я рекомендую пользоваться этим только в экстренных ситуациях. Разве не приятнее доверять людям? Думать о них только хорошее? Найти человека, который подходит только вам и с которым вам  будет хорошо? На самом деле мы все время посылаем сигналы того, нравится нам человек или нет, но плохо их распознаем. В следующей главе я попробую это исправить. Встречаются люди, которые своим обычным поведением посылают сигналы лжи. Я знаю одного такого человека, он долго не мог завести отношения с девушками, пока одна из них не научилась принимать его таким, какой он есть. Всегда помните: нужно оценивать человека в его обычном состоянии, чтобы определить, лжет он или нет. Ложь — это всегда перемены в поведении человека. Никто из нас не способен лгать круглосуточно.

Глава восьмая 

В которой вы покраснеете от стыда за свое поведение  за обедом и поедете на юга.

Бессознательная роль казановы

Как мы флиртуем, не осознавая этого 

Язык тела может  весьма пригодиться при знакомстве с представителями противоположного пола. Человек не осознает, что владеет целым набором невербальных средств коммуникации, которые применяет, когда с кем-нибудь флиртует. Головой она, может быть, и сознает: «Ну у меня же уже есть молодой человек», или он осознает: «Мне не стоит это читать, я же женатый мужчина», но у тела есть свое мнение на этот счет. Мы, люди, существа социальные. Мы испытываем большую потребность в признании и только так чувствуем себя хорошо. И мы склонны одобрять других членов человеческого сообщества — это такой своеобразный механизм существования человечества. Флирт… что может быть невиннее? Конечно, флирт ведет к воспроизводству потомства, но на своей начальной стадии он не что иное, как рисунок раппорта, просто еще один способ дать и получить социальное одобрение.

Сам я думаю, что флирт полезен для отношений, особенно долговременных. Супругам необходимо время от времени флиртовать друг с другом, чтобы их брак не превратился  в рутину. Можно, конечно, флиртовать и с другими людьми, чтобы не терять уверенности в собственной привлекательности, но уж это вам самим решать. В любом случае полезно научиться угадывать, кто проявляет к вам интерес, особенно если у вас еще нет постоянного партнера. Внимательно прочитав эту главу, вы также научитесь контролировать собственные сигналы. Научитесь выказывать интерес и при этом не казаться назойливым. Научитесь поддерживать к себе интерес собеседника во время разговора, чтобы он (она) назначил вам новое свидание. А также говорить «нет» так, чтобы не обидеть человека.

Вы, наверно, слышали  о «курсах флирта», на которых  учат «ласкать кого-то взглядом» и  «сексуально облизывать губы». Я  имею в виду совсем другие навыки. Я  говорю о том, что мы уже умеем  делать, но делаем бессознательно. (То, что вы узнаете, касается и мужчин и женщин. Мы используем одни и те же методы флирта. Есть и исключения, о которых мы поговорим отдельно.)

Раппорт и визуальный контакт 

Представьте, что  вы находитесь в помещении, где много  людей (например, на новогодней вечеринке, кинопремьере или свадьбе, или в зале ожидания на вокзале, или в столовой). Представьте, что вы стоите и болтаете со знакомыми. Внезапно вы краем глаза замечаете человека, который вызывает у вас интерес. Находясь в одном помещении, вы бессознательно (или сознательно) начинаете устанавливать раппорт, следуя упражнениям в книге, отзеркаливать его (или ее) движения, подстраиваться под его темп. Вы также «открываетесь» навстречу другому человеку, снимаете все преграды, которые могут помешать вашему общению: очки, шлем, перчатки, веер — да что угодно! Упражнение на флирт Если вы женщина, то пройдите простой тест. Представьте, что в другом конце комнаты — привлекательный мужчина. Посмотрите на мужчину, а потом отведите взгляд в сторону. Снова посмотрите на мужчину. На этот раз, прежде чем отвести взгляд, на мгновение посмотрите вниз. Что вы чувствуете? Что делали это прежде? Тысячу раз? Вот именно!

Ваше подсознание  делает выбор за вас. Интересен тот  факт, что вы еще не успели толком разглядеть человека, а ваше подсознание уже начало коммуникацию (независимо от вашего желания) с привлекательным объектом.

Потом вы начинаете  смотреть на него, сначала украдкой, потом явно, демонстрируя свой интерес. Это происходит само собой. Вы смотрите на человека, пока он не начинает смотреть на вас. На долю секунды ваши глаза встречаются, причем двигаются только они, лицо по-прежнему направлено к компании. Женщины обладают сильным оружием, неподвластным мужчинам, и прежде чем отвести взгляд, они смотрят вниз, имитируя кокетство.

Этот взгляд вниз все равно что приглашение  для мужчины. Это сигнал подчинения. Посылая его, женщина говорит: «Я не опасна! Я могу стать твоей! Приди  и завоюй меня!» К сожалению, бессознательно женщины стремятся подчиниться  мужчинам, как бы странно это ни звучало в наш век феминизма и политкорректности. Это природа, и тут уж ничего не поделаешь. С древних времен именно так функционировали отношения между мужчинами и женщинами, и не только у человека. Те же самые сигналы посылают самки самцам, чтобы они не боялись приблизиться.

Распушить хвост  Вернемся в комнату. Вас заметили. Вы вызвали его (ее) интерес. Теперь время показать себя во всей красе  — распушить перья. Вы бессознательно начинаете прихорашиваться: поправляете  одежду, волосы и украшения. Выпрямляете спину. Если вы мужчина, то вы бессознательно втягиваете живот и выпячиваете грудь, напрягаете мышцы — в общем, показываете, что вы настоящий самец! Если вы женщина, то тоже стараетесь выгодно подать свои достоинства. Грудь вперед, губки бантиком. Знаете, о чем я.

Когда женщина  поправляет волосы или серьги, она  посылает сигналы подчинения. Как  и другие животные, человек показывает свои самые чувствительные места, когда  хочет, чтобы его подчинили. Поступая так, он демонстрирует свое самое  уязвимое место — запястья. Открытые ладони говорят о том, что он не прячет камень за пазухой, чтобы обороняться от того, кто осмелится приблизиться. Открытые пустые ладони — это древний примитивный жест, демонстрирующий дружелюбие. Шампанзе делают то же самое после ссоры в знак примирения. Конечно, люди не обезьяны, но наше подсознание устроено именно так, и мы неосознанно демонстрируем свой интерес. Кстати, люди придумали и новые жесты с тем же значением: они протягивали руку при встрече, чтобы продемонстрировать, что она свободна от ножа или камня.

Вызов Теперь начинается самое интересное. Вы смотрите на человека заинтересованно, изучающее, то есть прищурив глаза и склонив голову набок. Все средства невербальной коммуникации исчерпаны, и настало время подойти  и заговорить с объектом. И здесь у женщин есть еще одно секретное оружие, можно сказать, смертельное. Если вы женщина, читающая эти строки, то вы поймете, о чем я говорю. Склонить голову набок. Прищурить глаза. Одна рука на бедро. Это уже не подчинение, а прямой вызов. Эта поза говорит: «Ты мне интересен, но не знаю, хватит ли у тебя мужества подойти ко мне». Какой мужчина откажется от такого предложения?