Исскуство монипулиров

Подсознательные негативные якоря 

Американский  тренер Джерри Ричардсон привел один интересный пример. Папа обнимал своего сына каждый раз, когда мальчику было грустно. Разумеется, делал он это, чтобы утешить и развеселить ребенка, но контекст, в котором объятие имело место, был настолько негативным, что у ребенка объятия стали ассоциироваться с грустью. И этого бы не случилось, если бы папа обнимал ребенка время от времени, а не только когда ему плохо, но отец, к сожалению, так не делал. С тех пор стоило ему обнять сына, как тому становилось еще хуже. И даже если ребенок был в хорошем настроении, то после объятия настроение его вдруг падало.

К сожалению, мы склонны осуществлять физический контакт  именно в ту минуту, когда близкий  человек взволнован или расстроен. Ричардсон предположил, что именно поэтому людям часто не нравится, когда к ним прикасаются. У них с детства физический контакт ассоциировался с негативными эмоциями. Меня эта мысль пугает, поэтому советую вам обращать самое пристальное внимание на свои действия. Человек запоминает не только слова и действия, но и чувства, которые он при этом испытывал. Вообще, физический контакт лучше осуществлять, когда человек в хорошем настроении, тогда у вас будет позитивный якорь, который можно использовать, если близкий вам человек расстроится.

Но не только касание может стать хорошим якорем. Слова, изображения, тон голоса, движение, запах, цвет, вкус — все это ассоциируется с тем или иным чувством. Разумеется, визуалы предпочитают визуальные якоря, а кинестетики — физический контакт. Если вы не уверены в том, какой якорь использовать, попробуйте комбинацию из нескольких. Выделите голосом одно слово в фразе. Одновременно коснитесь руки собеседника. Чем больше якорей задействовано, тем сильнее будет эффект.

Изменить настроение

Вам уже известно, что наше эмоциональное состояние  влияет на то, как мы воспринимаем слова и действия других людей. Если вы хотите, чтобы человек позитивно отреагировал на ваше предложение, вы заинтересованы в том, чтобы он в этот момент был в хорошем настроении. Иначе вас просто пошлют со всеми вашими идеями и предложениями на все четыре стороны. Вот почему так важно уметь манипулировать настроением собеседника. В достижении желаемого эффекта вам поможет наш старый знакомый — раппорт. Но помните, что, даже если вы установили раппорт и изменили настроение собеседника к лучшему, глубоко внутри у него может остаться переживание, не имеющее к вам никакого отношения. То же самое с хорошим настроением. С помощью раппорта и якорения вы можете добиться кратковременного эффекта на период вашей встречи, которого должно хватить на то, чтобы высказать ваше предложение, но вы не можете кардинально повлиять на душевное состояние человека.

Можно также  усиливать или уменьшать чувства, от которых зависит судьба ваших  идей. Приведу классический пример. Продавец автомобилей говорит клиенту: «Как насчет прокатиться с ветерком?» — и таким образом вызывает (включает) у него хорошее настроение.

Якорение работает, потому что нам нравится проводить  мысленные сравнения и искать в окружающем мире точки соприкосновения. Неважно, есть они на самом деле или нет, зато важно уметь пользоваться техникой якорения, потому что, если вы пришли со своими идеями к человеку, у которого плохое настроение и вы неспособны его улучшить, есть риск, что вы сами станете таким якорем: встреча с вами будет ассоциироваться у него с негативом. И каждый раз, слыша ваше имя, человек будет испытывать неприязнь, сам не зная почему. Это может изрядно подпортить вам карьеру. А может и привести к успеху, если вам удастся закрепить позитивный якорь. В этом случае одно упоминание вашего имени будет вызывать в человеке положительные эмоции, что будет только способствовать вашему продвижению по служебной лестнице.

Как я уже  говорил раньше, якори можно закрепить  даже для себя самого. У меня есть собственный якорь, который включает приятные эмоции — комбинацию радости, гордости, любопытства и волнения. Эффект потрясающий! Я стараюсь использовать действие этого якоря перед выходом к микрофону. Именно он дает мне позитивный настрой и силы для того, чтобы с успехом проводить мои семинары.

Сейчас я  покажу вам, как закреплять свои якоря. Я советую сразу по прочтении  приступать к практике, чтобы понять, как на самом деле это работает. Поверьте, это не волшебство, это  такой же рефлекс, как те, что наблюдал Павлов в своей лаборатории.

Человеческое  прикосновение/Телесный контакт (Human Touch)

Как закрепить  якорь 

Выбор якоря (касание, жест, слово и т. п.) зависит от вашего желания и ситуации, в которой  вы находитесь. Я уже писал, что  касание — сильный якорь для  большинства людей. Но бывают ситуации, в которых физический контакт невозможен, тогда лучше использовать жест в комбинации с фразой. Он должен отличаться от тех жестов, которые вы делаете по привычке, выберете особенное выражение лица, хлопок по лбу или хлопок ладонями и т. д. Слово лучше выбрать такое, чтобы его легко можно было «спрятать» посреди фразы. Причем слово, которое в дальнейшем будет служить якорем, может быть и другим, но оно должно быть похожим на первое по звучанию и так же выделяться интонационно.

Пример такого якоря. Вы играете в гольф или в бильярд. Чтобы закрепить якорь, вы делаете особый жест или касаетесь собеседника со словами: «Какой хороший удар!», выделив голосом слово «хороший».

Затем на деловых  переговорах вы делаете тот же самый жест и произносите: «Я уверен, что это хорошее решение проблемы. А ты что думаешь?» Разумеется, с акцентом на слове «хорошее».

Примеры с похожими словами:

При закреплении  якоря: «Хорошо сделано».

При включении  эмоции: «Погожий сегодня денек».

В обеих фразах акцент на первое слово.

Помните торговца автомобилями?

«Я уверен, что  это хороший выбор. А вы что  думаете?» — говорит он и хлопает  вас по плечу. И вам сразу становится хорошо, потому что вы не заметили, как  ранее в разговоре, рассказывая  смешной анекдот, он закрепил якорь  на слове «хороший» и сейчас с его помощью включил нужную эмоцию.

Поняли теперь, как это работает? Теперь подумайте, какие якоря используют рекламщики, чтобы заставить вас купить тот  или иной товар? Часто якорем позитивных эмоций выступает сам товар, например кока-кола. Мы сами не понимаем, почему радуемся при виде логотипа этой газировки или почему нам тут же хочется что-то купить, стоит завидеть логотип Nike. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, на что вас хотят настроить.

Колокольчик звенит. Выбор правильного момента

 

 

 

 Лучший момент для  закрепления якоря наступает, когда  человек уже находится в нужном вам эмоциональном состоянии, например, ему весело. Если вы заметили, что  собеседнику веселее, чем обычно, например, он смотрит смешную комедию или услышал забавный анекдот, то самое время закреплять якорь. Причем делать это надо на пике эмоции, а не на спаде.

Проблема только в том, что подходящий момент уловить  трудно и нет времени ждать, пока он наступит. Вы же не можете ходить за человеком по пятам в надежде, что вот сейчас ему станет весело. Вас могут принять за маньяка, ведь рано или поздно у человека возникнет вопрос «Почему он меня преследует?» и еще чего доброго желание обратиться в полицию. Так что приберегите этот метод для особых случаев. Если вам повезло и такой момент наступил, закрепите якорь: даже если он не нужен вам сейчас, в дальнейшем может пригодиться.

Я только что  посоветовал вам ходить и закреплять якоря у всех подряд просто так  на всякий случай? Да-да, именно это я и сказал. Сделайте это достаточное количество раз, чтобы все стало получаться автоматически, не требуя никаких усилий с вашей стороны.

Если же вам  некогда ждать подходящего момента, попробуйте его создать. В главе  «Чувства и чувствительность» мы говорили о том, как можно вызвать то или иное чувство. Расскажите собеседнику анекдот и закрепите якорь в тот момент, когда он радостно рассмеется. Начните говорить о дружбе или любви и закрепите якорь в тот момент, когда человек согласится с вами, что любовь — это прекрасное

чувство. Спросите его о самом приятном моменте  в его жизни. Следите за лицом: чувствует ли он сейчас то же, что  и тогда?

Знаешь, иногда в голову приходит идея, которая  кажется такой удачной, что хочется  всенепременно воплотить ее в  жизнь, у тебя возникает такое особенное чувство… Как когда тебе чего-то так сильно хочется, что ты готов заплатить любую цену за то, чтобы это получить. Понимаешь, что я имею в виду? Когда тебя переполняет уверенность, что ты просто обязан это сделать! Наверняка ты тоже испытывал такие чувства. Помнишь, как это бывает?

Вы уже научились  определять по лицу собеседника, какие  эмоции он испытывает. Интересно ли ему? Не скучно ли? Расширенные зрачки говорят о явном интересе, покрасневшие щеки — о волнении и т. д. Закрепляйте якорь, когда чувство достигнет своего апогея. Не бойтесь, что человек что-то заподозрит. Мы постоянно создаем друг у друга разные эмоциональные состояния. «Помнишь?» — вполне обычное повседневное выражение. Говорите о себе, подразумевая собеседника, — и тогда он точно ничего не заподозрит.

Помнишь, как  это бывает? Помнишь, что это за чувство? Вот именно это я сейчас и испытываю.

Другие позитивные завязки:

Как ты думаешь, что лучше всего …?

Помнишь, когда  ты в последний раз …?

Представь, что  …

Вместо воспоминания можно задействовать фантазию собеседника. Фантазии тоже будят чувства.

Было здорово, если бы… Чтобы ты тогда почувствовал?

Упражнения, упражнения, упражнения Чтобы научиться закреплять якоря, нужно много тренироваться. Требуется время, чтобы техника вошла у вас в привычку и чтобы вы научились угадывать, когда чувства на пике, и научились выбирать самые подходящие якоря. Делайте это как можно чаще, и у вас все получится. Это должно дойти до автоматизма. Только старайтесь закреплять позитивные якоря, а не негативные.

Освоив технику  якорения, вы поймете, как это весело и интересно. И вам нет нужды  придумывать разные якоря для  разных людей и потом пытаться удержать их все в голове. Просто выберите один якорь для радости, еще один для волнения и т. д. Если вам удастся закрепить один якорь у всех людей в вашем окружении, вы запросто можете собрать их в одной комнате и включить якорь всеобщего веселья. Обещаю — будет здорово!

Возможно, я  вас еще не убедил и вы по-прежнему считаете все, что я говорю, пустой болтовней или дешевым трюком. Подозреваю, что те, кто так считает, поленились выполнить упражнение на якорение, иначе они поняли бы, что техника очень простая и действенная. Вы всего лишь создаете у себя или у другого человека рефлективное возникновение определенного чувства. Больше говорить ничего не буду. Пробуйте сами!

Как и в случае с раппортом, с якорением нельзя ошибиться. Самое плохое, что может  случиться, это то, что вам не Упражнения на якорение Если вы хотите закрепить  свой собственный якорь (а я подозреваю, что хотите), то вам нужно использовать ту же технику, что и в отношении другого человека. Вы выбираете эмоцию, которую хотите закрепить, и потом вспоминаете соответствующий момент в прошлом, в котором вы испытывали именно эту эмоцию. Вспоминаем, чувствуем, закрепляем. Шаг 1. Выберите, какое чувство вы хотите заякорить. Вспомните момент, в который вы его испытывали, или вообразите такой момент. Шаг 2. Вспомните или вообразите момент как можно детальнее. Здания, люди, цвета, звуки. Чем больше подробностей, тем лучше. Что вы тогда слышали? Было тепло или холодно? Ветрено или тихо? Чем пахло в воздухе? Вспомнили? Шаг 3. Пока вы были только наблюдателем, а теперь настало время стать участником — позвольте себе прочувствовать этот момент. Шаг 4. Заметив, что чувство почти достигло своего пика, создавайте якорь. Например, сожмите руку в кулак и скажите «Абракадабра» (или что-то другое). Держите руку сжатой в течение нескольких секунд. Медленно разожмите, когда чувство пойдет на спад.

Шаг 5. Отдохните  пару секунд. Повторите шаги 2—4, но постарайтесь на этот раз все вспомнить (представить) лучше. Пусть цвета  будут ярче, звуки громче, запахи сильнее и т. д. Чувство тоже должно усилиться. Если этого не произойдет, то лучше выбрать другую картину, связанную с теми же эмоциями. Чувство усилилось? Закрепляйте его с помощью прежнего якоря.

Шаг 6. Сделайте шаг 5 три или четыре раза и снова  закрепите якорь. Снова отдохните. Перейдите в другое место (не то, где вы проделывали упражнение). Расслабьтесь. Включите чувство (например, сжав руку в кулак).

Если якорь  надежно закреплен, вы должны вызвать  определенное чувство. Это просто физическая реакция, рефлекс, но все равно этот метод похож на фантастику. Если же вы ничего не испытываете, значит, сделали что-то не так и стоит проделать это упражнение еще раз с самого начала. удастся закрепить якорь. Но если вам это удалось, то вы легко измените свое настроение и настроение своих близких и будете радоваться жизни, как и положено умному читателю мыслей.

Наш курс чтения мыслей подходит к концу. Вы получили достаточно знаний, чтобы угадывать  мысли других людей, а также узнавать, что они чувствуют и хотят. Вы легко можете определить, лжет человек  или его что-то тревожит. Вы сразу  замечаете, что кто-то вами интересуется. Вам не составляет никакого труда доносить свои идеи и предложения до других людей и делать так, чтобы они их приняли. Вы теперь умеете манипулировать мыслями других. Вы сразу замечаете, когда кто-то хочет манипулировать вами. С помощью якорей вы можете изменить настроение любого человека, в том числе и свое собственное.

Но кое-чего не хватает. Нельзя претендовать на звание читателя мыслей, пока вы не прочли хоть одну мысль. Поэтому под конец  я научу вас паре трюков, которые  произведут неизгладимое впечатление на ваших друзей и родственников. Поэтому включите музыку, зажгите огни и наденьте фрак. Ваш выход! Публика ждет!

Глава одиннадцатая

Из которой  вы узнаете несколько трюков, способных  произвести неизгладимое впечатление  на ваших друзей и родственников.

Шоу начинается

Лучшие трюки  для вечеринок

Чтение мыслей может быть не только упорным трудом, но и забавным времяпровождением. Трюки, которым я вас сейчас обучу, основаны на всем том, что мы уже встречали  на страницах этой книги. С одной  только разницей: ваша цель на этот раз — произвести впечатление. Конечно, вам придется немного потренироваться, чтобы освоить трюки в совершенстве. Не ждите, что у вас все получится сразу. Без труда, как говорится, не выловишь и рыбки из пруда. Но чуточку терпения, малую толику старания — и вот вы уже главный фокусник на сцене.

Помните, вы можете произвести неизгладимое впечатление  на публику, люди ведь не знают о  том, на что вы способны на самом  деле. Только вам известны границы  ваших возможностей. Поэтому, чтобы люди не разбежались в страхе, лучше все-таки сказать им, что вы не в силах ими манипулировать или контролировать их мысли. Демонстрируя эти трюки, вы можете превратиться как в самого желанного гостя на вечеринках, так и в самого одинокого человека в мире — все зависит от вас.