Исскуство монипулиров

Ты ведь больше не выпиваешь? Перестань бить младшего брата!

Еще один классический пример: Не переживай! Не сложно встретить  того самого!

Ты его не пропустишь!

Какие картинки возникают у вас в голове при  этих словах?

Проследили  ход своих мыслей? Правильно. Именно так это и работает. Чем чаще вы слышите, что делаете что-то, тем больше желания испытываете сделать именно это. Если у вас раньше были проблемы с алкоголем и вам постоянно задают вопрос: «Ты ведь больше не пьешь?», вы и сами не заметите, как рука потянется к бутылке.

Вот почему дети, которые только что научились  водить велосипед, постоянно во всех врезаются. Им тысячу раз говорили «Не  задави тетю», и они так сосредоточены  на том, чтобы не задавить тетю, что  их руки помимо воли направляют велосипед на первую попавшуюся старушку. Как я сам когдато врезался на скутере в единственный пенек посреди огромного поля, который был метрах в пяти от лыжни, — и я тысячу раз велел себе не врезаться в него.

Любой профессиональный тренер скажет вам, что если концентрироваться на препятствиях, а не на цели, то они неизбежно возникнут. Не думайте о розовых слонах!

Плохое слово 

Лично я считаю, что частицу «не» вообще нужно  запретить, потому что невозможно что-то не делать. Мы всегда что-то делаем. Попробуйте предложить ребенку не делать чтонибудь, потом скажите, что вы хотели бы, чтобы он сделал, и сравните результат. Вот так функционируют взрослые. Действие, как и мысль, — это энергия в движении. Энергию невозможно остановить. Она может только перейти в другую форму. Невозможно что-то не делать или не думать. Единственное, что можно сделать, — это направить энергию в другое русло.

Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать что-либо и таким образом не вкладывать ему в голову ненужные вам мысли, не лучше ли прямо сказать, что вы хотите? Так гораздо больше шансов получить желаемый результат. Кроме того, поверьте мне, так вы проявите больше фантазии и изобретательности при формулировании ваших желаний.

Не знаю почему, но у людей вообще очень много проблем с общением. Почему-то нам проще говорить о том, чего нет или быть не может, чем о том, что есть. А ведь наши слова и мысли формируют нашу с вами реальность. Именно с помощью слов мы создаем то или иное восприятие у себя и у окружающих. Вспомните Никсона: «Я не мошенник». Можно не пить, но при этом быть алкоголиком, а можно просто быть трезвенником. Можно пытаться не расстраиваться, а можно просто быть в хорошем настроении.

Я недавно разговаривал с человеком, который полгода  назад пережил развод. Он был в сильной депрессии. Но мне кажется, я помог ему посмотреть на все иначе, когда попросил думать о себе как о свободном человеке, а не как о разведенном и одиноком. То, как вы описываете ваш окружающий Упражнение «нет» Попытайтесь в течение целого дня избегать слова «нет», и вы заметите, как часто вы им пользуетесь. Легче сказать, чего нам не хочется, чем сформулировать, чего именно нам хочется. Но все равно попробуйте! Вы заметите, как ваш настрой сменится на позитивный и насколько станет проще выражать свои желания! мир, влияет на ваше восприятие и настроение. Как вы хотели бы прожить свою жизнь? Двигаясь вперед? Или не двигаясь назад? Чувствуете разницу?

Немотивированное  отрицание 

Предложение с  отрицанием «нет» производит наилучший  эффект, когда произносится внезапно. Говоря о том, что он не хочет делать или не делает, человек характеризует не только себя, но и всех окружающих. Если бы Никсон вместо ударения на слове «не» (в фразе «Я не мошенник») сделал бы акцент на «я», то он бы намекнул, что в его окружении есть мошенники.

 

Внезапное немотивированное отрицание может многое нам сказать. Когда политик заявляет: «Наша  партия не нацистская», он таким образом  намекает на то, что другие партии именно такими и являются. Согласны? А ведь он ничего такого не сказал, тем не менее в нашей голове уже сформировалась четкая картина. И мы уже точно знаем, за кого голосовать на выборах. Правда, нашу уверенность может поколебать очередная, внезапно попавшаяся нам на глаза газетенка, которая заставляет нас забыть слова предыдущего политика…

Взять на себя командование

Предложения можно  делать и другим способом. Когда  мы говорим с другими, не всегда понятно, что мы имеем в виду. Слова можно  толковать по-разному. Часто при  общении возникает недоразумение. Чтобы понять, что именно хочет сказать человек, нужно обращать внимание на контекст, на его позу, язык тела, тон голоса и выражение лица.

Но даже при  этом наше подсознание способно по-разному  истолковывать слова. Общение может  происходить на нескольких уровнях, так же как и интерпретация. То, как мы понимаем слова собеседника (точнее, то, что, как нам кажется, мы понимаем), — это интерпретация первого уровня. Наше подсознание тем временем интерпретирует слова на других уровнях, не менее важных.

Знаю, что пока выражаюсь туманно, но скоро вы все поймете. Вот вам пример. Кто-то говорит: «Мне плохо, Хенрик». Я понимаю эту фразу так: человеку стало плохо, и он хочет сообщить об этом мне. Но в этой фразе есть скрытая команда: «Мне плохо, Хенрик». Стоит ему повторить эту фразу достаточное число раз или дать мне несколько таких скрытых команд, как я тоже начну чувствовать себя плохо.

«Мне плохо, Хенрик. Что-то с животом. Подташнивает. Знаешь, как это бывает».

Не советую  читать это предложение больше одного раза.

Акцент в  таких фразах часто делается на определенные слова при помощи интонации. Вкладывая в свои фразы тайный смысл, старайтесь смотреть человеку прямо в глаза. Достаточно небольшого изменения в голосе, чтобы подсознание другого человека начало сортировать ваши слова, выбирая те, на которые вы сделали акцент. Особенно хорошо это работает в фразах с «не» или «нет».

Вам кажется, это  похоже на гипноз? Нет, это не имеет  отношения к гипнозу, хотя гипноз имеет отношение к речи и тому, как мы ее понимаем. Скрытые команды  — тоже часть того, что мы называем гипнозом. Терапия гипнозом (гипнотерапия) и многие другие виды терапии основаны на нескольких уровнях понимания речи. Используя понимание на подсознательном уровне, лекарь может дать пациенту команды, которые помогут ему решить проблемы со здоровьем. Психолог Милтон Эриксон, которого я упоминал ранее, был настоящим мастером скрытых команд.

Остерегайтесь скрытых команд

Вам следует  научиться отличать обычную фразу  от фразы со скрытым смыслом. Многие люди изъясняются фразами, полными негативного смысла, и даже не подозревают об этом. Таким образом они создают атмосферу тревожности и страха. Старайтесь избегать общения с такими людьми. Даже если вы в совершенстве владеете искусством чтения мыслей и умеете угадывать скрытые смыслы в речи собеседника, вы не сможете не подпасть под их негативное влияние. Если же вам приходится общаться с несущими негатив людьми, постарайтесь отвечать на их фразы позитивными сообщениями.

Если вы чувствуете, что этот человек распространяет вокруг себя негатив, попробуйте при помощи ментального айкидо установить с ним раппорт: «Я понимаю, как ты себя чувствуешь. На твоем месте я чувствовал бы то же самое».

 

Потом, когда  вы заметите, что раппорт установлен и человек готов вас выслушать, дайте ему скрытую позитивную команду, выделив ее интонационно. Не забывайте смотреть ему прямо в глаза, когда будете предлагать позитивное решение проблемы: «Я заметил, что у меня на сердце полегчало, Ян, когда я наконец сказал самому себе: „Возьми отпуск“».

Используйте оружие таких людей против них самих.

Любое слово  может нести в себе скрытый  смысл 

Наше подсознание  постоянно занято тем, что анализирует, интерпретирует, понимает все те вещи, с которыми вступает в контакт, ищет подходящие ассоциации и сравнения. Когда вы в следующий раз услышите рекламу или увидите рекламный ролик по телевизору, прислушайтесь к фразам, которые там использованы. Если реклама качественно сделана, то, скорее всего, создатели продумали каждое слово, чтобы оказать на вас нужный им эффект. Скрытый смысл может вызвать такие ассоциации, которые никогда бы не возникли при явной (прямой) команде. Правильно пользуясь словами, можно в принципе вызывать у человека любые нужные ассоциации, независимо от того, какой продукт рекламируется.

Вы, наверно, уже привыкли к тому, что поедание мороженого в рекламе постоянно связывают с сексом. Вспомните хотя бы «Магнат-блондинку» и «Магнат-брюнетку». Но если забыть про Фрейда, то на самом деле между сексом и мороженым нет ничего общего. Просто какому-то рекламщику в один прекрасный день пришло в голову добавить в рекламу мороженого немного секса, а его коллеги решили: «Почему бы и нет? Секс всегда хорошо продается». Реклама сработала, и все остальные начали ей подражать. Но на месте мороженого с таким же успехом могла быть газонокосилка.

В рекламном  ролике обычно используют слова, которые  вызывают у людей определенные эмоции, а они в дальнейшем ассоциируются  с конкретным продуктом или торговой маркой. Слова «мягкий», «теплый», «чистый», «мощный» создают одни эмоции, слова «тревожный», «напряженный», «слабый», «боязливый» — совсем другие, недаром мы почти не встречаем их в рекламе. Только подумайте: «Холодное, сладкое в хрустящем стаканчике». Потекли слюнки? То-то же. Упражнение на внимание 1. Найдите 10 повседневных фраз, содержащих скрытый смысл в виде отрицательных выражений, повторения важных слов и скрытых команд. Подумайте об их истинном значении. 2. Прочитайте ежедневную газету и найдите фразы со скрытыми командами. Посчитайте, сколько таких фраз в нейтральной новостной заметке.

Посмотрите  теперь на следующую рекламу в  аэропорту «Арланда». Забавно, что  начало рекламной компании совпало  с вводом запрета на пронос жидкостей  на борт самолета.

Реклама: «Помните, как сильно вас мучает жажда во время полета?»

Все слова, выражения, звуки и картинка в рекламе вызывают у людей разные эмоции. То же самое делает ваше тело средствами невербальной коммуникации. Именно это позволяет манипулировать людьми, заставляя их делать то, что выгодно вам.

Я этого не говорил 

Суггестия через намек (инсинуация)

Эффективный способ использовать речевые суггестии  — спрятать их между словами, не говорить прямо то, что вы хотите сказать, а лишь намекнуть. Обычно это  работает очень хорошо, и собеседник ничего не замечает.

Утаивание информации Общение никогда не осуществляется по прямой, вместо этого мы используем кучу второстепенных дорог и дорожек, чтобы донести до собеседника информацию. Мы предполагаем, что наш собеседник обладает тем же запасом знаний и навыков, необходимых для понимания информации, как и мы сами, но это далеко не так. Одно и то же слово может иметь разный смысл для вас и вашего собеседника. Тем не менее у людей одной культуры много общего, и они сравнительно легко понимают друг друга, не нуждаясь в том, чтобы проверять значение каждого слова по словарю. Фразу «На дворе темно хоть глаз выколи» два русских человека поймут одинаково, и никто не пойдет на двор проверять, что там колет глаза. Сложнее с фразами вроде: «На лекции было клёво». Кому-то клёво, а кому-то и нет.

Часто возникают ситуации, когда собеседник понимает ваши слова не так, как вам бы того хотелось. Именно тогда и возникают недоразумения. Особенно опасны фразы: «Ты понимаешь, о чем я» или «Ну он, как обычно, пришел с этой, ну, ты знаешь, о ком я». Может, знаю, а может, и нет. Может, мне только кажется, что знаю. Мы думаем по-разному, но при этом оба уверены, что одинаково.

Сравнения без  соотношения 

Представьте готовые  блюда, которые продают в супермаркетах  в замороженном виде. Например, сейчас у меня в микроволновке замороженное филе лосося. На картонке значится: «Теперь мы добавляем в соус бульон собственного приготовления. Он делает это блюдо еще вкуснее и сочнее». А что написано на других продуктах?

«Улучшенный рецепт!»

«Новый соус!»

«Новая формула!»

Кстати, вы знаете, какая была старая? Я — нет.

А стиральный порошок  с надписью: «Теперь еще белее…»

Нет, у меня нет  никаких сомнений в истинности этих утверждений. Я только спрашиваю  «Белее, чем что?», «Лучше, чем что?»  Новее по сравнению с чем? Вкуснее  чего? Во всех этих утверждениях содержится сравнение, но отсутствует предмет, с которым оно проводится. Нашему мозгу нравится, когда между вещами существует связь. И если очевидной связи нет, мы рады ее придумать. Вот почему нам так нравятся теории заговоров и секретных обществ. Потому что нам внезапно все становится ясно. Читая формулировки, подобные вышеупомянутым, мы с удовольствием восполняем пробелы — додумываем недосказанное. Мы с вами привыкли делать это постоянно, поэтому нам кажется, что мы знаем, о чем речь, и заполняем пробелы тем значением, которое кажется нам единственно верным.

«Лучше!» —  разумеется, лучше, чем прежде. Хотя на самом деле существует сотня вариантов  толкования этого утверждения. Лучше, чем наши другие продукты. Лучше, чем  продукты конкурентов. Лучше, чем раньше, и т. д. и т. п. Одни толкования кажутся более подходящими, чем другие. Кому-то и «лучше, чем огурец» кажется вполне разумным сравнением.

Разные люди по-разному интерпретируют подобные заявления. Но все они считают, что  именно их интерпретация единственно верная. Мы также предпочитаем ту интерпретацию, которая нам ближе всего, первую, которая пришла на ум. Посылая нам сообщение с пропущенной информацией, человек заставляет нас самих заполнять пробелы. Другими словами, опустив важную часть фразы, мы заставляем вас заполнить ее понятным и близким вам смыслом, который будет значить для вас гораздо больше, чем все слова на свете. Между автором сообщения и вами возникает тесная, почти мистическая по своей силе связь. К тому же не нужно напрягать фантазию, что-то придумывать, креативить, вы все сделаете за них. И гораздо лучше.

Один копирайтер рассказал мне, как он активно  использует эту технику в своей  работе. Посмотрите на эту афишу. Она  — прекрасный пример того, как политики пользуются приемом умолчания.

Какой вы желаете  видеть уход за вашими престарелыми родственниками?

Вот именно. Разумеется, вы хотите, чтобы уход за престарелыми родственниками был хороший, и вы уверены, что все остальные хотят  того же самого и что это даже обсуждать не стоит. Но на самом деле эта афиша говорит нам: «Какими бы ни были ваши взгляды на эти вопросы, мы их поддерживаем».

Нам кажется, что  они знают 

Говоря о  ком-то в общих выражениях, мы создаем  у собеседника иллюзию, якобы  мы хорошо знаем этого человека. Этот прием широко используют мошенники, и его часто можно встретить в юмористической литературе. Любопытно, что полицейские нередко тоже прибегают к этому приему на допросе. Например, в Китае в пятидесятые годы прошлого века это был один из самых главных методов дознания. Арестованному сообщалось только одно: «Нам все известно, так что тебе лучше сознаться». Затем беднягу запирали в камере на несколько дней. Предоставленный своим собственным мыслям, он проводил там дни и ночи, мучаясь догадками о том, в чем его обвиняют. Под конец он всегда находил, в чем сознаться. Если хорошо покопаться в себе, каждый найдет, за что себя осудить. Но на допросе человеку давали понять, что хотя это тоже тяжелое преступление, но полицейские не его имели в виду. Обратно в камеру еще на пару суток. Полиция особо не старалась что-то придумывать, чтобы получить признание, метод был примитивным и жестоким, но действенным, если человека во что бы то ни стало надо было осудить. Под конец человек сознавался, что замышлял заговор против правительства или собирался изменить родине или еще чтото в этом роде.