Общая характеристика конфликта: сущность, причины и динамика

39.Общая характеристика конфликта: сущность, причины и динамика.

     Конфликт - это взаимодействие людей, имеющих  несовместимые цели или способы  достижения этих целей. [5] В переводе с латинского «конфликт» означает «противоречие». Конфликт характеризуется тем, что в нем люди противодействуют друг другу. Число участников конфликта может быть различным. Таким образом, конфликт - это противоречие, возникающее между людьми в решении тех или иных вопросов.

     Причины конфликтов. [1] Обычно конфликт между  людьми не возникает произвольно. Для конфликтов между работниками сервиса и клиентами характерны следующие причины:  - производственные - неудобный режим работы предприятий, малый ассортимент услуг, длительное время ожидания обслуживания, низкое качество услуг и т.д.; - личностные, среди которых можно особо выделить приписывание работником посетителю позиции, направленной против собственной личности. К примеру, клиент неправильно понял работника и обиделся. В ответ он произносит фразу, содержащую бестактность в адрес работника. Работник, болезненно прореагировав на нее, отвечает неприкрытой грубостью, считая, что в противном случае потеряет уважение в глазах присутствующих. Поэтому «оскорбленный» работник и «восстанавливает» свое достоинство за счет ответного унижения клиента. Теперь уже оскорбленным становится клиент, который также не остается в долгу. Напряжение ситуации разрастается;

     - психологическая непереносимость  (несовместимость) - она вызывается  предубежденным отношением к  личностным особенностям другого  человека. Суть такого предвзятого отношения состоит в приписывании определенных недостатков всем представителям той или иной профессии, возраста и т.д.

     Виды  конфликтов. По направленности выделяют односторонний (претензии к работнику  предъявляет клиент либо наоборот) и двусторонний (претензии одновременно предъявляют друг другу работник и клиент) конфликты.

     По  содержанию конфликты бывают:

     - истинные, при которых имеет место  взаимное ущемление интересов  сторон;

     - происходящие при взаимной ошибке, по недоразумению; такие ситуации нередко встречаются при денежных расчетах.

     Модели  развития конфликтов [5]

     - относительно медленное (поступательное).

     Конфликтующие как бы по очереди делают ходы. В  такой манере обычно происходят конфликты  при замене того или иного товара. Покупатель предъявляет претензии к товару из-за обнаруженного дефекта, а работник старается найти предлог, чтобы отклонить его претензии.

     - быстрое (лавинообразное).

     Действия  конфликтующих носят прямолинейный, стремительный характер. Конфликт резко  набирает силу, нередко теряет связь с вызвавшей его причиной, становится неуправляемым. При этом участники конфликта зачастую переходят к взаимным оскорблениям. Так, клиент, тщетно пытаясь дождаться прекращения разговора работников контактной зоны между собой, разряжается потоком оскорбительных выражений в их адрес.

     Между этими двумя крайними случаями развития конфликтов имеется большое количество промежуточных вариантов.

     Исходы  конфликтов:- Полное разрешение конфликта. В этом случае спор полностью выигрывает один из участников.

     - Частичное разрешение конфликта.  Имеет место при достижении  компромисса между противодействующими  сторонами.

     - Возврат к исходному состоянию.  К примеру, какое-то событие  на некоторое время прекращает  начавшийся конфликт, но это ничего  не меняет во взаимоотношениях оппонентов. При первом же удобном случае конфликт возобновляется 

40.Управление конфликтами в сфере сервиса и туризма. Способы разрешения конфликтов. 

Конфликт - это взаимодействие людей, имеющих  несовместимые цели или способы  достижения этих целей. [5] В переводе с латинского «конфликт» означает «противоречие». Конфликт характеризуется тем, что в нем люди противодействуют друг другу. Число участников конфликта может быть различным. Таким образом, конфликт - это противоречие, возникающее между людьми в решении тех или иных вопросов.

Конфликт  вызывается только такими противоречиями, которые глубоко затрагивают  потребности клиентов, их человеческое достоинство, престиж и т.д.

Способы разрешения конфликтов

Возникающие конфликты на предприятиях сервиса необходимо оперативно и умело разрешать, пресекать их в самом начале. Для этого следует прежде всего устранить психологический барьер с конфликтующим клиентом и тем самым достичь взаимопонимания. При разрешении конфликтной ситуации работнику следует проявлять гибкость в поведении и учитывать сиюминутное состояние клиента. Как правило, в конфликте человек обычно находится в эмоциональном возбуждении, что вызывает однобокое восприятие ситуации. Клиент перестает замечать что-либо хорошее в обслуживании, считая себя правым и оскорбленным. В разговоре с таким клиентом работнику необходимо быть сдержанным и тактичным, чтобы не усугублять ситуацию.

Тактичность работника в конфликтной ситуации проявляется в том, что он не допускает  заносчивых выражений. В его речи не должно быть фраз: «Вы ничего не понимаете!», «Вы сильно ошибаетесь!», «Я не хочу с вами разговаривать!» и т.д. Вместо этих выражений нужно подбирать слова, не унижающие человеческого достоинства посетителя и не демонстрирующие превосходство над ним. Здесь следует употреблять такие компромиссные выражения, как: «Возможно, я ошибаюсь, давайте спокойно разберемся», «На этот счет есть и иная точка зрения».

Выбор способа разрешения конфликта во многом определяется профессиональным мастерством и требовательностью к себе работника. Он обязан не допустить разрастания конфликта, уметь погасить его в самом начале, не вступать с клиентом в перебранку. Работнику не следует недостаток доводов восполнять силой голосовых связок. Нужно, чтобы в споре слова были мягкие, а доводы, факты - твердые.

Способы устранения конфликтов 

Использование нейтрализующей фразы.

Каждому работнику контактной зоны следует  иметь в своем арсенале нейтрализующую фразу. [1] Эта фраза говорит о  том, что нет особых причин для  конфликта. Ведь в начавшейся ссоре очень трудно что-то придумать, подыскать подходящие слова. Дело в том, что в конфликтной ситуации и работник, и клиент, как правило, выходят из состояния душевного равновесия, при котором мышление бывает очень скованным.

Примером может служить такой случай. [1] Клиент, выражая недовольство обслуживанием, начинает повышать голос, допускать бестактные высказывания. Работник может поставить его на место, дружески произнеся нейтрализующую фразу: «Вот вы не замечаете, что незаслуженно обижаете мня». При таком ответе клиент зачастую успокаивается и даже может принести извинения за свою горячность. Назревший конфликт гаснет в самом начале.

Спокойствие и самообладание

Этот  способ позволяет успешно устранять  напряженность при одностороннем  или взаимном заблуждении. Иногда клиенты сразу же начинают проявлять нервозность спешку. По малейшему поводу они в резкой форме высказывают возмущение, вызывают администратора. Ни в коем случае нельзя отвечать резкостью на грубость таких клиентов. Лучше не принимать их бестактные высказывания на свой счет. Лишь безупречная вежливость хладнокровие позволят работнику избежать конфликта. Рекомендуется к усталому клиенту относиться терпеливо, к раздраженному - любезно, с навязчивым - обходиться тактично, с грубым - хладнокровно, сдержано. Резкий тон разговора с клиентами, как правило, провоцирует их на придирчивость и предвзятость не только по отношению к работнику, но и ко всему коллективу предприятия сервиса.

Посредничество  третьего лица

Если  конфликтующие стороны не могут договориться между собой, вмешательств третьего лица зачастую может устранить возникшие трения. Успех деятельности арбитра (администратора) будет во многом зависеть от того, насколько он сумеет завоевать доверие клиента, чтобы контролировать протекание конфликта. При неправильны действиях администратор в глазах посетителя тут же становится рядовым участником спора, а конфликтные отношения становятся еще более напряженными. Поэтому арбитру не следует безоговорочно защищать работника, даже если он во многом прав. Работник должен понимать такое поведение администратора и не обижаться на него, если он встанет на сторону клиента. В этом случае администратору легче достичь взаимопонимания с клиентом, быстро устранить конфликт.

Разъединение  конфликтующих

Этот  способ действенен при разрешении спора  между двумя клиентами. Но его  применение требует участия двух работников предприятия. Каждый из них  начинает беседовать с одним из конфликтующих  клиентов, для того чтобы разъединить, успокоить их и быстро обслужить. По возможности следует сделать все необходимое, чтобы хотя бы один из конфликтующих поскорее ушел. При конфликте работника с клиентом необходимо этого работника заменить другим. Новому сотруднику следует некоторое время понаблюдать за столкновением со стороны чтобы выработать четкую программу действий. Кроме того, нужно выбрать подходящий момент для замены. 

Затем новый работник должен начать обслуживание быстро, корректно и как бы невзначай. Конечно, эти действия необходимо заранее  отработать. Подменяющий отсылает под каким-нибудь благовидным предлогом «провалившегося» работника, а сам встает на его место. При этом не следует заострять внимание клиента на том, что его претензии относятся к другому работнику. Напротив, если клиент сам об это заговорит, нужно ответить, что важен не конкретный работник, а сущность вопроса, поскольку все работники отвечают друг за друга.

Способствование свободному развитию конфликта.

Работник  дает клиенту возможность полностью  выговориться, спокойно выслушивая даже несправедливые упреки. Клиента не следует перебивать, даже если суть его претензий давно стала ясной. Как бы ни дорожил своим временем работник, но он должен уделить несколько минут на выслушивание даже повторений. Заметив такое внимательное, заинтересованное отношение к себе, клиент обычно быстро успокаивается. А в таком состоянии с ним значительно легче наладить продуктивный контакт.

И, наоборот, стремясь во что бы то ни стало доказать возбужденному клиенту свою правоту, работник вызывает у него лишь усиление отрицательных эмоций. А это не может не затруднить взаимоотношения с ним. Работник должен выступать здесь, в основном, в роли слушателя. Он лишь изредка задает клиенту уточняющие вопросы. Эти вопросы переключают внимание клиента на частности, снижая его эмоциональную напряженность. В такое общение не рекомендуется вмешиваться другим сотрудникам, поскольку такая «помощь» нередко приводит к дальнейшим осложнениям.

Оперативное пресечение конфликта

Позволять клиенту свободно выражать свое недовольство можно лишь до определенного предела - до тех пор, пока его поведение не противоречит правилам общественного порядка и не нарушает нормальную работу предприятия сервиса. В противном случае необходимо прибегнуть к оперативному устранению конфликта. Использование этого способа требует от обслуживающего персонал организованности и выдержки.

Действия  работников должны быть спокойными и  в то же время решительными и твердыми. Свои поступки нужно обосновывать не личными соображениями, а установленными предписаниями и инструкциями. Если все же успокоить клиента не удается, следует привлечь на свою сторону других посетителей или вызвать представителей охраны общественного порядка.

Успешно разрешив конфликт, целесообразнее продолжать разговор в дружеском тоне. После  каждой конфликтной ситуации работнику нужно мысленно проиграть это столкновение. Это будет способствовать отработке возможных вариантов своих действий в будущем, если аналогичный случай повторится. Тогда для работника не будет неожиданных ситуаций в обслуживании, и в дальнейшем появится привычка вообще не допускать конфликтов.

50. Методы привлечения и удержания клиентов.

     Привлечение клиентов – важнейший вопрос для  любой коммерческой Компании. Если у Компании не будет достаточного количества клиентов, то бизнес не выживет. Как найти клиентов?

     Есть  только два способа:

     1. Разместить рекламу и PR, чтобы  клиенты сами звонили и приходили  в вашу компанию.   2. Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью прямых продаж. В этом случае менеджеры по продажам сами звонят Клиентам, выезжают на встречи с ними и заключают сделки.

     Что значит разместить рекламу  и PR? Сначала нужно обеспечить или создать для своей фирмы и бизнеса PR, т.е. говоря по-русски пропиарить. Пиар компания – очень широкое и многозначное понятие. В данном случае имеется в виду создание имиджевого лица нашей Компании – это разработка и создание логотипа, который в краткой визуальной форме должен отображать Компанию. ООО «Стенд-Маркет» имеет свой логотип, в котором изображены элементы мобильных стендов, а также юридическое наименование фирмы. Кроме этого было разработано и утверждено цветовое решение логотипа. Хорошо создать фирменный знак товара , группы товаров или оказываемых услуг.