Социально-психологические особенности российского потребителя (зрителя,читателя покупателя )

 

«Экстремалы и Ипохондрики»

Строго говоря, ипохондрия – это чрезмерное внимание к своему здоровью и физическому состоянию. Рассматривая особенности потребительского поведения людей, склонных к ипохондрии, лучше избавиться от превосходной степени  «чрезмерное» и отнести к этой категории потребителей, внимательно  следящих за своим здоровьем и  избегающих физических рисков. В таком  случае удастся выделить противоположные  сегменты, условно названные «экстремалами» и «ипохондриками», проявляющие  ощутимые различия в потребительском  поведении. 
Итак, еще раз обозначим две главные особенности ипохондриков: ревностное отношение к собственному здоровью и активное избегание каких-либо физических рисков. Из этих особенностей следуют глубинные мотивы потребления, направляющие этот сегмент на «рынки здоровья» и отталкивающие его от «рынков экстрима». Эти две категории рынков вбирают в себя соответствующие отрасли или отдельные товары и услуги. Лечебная косметология, оздоровительные курорты, омолаживающие процедуры, лечебные массажи, диетические и натуральные продукты – все это относится к «рынкам здоровья» основных потребителей которых мы условимся называть «ипохондриками». 
«Ипохондриков» в потребительском сословии уравновешивают «экстремалы» - горячие поклонники страсти и эмоций, риска и безумства. Экстремальный туризм, опасные виды спорта, спортивные автомобили, мотоциклы – это вотчина экстремалов, не особо беспокоящихся о здоровье и долголетии. Эти люди не представляют своей жизни без ощутимых встрясок, их главная мотивация – «взрывной гормональный микс», их главный страх – скука и рутина. Жизнь таких людей разнообразна и скоротечна, они стремятся выжимать эмоции из всего, с чем соприкасаются. Склонность к экстремальному образу жизни определяется в первую очередь особенностями характера, заключающего в себе смелость, амбициозность, авантюризм. 
Разницу между экстремалами и ипохондриками можно обнаружить и на «нейтральных» рынках, четко не ориентированных на какой-то из сегментов. Различия заметны на уровне мотивации и искомых ценностей. Например, при выборе места отдыха ипохондриков заботит безопасность перелета и пребывания в отеле, а экстремалов – приключения, опасности, развлечения, ночная жизнь и прочие «источники новых ощущений». 
Подход к сегментированию рынка, основанный на применении этой психографической дихотомии, полезен с точки зрения простоты позиционирования продукта, поскольку искомые ценности в рассматриваемых группах осознаются очень контрастно. Ипохондрики четко знают, что таковыми являются и с явным удовольствием реагируют на предложения, акцентированные на аккуратное отношение к своему здоровью. Экстремалы обычно горды принадлежностью к этой касте, и чем больше производитель подчеркивает ориентацию своего товара на этот сегмент, тем ближе его отношения с «рисковой» аудиторией. В то же время, умышленное позиционирование в этом сегменте продуктов, по своей сути не соответствующих духу экстрима, абсолютно бессмысленно. Под лозунгами из предельно экстремальной рекламы «Не томози - сникерсни» лишь подростки набивают шишки в своих псевдоэкстремальных играх. Говоря утрированно, серьезные экстремалы шоколадками не питаются.

 

 
«Эстеты и Прагматики» 
«Эстеты» отличаются от «прагматиков» выраженной созерцательной склонностью. Между содержанием и формой эстеты выбирают форму, получая удовлетворение от красивого и изысканного внешнего вида предмета, его изящного оформления, безупречной формы, гармонии цветового решения. Эстеты умеют видеть и понимать красоту, готовы значительно переплачивать за способность товаров соответствовать их эстетическим представлениям. Функциональный капитал вещей имеет для эстетов не последнее значение, но они активно избегают покупки некрасивых на вид предметов. Не имеет значения, идет ли речь о штопоре для бутылок или автомобиле: эстеты преследуют соответствие покупок собственным представлениям о прекрасном даже в мелочах. На пристрастиях эстетов построены целые отрасли, для многих индустрий тонкое отношение потребителей к красоте является основной движущей силой. На макросегменте эстетов во многом основана fashion-индустрия, рынок ювелирных украшений, автомобилей, искусства и другие сферы современного розничного бизнеса. 
Красота, которую можно продать, есть один из главных инструментов добавления виртуальной стоимости. Другими словами, придав продукту эстетически правильные свойства, производитель имеет все основания получить дополнительную маржу в сегменте эстетов. А поскольку в этом случае самой короткой дорогой к красоте является талант дизайнера, эстетика не сильно утяжеляет себестоимость изготовления продукта. Таким образом, ориентация на интересы сегмента эстетов сулит производителю жирные плюсы в финансовых показателях. 
Прагматики скроены иначе. Эти люди отвергают акцент на форме предмета, полностью фокусируясь на содержании. Любые изыски и внешние излишества в товаре означают для них лишь повод заплатить лишние деньги, к чему они абсолютно не готовы. В своем потребительском поведении прагматики напоминают аскетов, о которых речь шла выше. Но аскеты ограничивают потребление по идеологическим соображениям, а прагматики не пытаются лишить себя чего-либо, но не приемлют товарных «оболочек» в виде дизайна, имиджа, истории бренда и прочих виртуальных активов. 
Как и аскеза, прагматизм может иметь вынужденный фундамент. Эстетические плюсы обычно выражаются ощутимым дополнением к цене товара, и люди со скромным достатком стремятся избежать переплаты. В других обстоятельствах те же потребители с удовольствием купили бы более красивые вещи, у них нет принципиальных оснований для отказа от эстетики. Этих людей не стоит относить к категории прагматиков, поскольку позитивное изменение уровня доходов может исключить их из сегмента. К сегментам же следует относить «стабильные единицы», не трансформирующие свое отношение под влиянием микрофакторов. 
Классификация «эстеты/прагматики» имеет очевидную пользу для сегментации, поскольку четко отделяет ценителей красоты, готовых к значительным денежным тратам во имя эстетики, от людей с утилитарным отношением к вещам, строго ориентированным на функциональные ценности. Эти группы абсолютно по-разному реагируют на суть коммуникаций, подчеркивающих эстетические или функциональные ценности. 
 
«Импульсивные и Рефлексивные» 
Импульсивность – это одно из отражений подвижного темперамента человека. Импульсивность в своем поведении обычно проявляют сангвиники и холерики – люди живые, страстные, горячие. Рефлексивность же чаще проявляют медлительные, невозмутимые и эмоционально скупые флегматики или ранимые и астеничные меланхолики. В контексте маркетинга эту классификацию очень полезно использовать с точки зрения ощутимой разницы необходимого коммуникационного давления на сегменты, ведущего к единому результату. Другими словами, при прочих равных условиях импульсивный покупатель требует гораздо меньше рекламного усилия для совершения покупки, чем рефлексивный. 
Объяснения этого эффекта лежат в области нейрофизиологии, классифицирующей типы высшей нервной деятельности по критериям силы, уравновешенности и подвижности. «Подвижной» нервной системе более характерна импульсивность, «инертной» - рефлексивность поведения. Эти физиологические особенности довольно определенно отражаются на повседневной жизнедеятельности людей, в том числе на их покупательском поведении. Продавцы-консультанты, находясь на «передовой» розничной торговли, могут заметить очевидные различия в поведении покупателей. Первые выбирают быстро, мало интересуются детальной информацией о товаре, довольствуясь поверхностным описанием, не особо интересуются обоснованием цены и другими характеристиками. Вторые не уверены в выборе, ищут множество аргументов «за», прежде чем решиться на покупку, донимают консультантов расспросами о мелочах. Именно так внешне различаются импульсивные и рефлексивные покупатели. 
Свои преимущества и недостатки с точки зрения маркетинга есть у обоих сегментов. Импульсивные покупатели требуют меньше внимания и усилия для осуществления сделки, менее восприимчивы к ценам и не очень притязательны к условиям. Но в этом сегменте трудно строить лояльность, таких покупателей трудно «привязывать» к марке. Их действия редко хорошо обдуманны и взвешены, поэтому конкуренты имеют множество шансов заинтриговать импульсивного покупателя. Рефлексивные покупатели, напротив, не сделают быстрого оборота фирме, но им гораздо проще втолковать аргументы следующей покупки, возвращения, лояльности. 
 
«Домоседы и Тусовщики» 
Названия этих сегментов менее всего вписываются в психологическую терминологию, но лучше всего передают суть их образа жизни. По-сути, эта дихотомия имеет дело не с какими-то психологическими особенностями, а с продиктованным ими и другими факторами стилем жизни. Около четверти участников проведенных исследований признают, что не любят находиться дома, предпочитая «движение»: прогулки, развлечения, шоппинг. Примерно 30% респондентов балансируют между домашним и «outdoor» досугом. И, наконец, более 45% россиян можно назвать домоседами: именно такая доля участников исследования заявляет о желании находиться все свободное время дома. 
Понятно, что в потребительских моделях этих сегментов есть весомые различия, поскольку эти люди ведут абсолютно разный образ жизни. Домоседам нужно меньше одежды и украшений, но больше продуктов питания, они не ходят в рестораны и кафе, не посещают кинотеатры и развлекательные комплексы, но активнее покупают домашнюю технику, видео и книги. Туристическая сфера напрямую зависит от качественного состава целевой аудитории в ракурсе сегментов «домоседы» и «тусовщики». Многие другие рынки также очень зависят от склонности потребителей к тому или иному виду времяпровождения.  
Рассматривая эту классификацию, следует также отделять «вынужденных» домоседов от таковых по убеждению. Исследования показали, что домашний образ жизни обходится в среднем в 1,5 раза дешевле, чем активный: именно такова разница в текущих расходах «домоседов» и «тусовщиков». Разделение «домоседов» по признаку мотивации к такому образу жизни позволит получить некоторые ориентиры на потребительские возможности внутренних групп.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Использование психологических особенностей покупателя.

 

 Существет   несколько эффективных приемов, которые помогают продать товар покупателю ,используя его психологические особенности .Стоит отметить что нижеперечисленные приемы срабатывают эффективно только тогда, когда продавец их умело сочетает с конкретной положительной информацией о предлогаемом товаре, умея при этом высветить его наиболее интересные для покупателя свойства.

Прием первый. «Это последний экземпляр»

Потенциальный покупатель берет  с лотка книгу,листает и в  нерешительности кладет ее на место.Но от лотка не отходит, переминается с  ноги на ногу. Опытный продавец тут  же приходит на помощь:

- Это последний экземпляр.  Уже все расхватали сегодня,  а завоза больше не будет.Решайтесь!Ведь  жалеть будете, если упустите.

Суть такого приема- создать  искусственный ажиотаж,цейтнот.

Прием второй. «У нас самые низкие цены».

Покупательница с детьми покупает два килограмма муки.Продавец советует ей:

- У нас самые низкие  цены во всем районе. Люди берут  мешками. Мука- не колбаса, не  испортится.А цены, сами видите, растут  изо дня в день: зерно за  границей покупают.Кто знает,  что завтро будет?

Суть приема- подвигнуть экономного покупателя к более масштабному  приобретению, сыграв на его беспокойстве за завтрашний день.

Прием третий. «Пусть товар побудет у вас до завтра».

Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн.Продавец якобы идет на уступку:

- Пусть товар побудет  у вас до завтра.Если решите  купить- оставите, нет – вернете.

Суть приема- за это время  покупатель привыкнет к вещи и  уже не сможет с ней расстаться.

Прием четвертый. «Эта вещь эксклюзивная».

Покупательница рассматривает  в художественном салоне понравившиеся  ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

- Эта вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит  свои изделия. И делает он  их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого  больше не увидите.

Суть приема- создать у  покупателя ощущение его исключительности

 

 

 

 

 

Психология  массовых коммуникаций

Что делает массовую коммуникацию массовой? Во-первых, аудитория СМИ  велика и анонимна, а зачастую и  очень гетерогенна  . Информация может быть адресована отдельным зрителям, слушателям, читателям или даже группам людей, но точность адресации ограничена. Во-вторых, источниками коммуникации являются определенные институты и организации . Некоторые, например телевизионные сети, газетные концерны и телеграфные агентства или конгломераты, которые владеют этими предприятиями, находятся в числе самых крупных и богатых частных корпораций. В-третьих, и, возможно, этот пункт наиболее важен, основная экономическая функция большинства СМИ – привлекать и удерживать максимально возможную аудиторию в интересах рекламодателей.

Несмотря на высокопарную риторику о служении людям, более  всего СМИ заботят деньги, которые  поступают от рекламодателей со скоростью, прямо пропорциональной величине и  составу зрительской, слушательской  или читательской аудитории, которая, в свою очередь, обусловливает содержание материала. Тем самым СМИ испытывают на себе огромное давление, заставляющее их быть максимально развлекательными для максимально большого числа  людей; этот принцип действителен и  для неразвлекательного материала, подобного новостям. Из всего этого  не следует, что редакторы и авторы передач не озабочены удовлетворением  потребностей людей. Однако подобные потребности  неизбежно рассматриваются внутри ограниченных рамок экономических  реалий индустрии СМИ.

На содержание сообщений, передаваемых СМИ, часто влияют экономические  факторы, а иногда также политические и идеологические. Например, журналы, которые размещают на своих страницах  рекламу табачных изделий, публикуют  меньше статей о вреде курения, чем  те, в которых реклама сигарет  отсутствует (Lee & Solomon, 1991). Обсуждение официальной и завуалированной  цензуры см. в модуле 1.2.

Несмотря на свою массовую направленность, массовая коммуникация заключает в  себе еще одну коммуникацию. Любая  коммуникация предполагает определенного  рода реакцию со стороны аудитории. Хотя человека, пользующегося СМИ, особенно телезрителя, часто характеризуют  как крайне пассивного, бездумно впитывающего в себя содержание программы, такая  картина далеко не точна.

Воздействие конкретной программы  зависит не только от ее содержания, но и от представлений и прошлого опыта телезрителя. Телефильм, в  котором говорится об изнасиловании, произведет одно впечатление на телезрительницу, которая сама была жертвой изнасилования, и совершенно иное – на женщину, не переживавшую подобной драмы. Порнографический видеофильм с элементами насилия может возбудить одного человека до такой степени, что он совершит сексуальное насилие, тогда как у другого человека та же самая картина может вызвать отвращение и он не совершит никаких антисоциальных действий.

Следует принимать во внимание и  то, в какой обстановке происходит потребление продукции СМИ. Смотреть телевизор или слушать радио  можно в одиночку или небольшими группами. Чтение же газет или журналов, как правило, хотя и не всегда, индивидуальное занятие. На характер потребления продукции  СМИ сильно влияет социальная ситуация зрителя, слушателя или читателя и то, какова его реакция. Одно дело смотреть захватывающую спортивную игру одному и совсем другое – наблюдать  ее вместе с группой друзей. Ваше наслаждение или пережитый страх  от фильма ужаса могут зависеть от того, вопит ли от восторга человек, с которым вы его вместе смотрите, вскрикивает ли он от страха, смеется  или не демонстрирует никакой  реакции (Zillman, Weaver, Mundorf & Aust, 1986). Телевидение  может либо способствовать гармонии и согласию внутри семьи, либо стать  разделительным барьером – все зависит  от того, как его использовать.

 

Телевидение . В течение жизни количество времени, проводимое человеком перед телеэкраном, меняется. Оно резко возрастает между 2-м и 4-м годами жизни – от примерно 15 минут до 2,5 часов в день. Примерно до 8-летнего возраста оно остается неизменным, возрастая затем к 12 годам до максимума, составляющего около 4 часов в день. Потом оно начинает уменьшаться, особенно в период учебы в средней школе и колледже и в ранние годы взрослой жизни, когда люди посвящают много времени общению, учебе и воспитанию детей. Однако в более поздний период взрослой жизни, когда дети уже подросли, наблюдается новый подъем. Фактически наиболее заядлыми телезрителями являются именно пожилые люди .Другие группы населения, проводящие много времени у телеэкрана, – это женщины. Интересно, что многие из групп, посвящающих большое количество времени просмотру телепередач, – это те, кто менее всего представлен в телепрограммах, персонажами которых являются преимущественно представители среднего класса, белые, мужчины, высококвалифицированные специалисты и богачи.

Различия во времени просмотра  в течение суток. Просмотр телепередач  значительно меняется и на протяжении дня. Как правило, наибольшая аудитория  собирается перед экранами в так  называемое «лучшее время», с 8 до 11 часов вечера. Это часы наиболее высоких рекламных ставок и наибольших инвестиций в телепрограммы. Кульминацией этих усилий являются недели «охвата» лучшего времени в феврале, мае  и ноябре, когда данные рейтинга Нильсена, оценивающего размеры телеаудитории  на протяжении 4 недель, используются для  подсчета рекламных ставок на следующие  несколько месяцев. Это недели, когда  телесети стараются превзойти самих себя, показывая кинобоевики, специальные программы и самые яркие эпизоды популярных сериалов.

Радио. В 1920-х годах в обществе получило широкое распространение другое электронное средство массовой информации – радио, успех которого 30 лет спустя будет во многом повторен телевидением. Структура развлекательных программ современных телевизионных компаний была заимствована у радио, которое начиная с 50-х годов, после появления телевидения, стало передавать главным образом музыку и новости. Радио в большей степени, чем телевидение, адресовано аудитории, относящейся к конкретной возрастной категории и имеющей определенные интересы (например, существуют станции, передающие музыку различных жанров, в частности классическую, кантри, хеви метал, эстрадную, ретро и т. д.) В отличие от телевидения и печатных СМИ выпуск радиопрограмм, особенно в разговорном и музыкальном формате, требует сравнительно небольших затрат. Подобные разговорные передачи могут, как облагораживать слушателей, так и взывать к их низменным чувствам.