Технологии манипулирования, применяемые в рекламе

2. Направленность познавательного  процесса индивидуума на заполнение  правильной, полной системы познания. Заполнение — это пример познавательной  активности, ведущий к привычному  и содержательному складу психики,  присущему большинству индивидуумов. Этот процесс выражается в  том, что если субъект осознает, что что-либо пропущено в изобразительном  ряде, то он мысленно его воссоздает. Другим примером такого познавательного  механизма является процесс уподобления  или контраста, используемый для  исключения неясности из рекламного  стимула. В частности, изменение  условий, в которых находится  индивидуум, может повлиять на  толкование информации. Данная концепция  также самым серьезным образом  влияет на процесс создания  рекламы. Ее использование позволяет  найти взаимосвязь между рекламой  на радио и телевизионным роликом  или пойти на сознательное  сокращение Длительности показа  роликов, которое не будет отрицательно  сказываться на восприятии рекламы: вместо 60 секунд демонстрировать 10—30. В обоих случаях потребитель сам будет мысленно восстанавливать недостающую информацию в сокращенном рекламном ролике или под воздействием радиорекламы вспоминать виденную им по телевидению рекламу. Благодаря этой концепции, рекламисты знают, что изменение внешних условий может существенно повлиять на восприятие Потребителем получаемой им рекламной информации. К таким изменениям, прежде всего относятся: изменение потребностей, социальной обстановки, предпочтения определенных марок товаров и т.д.

Гештальт-психология позволяет рекламистам глубже вникнуть в суть процесса понимания потребителем рекламы, предназначенной для него. Для рекламистов всегда остаются важными вопросы: понял ли потребитель  рекламу так, как задумывалось и  углубляется ли в её содержание. Дать ответы на эти вопросы помогают существующие в гештальт-психологии понятия цели понимания и степени  субъективности понимания. Например, чем  глубже уровень субъективного понимания  рекламы потребителем, тем больше она будет нравиться ему, казаться убедительнее, и её легче будет  вспомнить. Этот уровень измеряется при тестировании рекламы.

Принципы  гештальт-психологии полезны при  создании рекламы, так как они  объясняют рекламистам, как потребители  интерпретируй рекламу, и если не так как планировалось, то почему.

Напрямую  с методами рекламирования товара связано, например такое понятие психологии, как организованное целое. Это понятие  говорит о том, что ограниченный набор характеристик товара со своими внутренними связями позволяют  утверждать, что торговая марка, пол  которой товар представлен на рынке, является организованным целым, а не просто суммой независимых параметров.

Стимулы проявляются во взаимодействиях  — еще один принцип психологии, используемый в рекламе. На основе этого  принципа рекламисты делают важный вывод: воздействие комплексной рекламной  кампании всегда значительно сильнее, чем самой лучшей отдельно созданной  рекламной акции, например реклама  в прессе или на радио. Серьезные  рекламодатели идут на проведение рекламных  кампаний, несмотря на то, что они  требуют больших расходов, поскольку  знают, что их результат будет  значительно эффективнее, нежели использование  одного из видов рекламы.

Психология  учит, что несколько первых характерных  черт субъекта образуют множество, внутри которого проводится интерпретация. Это  значит, что при создании рекламного обращения рекламисту необходимо уделять  особое внимание первому произведенному на потребителя впечатлению от рекламы.

2.3 Мотивационная  психология рекламы

В процессе оценки потенциальной  выгоды от приобретения товара или  услуги человек выступает субъектом  сложной познавательно-оценочной  деятельности, в основе которой лежит  сравнение своего положения до и  после возможного приобретения товара или услуги. Побудителями данной деятельности являются различные группы потребительских  мотивов.

Психологи делят присущие человеку мотивы на первичные и вторичные. В группу первичных входят те, которые  являются врожденными или биологическими, вторичные же детерминируются как  социогенные, т.е. те, которые были приобретены  в процессе жизненного опыта и  обучения.

Многие специалисты по рекламе считают, что рекламные  призывы, опирающиеся именно на первичные  мотивы, по своей природе биогенные  и поэтому тесно связаны с  потребностями организма в товарах  и услугах.

Изучение влияния различных  мотивов на потребительский спрос  связано с мотивационными исследованиями, являющимися разновидностью рекламных  исследований поведения мер, Например, люди покупают машины, потому что нуждаются  в средствах передвижения, хотят  расширить свой кругозор, не отстать  от соседей, превзойти их, заявить  всему миру о своей кредитоспособности и своем общественном положении  и др. Все эти мотивы будут иметь  разную степень значимости для разных людей, но все они так или иначе  будут присутствовать при приобретении новой машины.

Такие мотивы называются потребительскими и делятся они на сознательные и бессознательные, на сильные и  слабые, постоянные временные, позитивные и негативные, рациональные и эмоциональные.

Мотивационная психология потребителей подкрепляется теориями 3. Фрейда о  подсознательных комплексах. Смысл  фрейдистских методов сводится к  использованию в рекламе затаенных  биологических и сексуальных  импульсов, и инстинктов человека Особенно широко используются сексуальные мотивы при рекламе парфюмерно-косметических  товаров, предметов одежды, средств личной гигиены, книг и др.

Смысл подобного рода рекламы  весьма прост - употребление того или  иного вида косметика, духов, мыла и  др. делает вас неотразимой, сексуально привлекательной для мужчин или  женщин.

Например, в свое время знаменитый дизайнер одежды Келвин Кляйн использовал  сексуальные мотивы при рекламе  нижнего белья юношами и девушками. Для рекламы джинсов в очень  пикантном ракурсе выступила  известная киноактриса Брук Шилдс, которая проворковала, что ее джинсы так приятны и хороши, что между  ними и той частью тела, которую  они прикрывают, ничего больше нет. |

Объем продаж упомянутых джинсов сразу  возрос вдвое. Кляйн одним из первых понял, что умеренная сексуальная  скандальность приносит больше доходов, чем огромные затраты на прямую рекламу.

Психологи, ссылаясь на проведенные исследования, утверждают, что нельзя создать у  человека какую-то новую потребность, можно лишь актуализировать уже  имеющуюся. Это касается потребности  в том или ином товаре, это же касается и сексуальной потребности.

Для этого рекламное объявление строится таким образом, чтобы устранить  у покупателя все психологические  барьеры на его пути к приобретению товара. Приглушая или наоборот, усиливая их соответствующей эмоциональной  апелляцией, придавая им исключительно  побудительную силу, преодолевающую влияние других комплексов, мастера  рекламы добиваются увеличение сбыта  товаров.

Именно  поэтому фрейдистская реклама сосредоточила  свое внимание на бессознательном - предрассудках, предположениях, страхах, инстинктах и  др.

В итоге подобных рекламных ухищрении, эксплуатирующих соответствующие  потребности людей, потребитель  зачастую покупает не косметику, а «красоту», не сигареты, а «мужественность», не автомобиль, а «солидность» и др.

Таким образом, человек покупает черты  собственного «Я» - такого, каким оно  ему представляется в свете идеалов, созданных рекламой.

Использование в рекламных целях имен известных  писателей, поэтов, композиторов, общественных деятелей также опирается на использование  подсознательных инстинктов, связанных  со стремлением человека подражать  знаменитым людям.

При рекламе товара главное внимание уделяется аргументации, позволяющей  человеку понять выгодность своего положения  после приобретения данного товара. Реклама должна содержать уникальное торговое предложение, как по форме, так и по содержанию. При этом форма предъявления не должна скрывать истинные достоинства товара. Уникальность предложения предполагает раскрытие  таких особенностей товара, которых  нет у других. Уникальными должны быть не только характеристики самой  продукции, но и доводы в пользу ее приобретения.

При этом в рекламе раскрывается, какие  интересы, желания и потребности  людей представлены в товаре, как  он соответствует им. Например, реклама  шампуня «Пантин-Прови»: «Я хотел, чтобы  мои волосы были блестящими и здоровыми. Недавно я стал использовать новый  швейцарский шампунь «Прови». Исчезла  перхоть. Мои волосы не просто выглядят здоровыми, они стали блестящими и здоровыми».

Важными условиями для создания устойчивого  внимания к рекламной передаче служит средняя скорость ее вещания, оптимальный  объем, разнообразие сюжетов, оптимальное  чередование речевого и музыкального сопровождения, различный темп подачи материала, показ товаров в действии, позволяющие избежать монотонности. Проведенные исследования показали, что зрительные образы постигаются  человеком быстрее, в силу того, что  они обладают способностью молниеносно  проникать в подсознание, вызывая  определенную эмоциональную реакцию.

Наличие персонажей в рекламе товара или  услуги также служит условием привлечения  внимания. Так, например, доказано, что  наибольшую привлекательность рекламе  придает присутствие красивой женщины. Затем по силе эффективности привлекательности  идут дети, животные, особенно домашние, и, наконец, мужчины.

Парадоксальность  ситуации, шокирующие ситуации так  же помогают завладеть вниманием  аудитории в рекламе.

Одним из приемов привлечения интереса к рекламе, распространенного в  зарубежной практике является сверхвыраженность  качеств. Например, пылесос, притягивающий  слона, жевательная резинка, имеющая  замораживающее свойство.

Самым простым средством привлечения  внимания аудитории к рекламе  является использование потребностей и интересов людей.

Часто для привлечения внимания в рекламе  используется прием проблемной ситуации. Перед аудиторией ставится проблема - "как быть?". Такая постановка вопроса побуждает к размышлению, вызывает потребность глубже вникнуть в существо проблемы. Например, молодая женщина: «Что я только не пробовала, чтобы удалить ржавые пятна в раковине. Лучше купить новую мойку и не мучиться. Пожилая женщина: «Зачем покупать новую? Очиститель «Комет» прекрасно удаляет ржавчину с поверхности раковины. В состав очистителя «Комет» входит химическое вещество хлоринол, которое позволяет удалять ржавчину с любой поверхности».

Более активному восприятию рекламы способствует использование приема соучастия. К  такому приему чаще прибегают в телерекламе: репортажи с презентаций, выставок-продаж и др.

В последнее время наибольшую популярность приобрели презентации.

Проблема  презентации заключается в следующем  как преподнести различным группам  людей новые факты и идеи в  привлекательной интересной и убедительной форме. Презентация - это упражнение в убеждении.

Успех презентации в первую очередь  связан со способностью выступающего владеть вниманием аудитории. Психологи  установили, что уровень внимания аудитории изменяется в течение 40-минутного периода. Сначала он высокий, затем в первые 10 минут  очень медленно снижается, затем  быстрее, пока не достигнет самого низкого  уровня примерно через 30 минут. Затем  он вновь начитает подниматься, особенно в последние пять минут (10, с.194). Следовательно, те факты, которые должна запомнить  аудитория должны быть в начале и  в конце выступления.

По  мнению специалистов по рекламе, большой  силой воздействия обладает юмор, который, к сожалению, очень редко  используется в рекламе. Так, например, неподражаемые образцы юмористической рекламы, созданные в свое время  В.Маяковским «Лучше сосок не было и  нет, готов сосать до старости лет», или «Для салатов, соусов и прочих ед, лучше масла не было и нет» способны настроить покупателей  на нужный лад и вызвать их расположение.

Формированию  и поддержанию интереса к рекламе  способствует эмоциональная комфортность самого сосредоточения внимания. Если сам факт привлечения внимания вызывает положительные эмоции, интерес неизбежно  возникает. Поэтому реклама должна способствовать созданию положительных эмоций, должна приносить не только эмоциональное, но психологическое раскрепощение. Именно с учетом знания этих психологических механизмов строится один из важных постулатов рекламы не столько предлагать хороший товар, сколько внушать с его помощью хорошее настроение, потому что при положительных эмоциях и при воодушевлении люди легче расстаются с собственными деньгами.

Для большего привлечения к рекламному сообщению в начальный момент на единицу времени следует передавать большое количество рекламных сообщений  и лучшего качества. Это позволяет  привлечь потенциальных потребителей, воспринять ее и усвоить. А затем  интенсивность рекламирования снижается  до определенного постоянного уровня. Исследования показали, что первое сообщение о товаре попадает в  сферу внимания только 30-50% адресатов.

Таким образом, как показали исследования, выбор психологического метода, способствующего привлечению  внимания к рекламе, детерминируется, прежде всего, его способностью удивить, поразить воображение потребителя. Об этом психологическом феномене писал  еще в свое время Френсис Бекон: «На ум человеческий больше всего  действует то, что сразу и внезапно может его поразить, именно это  обыкновенно

3. Роль и значение  рекламы в современном мире

 
Реклама прошла долгий и  сложный путь собственной эволюции. Начав свою историю еще в древнем мире, реклама все время своего существования удовлетворяла специфические потребности человека в общественных коммерческих коммуникациях. При этом ее роль то возрастала, то резко снижалась. Этот сложный процесс определялся, прежде всего, характером целей рекламодателей. Важным фактором являлось также наличие свободы выбора у адресатов рекламных обращений в сфере экономики, политики, личной и социальной жизни.