Взаимное влияние людей в процессе межличностного общения

8. Закон рефрейминга

Выслушав доводы оппонента, переформулируй их в свою пользу. Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции  или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.  

9. Закон постепенности

Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше  идти постепенными, но последовательными  шагами.  

10. Закон обратной связи

Подавай обратную связь в виде оценки состояния  оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.   

11.  Закон этичности

В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и  т.д.), старайся не задевать «больные места» оппонента.                       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Правила для убеждения  собеседника.  

Десять правил убеждения.

Первое  правило: правило  Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила  следует, что слабыми аргументами  лучше не пользоваться: выявив их в  процессе подготовки, не пользуйтесь  ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе  правило: правило  Сократа

Для получения  положительного решения по важному  для вас вопросу поставьте  его на третье место, предпослав ему  два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует  это правило, оно проверено  сотней поколений образованных  людей. Оно живо, потому что  верно. И только сравнительно  недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или  слышит «нет», в его кровь поступают  гормоны норадреналина, настраивающие  его на борьбу. И наоборот, слово  «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье  правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда  убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное  или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают  статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Четвертое правило: не принижайте статус.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику  принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как  и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое  правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Седьмое правило: проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в  форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный  перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие»  является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.

Предлагаемая  вами возможность удовлетворить  какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.    
 
 

Используемые  источники:

1. Словарь «Википедия»  - WWW. ru. wikipedia.org.

2. Понятие психологического  влияния и противостояние влиянию.  – WWW. mytests.ru.

3. Психологическое  влияние. – WWW.neremeeva.ru.

4. 11 законов аргументации  и убеждения.- WWW.softskills.org.ua.

5. Советский  энциклопедический словарь –  под редакцией А.М. Прохорова/  М.: «Советская энциклопедия», 1985 

Психологическое влияние – это воздействие  на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. (Вербальный означает, что влияние происходит с помощью слов.)

Паралингвистический означает связанный с речью, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, интонация, паузы в речи, смешки, зевки и др. эти сигналы могут изменить действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя их, а в других изменяя их смысл.

Невербальный  означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.

Влияние в межличностном  общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или  через их посредство.

Существует большое  количество психологических влияний, мы расскажем о нескольких из них.

1. Убеждение  – это сознательное, аргументированное  воздействие на другого человека  или группу людей, имеющее своей  целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Активное социальное влияние имеет место в том  случае, если в результате взаимодействия повторный ответ на проблему более сближается с ответом другого человека, чем с собственным первоначальным ответом. Влияют они посредством предъявления адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах. Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предполагаемого решения.

2. Внушение –  это сознательное, неаргументированное  воздействие на человека или  группу людей, имеющее своей  целью изменение их состояния,  отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Влияют они посредством личного магнетизма, авторитета, уверенности вербального и невербального поведения, отчетливой размеренной речи, использования условий и обстановки и выбором наиболее внушаемых партнеров.

3. Заражение  – это передача своего состояния  или отношения другому человеку  или группе людей, которые каким-то  образом перенимают это состояние  или отношение. Средства влияния  – высокая энергетика собственного  поведения, артистизм в исполнении действий, индивидуализированный взгляд в глаза, прикосновения и телесный контакт.

4. Просьба –  это обращение к адресату с  призывом удовлетворить свои  потребности или желания свои. Средства влияния – ясные и  вежливые формулировки, проявление  уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение не удобно ему или противоречит его собственным целям.

5. Принуждение  – это требования выполнить  распоряжения инициатора, подкрепленное  открытыми или подразумеваемыми  угрозами. Средства влияния объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований, наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями.

6. Игнорирование  – это умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Средства влияния – демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей», невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, невыполнение обещаний, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос.

7. Манипуляция  – это скрытое от адресата  побуждение его к переживанию  определенных состояний, изменению  отношения к чему-либо, принятию  решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором  своих целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными. Средства влияния – нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, «невинный обман», введение в заблуждение. Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые, якобы лишь по недоразумению, преувеличена демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу.

При межличностном  общении могут возникнуть социально-психологические  феномены: социальное влияние (поведение  одного человека подобно поведению другого); суггестия – подверженность влиянию, критерием суггестии является степень сходства поведения человека и установок, внушаемых ему.

В качестве клеточки анализа социальной психологии рассматривают  ситуацию контакта двух или более  людей.

1. простое соприсутствие,

2. обмен информацией,

3. совместная  деятельность,

4. равная обоюдная  или асимметричная активность

В ситуации контакта могут возникнуть социально-психологические  феномены.

Выделяют следующие  социально-психологические феномены влияния.

1. Фацилитация  – усиление энергии человека  в присутствии других людей.

2. Конформность  – подверженность групповому  давлению и изменение своего  поведения под влиянием других  лиц, группы. Следует различать  внушаемость и конформизм.

Внушаемость –  это непроизвольная податливость человека мнению группы (человек и сам не заметил, как изменились его взгляды, поведение, это происходит само собой, искренне).

Конформизм –  это сознательная уступчивость человека мнению большинства группы для избежания  конфликта с ней. Различают: а) внутреннюю личную конформность – мнение человека действительно меняется под воздействием группы, человек соглашается, что группа права, и изменяет свое первоначальное мнение в соответствии с мнением группы, впоследствии проявляя усвоенное групповое мнение, поведение и при отсутствии группы; б) демонстративное согласие с группой по разным причинам (чаще всего, чтобы избежать конфликтов, неприятностей лично для себя или близких людей, при сохранении собственного мнения в глубине уши (внешняя, публичная конформность).